Старший вице-президент РЭЦ Никита Гусаков о том, как российский бизнес осваивает новые рынки

Официальная статистика фиксирует, что российские экспортеры уже адаптировались к торговым ограничениям и активно выстраивают партнерства в «дружественных» странах. Однако многие предприниматели опасаются работать на новых рынках. О том, какие риски нужно учитывать при освоении таких рынков и как государство помогает их минимизировать, рассказал старший вице-президент Российского экспортного центра (ВЭБ.РФ) Никита Гусаков.

— За последние два года многие предприниматели уже адаптировались к разрыву торговых цепочек и выстроили новые партнерства. Каким вы видите процесс переориентации российского экспорта на новые рынки?

— На сегодня кардинальным образом обновилась география поставок продукции. Если в 2021 году на дружественные страны приходилось порядка 60% российского несырьевого неэнергетического экспорта, то в настоящее время на них уже приходится более 80% всех поставок из России. Традиционно рынки стран СНГ импортируют из России готовое продовольствие, стройматериалы, мебель, бытовую химию — по этим позициям российские поставщики уверенно конкурируют с местными игроками и КНР. Плюс поставки оборудования для энергетики и железных дорог, ведь у нас общие технологические стандарты.

Не только мы переориентировали свои внешнеторговые потоки; мировой рынок разворачивается в сторону новых ориентиров. Растет значимость таких блоков, как ЕАЭС и БРИКС, сформированных объективно — из собственных экономических интересов стран. Рынки этих стран будут приоритетными для многих российских товаров и в 2030 году, более того, в силу демографических причин спрос там будет расти быстрее, чем в России. Только в Узбекистане число жителей увеличивается на 1,8% ежегодно.

— В какие страны сейчас наиболее перспективно экспортировать?

— Ключевым внешнеторговым партнером России выступает Китай, за ним следуют основные наши торговые партнеры по ЕАЭС — Белоруссия и Казахстан. В числе крупных направлений российского экспорта также выступают Турция, Индия, Египет и Узбекистан. Причем товарооборот с дружественными странами не просто вырос — он сопоставим с объемом торговли России со всем миром, который был четыре года назад. В сегодняшних условиях важно найти надежных партнеров и с их помощью сформировать устойчивую зону международной кооперации — именно поэтому многие развивающиеся страны с надеждой смотрят на БРИКС.

Именно за счет увеличения торговли с перечисленными странами и в целом активизации сотрудничества с партнерами из Африки и Латинской Америки бизнесу удалось компенсировать снижение товарооборота с западными странами. Россия делает развивающимся странам комплексное предложение для социально-экономического прогресса. Наша страна готова предложить им не только продовольствие и энергоносители или промышленное сырье, а товары и решения для модернизации инженерной, энергетической, транспортной, городской инфраструктуры, образовательные и медицинские услуги, IT-сервисы и многое другое. Важно, чтобы это пакетное предложение было конкурентоспособным в сравнении, например, с КНР.

— С какими главными вызовами столкнулись российские экспортеры в условиях текущей глобальной экономической ситуации?

— Этой весной мы провели ежегодный опрос бизнеса на предмет наиболее чувствительных барьеров при экспортной деятельности. Наши экспортеры отметили, что наибольшее влияние на наращивание экспорта оказывают проблемы с трансграничными валютными расчетами и возросшие расходы на транспортировку. Критически важным для компаний также является фактор себестоимости продукции, в связи с чем мы видим востребованность государственной поддержки, которая позволяет бизнесу сократить издержки на экспортные операции.

— Как изменился запрос бизнеса на господдержку в связи с изменением конъюнктуры?

— Мы видим большой спрос на льготное кредитование и страхование, которые предлагают Росэксимбанк и Российское агентство по страхованию экспортных кредитов и инвестиций — ЭКСАР, входящие в Группу РЭЦ, а также на поиск партнеров и продвижение за рубежом.

Что касается продвижения на внешние рынки — РЭЦ взял на себя роль быть проводником компаний под брендом «Сделано в России», который будет масштабирован уже в рамках нового национального проекта «Международная кооперация и экспорт». Это даст еще большему числу компаний новые возможности для того, чтобы выйти на мировой рынок и закрепиться на нем.

— Вы отметили высокий спрос на страхование экспортных контрактов — какое оно сейчас имеет значение для российских компаний?

— Российским компаниям затруднен доступ ко многим привычным инструментам закрытия и снижения рисков при работе с иностранными контрагентами. Поэтому страховые решения ЭКСАР зачастую являются единственной возможностью для компании сохранить баланс между желанием расширять свой бизнес на внешних рынках и управлять возможными рисками. ЭКСАР имеет одну из самых широких продуктовых линеек среди мировых экспортно-кредитных агентств. Наши решения покрывают до 90% по убыткам от коммерческих и политических рисков. Их могут применять не только крупнейшие экспортеры, но и компании МСП, которые только начинают свой путь в экспорте, а также банки и факторинговые компании, финансирующие таких экспортеров.

Современные реалии продиктовали нам необходимость расширить продуктовую линейку до услуг по страхованию критически важного импорта — товаров и компонентов, необходимых для производства и, следовательно, дальнейшего экспорта. Ключевой продукт, который мы предложили рынку,— страхование авансов. Мы даем клиенту защиту от того, что поставщик не поставит продукцию и не вернет аванс. Этот продукт оказался очень востребованным, причем как у малого и среднего, так и у крупного бизнеса, и это неудивительно, ведь с подобным риском столкнулись многие и даже очень крупные российские производители. Что еще важно — он работает как для единичных поставок, например, когда нужно купить оборудование, так и для регулярных, когда компания закупает в рамках своей производственной деятельности сырье у иностранных поставщиков и регулярно им авансирует.

