Дисконтные компании расширяют свое присутствие в России
Зададимся вопросом: что мы знаем о возможности покупать товары или пользоваться услугами, получая при этом скидки? Память сразу подсказывает только один вариант — уценка как способ реализации неходового товара. Между тем, западный мир успешно применяет великое достижение рыночной экономики с ее конкуренцией — оказание всевозможных услуг со скидками, величина которых не зависит от качества самой услуги или товара. Дисконтные (от англ. discount — делать, предоставлять скидку) компании деликатно эксплуатируют, пожалуй, одно из самых устойчивых свойств человеческой натуры — желание экономить деньги везде, где это возможно.
Наибольшее распространение дисконт получил в туристическом бизнесе, что оправдано, с одной стороны, его высокой доходностью, а с другой — традиционным превышением предложения над спросом. В условиях, когда заполняемость гостиниц, ресторанов и прочих мест скопления туристов на Западе в среднем не превышает 40%, большинство владельцев этих заведений не против часть прибыли от привлечения "сверхнормативных" клиентов отдать посреднику. О том, что пользоваться скидками на Западе не только не зазорно, но даже является признаком хорошего тона, свидетельствует и тот факт, что среди 500 тыс. членов Международной ассоциации авиапассажиров (IAPA) — королевская семья Великобритании.
Одним словом, скидка — это норма жизни, и заметим, высокоцивилизованной жизни.
А мы что, хуже?
Похоже, что из россиян с этой нормой западной жизни до сих пор лучше всего были знакомы туристические агентства, и лишь с их "барского стола" кое-что перепадало рядовым путешественникам. Наверное, не в последнюю очередь благодаря этому обстоятельству туристический бизнес в России уже второй год переживает настоящий бум. Между тем, при всем обилии турагентств, круг предлагаемых ими программ практически замыкается на нескольких пляжах. Что же касается так называемого индивидуального туризма, то он меньше всего ассоциируется с какими-либо скидками, скорее наоборот.
По мнению экспертов Ъ, именно в индивидуальном туризме дисконтные компании должны составить конкуренцию российским турагентствам. Услуги дисконтных компаний привлекательны еще и тем, что ими можно одинаково успешно пользоваться как для отдыха, так и для деловых поездок. Например, сотрудник одной из московских коммерческих фирм рассказал корреспонденту Ъ (подтвердив свои слова счетом из гостиницы), что, находясь в апреле этого года в командировке на Кипре, он сэкономил более $200. Недельное пребывание в Лимассоле в пятизвездочном отеле Deluxe Suites-Hotel обошлось ему в $781.94 вместо $995.09 — такова оказалась величина скидки, полученной нашим собеседником как членом IAPA.
IAPA — ветеран среди дисконтных компаний в России (она работает здесь с 1992 года). Кроме нее в течение 1993-1994 годов открыли свои представительства в Москве Европейская сеть путешествий (ETN) и Entertainment. И если еще год назад, по словам коммерческого директора фирмы "Элма", распространяющей карточки ETN, Елены Шишкиной, "не было твердой уверенности, что услуга эта пойдет", судя по всему, сейчас эта уверенность появилась. Как стало известно Ъ, начиная с сентября россиянам станут доступны и программы Countdown International.
На Западе дисконтные компании рекламируют свои услуги часто в расчете на банки, которые в условиях жесткой конкурентной борьбы прямо заинтересованы в расширении услуг своим клиентам. Например, IAPA предоставила свои программы более чем 200 банкам в 19 странах мира. Ставка на банки может вполне оправдать себя и в России, поскольку по крайней мере московские банки уже находятся в условиях постоянно растущей конкуренции. Среди банков, распространяющих дисконтные карточки, Инкомбанк, Кредо-банк, Мост-банк, "Российский кредит", "Оптимум", "Балчуг", "Кредит-Москва", Первый русский банк и "Стройинвест". Кроме того, как нам сообщили в московских представительствах дисконтных компаний, карточки ETN можно купить в Центре международной торговли, а Entertainment — в любом отделении Сбербанка или туристическом агентстве.
Скидку нужно заказывать
Принадлежность к любой из дисконтных систем подтверждается знакомой уже российским гражданам пластиковой карточкой. Однако в отличие от кредитной, дисконтная карточка несет в себе только информацию о сроке ее действия и о владельце, точнее, его имени. Это своего рода знак принадлежности пользователя к той или иной дисконтной системе. По сути, карточка является приложением к специальному справочнику отелей и пунктов проката автомобилей (например, Hotel Benefits and Car Rental Directory), который получает клиент после регистрации своего членства в системе. Справочник содержит перечень участвующих в программе гостиниц с указанием всех льгот по каждой из них и телефоном для заказа.
