Уральские застройщики разрабатывают новые схемы по привлечению клиентов

Застройщики Екатеринбурга из-за отмены льготных программ ипотечного кредитования и сокращающегося спроса начинают использовать другие схемы по привлечению клиентов. Наряду с уже традиционной программой trade-in, «Атомстройкомплекс» ввел программу аренды с правом выкупа. Большая часть опрошенных застройщиков предлагает взамен ипотеки программы рассрочек. Последняя вызывает опасение у экспертов рынка и представителей банковского сектора.

По данным «Циан.Аналитики» выдачи кредитов в 2024 году вернулись к уровню 2019 года. По сравнению с показателями 2023 года, в целом по стране было выдано на 36% меньше ипотечных кредитов — 1,3 млн ипотек. Объем просроченной задолженности увеличился на рекордные 63% и продолжает расти.

Интерес к кредитованию снизился вследствие завершения льготной ипотеки, ужесточения условий по адресным программам и роста рыночных ставок до заградительно высоких уровней (ключевая ставка на начало февраля составляет 21%). По словам эксперта «Циан.Аналитики» Елены Бобровской, повторить рекорды последних лет по выдаче ипотек в новой реальности уже не получится.

В связи с этим застройщики начали разрабатывать новые схемы продаж и активнее продвигать уже привычные. Так, в начале февраля «Атомстройкомплекс» запустил программу покупки готовой жилой недвижимости с отсрочкой основного платежа – «Арендотека». Жилец может заехать в квартиру до ее покупки при заключении договора долгосрочной аренды с правом выкупа.

«Договор на проживание заключается на 11 месяцев, в любой момент клиент может его прекратить и выкупить жилье. Стоимость квартиры и ставка аренды, близкая к рыночной, фиксируется на весь срок действия договора. По условиям программы ежемесячные платежи уменьшают выкупную стоимость квартиры»,— рассказал директор по маркетингу и аналитике Станислав Оханов.

По данным компании, такая программа интересна тем, кто не готов выводить деньги с вкладов прямо сейчас, либо ждет продажи квартиры или не попадает под льготные программы кредитования.

Застройщики продолжают использовать программы обмена старого жилья на новое — trade-in. Как рассказали в пресс-службе «Брусники», ее программа действует с 2009 года, но интерес к ней значительно возрос в последние два года — сейчас на обмен приходится около 20% от общего числа сделок. В компании «УГМК-Застройщик» «Ъ-Урал» рассказали, программа обмена с доплатой пользуется спросом в жилье комфорт-класса. «В январе 2025 года доля сделок с использованием этого инструмента достигла 30% от общего объема продаж в данном сегменте. Однако в проектах бизнес-класса интерес к trade-in значительно ниже. Здесь основным драйвером спроса выступает предложение рассрочки»,— рассказали в пресс-службе компании.

Опрошенные «Ъ-Урал» представители других девелоперских компаний подтвердили рост спроса на программы рассрочек, но условия у многих различаются. Так, по словам коммерческого директора «ЛСР. Недвижимость — Урал» Артема Минаева, компания предлагает беспроцентную рассрочку на квартиры с ежемесячным платежом от 10 тыс. руб. В ГК «Самолет» предлагают программы рассрочки на три года, пять лет и после получения ключей. В «УГМК-Застройщике» заявили, что покупатели предпочитают покупать квартиры с рассрочкой платежа до ввода дома в эксплуатацию (до двух лет) и в ЖК бизнес-класса число рассрочек составляет до 80% от общего числа сделок.

По данным «Брусники», программы с рассрочкой за последний год изменились.

«Сегодня на базовую рассрочку (когда сумма выплачивается равными платежами) приходится не более 3%. Около 97% сделок — рассрочка по льготным программам, когда первоначальный взнос не превышает 20%, а на период строительства дома платежи в районе 40-60 тыс. руб. — это сопоставимо с ипотечным платежом, каким он был при господдержке до июля 2024 года»,— прокомментировали в «Бруснике».

Традиционно, рассрочка дается на период до ввода дома в эксплуатацию (около 1-2 лет).

В связи с ростом интереса к рассрочкам, Банк России стал обсуждать с профильными ведомствами регулирование этой практики, сообщил РБК, ссылаясь на представителя регулятора. Среди основных рисков рассрочек называют скрытый рост долговой нагрузки покупателей (так как задолженность перед застройщиком не передается в бюро кредитных историй), непрозрачность правил продажи объекта, а также есть риски для самих застройщиков. Например, астраханская компания «Прогресс», которая строит ЖК в Академическом районе Екатеринбурга, в начале года разрешила дольщикам расторгнуть договоры долевого участия.

Сообщалось, что дольщики стали отказываться от квартир из-за невозможности выплатить рассрочку на купленные ранее квартиры. Компания предлагала приобрести жилье в рассрочку с первоначальным платежом от 5%. По мнению экспертов, количество таких случаев может вырасти.

«Для девелопера два основных риска: если цена фиксируется, а рассрочка длительная, то есть риск повышения себестоимости строительства, ведь цены зафиксированы сегодня, а деньги от покупателя еще не получены. Второй момент, сделка заключена, а деньги не попадают на эскроу-счета, и стоимость кредита на строительство остается высокой. Для покупателя риск в том, что он не сможет выплатить оставшуюся часть долга, если он несколько авантюрно подходит к принятию на себя таких обязательств»,— считает партнер аналитической платформы bnMAP.pro по Екатеринбургу и Свердловской области, руководитель аналитической службы Уральской палаты недвижимости (УПН) Михаил Хорьков. По его словам, рассрочку нельзя назвать «злом» для рынка и это скорее неизбежный компромисс в нынешних условиях. Но с ростом популярности программы, застройщикам придется устанавливать «четкие фильтры на входе» и работать с покупателями, которые понимают откуда они впоследствии возьмут средства на погашение — будь то деньги со вклада, продажи старого жилья или получения средств из своего бизнеса.

Мария Игнатова