Хранители экранов

Крупнейшему поставщику презентационного оборудования для госструктур Polymedia финансовый кризис показался удобным моментом для штурма корпоративного рынка. Однако вместо штурма пока получается осада.

Текст: Павел Куликов

Светлана Култыгина, ведущий менеджер отдела по работе с корпоративными заказчиками компании Polymedia, и несколько ее коллег спускаются на лифте в подвал здания "Башкирэнерго" в Уфе для проверки оборудования.

— Если мы там щелкнем рубильником, то все электричество вырубится в Башкирии,— смеется один из менеджеров.

— Если мы там щелкнем, то нас самих пощелкают,— шутит другой менеджер.

В подвале сотрудники Polymedia проверяют работу металлических шкафов с аккумуляторными батареями. Это источники бесперебойного питания диспетчерского пункта "Башкирэнерго", из которого ведется управление всеми энергетическими сетями республики. В случае, если в самом "Башкирэнерго" начнутся перебои с электричеством, батареи будут обеспечивать пункт энергией на протяжении трех часов. Даже если здание "Башкирэнерго" вдруг затопит, батареи не должны выйти из строя: они находятся на бетонных подиумах. "А на полу дренажные отверстия, как в бане",— показывает Култыгина.

Вообще-то Polymedia занимается средствами визуального отображения информации, и конечный результат работы ее сотрудников находится в диспетчерском зале. Это огромная видеостена, состоящая из 32 "проекционных кубов" с разрешением 1400 х 1050 пикселей каждый. На ней схематично, в мельчайших деталях отображаются все электрические сети Башкирии. На этом гигантском видеомониторе можно смотреть любые изображения. Теперь, шутят топ-менеджеры "Башкирэнерго", им впору продавать билеты в диспетчерскую на просмотр кубка УЕФА. Что же касается шкафов с аккумуляторами и множества других приспособлений, которые также устанавливали инженеры Polymedia, то они лишь обеспечивают бесперебойную работу видеостены. Однако при установке видеомонитора им пришлось изменять всю систему аварийного обеспечения энергией "Башкирэнерго".

Инженеры и менеджеры из Polymedia полгода провели в Уфе, работая в диспетчерской "Башкирэнерго". Руководство компании вообще сложно застать в московском офисе. Polymedia — один из лидеров рынка визуального оборудования. На нем играют несколько десятков компаний, из которых крупнейшие — Polymedia, "Делайт 2000" и "РТА-инжиниринг".

Polymedia продает оборудование зарубежных марок, например проекционные экраны Projecta и Spectra, проекторы Mitsubishi, плазменные экраны Panasonic, интерактивные доски Smart для школ и вузов. Другое направление бизнеса компании — системная интеграция. Помимо видеостен для энергетиков или нефтяников Polymedia проектирует и устанавливает, к примеру, командные центры для "оборонки".

"Башкирэнерго" — типичный для Polymedia проект. Госпредприятия и ведомства составляют 80% от общего числа ее клиентов. Эти организации гораздо менее чувствительны к кризисам, чем коммерческие, что делает бизнес компании более устойчивым по сравнению с конкурентами, у которых среди клиентов, напротив, преобладают коммерсанты.

Но сейчас Polymedia поставила перед собой другую задачу: провести локальные бои на территории конкурентов и повысить оборот за счет работы с частными фирмами. Для корпоративных клиентов понадобилось создать собственный брэнд и заняться производством. Финансовый кризис, считают в Polymedia — самый подходящий момент, чтобы осуществить новую стратегию. Многим потенциальным заказчикам будет уже не по карману оборудование мировых брэндов.

Государственная служба

"Самый страшный кошмар,— считает директор по стратегическому развитию Polymedia Борис Переверзев,— это полет на космическом корабле, который сделан из запчастей, закупленных в тендерах по самым низким ценам". Клиентам Polymedia из государственных компаний и ведомств, возможно, снятся те же сны, что и Переверзеву. Низкие цены хоть и считаются важным аргументом для победы в государственном тендере, но, на удивление, не основным. Это в работе с бизнес-сектором действуют исключительно рыночные механизмы, а госзаказчики оценивают множество других факторов.

Например, соблюдение сроков. Когда Polymedia оборудовала командный центр в одной из воинских частей, на границе на несколько недель задерживалась растаможка техники. Генеральный директор Polymedia Елена Новикова и директор по развитию бизнеса Ольга Варанд ежедневно рапортовали военным о продвижении дел, и тем не менее им пришлось заплатить неустойку, хотя задержка была не по их вине. Этого штрафа военным хватило на строительство на территории части часовни, которую Новикова и Варанд в шутку называют "храмом великомучениц Елены и Ольги".

