Генеральный директор «СберСтрахования» Михаил Волков рассказал о том, как компании удалось выбиться в лидеры рынка non-life

Десять лет назад на российский страховой рынок зашел амбициозный игрок — «СберСтрахование». О том, как удалось осуществить прорыв, и о перспективах развития отрасли в интервью “Ъ” рассказал генеральный директор «СберСтрахования» Михаил Волков.

— Какие важные этапы развития компании вы могли бы отметить?

— Группа «Сбер» начала заниматься страхованием после зимней Олимпиады-2014 в Сочи. На первых порах компания фокусировалась на трех массовых продуктах в сегменте физлиц: имущество, страхование банковских карт и защита путешественников. Сегодня наша доля по первому из них превысила 40%.

Конечно, позднее возникла дилемма, покупать действующего игрока рынка или органически развивать свой портфель. Наиболее привлекательные для поглощения страховщики имеют свою ярко выраженную корпоративную культуру, и не факт, что она бы подошла Сбербанку. Поэтому выбрали развиваться самостоятельно.

Второй важный вопрос, который нужно было решить,— формирование коллектива. Здесь мы максимально повернулись лицом к рынку, и я искренне рад, что в нашей команде оказались профессионалы из разных миров, разных страховых компаний, с разными методами решения отраслевых проблем. Такой подход позволил нам, с одной стороны, максимально впитать многолетние знания и опыт, а с другой — быстро и гибко реагировать на постоянно меняющуюся ситуацию.

В 2020 году компания начала активный рост, трансформируясь от кэптивного страховщика к будущему лидеру рынка. За последние четыре года коллектив вырос в разы, и понятно, что им нужно управлять по-новому. Тем не менее мы сохраняем дух стартапа, не боимся быстрых изменений и активно развиваем философию Agile.

«Сбер» много лет целенаправленно инвестирует в инновации. Переняв опыт, адаптировав его под свои нужды и разработав собственные решения, мы смогли оперативно перевести все услуги в цифру — большинство людей хотят получать услуги сегодня именно так.

В 2021 году мы вышли на рынок ОСАГО и стали первой компанией, сделавшей это за последние десять лет. Многие крупные страховщики начали работать в этом сегменте еще в начале 2000-х, но с 2011 года была большая пауза, которую мы решили прервать. Нас не испугали ни высокая конкуренция, ни сложные и долгие процессы получения лицензии. Мы также активно страхуем космические запуски. А еще наша компания реализовала продукты-конструкторы: клиент сам выбирает нужные для себя риски из совершенно разных сфер жизни. По сути, это прототип будущего решения всех страховых проблем гражданина. Помимо широчайшего страхового покрытия, этот продукт имеет еще одно преимущество — доступную цену. Программа позволяет застраховать риски в разных сферах жизни: жилье, финансы, здоровье и авто — кстати, последний модуль мы добавили совсем недавно.

Наш главный приоритет в работе — человек, и все наши шаги направлены на то, чтобы сделать работу с нами удобной и простой. Клиенты отвечают взаимностью: у нас один из самых высоких индексов NPS (Net Promoter Score) на рынке.

Наша мечта сделать так, чтобы человек просыпался и не беспокоился о возможных проблемах. Но для того, чтобы защитить его от разных индивидуальных негативных сценариев, требуется помощь искусственного интеллекта.

— Как вы реагируете на изменения?

— Мне больше близка позиция быть драйвером этих изменений. Сегодня мы активно работаем над концептом предотвращения рисков. Мы хотим стать для человека надежным партнером и содействовать ему на пути успеха. Мы можем быть полезны не только как страховщик, защитник активов, но и как друг, который может рассказать о том, как просчитывать риски, нивелировать или принимать их, управлять последствиями своих решений. В конечном итоге у нас одни цели: избежать проблем, сохранить деньги, время и хорошее настроение.

Полностью исключить риски невозможно. Порой просто не везет: можно на ровном месте поскользнуться и сломать ногу. Поэтому сегодня тренд на быстрое и удобное урегулирование убытков очень яркий. Например, 10 млн клиентов «СберСтрахования» могут урегулировать любой страховой случай, набрав номер 900, а чтобы ускорить процесс приема заявления, мы создали мобильное приложение.

