Жалюзи в нашей стране появились в начале 1990-х, и сегодня в офисах у них альтернативы нет. Однако российские производители жалюзи уверены, что их продукт несправедливо обойден любовью потребителя — кивают на Европу, где шторы уже давно сдались на милость жалюзи и на жилых площадях тоже. Производители грезят, что и Россия двинется от штор к жалюзи — тогда, с учетом количества окон в стране, их бизнес ждет грандиозный рост. Пока же в квартирах россиян безоговорочно доминируют шторы — на них традиционно возлагаются функции уюта и защиты от солнечных лучей.
Окна роста
"Шторное" и "жалюзийное" дело в России — пример малого, даже микробизнеса. По всей стране работают тысячи небольших предприятий, главным образом ИЧП, которые отшивают шторы и собирают жалюзи в небольших цехах (оборот даже относительно крупной компании, как правило, не превышает 2 млн руб. в месяц). Сейчас в реальном секторе сложно найти другой бизнес, требующий лишь несколько тысяч долларов на "входной билет" и при этом с гарантией спроса, определяемого количеством окон.
Святослав Бирюлин, гендиректор компании Proma (производство жалюзи, поставка оборудования и комплектующих), гордится, что лет пятнадцать назад его компания, давая рекламу в популярных изданиях, навела многих на мысль открыть свой бизнес, пусть и мелкий, "конечно, на основе наших комплектующих".
Крупный бизнес на этом рынке занимается главным образом поставкой материалов и оборудования для производства. В сегменте штор это в основном ткани и карнизы, в сегменте жалюзи — алюминиевые и деревянные профили, станки и инструмент.
Крупных поставщиков тканей для штор в стране пять-семь, прежде всего следует упомянуть Decolux, York, "Дейлайт". Игорь Хайкин, коммерческий директор фирмы Decolux, оценивает объем оптового рынка тканей для штор в сумму порядка €100 млн — "правда, если не учитывать массу челноков и мелких фирм, возящих товар из Турции, ОАЭ, Китая". Оборот сегмента пошива штор подсчитать и вовсе невозможно, как и определить точное количество "шторных" салонов, но участники рынка в один голос говорят, что на всем рынке штор крутится более миллиарда евро.
Игорь Хайкин уверяет, что до кризиса их рынок ежегодно рос на 25%. "Что будет сейчас — неизвестно, все же качественные шторы не предмет первой необходимости, и если доходы снизятся, люди начнут просто покупать более дешевые ткани,— говорит он.— Тем не менее, я уверен, что наш товар — вечный товар, люди всегда будут прятаться от солнечных лучей, соседей, украшать интерьеры". Действительно, весьма приличный рынок получается опять же исходя из количества окон.
Заметных поставщиков комплектующих, оборудования и материалов для жалюзи — два-три десятка (например, Proma, Amigo, "Катрис"), зачастую они занимаются и изготовлением жалюзи, более мелких производителей готовой продукции (то есть их клиентов) в стране не менее 5 тыс. По прикидкам Святослава Бирюлина, оборот розничного рынка жалюзи — порядка $200 млн.
Сила традиций
Теперь это уже трудно себе представить — лет двадцать назад на окнах практически всех учреждений в стране были разного рода занавески и шторы либо вообще ничего не было. "Когда я учился в университете, солнце через ничем не прикрытые окна светило прямо в глаз,— говорит Святослав Бирюлин. — Современным студентам, конечно, повезло больше, сейчас в корпоративном сегменте окна без жалюзи встретить сложно".
В начале 90-х годов в нашу страну доставили из Польши первые готовые жалюзи. Они пользовались большим спросом, но занимали много места при перевозке и требовали подгонки по размеру окон. И потому почти сразу начали открываться сборочные предприятия, благо стартовые затраты были мизерными и работать на первых порах можно было у себя дома.
Что касается штор, то здесь ничего революционного не произошло, они вообще мало изменились с античных времен, когда их и придумали. В начале 90-х годов "шторный" бизнес приносил более 100% прибыли, начали появляться профильные салоны, при этом все тщательно секретили технологии (казалось бы, какие?) и контакты с поставщиками. Тамара Юрасик, главный редактор журнала "Шторы", вспоминает, что за телефонный номер компании, поставляющей ткани, некоторые дизайнеры просили $100. Напомним, это были доинтернетовские времена.
Ряд участников рынка противопоставляет два сегмента одного вроде бы рынка: шторы и жалюзи. По словам Игоря Хайкина, "шторы используются прежде всего дома, а жалюзи — корпоративное офисное решение, хотя, к примеру, рулоны и плиссе — идеальный вариант солнцезащиты и для дома". Святослав Бирюлин доказывает, что эти два рынка пересекаются, "так как и жалюзи, и шторы относятся к элементам декора окна". Правда, тут есть серьезное "но" — сломать российские традиции производители жалюзи не в состоянии.