Заказчики решительны в отношении санкций, но когда дело касается замены устаревших технологий новыми, а именно этим занимается Polymedia, они проявляют решимость далеко не всегда. Например, "Башкирэнерго", прежде чем вложить средства в инсталляцию видеостены, использовало так называемый мнемощит. Вместо гигантского монитора на стене висела мозаика из светящихся цифр и нарисованных линий. Они обозначали подстанции или же крупных потребителей электроэнергии, а также линии электропередачи между ними. Связь с обозначенными на схеме объектами осуществлялась при помощи телефона, а не компьютера, как сейчас. Такая система была технологически отсталой, неудобной в использовании, но все же справлялась со своими функциями.

Госзаказы на замену устаревшего оборудования достаются тому, кто, попросту говоря, лучше других научит заказчика пользоваться этим оборудованием так, чтобы оно приносило отдачу. Polymedia работает по трем направлениям: аренда оборудования, его продажа и системная интеграция, то есть установка. Но "колоссальные человеческие и финансовые ресурсы" (какие именно, в компании не уточняют) расходуются на PR. Каждый из продуктов Polymedia переносит из футуристической области в прикладную, обосновывая их необходимость с помощью, например, обучающих семинаров или конференций.

Как-то в компанию позвонил директор одной из региональных школ, куда в рамках государственной образовательной программы были поставлены интерактивные доски, закупленные у одного из конкурентов Polymedia. Интерактивные доски — это большие и плоские компьютерные мониторы, на которые можно выводить изображение с компьютера, а потом рисовать на нем с помощью специального маркера или просто пальцем. Учителя не умели пользоваться досками, и устройства два года пролежали нераспакованными. Новикова распорядилась устроить в школе мастер-класс.

Прямой выгоды Polymedia в этом нет, но простаивающее оборудование, где бы оно ни простаивало, наносит вред бизнесу. Если новые технологии не востребованы, у принимающих решения чиновников формируется мнение об их ненужности. Важность же каждого крупного проекта, наоборот, всячески подчеркивается и Polymedia, и заказчиками.

Презентация видеостены в "Башкирэнерго" была торжеством, на которое энергетики созвали представителей всех ведущих СМИ Башкортостана. "Только вас и ждали, располагайтесь",— приветствовали они опоздавших на полчаса телевизионщиков.

Моральная подготовка

Прежде чем заняться импортом и продажей проекционного оборудования, Елена Новикова работала в Научно-исследовательском физико-химическом институте им. Л. Я. Карпова и собиралась строить карьеру исключительно в сфере науки. Привычка докапываться до сути даже в тех вопросах, которые в настоящий момент не имеют прикладной ценности, играла Новиковой на руку и после того, как она решила уйти в бизнес и в 1998 году основала Polymedia. Еще когда Polymedia была обыкновенным продавцом проекционного оборудования, Новикова увлеклась научным исследованием так называемых ситуационных центров.

Первый из них был создан в конце 1990-х годов в Кремле для бывшего президента России Бориса Ельцина группой специалистов при участии НИИ "Восход". В центре командного пункта — гигантский экран, где разворачиваются окна с информацией от разных госслужб. На основе этой информации — текстов, графиков, фотографий или видеоизображений — президент принимал экономические, политические или военные решения. Смысл в том, чтобы информация доходила до первого лица государства без искажений, минуя посредников.

"Это оборудование быстро морально устаревает",— говорит Борис Переверзев. Так рассудила и Новикова, когда в начале 2000-х годов организовала и провела первую конференцию по теме ситуационных центров, которые после этого стали регулярно проводиться совместно с Российской академией государственной службы. В 2006 году, когда уже при Владимире Путине командный центр понадобилось обновить, Polymedia выиграла тендер.

Работая с госклиентами, нужно загодя готовить почву для развития бизнес-направлений. Так получилось у Polymedia и с интерактивными досками: на них сейчас приходится около 50% оборота компании, который в прошлом году достиг $60 млн. Елена Новикова была одним из первых бизнесменов, кто привез их из США в Россию в начале 2000-х годов, когда интерактивные доски были экзотической игрушкой. Чтобы сделать их популярными, Polymedia устраивала "семинары по цифровым продуктам", куда приглашались учителя и преподаватели вузов, и пять лет спонсировала конкурс "Учитель года". Несмотря на это продажи интерактивных досок были незначительными.