Но если мы знаем, что с кем-то произошла беда, то не ждем, когда человек обратится за выплатой, а идем к нему сами. К примеру, в этом году во время наводнения в Оренбургской области мы искали людей, которые были зарегистрированы, прописаны или владели имуществом на подтопленных территориях. Сотрудники компании связывались с ними, чтобы напомнить, что у них есть полис и они не одни.

— Какие внешние и внутренние факторы влияют на развитие страхового рынка?

— Конечно, всех тревожит высокая ключевая ставка Банка России. С одной стороны, понятно, почему ЦБ это делает, и понятны последствия этого курса для экономики. Например, у нас есть направление страхования строительно-монтажных рисков. Мы уже отметили существенный спад в этом секторе. Но, с другой стороны, есть и обратный эффект для страхового рынка: чем тяжелее ситуация в экономике, тем ценнее для юрлиц и граждан накопленное имущество. Восстановить пострадавший автомобиль, дом, квартиру становится сложнее и дороже. Поэтому в этой ситуации я ожидаю всплеска интереса людей к страхованию.

— Из-за высокого «ключа» и сокращения льготных ипотечных программ строительная отрасль оказалась в сложном положении. Почему ваша компания почти в два раза снизила тарифы на страхование ипотеки именно с 1 июля, когда завершилась льготная ипотека?

— Совпадение, не более того. Я бы не стал драматизировать. В третьем квартале выдача ипотеки действительно снижалась, но мы продолжаем защищать тех, кто брал ипотеку ранее. И снижение тарифов — осознанный ход. Сегодня мы предлагаем цены на уровне конкурентов при более широком покрытии. То есть качество самого продукта у нас выше — мы даем возможность расширить покрытие полиса ипотечного страхования рисками, которые обычно входят в полис добровольной защиты. Например, это страхование отделки, инженерного оборудования и гражданской ответственности перед соседями. Так клиент может получить комплексную защиту в одном полисе.

Мы увидели окно возможностей для увеличения портфеля ипотечного страхования. Сегодня каждая четвертая ипотека в стране застрахована у нас, и, надеюсь, после этого решения доля еще вырастет. Тем более наша бизнес-модель позволяет это сделать.

— Почти треть страхового рынка приходится на моторное страхование. Какие изменения произошли на российском авторынке и как ваша компания на них реагировала?

— После 2022 года, когда многие западные автоконцерны и их официальные дилеры ушли из РФ, заметно усложнился доступ к запчастям, в результате чего СТОА увеличили время ремонта. Освободившиеся места занял китайский автопром. Скажу честно, мы переживали, что будет доминировать дешевый китайский автопром. Но этого не произошло. Очень много автомобилей класса Premium. Популярны Changan, Chery, Exeed. Но Китай имеет свою специфику. У его представителей своеобразный подход: они предпочитают быстро обновлять модельный ряд, и от этого ситуация с деталями не сильно легче. Поэтому мы со всеми китайскими автопроизводителями стараемся подписывать прямые соглашения — хотим быть уверенными, что сможем качественно обслужить автомобили покупателей наших полисов. Сейчас в нашей стране более 40 млн автомобилей, то есть машина есть у каждого третьего. В моторном страховании мы движемся быстро, но аккуратно. Стараемся не форсировать события, чтобы обеспечить высокое качество обслуживания машин. Особый акцент в этом направлении сделан на онлайн-каналы.

— Каким образом вы боретесь с высокими комиссиями посредников за продажу автостраховок?

— Тема посредников — старая головная боль всего рынка моторного страхования. Исторически в России сложилось, что максимум выгоды, до трети стоимости полиса, получал продавец-посредник. При этом он ничего не давал клиенту во время наступления страхового случая. Поэтому мы решили в первую очередь развивать прямые продажи через маркетплейс ОСАГО «Сбера».

— Почему вы пошли на маркетплейс «Сбера», ведь там большой выбор автостраховок от конкурентов?

