Зачем лизинговые компании развивают дополнительные услуги для клиентов

Большинство игроков лизинговой отрасли активно наращивают пакетные предложения для лизингополучателей, изучают возможности экосистемного подхода к лизинговому продукту.

Высокие ставки и рост конкуренции за качественных клиентов заметно снижают маржинальность лизингового бизнеса. Для повышения эффективности компании начинают предлагать клиентам дополнительные услуги и подписки на сопутствующие сервисы. Эксперты и сами компании уже фиксируют охлаждение спроса и роста конкуренции за качественных лизингополучателей (см. стр. 17). На этом фоне снижение маржинальности лизингового бизнеса уже достигает, по минимальным оценкам, 3–5 процентных пунктов от уровней сделок 2023 года.

Как следствие, большинство игроков отрасли активно наращивают пакетные предложения для лизингополучателей, изучают возможности экосистемного подхода к лизинговому продукту. Это, с одной стороны, позволяет сохранить и повысить лояльность клиентов, для которых значительно упрощаются процессы ведения бизнеса и обслуживания предмета лизинга, с другой — создает для лизинговых компаний возможности для кросс-продаж. «С ростом ключевой ставки лизинговым компаниям все сложнее достигать целевой маржи процентного бизнеса, поэтому не первый год являются трендом попытки развития непроцентных доходов, где маржа более стабильная и не напрямую связана с ключевой ставкой. В среднем, я полагаю, кредитные средства могут быть оценены на уровне 60% источников финансирования лизинговых компаний, что является существенной финансовой нагрузкой и должно обеспечиваться стабильным уровнем доходности. Полагаю, как и по сравнению с прошлым годом, в 2025 году показатель доли сегмента непроцентных доходов будет расти на фоне удорожания кредитных средств»,— ожидает директор группы по обслуживанию компаний автомобильной промышленности ДРТ Александр Васильев.

Непроцентные доходы представляют собой, как правило, доходы от дополнительных сервисов и продуктов, таких как страхование, сервисное обслуживание, топливные карты, консультационная поддержка и прочее. Важную долю в непроцентных доходах занимают также доходы от реализации имущества по расторгнутым договорам лизинга и пени по договорам лизинга. У наиболее продвинутых и немногочисленных лизинговых компаний можно заказать техническое обслуживание предметов лизинга, добавить услуги помощи на дорогах, консультации по подбору нужной техники, по вопросам оптимизации налогов и бухгалтерского учета сделок, ее регистрацию, сопровождение сделок по продаже старой техники и покупке новой, организацию хранения и замену шин, в конце концов. Фантазировать можно много — оставим это лизинговой отрасли, конкретные потенциально полезные услуги зависят от направления бизнеса. Пока это поле скорее непаханое, сходятся участники рынка.

На текущий момент доля непроцентных доходов у лизинговых компаний в России в среднем невелика и составляет порядка 3–5% в структуре доходов, приводит данные управляющий директор по банковским рейтингам «Эксперт РА» Руслан Коршунов. При этом перспективы роста огромные. Так, например, в Европе на долю доходов от дополнительных сервисов у крупных автолизинговых компаний приходится около 20% общих доходов. «На текущий момент доля непроцентных доходов компании составляет около 7% от процентных доходов. Планируем нарастить данный показатель к концу следующего года по крайней мере до 10%»,— приводит пример гендиректор «Флит Автолизинга» (входит в ИГ «Инсайт») Алексей Смирнов. Это довольно низкий показатель, признает он. «Однако если считать такое отношение к процентной марже, что является более верным показателем, то здесь уже соотношение другое: около 20% в конце этого года и до 30% в конце следующего года»,— поясняет господин Смирнов.

У крупных игроков, специализирующихся на розничных сегментах, доля непроцентных доходов может составлять 20–30%, подтверждает Александр Васильев. Конечно, дополнительные услуги, в особенности страхование и предложение банковских продуктов, представляются очень маржинальными. Однако стоит понимать, что их объем не так велик, а в некоторых случаях очень мал, чтобы отбить падение маржи в самом лизинге. Так или иначе, почти все дополнительные продукты привязаны к лизинговой сделке, поэтому стоит рассматривать их в качестве, может, и не полного, но хотя бы частичного компенсатора, признает эксперт.