"К сожалению, для домашнего решения абсолютное большинство россиян традиционно выбирает шторы — пусть дешевые и страшные, но все равно шторы,— сокрушается коммерческий директор Proma Сергей Васильев.— При этом в Европе картина противоположная: там шторы используются как декоративный элемент, а для защиты от солнца устанавливаются жалюзи. К примеру, в Чехии до 95% частных квартир имеют жалюзи".
Бренд-менеджер компании Amigo Станислав Иванов уверяет, что подавляющее большинство частников об использовании жалюзи в интерьере просто ничего не знают, а потому их и не покупают.
По словам Святослава Бирюлина, жалюзи установлены не более чем в 2% квартирных окон "и если люди на это решаются, то ограничиваются кухней, но большинство и от этого далеко, у россиян работает стереотип: "жалюзи — для офиса"". Таким образом, потенциал у российского рынка жалюзи колоссальный.
"Мы просто пока не знаем, как воздействовать на потребителя, объяснить ему все преимущества жалюзи — и практические и эстетические,— говорит Святослав Бирюлин.--Многое упирается в смешные обороты нашей индустрии, которые нельзя сравнить даже с производством пластиковых окон, и давать рекламу в том же "Квартирном вопросе" мы не в состоянии".
Надо сказать, что жалюзи заметно дешевле традиционных штор: если средних достоинств комплект штор на окно стоит 15 тыс. руб., то установка самых дорогих деревянных жалюзи обойдется в 3-3,5 тыс. за кв. м, алюминиевых — в сумму от 450 руб. за квадрат.
"При таких ценах и объемах говорить о какой-то серьезной маркетинговой политике в масштабах всего рынка не приходится,— говорит Сергей Васильев.— Надо искать новые каналы продвижения, может быть отличные от традиционных. Еще сильно мешает непрофессионализм консультантов в салонах, они не в состоянии объяснить клиенту потребительские свойства жалюзи".
Святослав Бирюлин уверен, что если хотя бы "натаскать" консультантов, объем рынка уже вырастет вдвое. Впрочем, некоторые продавцы и так проявляют недюжинную смекалку. Тот же Бирюлин привел в пример одну хозяйку "шторного" салона, которая успешно убеждала клиентов приобрести шторы "для красоты", а жалюзи — "чтобы шторы не выгорали", и, таким образом, реализовывала сразу оба продукта.
Бюро шторных услуг
По подсчетам Игоря Хайкина, три года назад в Москве было 600 салонов штор (не считая уголков в мебельных центрах и палаток на рынках), сейчас — порядка 800. Динамика налицо.
Тамара Юрасик отмечает, что конкуренция на этом рынке жестокая, нередко в одном здании располагаются два салона, при этом сетевых компаний на рынке нет. Пожалуй, единственное пока заметное исключение — 14 салонов Decolux. Некоторые компании пытались развивать франчайзинговые программы, но безуспешно, причина — простота бизнеса. Франчайзи, быстро поняв принципы работы, уходили в самостоятельное плавание. То есть похоже, что место на этом рынке пока все-таки есть.
Хозяйка студии "Шикстиль" Олеся Нестеренко по первому образованию — дизайнер одежды. Семь лет назад она открыла свой первый "шторный" салон, четыре года спустя доходы позволили организовать пошивочный цех. Сейчас два салона и цех приносят ей неплохую прибыль, в планах — сделать сеть в едином стиле. Классический пример женского малого бизнеса.
Тамара Юрасик говорит, что многие нынешние хозяйки "шторных" салонов начинали с надомного труда, многие пришли из дизайна. По ее подсчетам, только в Москве порядка 10 тыс. дам могут зарабатывать шитьем штор на дому почти в промышленных масштабах. Многие салоны, не имеющие собственного производства, обращаются именно к ним, обеспечивая неплохим приработком. Кстати, Юрасик организовала при своем журнале ежемесячные курсы по пошиву штор и организации "шторного" дела (курс стоит 10-15 тыс. руб.).
Олеся Нестеренко до открытия собственного производства тоже регулярно обращалась к надомницам. "Надомницы при известном трудолюбии и умении могут неплохо зарабатывать, иногда — 60-70 тыс. руб. в месяц,— рассказывает Олеся.— Чтобы так работать, кроме машинки и некоего умения, ничего не требуется. Зарплата наемной швеи — 20-30 тыс. руб.".
