Кризис ликвидности доведет коллекторский бизнес в России до ума. Останутся только щедро подпитанные финансово и хорошо подкованные аналитически.
— Я профессор математики, и мы с коллегами изобрели чудесную формулу, которая позволяет нам иметь нулевую просрочку по кредитам,— хвастался один банкир генеральному директору коллекторского агентства.
— Что ж, можете подавать на Нобелевскую премию,— дипломатично ответил профессиональный взыскатель.
Спустя год после той беседы банк стал клиентом коллекторского агентства "Пристав".
"Банки верят в непорочное зачатие, считая, что можно выдавать кредиты, не имея должников. Это глупость,— говорит генеральный директор "Пристава" Артур Александрович.— Все мы прекрасно знаем, что есть определенный процент задолженности, который заемщики банку никогда не заплатят".
В условиях текущего финансового кризиса, который уже обернулся проблемами с ликвидностью для банков, этот процент все больше волнует игроков кредитного рынка.
Впрочем, озабоченность проявляют не только банки. Сложности с получением овердрафтов и новых кредитов заставляют абсолютно все компании больше внимания уделять своей дебиторской задолженности, в частности скорости ее возврата. "Если раньше позиция компаний была "сами как-нибудь вернем, не горит", то сейчас она трансформировалась в "давайте быстрее"",— уверяет Артур Александрович.
Чем острее будет ситуация, тем шире будет улыбка на лицах коллекторов: просрочка и невозвраты — это их хлеб. А в условиях кризиса хлеба будет много, и разных сортов.
Да будет долг
Тем не менее появились коллекторы в России в более или менее спокойные для бизнеса времена. Осенью 2004 года заработали сразу два агентства — "Секвойя кредит консолидейшн" и Финансовое агентство по сбору платежей (ФАСП). Нацелены они были на обслуживание банков с их проблемной и просроченной задолженностью. Так и сложилось: именно банки сегодня являются главными заказчиками коллекторских услуг.
Еще пару лет назад банки настороженно относились к предложениям коллекторов доверить им работу с проблемной задолженностью. Но лед тронулся. Согласно информации "Секвойи", число банков, работающих с коллекторами, с 2006 года увеличилось в два-три раза. По словам коллекторов, банки дали на откуп профессиональным взыскателям почти 34% просроченных долгов по кредитам физических лиц, что в общей сложности составляет около 40 млрд руб. (данные за июль 2008 года).
Отчасти этому способствовало и снижение цен на коллекторские услуги. По словам коммерческого директора ФАСП Александра Морозова, когда агентства только начали появляться, за свои услуги они редко взимали комиссию меньше 40%. Нынешние коллекторы готовы браться за работу при ставке 16-28%. Впрочем, есть и демпингующие агентства, которые сбивают рынок, не соответствуя его запросам.
В июле головной офис Сбербанка — главного банка-кредитора страны, на долю которого приходится более 10% всей проблемной "физической" банковской задолженности (12,4 млрд руб.),— объявил, что собирается работать с коллекторами и до конца года определится с партнерами (их будет около десяти). Александрович называет это решение стратегическим.
По информации СФ, сейчас рынок взыска осваивают "Траст" и ОТП банк.
В сети к коллекторам плывут и те банки, которые имеют собственные коллекторские отделы. Заместитель председателя правления Русь-банка Валерий Кардашов рассказал СФ, что Русь-банк шесть-восемь месяцев назад решил работать с внешними коллекторами. Зампред признается, что ведет переговоры с 25 агентствами. "Мы разрабатываем наиболее приемлемую для нас агентскую схему, чтобы сэкономить на собственных трудозатратах,— говорит Кардашов.— У нас есть норматив по расходам на взыскание одного долга, свыше которого нам неинтересно работать самим, и мы готовы его передавать". По такой же схеме выстраивает бизнес российское подразделение Cetelem, это подтвердил СФ его генеральный директор Филипп Дельпаль.
От служб безопасности банков и юридических фирм коллекторы, по словам директора по развитию бизнеса "Столичного коллекторского агентства" Артема Плохова, отличаются в первую очередь следующим: взыск для них является основной деятельностью. Поэтому агентство охотнее инвестирует в технологии, методики обучения сотрудников. Да и сами сотрудники замотивированы на взыскание: от этого зависит их зарплата.
"Коллекторские агентства — это такой большой фастфуд, где типовые блюда подают по типовой схеме и особого творчества не предусмотрено",— говорит директор по развитию бизнеса коллекторского агентства "Центр ЮСБ" Николай Иванов. Будь должников 5 тыс. или 15 тыс., от клиентов — банков или телекоммуникационных компаний — процесс не зависит.
