Компания Polaroid за 8 лет своей работы на российском рынке добилась здесь впечатляющих успехов. Совместное предприятие "Светозор", в котором Polaroid владеет 65-процентной долей, в прошлом году работало с прибылью, а его объем продаж ($155 млн) составил около 7% суммарного дохода американской фирмы. На прошедшей недавно в Нью-Йорке конференции директор Polaroid по маркетингу Ланс Рулик поделился с коллегами своим опытом ведения бизнеса в России.
"Наш русский бизнес успешно развивался в 1994 году, и мы ожидаем, что рост продолжится и в нынешнем году", — заявил в Нью-Йорке Ланс Рулик. Однако он не стал раскрывать полученную компанией прибыль в России и отказался поделиться своими прогнозами на 1995 год, отметив лишь, что Россия стала крупнейшим внешним рынком для Polaroid после Германии.
Рулик заявил, что важную роль в успехе Polaroid на российском рынке, куда компания впервые вступила в 1987 году, сыграло использование талантов "блошиного рынка" и владельцев уличных киосков при создании сбытовой сети национального масштаба. Свой вклад внесла также любовь русских, которые раньше проявляли фотопленки на своих кухнях или в ванных комнатах, к мгновенным камерам и снимкам. "Русским особенно понравилась идея получать только одну фотокопию, что как раз и гарантируется камерами Polaroid", — считает Рулик.
Первые инвестиции на рынке бывшего СССР Polaroid сделал осенью 1987 года, вложив $2 млн в совместное производство в Обнинске (вскоре было зарегистрировано СП с Минатомом на паритетных началах). Первый розничный салон Polaroid открылся в мае 1990 года. Однако в связи с распадом Советского Союза в 1991 году гарантии русскому бизнесу Polaroid оказались весьма неопределенными. Рулик, живший в то время в Москве, вынужден был прежде всего озаботиться контролем над совместным предприятием (в 1993 году Polaroid получил 65% в "Светозоре"), поскольку "его российские партнеры не были приверженцами рыночных перемен".
Первой задачей, которую пришлось решать в новых условиях, стала дистрибуция продукции: Polaroid решил отказаться от прямых продаж населению. "Но государственные магазины не были заинтересованы иметь дело с Polaroid, — вспоминает Рулик, — поэтому мы искали новые каналы дистрибуции. Это было трудно, ведь предпринимательство долгое время не культивировалось в этой стране. Мы двинулись на 'блошиный рынок', рассчитывая на сметку торговцев из уличных киосков, — и не прогадали: эти люди умели торговать". Polaroid начал работать с 200 торговцами за наличные деньги. Они приходили в торговый салон Polaroid с рублями и уносили оттуда коробки с кассетами и камеры на продажу. "В течение года у нас появились дилеры отовсюду, — говорит Рулик, — от Петербурга и Москвы до Алма-аты и Владивостока". Сейчас Polaroid напрямую контактирует лишь с 15-20 оптовиками, которые снабжают товаром дилеров по всей России.
Несмотря на успех русского бизнеса Polaroid, г-н Рулик призвал коллег быть осторожными при вступлении на российский рынок: "До сих пор нет законов. До сих пор большую проблему представляет Мафия. До сих пор проблемы с организацией бизнеса". Кроме того, Ланса Рулика тревожит "застойная инерция" российского потребительского рынка: произвольная законотворческая деятельность правительства и всепроникающая коррупция создают трудности для ведения бизнеса в России.
ИГОРЬ Ъ-ПИЧУГИН