Как производители взаимодействуют с торговыми сетями

В Краснодарском крае насчитывается более 5,6 тыс. объектов федеральных и локальных торговых сетей, которые в основном реализуют продовольственную группу товаров. Доля местных производителей в ассортименте ретейлеров региона составляет от 35 до 80%, рассказали «G» представители отрасли. Сети, по собственному утверждению, стремятся к сотрудничеству с местными поставщиками, однако не все производители считают, что крупные игроки открыты для предложений.

Более 5,6 тыс. объектов федеральных и локальных торговых сетей действуют на Кубани. В основном они реализуют продовольственную группу товаров. Каждая компания сотрудничает со своими товаропроизводителями и поставщиками. Если говорить о крупных игроках рынка, то, например, «Магнит» работает с 266 поставщиками из Краснодарского края, их доля в ассортименте составляет более 35%. Компания X5 Retail Group сотрудничает с 251 локальным поставщиком, рассказали в пресс-службе департамента потребительской сферы Краснодарского края.

«Эффективным инструментом по налаживанию взаимовыгодного сотрудничества товаропроизводителей с торговыми сетями являются закупочные сессии. Их департамент организует на регулярной основе. В рамках деловой программы агропромышленной выставки "Кубанская ярмарка" в 2023 и 2024 годах проводились закупочные форумы с участием федеральных и региональных торговых сетей, на которых представители сетей подробно разъясняли условия поставки товаров на торговые полки, а также отвечали на вопросы производителей промышленных и сельскохозяйственных товаров, в том числе фермеров»,— рассказали в департаменте.

Также департамент совместно с министерством промышленности и министерством сельского хозяйства Краснодарского края проводит выставки-ярмарки по продвижению продукции предприятий агропромышленного комплекса и промышленности на потребительский рынок и в санаторно-курортный комплекс Кубани. В этом году мероприятия провели в Туапсе и Анапе, участниками стали представители организации и индивидуальные предприниматели 13 муниципальных образований.

«"Магнит" в Краснодарском крае работает с 266 локальными поставщиками. Доля их продукции в ассортименте составляет более 35%, при этом по хлебу — 85%, яблокам — около 57%, молоку — 31%. В целом в южном регионе розничная сеть сотрудничает более чем с 50 фермерами, которые поставляют в магазины компании продукцию категорий "ультрафреш" и "фреш" (молочную, мясную продукцию, рыбную, мясную гастрономию, сыры, фрукты, овощи и другую)»,— рассказали в пресс-службе «Магнита».

Там отмечают, что главный критерий попадания фермерской продукции на прилавки — желание сотрудничать с торговой сетью. Важно и качество продукции, она должна быть безопасной для покупателя и соответствовать всем стандартам. В «Магните» заявили, что готовы помогать фермерам на всех этапах вхождения в сеть, для этого у сети есть экспертиза и необходимые ресурсы. С 2016 года компания работает с отечественными сельхозпроизводителями по модели агроконтрактации и заключает долгосрочные договоры на будущий урожай с гарантированными объемами поставок, включая фермеров. В 2023 году объем поставок производителей по агроконтрактам, включая фермерские хозяйства, по югу России составил более 80 тыс. тонн продукции (яблоки, овощи, бахчевые культуры). В рамках проекта партнерам предоставляют возможность вывоза продукции транспортом розничной сети, авансирование на закупку семян, удобрений, техники.

«Не только производители стремятся реализовать собственные товары через сетевой ретейл. Сами торговые сети заинтересованы в расширении ассортимента местной продукции. Причина — в высоком качестве товаров, произведенных в Краснодарском крае, что позволяет им конкурировать на рынке. На сегодняшний день мы можем с уверенностью констатировать, что рынок стабильно насыщен кубанской продукцией. В торговых сетевых компаниях представлено до 98% хлеба и хлебобулочных изделий, до 90% молочной и в ряде случаев до 100% плодоовощной продукции»,— заявили в департаменте потребсферы.

При этом, отмечают в ведомстве, зачастую производственные мощности местных производителей по заказу торговых сетей задействуются для производства продукции собственных торговых марок («Моя цена» (сеть «Магнит»), «Красная цена» (сеть «Пятерочка»), «Каждый день» (сеть «Ашан»)), что дает возможность устанавливать цены на товар ниже средних показателей и в полной мере обеспечивать загрузку производственных мощностей предприятий. Доля вин Краснодарского края в торговой сети «Магнит» фиксируется на уровне 50%, в торговых сетях «Пятерочка» и «Табрис» — на уровне 30%, в торговых сетях «О’кей» и «Лента» — более 10%.

Гендиректор агрохолдинга «Степь» Андрей Недужко отмечает, что в рамках стратегического планирования ретейлеры ставят одной из главных задач партнерство с региональными производителями в различных категориях продуктов. В настоящий момент на полках представлены качественные продукты региональных производителей, востребованные у потребителя. Продукция агрохолдинга на юге представлена в «Пятерочке», «Ашане» и «О’кей».

