Артем Кромочкин — о рынке TravelTech после ухода Booking.com и Airbnb

Руководитель направления «Авито Путешествия» Артем Кромочкин в интервью «Ъ-Review» рассказал о том, как изменился российский рынок сервисов для бронирования жилья и отелей за последние два с половиной года, а также оценил перспективы развития конкуренции в сегменте.

— В 2022 году с российского рынка TravelTech ушли два крупных международных игрока — Booking.com и Airbnb. Насколько драматичным оказался их уход для российского рынка?

— Я бы не сказал, что влияние было драматичным, скорее у пользователей изменился путь. У нас не только иностранные участники были на рынке: Airbnb работал в сегменте частной недвижимости, Booking.com — больше в отельном сегменте, при этом в каждом из сегментов уже были российские игроки.

Тем не менее, безусловно, произошло изменение конкурентного ландшафта — появилось много новых игроков, в TravelTech пошли банки, крупные IT-компании, маркетплейсы. Это уже не красный, это алый океан, но такая конкуренция — это всегда хорошо для конечных пользователей. Если смотреть на перспективы сервисов для бронирования жилья, то я думаю, что будет происходить консолидация среди участников рынка и сформируется несколько лидирующих игроков.

— Какой была доля иностранных игроков?

— У Booking.com доля в целом по России среди сервисов онлайн-бронирования жилья, по разным оценкам, составляла от 70% до 80%, после их ухода отели начали получать прямые бронирования без вовлечения площадок, и до сих пор, два с половиной года спустя, держится довольно высокая доля прямого бронирования в отелях, она составляет около 45%.

Если говорить про сегмент частного жилья, то у Airbnb были сильные позиции в основном в столицах. У «Авито» всегда были уверенные позиции на этом рынке, но мы работали раньше как доска объявлений, на которой можно было найти квартиру, а дальше нужно было созваниваться, обсуждать цены, свободные даты и так далее. За последние два с половиной года мы фундаментально поменяли свою бизнес-модель, ушли от доски объявлений к транзакционному сервису и теперь полностью контролируем сделку на своей платформе. Это позволяет обеспечивать высокий уровень сервиса для наших гостей и высокий уровень безопасности, все платежи проходят через платформу и полностью защищены, мы проверяем абсолютно все объекты, которые размещаются у нас в онлайн-бронировании, осуществляем поддержку 24/7. Это принципиально новый сервис и принципиально новый путь, переход к которому ускорился после ухода иностранных игроков.

— С какой амбицией «Авито» выходило на рынок? Заменить Booking.com?

— Важно разделять рынки отельной и частной недвижимости, там принципиально разный портрет арендодателей. У 70% наших арендодателей один объект, то есть это микробизнес. До ухода Airbnb мы уже занимали лидирующие позиции по России, у нас была собрана самая большая база объектов частного жилья. Мы продолжаем удерживать это первенство — у нас сдается больше 80% от всех объектов частного жилья, которое сдается в России посуточно. Это квартиры, дома, комнаты.

В апреле мы анонсировали запуск отдельного направления «Авито Путешествия», в которое была встроена аренда частной недвижимости. За полгода мы также подготовили к запуску отели, то есть сейчас на «Авито» можно забронировать как частное жилье, так и отели из обширной базы туристического жилья по всей России — это более 400 тыс. объектов частной недвижимости и 17 тыс. отелей. У Booking.com, как я уже говорил, были сильные позиции в отельном сегменте, мы же хотим сделать сервис номер один для бронирования любого типа жилья в поездках по России.

— Можете поделиться результатами работы после обновления платформы?

— Да, у нас очень хорошо прошел летний сезон, мы кратно выросли относительно прошлого года и уверенно вошли в межсезонье. Мы очень успешно запустили отели — раньше мы не могли предложить возможность рассматривать и отели, и частное жилье, сравнить варианты. То, что нам удалось за такой короткий срок встроить внешний контент в таком объеме,— это уже безусловный успех.

— За счет чего вы привлекаете отели и арендодателей? Есть ли демпинг на рынке за счет комиссий?

— Безусловно, рынок тревел-услуг очень чувствителен к цене. Для туристов мы запустили в этом году собственную программу лояльности, это кешбэк, который пользователи могут потратить как на будущие поездки, так и на другие услуги «Авито». Например, оплатить доставку или оплатить размещение платного объявления бонусами. Помимо этого, мы делаем много для того, чтобы наши арендодатели также могли гибко управлять ценой, запустили специальные горячие предложения, чтобы они могли подсвечивать объекты, конкретные даты, скидки, длительность проживания, а также запустили различные промомеханики, промокоды. Мы не демпингуем по комиссии, базовая комиссия «Авито» абсолютно рыночная и составляет 15% от стоимости бронирования. Но мы стараемся сделать предложение для гостей не только выгодным, но и безопасным.