Несмотря на противоречивые оценки сформировавшегося на лизинговом рынке тренда и пока не столь значимые результаты для всей отрасли в целом, компании в комплексный подход к обслуживанию клиента верят и готовы закрывать потребности бизнеса не только в самом предмете лизинга. «Мы стремимся создать единую экосистему, где клиент, обращаясь в лизинговую компанию, получает полный комплекс услуг в одном окне»,— описывают тренд в «Интерлизинге».

2024 год ГК «Альфа-Лизинг» завершает со значительным повышением доли непроцентного дохода: «Мы запустили доставки предмета лизинга от места приобретения до удобного клиенту адреса, возможность приобретения шин и шинного сервиса, новые страховые продукты. В 2025 году планируем продолжение роста доли непроцентного дохода, расширяя линейку дополнительных услуг»,— рассказывает руководитель отдела развития комиссионных продуктов компании Максим Давиденко. В текущих реалиях дорожают и временные и финансовые ресурсы клиента, которые значительно оптимизируются с приобретением дополнительных услуг, уверены в компании. «Так, для самостоятельной организации доставки техники или оборудования от дилера к месту эксплуатации необходимо искать перевозчика, застраховать груз, координировать получение, погрузку, перемещение и разгрузку техники. Время тут необходимо не только на сам процесс, но и на поиск решений и соответствующих подрядчиков»,— поясняет Максим Давиденко.

Активное развитие «непроцентного» направления в «Газпромбанк Автолизинге» началось только в середине прошлого года, признает директор департамента маркетинга «Газпромбанк Автолизинга» Святослав Ряжский. «Маржинальность автолизинга на рынке сегодня снижается на фоне роста ключевой ставки (см. стр. 14–15). Выход — увеличивать маржинальность за счет наращивания доли непроцентных доходов, в том числе зарабатывая на продаже дополнительных услуг. В пользу последних говорит и тот факт, что процентные доходы от лизинга растянуты на весь срок договора, а доходы от дополнительных услуг компания получает в более короткой перспективе»,— поясняет решение компании он. Сейчас компания уже предлагает своим клиентам такие сервисы, как «Автопомощь на дорогах», «Финансовый GAP», «Автоспот», премиальный сервис, топливные программы партнеров.

Лидером российской лизинговой отрасли с точки зрения предложения и развития дополнительных сервисов для клиентов пока является «Европлан»: компания раньше многих начала развивать это направление, и по итогам девяти месяцев 2024 года доля непроцентного дохода в структуре доходов компании составила 38%. «Европлан» выступает в качестве единого окна, создавая экосистему вокруг автотранспорта, что обеспечивает удобство для клиента. При включении услуги в договор лизинга предприниматель может распределить ее стоимость на весь срок сделки, что делает предложение доступным и выгодным за счет скидок от партнеров. «Европлан» в данном случае фактически предоставляет рассрочку на использование сервиса, поясняет принцип работы первый заместитель генерального директора ЛК «Европлан» Илья Ноготков.

«Так или иначе, подобные доходы требуют серьезных инвестиций в расширение и развитие персонала, дополнительной инфраструктуры, экспертизы и так далее либо наличия надежных партнеров, способных оказывать дополнительные сопроводительные услуги лизингополучателям. Для первого пути нужен серьезный эффект масштаба, который способен переваривать такие бизнес-инициативы с приемлемым уровнем риска, для второго — в волатильной среде малого и среднего предпринимательства, которое, скорее всего, будет выступать в качестве партнеров, найти стабильных и надежных исполнителей»,— говорит директор группы рейтингов финансовых институтов АКРА Сурен Асатуров. К тому же нужно быть готовыми, что в среднем окупаемость таких инвестиций может занять от трех до пяти лет в зависимости от масштаба компании и уровня спроса на дополнительные услуги. Быстрее всего окупаются технологические решения и телематика, поскольку они помогают оптимизировать внутренние процессы и уменьшить расходы на обслуживание. Сервисные центры и ремонтная инфраструктура требуют больших капитальных вложений, но они окупаются за счет высокой маржи и длительных контрактов на обслуживание — часто в течение четырех-шести лет, предостерегает начальник отдела кредитного анализа и макроэкономики УК «РСХБ Управление активами» Павел Паевский.

Но успешные примеры на рынке имеются, и они приносят существенный дополнительный доход таким лизингодателям, заключает Сурен Асатуров. В текущих реалиях отечественные лизинговые компании при использовании дополнительных сервисов могут увеличить доходность бизнеса, пожалуй, максимум, на 15% в оптимистичном сценарии, допускает господин Паевский, причем даже без существенного расширения пула клиентов.

Полина Трифонова