Для цеха с пятью рабочими местами, как у Олеси Нестеренко, хватит и 90 кв. м, для салона достаточно и 30. Сейчас промышленные швейные машины подешевели — раньше они стоили до 30 тыс. руб., теперь, спасибо Китаю, совсем неплохую можно купить и за 11 тыс. Оверлок обойдется в 55-60 тыс. руб., машинка для потайных швов — в 30 тыс. Утюжильный стол стоит 30-40 тыс. руб., но если делать его самостоятельно, как Олеся, уйдет где-то 5 тыс. руб. В среднем, с расходами на оборудование, можно уложиться в $10 тыс.
В Москве есть предприниматели, которые не имеют собственных салонов, но имеют цеха, выполняющие заказы салонов со стороны. Дело это выгодное, швеи получают зарплату вдвое выше средней. Но большинство работает по иному принципу — имеют салоны, а пошив отдают субподрядным цехам. Такая схема позволяет избежать массы производственных проблем, пусть и в ущерб рентабельности.
Алгоритм работы "шторной" конторы такой: получив заказ (через салон или телефон-интернет), дизайнер с каталогами образцов выезжает к заказчику (денег за эту услугу не берет, но она учитывается в окончательной смете), замеряет окно, предлагает варианты оформления, фотографирует, макетирует, если надо, на компьютере, делает паспорт заказа, отдает его закройщице.
"Главный в нашем бизнесе не швея (их хватает, если нет своих, всегда можно надомниц найти), а именно дизайнер,— говорит Олеся Нестеренко,— причем он должен быть еще и отличным продавцом, уметь общаться с клиентом. Найти такое гармоничное сочетание — большая проблема. У меня зарплата дизайнера — 900 руб. в день плюс процент от заказов, ежемесячно выходит 60-70 тыс., но в среднем по Москве — 40 тыс. Дизайнеры, кстати, нередко подворовывают, отдают заказы на отшив налево, по этой причине двух уже пришлось уволить".
Заметим, специально этой профессии — "дизайнер штор" — нигде не учат.
Нередко клиент заказывает "текстиль" комплексно, на весь объект, от покрывал до подушек (шторы — само собой), и большинство компаний на рынке берется за все виды работ. "От одного коттеджа может прийти заказ на $20-30 тыс., есть клиенты, которые до сих пор не смотрят на цену: нравится — не торгуются,— говорит Олеся Нестеренко.— Также у нас заказывают соотечественники, живущие в Европе, там все это будет раза в два дороже, очень дорог ручной труд". Пошив выполняется в течение нескольких дней, потом — монтаж карнизов, подвеска штор и гардин. На эту операцию Олеся Нестеренко, как и большинство ее коллег, берет внештатных установщиков, их тариф — 800 руб. за карниз. Такое сотрудничество выгодно еще и потому, что установщики везут готовый продукт на собственном транспорте.
"Соблазнившись кажущейся простотой, в наш бизнес пришло много дилетантов,— жалуется Олеся.— Я знаю несколько женщин, которым мужья подарили "шторные" салоны".
Однако, с точки зрения обеспеченного мужчины, занять жену необременительным делом — очень правильно, и для этого салон штор подходит не меньше, чем бутик. Правда, "шторное" дело все же тяготеет к сфере услуг, да и неформально работать с заказчиком способны далеко не все.
По словам Олеси Нестеренко, открытие солидного "шторного" салона в центре на 100 кв. м потребует инвестиций $30-40 тыс., включая аренду за пару месяцев, оформление, покупку образцов тканей, начальную зарплату дизайнеров. Вешалка для одного образца уже стоит 500 руб...
"Раньше было проще и дешевле — все поставщики тканей предлагали каталоги с образцами бесплатно, сейчас же все чаще — за деньги,— говорит Тамара Юрасик.— В общем, потребуются большие инвестиции, ведь ассортимент каждого салона — несколько тысяч типов и расцветок тканей".
В среднем каталог стоит $20-30, но есть и с эксклюзивными образцами — за $1 тыс. А вот Decolux, как уверяет Игорь Хайкин, образцы не продает, правда "при неудачном сотрудничестве может потребовать их вернуть обратно".
По словам игроков рынка, салон может окупиться за год-полтора, ведь стоимость заказа начинается с 10 тыс. руб. за окно, обычный счет --15-30 тыс. руб. Есть еще, правда, бюджетный сегмент готовых изделий, а китайский товар можно найти и за несколько сотен рублей за комплект. Но цены бывают и весьма серьезные. К примеру, Тамара Юрасик недавно заказала пару комплектов штор, и ей насчитали за все 150 тыс. руб., при том что себестоимость материала — 30 тыс. На одно окно идет порядка 6 погонных метров ткани. Конечная стоимость складывается из стоимости ткани и карниза (и других декоративных элементов), наценка на которые составляет 50% и выше.