Процедура заказа для всех систем практически одинакова: выбрав страну, город и отель, следует позвонить туда (или в резервационный центр, который есть у каждой международной дисконтной системы) сделать заказ, как минимум — с указанием даты прибытия и срока пребывания; как максимум — попытаться сформулировать требования к номеру, в котором вы собираетесь остановиться. Затем дождаться подтверждения того, что ваш заказ принят — только в этом случае вы получите скидку.
По мнению представителей дисконтных компаний, одной из причин недостаточного распространения дисконтных карт в России является стойкое отвращение наших соотечественников к процедуре заказа вследствие слабого владения иностранным языком: членство в какой-либо из сетей предполагает, как правило, самостоятельный заказ. Кроме того, судя по случаю, рассказанному корреспонденту Ъ в IAPA, иным российским пользователям сама процедура заказа кажется ненужной бюрократией. Прибыв в зарубежный отель, указанный в справочнике, член IAPA предъявил карточку и потребовал номер со скидкой. Он очень удивился, когда менеджер отеля отказал ему на том основании, что не был сделан предварительный заказ. Совместный поиск компромисса привел к тому, что клиенту все же пришлось выполнить установленную процедуру: он позвонил в резервационный центр отеля из ближайшего таксофона.
Открытие резервационных центров в России, по словам представителей дисконтных компаний, входит в их ближайшие планы, однако связано с техническими трудностями. Пока, чтобы преодолеть описанный выше психологический барьер россиян, Entertainment в качестве бесплатной дополнительной услуги предлагает осуществлять заказ через свое московское представительство. IAPA планирует ввести такую услугу в Москве до конца этого года.
Четыре карты...
Все названные компании только разворачивают работу на российском рынке, отсюда и сравнительно небольшой пока набор программ, в основном — туристических. Значительной разницы между услугами международных дисконтных компаний не существует (см. таблицу). Однако в соответствии с набором услуг (или скидок) и широтой вовлечения в сеть сервисных точек их можно условно разделить на две категории: первые в большей степени ориентированы на внутренний рынок страны происхождения дисконтной компании, вторые — облегчают тяготы путешествующих. К первой категории можно отнести английскую компанию Countdown, значительный объем услуг которой приходится на рынок Великобритании. Ко второй категории относятся ETN и IAPA. Несколько особняком стоит американская сеть Entertainment, по сути имеющая статус национальной сети. Ее деятельность также ориентирована главным образом, на американский, рынок. Однако член Entertainment получит те же скидки и льготы во многих крупных городах Европы.
Кроме того, по словам исполнительного директора IAPA в Москве Евгения Ящука, "есть дисконтные карточки для деловых мужчин, последние, например, составляют 80% членов IAPA, а есть — для их жен и тещ, которые составляют примерно такой же процент среди клиентов Countdown". Чтобы пояснить слова г-на Ящука, заметим, что действительно, несмотря на сходство услуг, у каждой компании существует определенный круг клиентов.
Так, старейшая в мире дисконтная компания IAPA ориентируется на политическую и деловую элиту, предоставляя, помимо обычного набора скидок и услуг, уникальную схему страховки. Это страховка на сумму до $500 тыс. от различных несчастных случаев, произошедших во время поездок и путешествий на любых видах общественного транспорта и независимо от цены купленного билета. От наличия и суммы страховки зависит статус членства, которое может быть как полным, так и ассоциированным, то есть с правом получать все виды скидок, но без страхования (см. таблицу). Особенностью этой страховой программы является то, что страхуется не каждый член ассоциации в отдельности, а вся ассоциация в целом, что позволяет платить за страховку меньше. Помимо ежегодной платы, при вступлении в IAPA необходимо уплатить единовременный регистрационный взнос в $200. Если же карточка приобретается через банк — член IAPA, этого платежа не потребуется. Ну а если, став членом ассоциации, клиент все же передумает, уплаченные деньги будут ему полностью возвращены. Правда, думать нужно быстро — не более 90 дней.
Свою принадлежность к элите IAPA подтверждает и специальной программой Priority Pass — возможностью доступа в залы отдыха VIP в 65 международных аэропортах мира и бизнес-центры. Недавно в их число вошел зал VIP московского международного аэропорта "Шереметьево-2". Кроме того, IAPA организует предоставление авиабилетов взамен утерянных в любом аэропорте мира, а при потере кредитной карточки — экспресс-предоставление наличных денег. Если же вы умудрились потерять весь багаж или ключи, IAPA поможет их найти с помощью системы bag-guard (материальное вознаграждение нашедшему).