Долг, приходя в коллекторское агентство, попадает на конвейер. Сначала он входит в стадию soft collection: нерадивого заемщика атакуют звонками из call-центра агентства, забрасывают претензионными письмами и SMS-сообщениями. Причем эта стадия жестко регламентирована: например, звонят коллекторы с 6:00 до 23:00 и определенное количество раз в день.
Если после первого этапа неплатежники остаются, эта часть портфеля перемещается на hard collection, и начинаются личные встречи с должниками: выезды бригад или приглашение в офис. Если и по завершении цикла должники не закончились, долг направляется в суд. Это стадия legal collection, на которой активно работает юридическая служба агентства. Впрочем, до суда в агентстве доходит 10-30% всех обрабатываемых долгов.
Пополнить счет
До 2006 года Димитриос Сомовидис владел долей в сети кофеен "Прайм" и никакого отношения к коллекторству не имел. Однако в 2006-м Сомовидис продал свой ресторанный бизнес и, поддавшись на уговоры английских знакомых, решил заняться взыском.
"Я был не знаком с этим бизнесом, поэтому уехал на несколько месяцев в Лондон — проходил курсы для топ-менеджеров коллекторских агентств",— говорит Сомовидис, сидя в переговорной коллекторского агентства Morgan & Stout, управляющим партнером которого он сейчас является. Английские партнеры и ставка на покупку долговых портфелей, по задумке Сомовидиса, уже в следующем году должны вывести Morgan & Stout в топ-5 лидеров рынка.
"Я помню времена, когда сам говорил несчастным коллекторам: "Зачем вы нам нужны? Что вы сделаете?"",— говорит Валерий Кардашов. Он объясняет слабый интерес банков к коллекторам тем, что агентства раньше предлагали только одну схему сотрудничества (работу по агентскому договору, то есть на аутсорсинге.— СФ). Сегодня выбор богаче: в частности, появилась практика выкупа долговых портфелей.
"Естественно, мы хотим продавать. Зачем нам нужен на балансе неработающий актив?" — задает риторический вопрос директор департамента по розничному кредитованию одного из крупных российских банков. Собеседник СФ объясняет: у организации около 30 тыс. клиентов с долгом по $1-1,5 тыс. у каждого. Они уже около года не платят. "Они, может, никогда и не заплатят, а я буду тащить хвостом неработающий миллиард рублей",— сетует директор департамента.
Знаковой сделкой для рынка купли-продажи (на языке коллекторов — переуступкой прав требования по договору цессии) стал тендер ХКФБ по продаже портфеля осенью 2006 года. Тогда банки примеру не последовали. Но сейчас в поисках кэша кредитные организации повернули ситуацию на 180 градусов.
Согласно сведениям "Секвойи", в прошлом году объем портфеля долгов, выставленного на продажу, достиг $700-800 млн. А в году нынешнем подрос еще, и заметно. По мнению Александра Морозова, количество проводимых тендеров уже увеличилось по сравнению с прошлым годом раз в пять. Величина продаваемых портфелей измеряется суммами от $20 млн (примерно такой долг в июле купило Morgan & Stout у Кредит Европа) до $100 млн (этот портфель выставил летом на продажу "Ренессанс Капитал").
"Если раньше был рынок продавца, то теперь — рынок покупателя. Еще в начале года мы спрашивали, не хотите ли продать. Банки думали-думали, а теперь сами бомбардируют предложениями",— рассказывает Артур Александрович. В нескольких агентствах СФ признались, что в настоящее время рассматривают пять-восемь портфелей как возможные покупки.
Артур Александрович говорит, что еще полгода назад покупали портфели и по ставкам 10-13% от продаваемого объема долгов, а сейчас, если доходит до 5-7%, считайте, повезло банку. Впрочем, Димитриос Сомовидис средней температурой по больнице называет показатель 8-10%.
Собеседники СФ единогласно называют сделки по 15% "нонсенсом" или "глупостью", ведь агентству, чтобы остаться прибыльным, надо взыскать около 45% от проблемного портфеля. Тем не менее в погоне за клиентом часто торжествует принцип "сейчас мы все купим, и будет нам счастье", и подобные приобретения имеют место.
Зачем коллекторам нужны столь сомнительные активы? Генеральный директор агентства "Секвойя кредит консолидейшн" Елена Докучаева называет приобретение долгов в собственность инвестиционной сделкой: "Как ни крути, мы покупаем актив, хоть он и проблемный". Поэтому и подход агентств к покупкам сходен с инвестиционным: коллекторы просчитывают, какой процент они смогут взыскать, какие затраты на это потребуются и почем стоит брать.
Но не у всякого коллектора зубы настолько остры, чтобы откусить кусок просроченного пирога. На такое способны только агентства, получившие доступ к деньгам. Во-первых, это те компании, которые привлекли портфельного инвестора: Morgan & Stout (шведский фонд East Capital), "Пристав" (немецкий фонд GEDVF) и "Секвойя" (американский инвестбанк Goldman Sachs, хотя он сам попал в щекотливую финансовую ситуацию).