"Расчет такой: если швея у меня ежедневно зарабатывает 1,5 тыс. руб., то продукции она должна произвести на 6 тыс., однако речь идет не о "массовке", ею мы не занимаемся",— делится секретами бизнеса Олеся Нестеренко.
"Так или иначе, в России традиционно предпочитают классику,— продолжает Олеся,— а за границей давно от подобного украшательства отошли, применяют в основном "римские" шторы. Модные тенденции нашего рынка развиваются гораздо медленнее, чем в одежде. Обычно расцветки, актуальные в одежном бизнесе, до нас доходят года через два-три. К примеру, сейчас актуальны бирюзовые, шоколадные, фиолетовые расцветки".
Игорь Хайкин убежден, что актуальны сейчас металлизированные расцветки, золото, серебро. А также кристаллы Swarovski, которыми щедро украшают и карнизы, и ткани (такой карниз может стоить порядка 30 тыс. руб.).
Горизонты вертикали
"Вертикальные жалюзи — продукт, завершающий свой жизненный цикл,— говорит Святослав Бирюлин.— Все дело в их перепроизводстве и минимальной рентабельности. Не выпускает их только ленивый — благодаря простоте конструкции и примитивности технологии".
Как уверяют некоторые продавцы комплектующих на своих интернет-сайтах, "сборка жалюзи — на уровне детского конструктора". Почти все ныне действующие производители жалюзи начинали именно с вертикальных вариантов, что объяснялось радикально дешевым "входным билетом". Таким он остается до сих пор: полноценное производство вертикальных жалюзи можно начать, вложив $1 тыс.,— в швейную машину, циркулярную пилу, ручной инструмент (отвертку, ножницы, пробойник для пластика), пресс-ножницы.
Технология примерно такова. На "циркулярке" нарезается по размеру алюминиевый карниз, на нем с помощью ручного инструмента монтируются детали управления. Затем нарезаются и крепятся пластиковые (либо тканевые) полоски-ламели, а также вся необходимая фурнитура. Цена комплектующих начинается от $3,5 за кв. м, стоимость пластика — от $4,6 до $12, ткани — от $2 до $9 за кв. м. Средняя конечная цена готовых жалюзи — 250 руб. за квадрат.
Производство горизонтальных жалюзи не намного сложнее, но "вход" обойдется дороже: потребуются прессы для верхних и нижних штанг, станок для рубки и обработки алюминиевой ленты. Основной комплект оборудования в зависимости от степени автоматизации может стоить от 600 тыс. руб. до 2 млн руб.— во втором случае речь идет об "автомате", рассчитанном на производство 4 тыс. кв. м алюминиевых жалюзи ежемесячно. Как показывает опыт производителей, для выпуска 2 тыс. кв. м хватит пяти человек (доля ручного труда на подобных производствах велика во всем мире) и площади в 70 кв. м.
Стоят комплектующие для горизонтальных жалюзи от $1,5 за кв. м, цена алюминиевой ленты — до $6 за кв. м. Средняя конечная цена — 300 руб. за квадрат. Наценка производителя к покупаемым материалам, как говорит Станислав Иванов, порядка 70%
Самые распространенные в России жалюзи — горизонтальные алюминиевые, а вот деревянные востребованы гораздо меньше. Станислав Иванов говорит, что их мало кто умеет делать — так, каждую ламель надо подбирать по цвету. Кроме того, велики товарные остатки, необходимо содержать склад, а еще потребуется инвестировать в производство $30-50 тыс. При этом рентабельность дерева здесь гораздо выше, чем у алюминия.
"У нас почему-то никто не делает деревянные жалюзи, ламели, хотя, казалось бы, все возможности есть, сырья навалом,— недоумевает Святослав Бирюлин.— У нас их доля в продаже и до 1% не дотягивает, при этом в лишенной леса Европе — 3%, а в США — 15%".
Одни из самых востребованных жалюзи сейчас — горизонтальные для пластиковых стеклопакетов и так называемые рулонные шторы. Последние — относительно новый продукт, появился в России года четыре назад, наценка на него самая высокая, рентабельность может достигать 100%.
Надо сказать, что по причине сильной конкуренции на столичном рынке некоторые игроки размышляют, не перебраться ли им в провинцию.
"Сейчас наша средняя ежемесячная выручка — 400 тыс. руб., рентабельность без учета зарплаты — 60%,— рассказывает директор тюменской компании "Гермес" Александр Скобин,— но был месяц, когда мы заработали 1,5 млн. Окупается производство за год-полтора. Рынок растет у нас на 12% ежегодно, а всего в Тюмени тратят на жалюзи порядка 10 млн руб.".
Недавно владельцы тюменской компании выставили ее на продажу, цена — 1,8 млн руб. Александр уверяет, что причина продажи — приход на местный рынок столичных игроков.