Автодилерский бизнес в России переживает этап консолидации. Приближающееся насыщение автомобильных рынков в крупных городах вынуждает дилеров осваивать регионы. Импортеры ужесточают условия работы с дилерами, повышая для них стандарты, но снижая маржу. При этом растет необходимость капитальных вложений. Растут и запросы клиентов. Как строить бизнес в новых условиях — в материале главного исполнительного директора розничного подразделения группы компаний "Рольф" ВАРДАНА ДАШТОЯНА.
Будущее российских автодилеров во многом зависит от того, как они будут реагировать на постоянные рыночные изменения, успевая перестраивать внутренние бизнес-процессы, расширяя спектр услуг и выстраивая качественно новые взаимоотношения с клиентами. Более того, преуспеют те, кто будет действовать с опережением. Можно говорить о нескольких трендах, характерных для развития автобизнеса сегодня. Своевременная реакция на них значимо влияет на успешное функционирование дилерского предприятия (сети предприятий).
В первую очередь перспективным направлением развития становится экспансия в регионы. Уровень жизни населения стремительно растет, что сказывается на увеличении покупательской способности уже не только в Москве и Санкт-Петербурге, но и в региональных центрах. Кроме того, в двух столицах очень высок уровень конкуренции, а стоимость земли под строительство предельно завышена. Поэтому с точки зрения рентабельности, безусловно, перспективнее "захват" малоосвоенных территорий страны.
В то же время такие действия не под силу мелким игрокам. Поэтому консолидация рынка в руках крупных компаний за счет поглощения меньших конкурентов — объективный процесс. Подобные шаги оправданы и снижением дилерской маржи.
Соответственно, появление новичков на рынке сегодня практически невозможно, слишком большие средства придется потратить за вход на него. Например, еще в 2004 году 1 га земли в хорошем месте в Москве и Петербурге стоил около $1 млн, а строительство дилерского центра рассчитывалось из стоимости примерно $2 тыс. за квадратный метр. Сейчас 1 га земли стоит уже $3,5 млн, а квадратный метр дилерского центра обходится в $2,7 тыс. Иными словами, строительство нового салона четыре года назад стоило около $17 млн. Теперь сумма превышает цифру в $30 млн. При этом импортеры повышают требования к дилерским предприятиям — в том числе по размеру земельных участков.
Примечательно, что в нынешних условия даже крупные игроки в целях экономии вынуждены искать новые подходы в бизнесе. Например, учитывая дефицит земли и ее дороговизну, земельные участки на основных магистралях теперь целесообразно использовать лишь под строительство шоу-румов и сервисных станций для проведения регламентных работ, а остальные сервисные мощности (кузовные работы, предпродажная подготовка и установка дополнительного оборудования) размещать в так называемых "сателлитах", то есть выносить в менее привлекательные места.
Вместе с тем необходимость вложений для дальнейшего развития рынка только растет. По оценке аналитиков розничного подразделения ГК "Рольф", к 2012 году продажи иномарок в России составят более 3,5 млн автомобилей. В 2007 году в России начитывалось 2 тыс. дилерских центров, при этом средний уровень продаж с одного дилерского центра — около тысячи автомобилей (с учетом продаж в регионах). В условиях жесткой конкуренции этот уровень вряд ли изменится.
Таким образом, чтобы реализовать 3,5 млн иномарок к 2012 году, по нашим оценкам, количество автосалонов в стране необходимо довести до 3,5 тыс., то есть построить еще 1,5 тыс. автоцентров. По самым скромным подсчетам, это потребует $30,2 млрд инвестиций. Потребуется привлечение значительных заемных средств. То есть возрастет роль банков, ведь дилеры не в состоянии обеспечить такой объем инвестиций, используя лишь собственные средства. В совокупности дилеры смогут аккумулировать около $16,5 млрд собственных средств. Остальные $13,7 млрд (а это 45% от необходимого объема) компаниям предстоит брать в кредит.
Отметим, что в связи с текущей финансовой ситуацией развитие рынка по сценарию консолидации и региональной экспансии существенно замедлится. Как видно из примера, 45% необходимых инвестиций дилеров в развитие бизнеса — заемные средства. В настоящий момент кризис ликвидности банков не позволяет дилерским группам финансировать развитие своего бизнеса. Кроме того, часть денежных средств "заморожена" под выкуп новых автомобилей. Бесспорно, это скажется на замедлении темпов развития автомобильного рынка.
Сложность в том, что если вопрос излишней загрузки складов можно решить с помощью маркетинговых инструментов и/или путем пересмотра плановых показателей, то ситуация с инвестициями улучшится лишь в случае изменений на макроэкономическом уровне.
Скорее всего, ситуация будет развиваться по следующему сценарию: дилерские группы, обладающие достаточными резервами ликвидности, выполнят обязательства перед производителями по завершению текущего строительства, но воздержатся от запуска новых проектов до стабилизации финансовой ситуации. Кроме того, могут быть пересмотрены сроки сдачи строящихся объектов — опять же в зависимости от резервов ликвидности дилера. Уверен, в ближайшие 12 месяцев мы станем свидетелями множества сделок купли-продажи между дилерскими группами.
Вместе с тем рынку нужны и качественные изменения. На фоне насыщения продаж и нехватки мощностей (что формирует пока лишь рынок продавца) доходы дилеров уже перераспределяются от продаж к послепродажному обслуживанию. И если раньше высокий уровень качества предоставляемых услуг был значимым конкурентным преимуществом, сейчас он становится лишь одним из необходимых, но недостаточных условий нормального функционирования бизнеса.
Сознание потребителя серьезно меняется. Клиенты все больше осведомлены обо всех предложениях на рынке, предельно прагматичны, а потому быстро теряют лояльность при низком уровне сервиса. Значительную роль играет даже местоположение дилерского центра. Поэтому в дальнейшем в выигрыше останется тот, кто сможет обеспечить максимальную персонификацию взаимодействия с клиентом.
Чтобы выдержать растущую конкуренцию, дилерам предстоит осуществить и ряд внутренних преобразований, стремясь прежде всего к сокращению издержек и выстраиванию систем оценки эффективности бизнеса. Часто это требует внедрения специализированных программных продуктов, однако на этапе выбора дилер должен четко понимать соотношение cost & benefit — сама по себе покупка дорогостоящего ИТ-продукта не принесет эффекта.
Серьезной проблемой остается дефицит квалифицированных кадров. Их привлечение и удержание требует системного подхода. Таким образом, важными приоритетами должны стать, во-первых, развитие специализированных институтов подготовки персонала, которые уже существуют у лидеров рынка, а также усовершенствование систем мотивации сотрудников.
Стоит также отметить, что немаловажной тенденцией является движение в сторону более цивилизованного рынка продаж автомобилей с пробегом. Двойной НДС пока не позволяет дилерам извлекать от работы на вторичном рынке существенную прибыль. Однако лидером сможет стать тот, кто завоевывает эту нишу уже сейчас, не дожидаясь тепличных условий. Наращивание объемов продаж автомобилей с пробегом (для активного присутствия на этом рынке) станет залогом успеха после того, как двойной НДС при торговле поддержанными автомобилями будет отменен.