Второй способ профинансировать собственные сделки — найти солидного партнера, который выкупит долг и затем передаст его в работу коллекторской "фабрике". В результате фонд получит возможность поучаствовать в коллекторском бизнесе, не выкупая доли в агентстве, а коллекторы — возможность работать с долгом, не тратя денег на его выкуп.
Кроме того, агентство может попытаться привлечь средства на открытых рынках. Однако, с одной стороны, сейчас это дорогое удовольствие: только стоимость денег обходится в 18% (расчеты см. ниже). С другой стороны, банки в принципе неохотно идут на подобное кредитование, поскольку проблемный актив — не ахти какой надежный залог. Однако Артем Плохов утверждает, что его компания для покупки долгов привлекает именно банковские кредиты. Хотя делает оговорку: к концу года агентство намерено определиться с портфельным инвестором.
Впрочем, сами коллекторы еще не решили, что в конечном счете выгоднее — покупать долги или взыскивать их по договору. Ведь с момента первого тендера ХКФБ еще не прошло тех двух-трех лет, которые коллекторы закладывали на взыскание. Но примерный расчет таков. Допустим, банк готов передать агентству 100 млн руб. Долги, которые отдаются по договору, обычно "хорошие": с них можно собрать 80% задолженности. Комиссия, получаемая агентством, составляет 20% от взысканного долга, то есть 16 млн руб., из которых затем вычитаются постоянные расходы (зарплаты сотрудников, траты на содержание офиса и т. д.). Долги, которые банки продают,— совсем другая история. Этих должников уже обработали всеми возможными методами, и все, что можно выжать из портфеля,— максимум 30%, то есть в нашем случае 30 млн руб. К тому же за портфель придется заплатить 10% от общей суммы долга — 10 млн руб. Агентство заработает в итоге 20 млн руб. Однако в случае с приобретенным портфелем риски, которые несет агентство, гораздо выше и необходимые для взыскания затраты куда крупнее.
Много — не мало
В прошлом году крупный завод в Костромской области задолжал поставщикам. Коллекторы вышли на его гендиректора. Тот платить не захотел. Однако взыскатели нашли путь: написали руководителю группы, в которую входит завод, и пригрозили предать дело огласке. Дескать, руководство предприятия имеет обыкновение "прощать долги" поставщикам. Прочитав письмо, строптивый директор затопал ногами и закричал: "Порву всех, утоплю в сортире". Но, вернувшись из отпуска, перечислил деньги.
Небанковские организации — еще один "работодатель" для коллекторов. Наиболее крупный сектор здесь — корпоративные задолженности.
Елена Докучаева вспоминает свой недавний разговор с генеральным директором "не очень крупного, но достаточно известного на рынке" поставщика торгового оборудования. "У нас сейчас невозвращенная дебиторка порядка 8-9 млн евро,— поделился он наболевшим.— Мы вложились в оборудование, поставили его клиентам, а они до сих пор не заплатили". Латать финансовую дыру компания собирается с помощью коллекторов.
Насколько коллекторским бизнесом является взыскание с "юриков" — вопрос философский. Ведь работа с юридическими лицами требует от коллекторов вовсе не конвейерного подхода, как в случае с "физиками", а индивидуальной настройки.
Если в случае с "физическим" долгом в размере 200 млн руб. коллекторы могут взаимодействовать сразу с 30-40 тыс. должников, то в переводе на "юридический" портфель это могут быть, например, два должника, которые должны вернуть по 100 млн. Здесь SMS, конечно, не обойдешься. Елена Докучаева говорит, что приходится анализировать балансы компании, чтобы понять, в каком состоянии она находится, способна ли расплатиться и не близится ли ее банкротство. Затраты на взыскание "юридического" долга могут быть больше расходов на получение "физических" в 10-30 раз.
Такой хлопотный взыск может позволить себе не каждое агентство. "Нам хорошо, потому что мы имеем базу — налаженную работу с физическими лицами. Это наши хлеб и масло,— говорит Александр Морозов.— Если получается еще и в другом секторе, то на столе появляется икорка или колбаска". Менеджер ФАСП утверждает, что его агентство "в черной икре не купается", а постоянно подтверждает свое место в числе лидеров. Однако уже через год-полтора рынок под влиянием кризиса сам избавится от лишних ртов, оставив деликатес выжившим.
 3,3% денег, полученных в кредит, не вернули банкам российские заемщики по состоянию на июль 2008 года. В Италии объем проблемных долгов составляет 5%, в США до начала ипотечного кризиса было около 6% |
|
40 млрд руб. просроченных долгов передали российские банки коллекторским агентствам к маю 2008 года. Это более трети от официального объема просроченных задолженностей по кредитам физических лиц |