Арендодателям же важна в первую очередь загрузка объекта по хорошим ценам, поэтому мы даем различные инструменты для настройки бронирования, наши арендодатели также могут определить размер предоплаты, период бесплатной отмены, условия отмены, могут настраивать спецпредложения для гостей, выставлять доплаты за большее количество гостей, за домашних животных и так далее. Все это уже реализовано в нашем инструменте.

— Как устроено ценообразование? Оно гибкое?

— В гостиницах платформа отображает те цены, которые нам передает отельный B2B-поставщик, и владельцы объектов могут гибко управлять ценой. В частном сегменте ситуация следующая: крупные клиенты, у кого десятки и сотни объектов в управлении, как правило, используют специальные системы, в которых они также могут гибко управлять ценообразованием в зависимости от даты, спроса и других параметров. Мы интегрируемся с этими системами, в режиме онлайн подтягиваем актуальные цены. Для частных пользователей, у кого небольшое количество объектов, а также для тех, кто не пользуется системами автоматизации, доступны различные настройки на «Авито». Но мы не управляем ценообразованием за наших клиентов, решение о том, за сколько сдавать жилье — всегда на их стороне.

— Изменились ли условия для арендодателей после обновления платформы?

— Чтобы разместиться на «Авито», необходимо пройти довольно строгую проверку — это прежде всего проверка по видео: наши арендодатели записывают его начиная с угла дома (с номером, с указанием улицы) до квартиры, где они должны также показать полностью все помещение. Затем наши контролеры сравнивают то, что заявлено в объявлении, с тем, что они видят на видео. Если, например, в объявлении сказано, что есть микроволновка, а на видео мы ее не обнаружили, то мы просим уточнить и переснять ролик. Это более хлопотно для арендодателей, но зато позволяет нашим гостям быть уверенными в том, что они точно бронируют тот объект, который видят на фотографиях, и что они заселятся туда, куда планировали. Помимо этого, мы также проверяем документы арендодателей и отсутствие негативных отзывов, если они работали с нами раньше.

Кроме того, мы сделали рейтинг гостя — арендодатель может написать отзыв на клиента — все ли было хорошо или что-то не очень, и на основании этой оценки другие арендодатели смогут принимать решение — заселять этого гостя или не заселять. Еще одна новация — система страхования — для наших арендодателей их объект размещения застрахован на весь период размещения гостя. Мы не берем дополнительных денег за этот сервис, он уже включен в наши услуги.

— Гость сталкивается с какими-то последствиями при этом?

— Не сталкивается, это все на стороне «Авито».

— Как оцениваете перспективы роста рынка внутреннего туризма?

— Безусловно, потенциал к росту все еще есть, но я думаю, что его темпы будут снижаться — есть определенный предел. Рынок рос более чем на 20% в предыдущие годы — на горизонте нескольких лет такого ожидать не стоит. Но рост точно продолжится — мы видим растущий интерес к новым, нетрадиционным направлениям внутри страны. Это, например, Мурманск, Дальний Восток, малые города — у них сейчас начинается активное развитие, растет турпоток. Я думаю, что большой потенциал именно во втором эшелоне — в малых городах, где у нас точно есть что посмотреть.

— В этих городах, как правило, нет крупных гостиниц.

— Да, поэтому частное жилье позволяет удовлетворить растущий спрос, а арендодателям — начать новый бизнес, потому что порог входа довольно низкий — либо свое жилье сдавать, либо взять жилье в управление. Для того чтобы начать заниматься этим бизнесом, требуется порядка 10 тыс. руб.— нужно адаптировать жилье под сдачу в аренду (например, это может быть легкий home-staging) и разместиться на площадке, а дальше уже наращивать загрузку с помощью сервиса.

— Как на отрасль могут повлиять новые инициативы, в частности законопроект о регулировании турагрегаторов?

— Мы видим растущий интерес со стороны государства — это понятно с учетом того, что рынок частного жилья, по нашим оценкам, в 2024 году составит около 350 млрд руб. Цифра действительно внушительная, и государство, естественно, хочет каким-то образом этот рынок контролировать.

В начале года был принят законопроект, который разрешает краткосрочную аренду частной недвижимости в жилых домах, сейчас же рассматривается несколько законопроектов, в том числе о турагрегаторах. Здесь важно точно понимать, на что турагрегатор, онлайн-платформа может влиять, а на что нет, какие рычаги воздействия есть на обе стороны, какие технологические возможности есть. Мы всегда были в диалоге с органами власти, делились и продолжаем делиться аналитикой, экспертизой для того, чтобы регулирование было не барьером, а наоборот — развивало рынок с учетом интересов всех сторон.

Интервью взяла Ксения Ильина