— Это тоже осознанный ход. На мой взгляд, сегодня клиент не может почувствовать большой разницы между страховщиками при выборе ОСАГО: вид регулируемый. Но мы знаем, что большинству автовладельцев можем предложить лучший тариф. Поэтому, зайдя на маркетплейс, автовладелец может сравнить цену, которую предлагаем мы и другие страховщики. Уверены: после этого он точно выберет нас.

Кроме этого, мы стараемся действовать на опережение в вопросах изменения правил игры на рынке моторного страхования. Так, недавно мы запустили онлайн-сервис для урегулирования по ОСАГО для юрлиц. Как известно, с 1 января 2025 года это станет обязательным. Мы стартовали немного раньше рынка. Сервис оказался особенно востребованным среди владельцев крупных автопарков.

— Недавно на пресс-конференции вы заявили, что в России вырос интерес самозанятых и индивидуальных предпринимателей к ДМС. С чем это связано?

— Сейчас в России сформировался рынок труда соискателя. Работодатели стараются привлечь специалистов не только высокими зарплатами, но и соцпакетом, условиями работы. Особенно этот тренд заметен в сфере ИТ. По прогнозам нашей группы, к 2030 году дефицит айтишников в РФ достигнет 1 млн человек. И, конечно, ДМС — это один из способов повысить лояльность коллектива.

Реагируя на растущий запрос, мы постоянно расширяем покрытие. В наш полис входят не только обучающие программы по ведению здорового образа жизни, фитнес, услуги психолога, но и телемедицина.

Мы предлагаем ДМС и для физлиц, но революции на этом рынке пока не случилось. Развитию сегмента мешают антиселекция и отсутствие привычки россиян осознанно следить за здоровьем. Большинство здоровых людей пока несильно задумываются об этом вопросе, поэтому индивидуальные страховые продукты для конкретного человека нельзя назвать доступными. Мы находимся в постоянном поиске решения этой задачи.

— Согласно недавно проведенному вашей компанией исследованию, каждое третье предприятие малого и микробизнеса (ММБ) в России планирует расширяться. А помнит ли ММБ о страховой защите?

— Как показывают наши опросы, малый бизнес о страховых рисках задумывается далеко не в первую очередь. Молодые предприниматели искренне верят в свои проекты, генерируют интересные идеи, много работают, чтобы приблизить свою мечту. Но мало кто думает о рисках и возможных неприятностях, которые могут перечеркнуть все благие начинания.

Мы очень благодарны коллегам в Сбербанке, которые предлагают представителям ММБ на конкретных примерах оценить масштаб возможных проблем для их бизнеса — есть специальная геймифицированная платформа, она легко ищется по запросу в поисковике.

Малый бизнес по поведению очень похож на физлиц, поэтому для них у нас есть свой продукт-конструктор, но для юрлиц. То есть предприниматель получает защиту от всех основных рисков при ведении своего бизнеса. Было интересно наблюдать, как крупный бизнес тоже начал интересоваться этой «коробкой», но для них покрытия, очевидно, не хватало. В этом году мы масштабировали решение так, чтобы КСБ тоже могли приобрести эту программу.

— А какие риски предпочитает страховать крупный бизнес?

— Основный риск — имущество. Кроме того, чем крупнее бизнес, тем он серьезнее задумывается о своей ответственности перед людьми. В том числе по этой причине сегодня становится востребованным страхование экологических рисков. Руководители многих крупных предприятий понимают, что могут нечаянно нанести ущерб окружающей среде. Еще одна новая тенденция — страхование от киберрисков. Это очень специфический вид, где пока сложно оценить размер реального ущерба. Сегодня деятельность любого предприятия может быть парализована кибератакой. С января по сентябрь 2024 года «СберСтрахование» застраховало киберриски российских компаний на 4 млрд руб., что в три раза больше, чем за аналогичный период прошлого года. Как участник рабочей группы BCC по развитию киберстрахования могу сказать, что полностью защититься от киберрисков невозможно. Не секрет, что сейчас против нашей страны воюет целая армия киберпреступников. Но бизнесу вполне по силам существенно снизить риски, оформив полис.