Малый большому

По словам гендиректора ООО «Аратай» Юлии Гончаровой, с крупными сетями ретейла сегодня в основном взаимодействуют лишь несколько крупных производителей, маленьким и средним компаниям туда попасть очень сложно. При этом локальные производители активно предпринимают шаги для того, чтобы попасть на прилавки крупных сетей. Представители компании «Аратай» два года подряд посещали ежегодный международный форум «Иннофуд». Госпожа Гончарова выразила надежду на то, что компанию заметили на мероприятии и она сможет попасть в крупные сети.

Председатель ассоциации «Фермеры Московской области» Максим Гриднев отмечает, что в одиночку фермерам сейчас сложно выйти на уровень ретейла. Сетям, по его словам, нужен объем, который могут дать не все производители. Для многих единственный вариант — кооперация.

«Здесь не вопрос ограничений со стороны сетей. Фермер должен иметь стабильное производство. Выйти не сложно, удержаться сложно. Стабильное качество не все фермеры могут обеспечить. Конкуренция идет не то чтобы между фермерами, а между крупными производствами и фермерами. Локальные производители не могут дать такую цену, какую дают крупные производства. Если поставить в "Пятерочку" или "Магнит" продукцию по фермерскому ценнику — ее никто не будет брать. Покупать будут более дешевые товары»,— объяснил господин Гриднев.

«Наращивая сотрудничество с фермерами, мы расширяем ассортимент для покупателей за счет уникальных продуктов местного производства, дифференцируем предложение от конкурентов. Мы видим запрос потребителей на локальные товары. Например, фиксируем рост продаж кубанского, и в частности фермерского ассортимента в натуральном и денежном выражениях. В Краснодарском крае спрос на фермерскую продукцию в рублях с начала года в категориях "фреш" и "ультрафреш" вырос на 25% по сравнению с прошлым годом. У покупателей пользуется спросом молочная и мясная продукция, сыры и другой ассортимент»,— рассказали в «Магните».

По полям, по полям…

Андрей Недужко рассказал, что сегодня ретейлеры стремятся иметь собственные распределительные центры в каждом регионе и у крупных игроков рынка в одном субъекте может быть несколько распределительных центров. Поставщики продукции работают с этими центрами, из которых продукция поступает в магазины. Отлаженные логистические процессы поставщиков играют немаловажную роль в ценообразовании продукции, так как ставки на перевозки растут каждый год. Этот факт непосредственно влияет на конкурентную позицию продукта в торговой сети, считают в компании.

«Для того чтобы сократить время поставки продукции "от поля до полки", мы и тиражируем разные проекты сотрудничества с фермерами. За счет нашей собственной логистики, а также работы агрегаторов в регионах свежий ассортимент быстро поступает в магазины, на фермеров снижаются бюрократическая нагрузка и логистические издержки, что в том числе позитивно влияет и на себестоимость продукции»,— рассказали в «Магните».

По данным департамента потребительской сферы, на Кубани действуют 28 распределительных центров, которые в том числе обслуживают тысячи магазинов по всему региону. Логистические хабы помогают товаропроизводителям и компаниям оптовой торговли снизить затраты на перевозку продукции, ее фасовку, хранение, а также расширить географию поставок.

«Темп строительства складской недвижимости в регионе не замедляется. В 2024 году в потребительской сфере Кубани насчитывается 85 инвестиционных проектов на сумму 47,2 млрд руб. Из общего количества 20 проектов относятся именно к логистическим и распределительным центрам. Среди наиболее крупных объектов, строительство которых ведется в данный момент,— универсальный склад продовольственных товаров, производственно-логистический комплекс по приемке, хранению и переработке сельскохозяйственной продукции, производственно-складской комплекс для хранения продуктов питания и другие»,— сообщили в департаменте.

За место на полке

С каждым годом, отмечает господин Недужко, количество производственных компаний сегмента FMCG растет. Растет и конкуренция производителей, желающих попасть на полки магазинов. Сегодня она очень высока, считает гендиректор «Степи». Сети максимально ответственно относятся к подбору производителей для своего ассортимента. «Фермеры со скоропортящимися продуктами сейчас активно выходят на маркетплейсы: "Озон Фреш", "Яндекс". Либо под своим брендом размещают продукцию, либо переходят на контрактное производство под брендами "Самоката", "Яндекса", "Озона". Если говорить не о скоропортящихся продуктах, многие производители также активно выходят на "Озон", "Вайлдберриз". Очень интересные ниши, например мед, сушеные яблоки, тыквенное масло, пастила. Объемы продаж очень большие, у фермеров есть возможность занять этот рынок»,— подытожил Максим Гриднев.

В «Магните» заключают, что конкуренция есть всегда и это хорошо. В сети заявили, что видели немало примеров, когда небольшой поставщик наращивал объемы выпуска продукции, запускал новые позиции и выходил за границы родного субъекта.

Вячеслав Рыжков