Сфера конкуренции остальных трех дисконтных компаний — те, кто на Западе составляют средний класс. Тут несколько другие запросы и приоритеты, а, соответственно, и иная метода привлечения клиентуры. Характерно, что одной из самых популярных льгот у таких компаний является two for one: возможность, например, получить две порции какого-либо блюда в ресторане, уплатив при этом только за одну. В остальном и эти компании действуют так же, как и IAPA, привлекая клиентов системой скидок в ресторанах и гостиницах. Так, карточка члена Entertainment позволяет получать фиксированную 50-процентную скидку в отелях (любой категории, вплоть до пятизвездочных), и 25-процентную — в ресторанах и пунктах автопроката. У других компаний скидка может колебаться. Правда, Entertainment — единственная дисконтная компания, которая официально объявляет о том, что не несет ответственности за нарушение контракта со стороны администрации гостиницы, владельца ресторана или пункта автопроката. Однако в московском представительстве компании корреспонденту Ъ объяснили, что законным основанием для такого отказа может служить только 80-процентное заполнение отеля, чего на практике почти не бывает. В остальных случаях клиенту следует обратиться в представительство Entertainment, которое немедленно приступит к разрешению конфликта в пользу клиента. Впрочем, таких случаев немотивированного отказа представители компании не припомнят, так что сам вопрос корреспондента Ъ привел их в некоторое замешательство.
Заметим, что скидка рассчитывается от полной стоимости услуги и "не работает" в случаях, когда установлен специальный тариф (например, для туристических групп). Однако если тариф снижен временно по инициативе владельца заведения (а такая практика распространена), член клуба Entertainment может рассчитывать на скидку. Более того, в этом случае он получит не только свою "законную" 50-процентную скидку, но еще и дополнительную — 10-процентную, заплатив таким образом всего 40% от полной стоимости номера.
ETN и Countdown конкурируют с Entertainment в Европе. Пожалуй, самым сильным козырем ETN в этом соперничестве является предоставление страховки в $10 000 при путешествиях за границу. Кроме того, ETN "берет" количеством отелей (10 тыс. против 4 тыс. у Entertainment), правда, большинство из них принадлежат к туристическому классу, то есть не поднимаются выше трех звезд. Зато, в отличие от Entertainment, клиент ETN получит скидку и при покупке авиабилетов (3-10%), а также при телефонных переговорах (50-70%).
Countdown превосходит всех конкурентов разнообразием скидок: их 45 тысяч.! В том числе, например, скидки в пабах, химчистках, авторемонтных мастерских, антикварных магазинах и бутиках, а также на осмотр достопримечательностей большинства городов мира, известных музеев, посещение спортивных соревнований и развлекательных шоу, ночных клубов и дискотек). Особенность — весьма привлекательная — этой карточки в том, что она может быть приобретена заранее, а действовать начнет с того момента, когда клиент, вырвавшись, наконец, отдохнуть, поставит на ней свою подпись. Более того, в то время как карточки других компаний продаются сроком на год, карточку Countdown можно приобрести на три и шесть месяцев. Кроме того, эта компания ориентируется на корпоративное членство: на корпоративные карточки фирмы просто наносится логотип Countdown и кредитки также выполняют роль дисконтных карточек. Так что с помощью Countdown можно реализовать столь свойственное россиянам чувство коллективизма. Тем более что и компания будет неплохая: групповыми членами Countdown уже являются British Airways Holidays, Air Canada, Bank of Scotland, Royal Mail и энциклопедия Britannica.
Таблица
| Дисконтная компания | Стоимость карточки | Основные скидки (%) | Особые услуги | Телефон представительства в Москве | |||||
|---|---|---|---|---|---|---|---|---|---|
| отели | рестораны | автопрокат | магазины | музеи, театры | ночные клубы (входной билет) | ||||
| IAPA | $79 (ассоц.), | до 40 | до 30 | страховка до | 923-88-32 | ||||
| $99-159 (полн.) | $500000 | ||||||||
| Entertainment Europe | $99 (199000 руб.) | 50 | 25 | 25 | 207-19-00 | ||||
| (America) | |||||||||
| Entertainment | $198 | ||||||||
| (Europe+America) | |||||||||
| ETN | $130-160 | 20-50 | 25 | 10-40 | страховка $10 | 246-75-40 | |||
| 000 | |||||||||
| Countdown International | $35-80 | 10-50 | 10-50 | 10-50 | от 10 | до 50 | 10-20 | размещение | |
| логотипа | |||||||||
| Countdown на | |||||||||
| пластиковой | |||||||||
| карточке | |||||||||
| корпоративного | |||||||||
| клиента | |||||||||
ВЛАДИМИР Ъ-РУДЕНКО