— Все громче звучат предложения сделать обязательным страхование от киберугроз для операторов персональных данных. Как вы к ним относитесь?

— Идет непростая дискуссия. Особенно вокруг оценки размера ущерба. На мой взгляд, это правильная инициатива. Важно, чтобы такие полисы стоили недорого и чтобы деньги не уходили посредникам.

— Известно, что руководители «Сбера» являются убежденными сторонниками зеленой повестки. «СберСтрахование» тоже следует этой повестке?

— Мы, безусловно, стремимся внести свой посильный вклад в это благое дело. К примеру, недавно наша компания профинансировала высадку 10 тыс. молодых сосен в Оренбургской области, пострадавшей от наводнения. Для экономии бумаги мы почти полностью перешли на электронный документооборот. Мы, как я говорил выше, активно развиваем экологическое страхование.

— На РНПК сейчас легла колоссальная нагрузка. Стало ли сложнее страховать крупные корпоративные объекты? Где и как вы ищите альтернативные площадки, в том числе за рубежом?

— Отечественный страховой мир сильно изменился в 2022 году. Большинство рынков перестрахования для российских игроков оказались закрытыми, РНПК объективно стала монополией. Многие критикуют ее деятельность, а я хочу похвалить. Если бы не было РНПК, рынок крупных корпоративных клиентов оказался бы под сильным ударом. Проблема в том, что не хватает емкости. Конечно, мы ищем альтернативных партнеров за рубежом. Например, продуктивное сотрудничество налажено с Белорусским национальным перестраховочным обществом. Но альтернативы РНПК я пока не вижу.

— Какие риски сегодня не попадают под действие страховой защиты?

— В РФ страхуют все, что не запрещено законодательством. Нельзя страховать штрафы. И в этом есть определенная логика, потому что если их страховать, то мы подталкиваем граждан к неадекватному поведению.

— В последнее время ЦБ активизировал борьбу с мисселингом. Не секрет, что в ряде популярных схем задействованы банки и их страховые «дочки». Каким образом «СберСтрахование» купирует эту проблему?

— С мисселингом бороться нелегко, потому что у посредников всегда есть желание заработать на своих услугах. У нас, к сожалению, тоже иногда фиксируются подобные случаи. Но мы всегда действуем очень жестко вплоть до увольнения. Мы делаем все, чтобы побороть эту «болезнь», потому что страдают интересы добросовестного человека. А для нас это главный актив.

— Какие сектора страхового рынка имеют наибольший потенциал развития?

— Страхование имущества физических лиц. Сегодня в России застрахованы всего около 10% домов и квартир, то есть 90% квартир и домов в стране не застрахованы. Некоторые эксперты предлагают сделать этот вид страхования обязательным. Но, на мой взгляд, это отдает популизмом. Мне кажется, что уместнее эволюционный путь. Страховщикам общими усилиями надо повышать уровень финансовой грамотности граждан. Нам нужно объяснять, что, страхуя свою квартиру, они не только защищают свое имущество, но и собственность соседей.

Также, на мой взгляд, в следующем году станет больше нишевых продуктов для уязвимых групп, в частности людей с аутоиммунными и другими серьезными заболеваниями. Сегодня многие из них приводят к отказу в приеме на страхование.

Кроме этого, следует ожидать активизации участников страхового рынка и в других сегментах. К примеру, наша компания работает над созданием нового продукта, который не имеет аналогов на российском рынке. Это страхование стекол мобильных телефонов. Вроде бы ниша существует давно. А вот найти удобный и простой формат работы в ней пока еще никто не придумал. Очень перспективное направление — страхование селлеров на маркетплейсах. Такой продукт мы тоже уже запустили. Обобщая, можно сказать: выиграет тот, кто проявит креатив и удивит клиента.

— Ваш прогноз на этот и следующий год по рынку non-life?

— В этом году рынок вырастет на 10%. В следующем году многое будет зависеть от законодателей и от «ключа» ЦБ. Я думаю, что при отсутствии внешних шоков можно надеяться на рост в 10–15%. А может быть, и больше. Если, например, мы удивим клиента очередной новинкой.

Беседовал Сергей Артемов