Столица переживает мотоциклетный бум. По некоторым оценкам, счет мотоциклам в городе уже идет на сотни тысяч, и с каждым годом мотопарк увеличивается примерно на треть. По идее отряд механиков, обслуживающих весь этот табун, должен расти сообразно. Между тем количество специализированных сервисов далеко не так велико, как того хотелось бы мотовладельцам.
На старт!
Если судить по историям успешного бизнеса, мотосервис является классическим примером превращения хобби в профессию. Способствуют этому как неизменно растущий спрос на такие услуги, так и малые вложения, необходимые для открытия дела. Гараж, 30 тыс. руб. на инструменты, клиентура из друзей и знакомых — и можно стартовать. Именно так начинал Павел Филиппов, в студенческие годы занимавшийся с друзьями ремонтом "Уралов". Сейчас ему 27 лет, пять из них он возглавляет собственную компанию "Моторемонт". В гараже по вечерам совсем недавно обслуживал мотоциклы и Алексей Кочелаевский, управляющий сервисом "Мото Ру",— отдыхал таким образом от основной работы. Невинное увлечение занимало все больше времени, пока наконец не превратилось в основное занятие и главный источник дохода.
Впрочем, если опыт есть, можно действовать на старте и с большим размахом. Основатели компании "Зорге, 13" (также известной как клуб любителей спортивно-туристических мотоциклов Honda Blackbird, или "дроздов") Александр Шибенков, Виталий Зверев и Игорь Кофф, будучи профессиональными механиками, обошлись без гаражно-любительского периода и сразу наладили полноценный мотосервис.
Александр Шибенков: "Идея родилась, когда понял, что хочу начать свое дело. Бросил старую работу и с товарищем Виталием, у которого была своя база по ремонту автомобилей, запустили "Зорге, 13". Почему мотоциклы? Оба мы по образованию механики и к тому же мотоциклисты. Поэтому было понятно, что можем что-то делать в этой сфере. По тому же принципу появилась и направленность на определенные марки — владели ими и, соответственно, знали отлично. Опять же изначально был большой круг знакомых, которые начали к нам приезжать. У Игоря уже была достаточно раскрученная компания "Пластикофф" — восстановление и покраска мотоциклетного пластика. Мы все, можно сказать, из одного клуба любителей мотоциклов. Так и пошло-поехало. Вот уже больше двух лет вместе".
Стартап с привлечением наемной рабочей силы потребует от 150 тыс. руб., значительная часть которых пойдет на аренду помещения. Ведь если вы собираетесь крутить гайки не в одиночку, понадобится площадь под дополнительные рабочие места, уголок для приема клиентов, склад.
К дополнительным затратам можно отнести приобретение шиномонтажного оборудования (от 200 тыс. руб.) и аппаратуры для аргонной сварки (от 60 тыс. руб.). Также имеет смысл вложить деньги в склад наиболее востребованных расходников и постепенно расширять его номенклатуру (от 50 тыс. руб.). Крайне желательно с самого начала постоянно иметь в наличии всю необходимую мотохимию: масла для двигателей и вилок, тормозную жидкость, антифриз.
Знай и имей
Средней величины московский мотосервис имеет в штате от трех до пяти механиков, управляющего, занимающегося приемом клиентов, закупками и финансами, а также старшего мастера, в ведении которого находятся механики и качество их работы. По словам участников рынка, больших денег ремонт мотоциклов не приносит, но сносным заработком всех своих сотрудников гарантированно обеспечивает.
Арифметика доходов достаточно проста. Стандартное ТО, выполняемое после покупки подержанного аппарата, включает замену всех расходников и рабочих жидкостей. Хороший механик на эту работу тратит четыре часа, а владелец байка — 30-35 тыс. руб. Львиную долю съедает стоимость комплектующих, на долю работников гаечного ключа приходится треть суммы, отдаваемой клиентом.
Но есть и исключения. Так, сервис "Мото Ру", являясь подразделением крупнейшего в России оптового продавца запчастей и экипировки, выстраивает свою деятельность так, чтобы обеспечить максимальную реализацию именно расходников и запасных частей. Алексей Кочелаевский, управляющий сервисом "Мото Ру": "Мой формат подразумевает пит-стоп. То есть поток, конвейер — это идеал. Чтобы все делалось быстро. При этом аккуратно, правильно, с применением всех знаний и технических средств, которые должны применяться. И чтобы один мотоцикл уехал, а другой сразу заехал. Именно поэтому я не беру в работу моторы, в крайнем случае только зимой и только у знакомых. Это невыгодно. Нам выгоднее шесть раз поменять масло, чем сделать один мотор".
