Александра Мерцалова о болезненном росте бизнеса

Резкий рост бизнеса рано или поздно упирается в насыщение предложения и высокую конкуренцию. Все сложнее развиваться, например, глэмпингам: рост их тарифов в этом сегменте уже сменился стагнацией (см. “Ъ” от 5 ноября 2024 года). Свежим примером могут стать фитнес-клубы с рекуррентными (ежемесячными) платежами. Формат стал основным драйвером роста индустрии в прошлом году, но все меняется.

С ростом предложения рекуррентные фитнес-клубы столкнулись с необходимостью повышать доходность объектов или хотя бы снижать их потери. Выливается это иногда в борьбу с клиентами. На подобный конфликт одного из лидеров рынка обратил внимание телеканал НТВ в одном из сюжетов. Одной клиентке сети заблокировали вход в клуб за разговоры с подругой, другому — за видеосъемку тренировки супруги. Оба случая классифицировали как несогласованную, а значит, запрещенную правилами сети тренерскую деятельность.

Спорные случаи, вероятно, приобрели размах: в соцсетях размещают шуточные ролики, где посетители клуба опасаются оказывать друг другу даже необходимую помощь. Сеть DDX даже опубликовала видео с пояснениями представителя компании. В нем он говорит о важности сотрудничества с профессиональными тренерами и указывает на то, что многие конфликты уже решены.

Коммуникация получилась невнятной: под публикацией более 1,5 тыс. в основном негативных комментариев. «За просмотр этого ролика куда 40 тыс. руб. скидывать?» — иронизирует один из пользователей. Другой шутит над отсутствием у представителя сети черной водолазки для извинений, многие в принципе сомневаются в профессионализме тренерского состава.

Тренеры обычно не выступают сотрудниками клубов, работая по модели аренды. Согласно FitnessData, в Москве они платят 40–60 тыс. руб. в месяц, в регионах — редко больше 20–30 тыс. руб. Количество тренировок значения не имеет. Эти доходы формируют до 15% выручки объектов. Спортивным клубам дополнительные услуги приносят больше — 32% оборота.

Ситуация с аннулированными за разговоры абонементами выглядит скорее комичной, а материальные потери потребителей — несущественными. Месяц занятий в фитнес-клубах с рекуррентными платежами обычно стоит 2–2,5 тыс. руб. Но именно доступность всегда считалась основным преимуществом клубов по подписке перед классическими объектами. И в момент, когда основной задачей бизнеса становится не увеличение оборота за счет экспансии, а повышение доходности, поддерживать низкие цены может быть непросто. Если выявить всех «серых» тренеров не получится, конфликтуя с клиентами, то единственным верным путем может оказаться поглощение прямых конкурентов. Такие сценарии мы уже видели на рынке агрегаторов услуг такси и доставки из общепита.

Александра Мерцалова