— Как в целом РЭЦ адаптируется под потребности российских экспортеров?

— Мы много лет работали над тем, чтобы создать комфортные условия для работы на экспортных рынках. Создавали и расширяли свою собственную инфраструктуру за рубежом, открывали павильоны с российской продукцией, запускали национальные магазины Made in Russia на ключевых мировых маркетплейсах, давали компаниям возможность заявить о себе на крупнейших международных выставках, находили партнеров, помогали с логистикой, предоставляли финансирование как экспортерам для пополнения оборотных средств, так и их покупателям для проведения оплат за поставленные работы и услуги, предоставляли страхование коммерческих и политических рисков по отсрочкам платежа, чтобы экспорт был безопасным.

В результате ежегодно растет число поддержанных экспортеров, а также объем экспорта, который бизнес осуществляет при нашей поддержке. Объем поддержанного Группой РЭЦ экспорта с 2017 года превысил $122 млрд. Все это говорит о том, что мы движемся в правильном направлении.

— Часто бизнес опасается выходить на рынки других стран из-за непонимания процедур и местной специфики? Какие риски действительно следует учитывать экспортерам?

— В экспорте нужна осмотрительность. В первую очередь, начиная работать с новым иностранным контрагентом, стоит убедиться, что проявляющие интерес к сотрудничеству лица действительно представляют компанию, от лица которой действуют. К сожалению, встречаются случаи мошенничества в отношении российских экспортеров, даже опытных. Мы рекомендуем проверять реальность сайта компании, которая обратилась в связи с поставкой продукции, обращать внимание на должность лица, которое осуществляет взаимодействие от имени такого потенциального покупателя, всегда проводить юридическую проверку покупателя для подтверждения полномочий подписанта.

Кроме того, необходимо обращать внимание на право, применимое к внешнеторговому контракту, и по возможности настаивать на применении российского либо иного, понятного и «дружественного» российской стороне права. Особенности юрисдикции контрагента, место и орган разрешения споров (арбитражные институты, не ограничивающие российским компаниям доступ к правосудию), возможность приведения в исполнение вынесенного решения — это все факторы для анализа российской стороной при согласовании условий контракта.

Безусловно, при выстраивании работы с иностранными покупателями нужно заранее планировать маршруты получения платежа, на настоящий момент это является самым острым вопросом. Что касается работы с рисками при работе на условиях отсрочки платежа, мы рекомендуем обращаться в ЭКСАР за хорошо себя зарекомендовавшими инструментами поддержки экспортеров: страхованием краткосрочной дебиторской задолженности, страхованием экспортного контракта и страхованием отсрочки платежа для МСП.

— Какие еще меры господдержки доступны экспортерам?

— На государственной цифровой платформе «Мой экспорт», которую развивает РЭЦ, доступны основные востребованные финансовые и нефинансовые услуги. Например, экспортеры могут в онлайн-режиме получать информацию о перспективных направлениях экспорта, оптимизировать издержки на логистику и расширить присутствие на зарубежных маркетплейсах. Или другой пример — если компания работает на условиях отсрочки платежа, можно оформить страховку, чтобы обезопасить себя от риска не получить оплату. И для компаний МСП, в частности, на платформе представлена широкая линейка специализированных услуг. Всего на сегодня пользователям платформы доступны 126 услуг. Для сравнения: в 2020 году, когда мы только запустили платформу, услуг было всего 14.

— Как экспортеры могут найти новых партнеров?

— Одна из наиболее востребованных наших услуг для того, чтобы наладить партнерские связи на новых рынках,— бизнес-миссии. На зарубежных мероприятиях компании получают уникальный опыт и знания, которых не дает использование других маркетинговых каналов. Календарь событий можно найти на платформе «Мой экспорт» и там же ознакомиться с необходимой информацией, включая условия софинансирования затрат на участие, подобрать подходящее отраслевое мероприятие за рубежом. Бизнес-миссии и выставки дают возможность экспонентам и потенциальным покупателям пообщаться и обсудить все интересующие детали возможной сделки без посредников.

— В ближайшие дни пройдет форум «Сделано в России». Какие вопросы вы обсудите в этом году и как форум может помочь экспортерам?

— Форум представит траекторию развития российского экспорта до 2030 года. Акценты будут расставлены на достижении стратегических целей развития России, которые определил президент РФ. Главные треки — это рынки, экспортный потенциал и направления развития экспорта; программа «Сделано в России» и продвижение за рубежом; инфраструктура ВЭД; международная кооперация и стратегические партнерства; развитие экспорта креативных индустрий; кадры для экспорта.

Для участников форума традиционно запланирована насыщенная программа: более 20 сессий разных форматов: дискуссии, бизнес-диалоги, экспертные сессии, мастер-классы, выставочная зона, ярмарка товаров АПК. Форум также предоставит площадку для проведения деловых встреч и целевых переговоров российских компаний с зарубежными контрагентами. Напомню, в прошлом году на полях форума состоялось более 500 встреч.

— Если бы вы могли дать один совет российским бизнесменам, которые еще не начали экспорт, что бы вы им посоветовали?

— Не поддаваться негативному информационному фону и не бояться экспортировать. Реальность такова, что в 2022 году на внешние рынки поставляли несырьевую неэнергетическую продукцию 75 тыс. компаний, а в 2023 году — уже 88 тыс. Фактически растет масштаб, номенклатура, да и объемы ННЭ по многим товарным группам сейчас не ниже, чем пару лет назад.

Для бизнеса, решающегося масштабироваться и реализовать свой экспортный потенциал, жизненно важно определить перспективные рынки и ниши, найти покупателей и партнеров, адаптироваться к актуальным требованиям рынка. А мы — всегда готовы подставить плечо на любом из этих этапов.

12+

АО "ЭКСАР"

Реклама