Закупка комплектующих по дилерским ценам кардинально меняет картину бизнеса. По словам Алексея, реализация расходников приносит его сервису в четыре раза больше денег, чем их установка.
Впрочем, в других сервисах низкая маржа от продажи комлектующих не лишает смысла торговлю ими. Все стараются держать на складе как минимум самые ходовые позиции. Нормальный клиент готов переплатить, в том числе и за работу, лишь бы все оказалось в одном месте и не пришлось нарезать по городу круги в поисках тех или иных деталей. Особенно актуально иметь запас в сезон, когда внезапно "кончившиеся" у клиента цепь, звезды или колодки запросто могут отсутствовать в магазинах. Для мотоциклиста, если кто не в курсе, это трагедия. К товару повышенного спроса помимо мотохимии, фильтров, колодок, звезд и цепей относятся детали, которые в первую очередь страдают при падениях. А уж раз в сезон порядочный байкер свой аппарат, как правило, валяет.
Номенклатура склада формируется исходя из специфики и личного опыта мотосервиса. Так, на "Зорге, 13", который специализируется на "дроздах", всегда имеется практически все необходимое для ремонта этих мотоциклов вплоть до "родных" винтов (которые регулярно откручиваются и теряются и которые практически невозможно нигде купить, кроме как под заказ). Общее правило таково: чем меньше шансов найти нужную деталь где-то еще, тем больше (в пределах разумного, конечно) покупатель готов за нее заплатить.
В ассортимент полезных для развития бизнеса услуг входят также сварка, шиномонтаж, эвакуация и зимнее хранение. Даже при минимальной рентабельности и даже при работе "в ноль" они повышают привлекательность сервиса, лояльность клиентов и стимулируют рост заказов.
Надо сказать, что заметный отпечаток на организацию бизнеса накладывает его ярко выраженная сезонность. Робкий зимой, ручеек заказов начинает крепнуть в марте, а к концу апреля превращается в бурный поток. Летом загруженность немного падает, но остается на стабильно высоком уровне до конца мотосезона. Впрочем, все относительно, в холодное время года работы тоже хватает: выполняется сложный ремонт, связанный с разборкой и регулировкой двигателей, восстановление побитых аппаратов, тюнинг, покраска. Как уже говорилось, хорошим подспорьем становится собственный эвакуатор и услуга зимнего хранения — клиентам нравится, когда сервис может самостоятельно забрать мотоцикл в ремонт, провести все необходимые работы прямо на месте стоянки.
Следует, однако, не забывать, что услуга хранения требует от владельцев сервиса повышенной ответственности и предоставления гарантий. В среде московских байкеров свежи воспоминания о пожаре, уничтожившем зимнее стойбище не самых дешевых мотоциклов, которые по нелепому совпадению не были застрахованы. Эксперты, с которыми мы общались, не советуют повторять этот опыт, если только в ваши ближайшие планы не входит смена имени, внешности и места жительства.
Увеличению количества зимних заказов способствуют специальные льготные тарифы и профильный культпросвет, который, в частности, указывает, что правильный мотоциклист готовит аппарат заранее, чтобы весной осталось только ключом в замок зажигания попасть. Неправильных, правда, все равно очень много. И, несмотря на то что к каждому новому сезону сервисные мощности наращиваются, весенний кошмар регулярно повторяется. О конкуренции в таких условиях, понятное дело, не может быть и речи. Мотосервисов откровенно не хватает.
Человеческий фактор
Как ни странно, и в таких условиях самой большой ценностью и движущей силой в моторемонтном бизнесе является простое человеческое доверие. Ведь даже самый циничный и грубый сердцем байкер знает, что у его двухколесного транспорта есть и душа и характер. А посему кому попало обслуживать его не отдаст.
Александр Шибенков: "Когда человек приезжает в сервис, он всегда хочет пообщаться с механиком напрямую. Даже при огромном числе мотоциклов некая клубность все равно остается. Мотоциклом человек дорожит не так, как машиной. Это любимая игрушка, которую абы каким рукам не доверишь. Поэтому это доверие надо заслужить. Вот тогда человек уже приносит ключи и говорит — сделайте все необходимое, что считаете нужным".
Заслуживают такое доверие качественно и в срок выполненной работой. А сарафанное радио позаботится о том, чтобы добрая слава распространилась среди потенциальных клиентов. Также помогают всевозможные акции, организуемые владельцами сервисов. "Зорге, 13", например, проводит "Дни дрозда", а "Моторемонт" — приуроченный к открытию сезона выезд на природу. Чтобы можно было и на треке покататься, и шашлыка поесть на свежем воздухе, и пообщаться в неформальной обстановке. В результате очарованный байкер отправляется решать мотопроблемы в определенный сервис к уже знакомому механику.
Только вот найти и заполучить хорошего или даже просто неплохого механика в штат очень и очень нелегко. Средняя зарплата московского мотомастера — около 30 тыс. руб. В эту сумму входит фиксированная ставка и сдельная часть. Последняя может составлять половину стоимости выполненных работ, в некоторых случаях — больше. Владельцы мотосервисов с горечью признают, что их вакансии проигрывают в привлекательности таким популярным позициям столичного рынка труда, как "охранник по просмотру телевизора". И отпугивает потенциальных кандидатов не уровень зарплаты, который при желании может быть и выше, а унылая необходимость работать.
Алексей Кочелаевский: "В сезон можно реально зарабатывать 40-50 тыс., причем не так, чтобы работать не разгибаясь, а в нормальном ритме. С обедом. Час поработал, сигаретку выкурил. Но только вот не сидеть и не ошиваться по соседям. А работать. Я считаю, что это неплохо".
Тем не менее тот же Алексей признает, что редкий механик готов добросовестно заниматься делом — все норовят опаздывать и отлынивать, даже лишаясь на штрафах до 15% заработка. То есть использовать финансовый рычаг влияния невозможно.
Проблему острого дефицита квалифицированного и добросовестного персонала назвали главной все опрошенные нами представители моторемонтного бизнеса. Усугубляет ситуацию то, что механиков по профилю "мото" в российских учебных заведениях не готовят. Специалистов растят на местах, набирая учеников из числа профессиональных механиков, механиков-любителей, а то и вовсе энтузиастов без опыта. Среди требований со стороны работодателя на первом месте стоят ответственность и аккуратность. Что, понятно, нечасто встречается среди мотоциклистов, заслуживших репутацию записных раздолбаев. Свежепринятый стажер сначала трудится под надзором старших товарищей и, лишь хорошо зарекомендовав себя, допускается к самостоятельной работе. Цена ошибки высока. Любое "забыли, недокрутили, недотянули" надолго обеспечивает родной сервис потоками негатива в интернет-форумах.
Кроме проблем с квалификацией кадров есть и типичные мотоциклетные трудности, в том числе повышенный внепроизводственный травматизм. Павел Филиппов: "Многие серьезные мотосервисы принципиально не берут на работу пацанье и даже просто мотоциклистов брать не хотят. Потому что начинается сезон, надо работать — а они бьются на мотоциклах. И дай бог еще перелом ноги, а то бывает, что лишь портрет в рамке остается. Тут крайне печальная статистика, особенно среди молодежи. Мотоциклист обычно как минимум раз в сезон падает — с травмами или без травм, это уж как сложится".
Так или иначе, вопрос, где брать взрослых и не катающихся механиков, еще долго будет оставаться без ответа. На практике владельцы мотосервисов готовы принять к себе любого человека, если он хотя бы знает, как выглядит гаечный ключ и способен отличить плюс от минуса. Главное, чтобы соискатель был аккуратным и ответственным. Остальному научат. К примеру, в сервисе "Мото Ру" наравне со всеми трудится бывший сисадмин, и даже девушка есть.
Несмотря на колоссальный рост поля деятельности, столичные мотосервисы, за редким исключением, продолжают обретаться на уровне гаражей. Причина — нехватка людей и недоступность для малого бизнеса дешевых кредитов. Ведь чтобы много заработать, надо много вложить, а больших денег у мотосервисов нет. И комната приема клиентов, секретарша, кофе-машина, кожаные диваны и просторные, светлые ремзоны — пока только в планах или мечтах. Большой бизнес выходить на этот рынок тоже не спешит.
Тем не менее участники рынка полагают, что в среднесрочной перспективе ниша мотосервиса будет гарантированно востребована и открыта для новых игроков. При этом эксперты предупреждают, что от бизнеса, во многом основывающегося на доверии и личных контактах, не стоит ждать быстрых финансовых успехов. И, если начинать с нуля, даже при хорошей организации первый год может оказаться совсем не легким. Зато, заработав реноме, в сезон вполне можно будет налаживать вторую смену и с работы вообще не уходить.
Впрочем, личный контакт и доверие — это в первую очередь инструменты повышения качества клиентской базы. Что до количества, то в условиях тотального дефицита сервисов и молодая неизвестная компания может обеспечить себя клиентурой, в какой-то мере озаботившись рекламой и пиаром. Тем более что мест скопления мотоциклистов как в реальном мире, так и в виртуальном совсем немного, и все они хорошо известны.