В 2006 году с подачи Минобрнауки стартовала государственная программа "Образование", в рамках которой нескольким тысячам школ выделили по 1 млн руб. на закупку современного оборудования или же они получили эту технику по итогам гостендеров и аукционов на поставки. Общие расходы в рамках госпрограммы только до конца 2006 года составили около 25 млрд руб. Тут-то в образовательных учреждениях и вспомнили про интерактивные доски: за два года реализации нацпроекта Polymedia оснастила ими 1,5 тыс. школ по всей стране.

Впрочем, не обошлось без везения. Через полгода после старта нацпроекта в Polymedia позвонил представитель Химкинского техникума космического энергомашиностроения с просьбой арендовать несколько этих устройств "для наведения лоска перед визитом Владимира Путина по случаю 1 сентября". В разговоре с президентом преподаватели обмолвились , что доски в аренде. Путин распорядился, чтобы Федеральное агентство по образованию выделило техникуму средства на их покупку. Этот эпизод, говорят в компании, подхлестнул продажи.

Что же касается корпоративных клиентов, то с ними у Polymedia опыта работы меньше, а надежды на везение было больше. Благодаря везению в начале 2000-х годов Polymedia получила одного из своих крупнейших частных клиентов на тот момент — Ericsson. Менеджеры по продажам допоздна обсуждали планы развития, а ближе к ночи им позвонили с просьбой о доставке нескольких лазерных указок. Звонок был из российского офиса Ericsson, чьи менеджеры тоже засиделись на работе, готовя презентацию. Когда они вспомнили, что им понадобятся указки, никто из конкурентов Polymedia уже не отвечал на звонки. В итоге компания заключила с Polymedia крупный контракт на поставку презентационного оборудования. Сотрудничество с Ericsson привлекло другие крупные компании — SAP, IBM, Oracle, "Соник дуо", L'Oreal, "Никомед", которые теперь тоже покупают или берут в аренду оборудование у Polymedia.

Светодиодное будущее

Независимых оценок расстановки сил на рынке визуального оборудования нет. По мнению генерального директора компании "Делайт 2000" Михаила Петрова, в сегменте системной интеграции есть два лидера: его компания и Polymedia, третье место занимает "РТА-инжиниринг". Кроме них крупными проектами занимается также компания "Оптима", в основном в сфере электроэнергетики. Остальные игроки, уверен Петров, сильно отстают от ведущей тройки и вряд ли потянут проекты уровня "Башкирэнерго".

В системной интеграции Polymedia лидирует, но ее слабое место — продажа "коробок", то есть экранов, проекторов и других не требующих профессиональной установки продуктов. "Я разговариваю с вендорами, чтобы понять, на каком месте нахожусь,— рассказывает топ-менеджер одной из компаний — участников рынка.— Никто из них не называет Polymedia серьезным конкурентом". Лидером компания является только в продажах интерактивных досок.

"Мы не розничный интернет-магазин по продаже бытовой техники, а прежде всего системный интегратор",— парирует Елена Новикова. Новые продукты, которые на днях запустила на рынок Polymedia, в большинстве случаев тоже потребуют профессиональной установки. Это ПО для управления информацией в сетях мониторов Digital Sinage C-Nario и светодиодные экраны под собственным брэндом Polyled, произведенные в китайском городе Шензен, расположенном в свободной экономической зоне.

Полезность этих экранов специально доказывать не надо. Высокая яркость делает светодиоды, пожалуй, лучшей из имеющихся технологий для показа крупных изображений в условиях городского освещения. Поэтому, считают в Polymedia, владельцы, например, крупных торговых и офисных центров со временем перейдут с плазменных и ЖК-экранов на светодиодные табло.

Впрочем, примеров уже установленных коммерсантами конструкций в Polymedia могут привести немного. Пока покупателями светодиодных экранов в основном выступают все те же госструктуры. Polymedia установила светодиодный экран в холле московского офиса "Газпрома". По своему разрешению экран уступает лишь подобному устройству в офисе Deutsche Telekom в Германии. Другой масштабный проект — установка двух светодиодных экранов в Битцевском конноспортивном комплексе. Покупателей на такие устройства пока мало.

Экраны Polyled — не первая попытка производить светодиодные табло под российским брэндом. Под своей маркой такие экраны делает в Китае компьютерный сборщик K-Systems. Он был одним из поставщиков устройств для проекта МЧС под названием "Оксион" — системы уличных экранов для оповещения жителей о чрезвычайных происшествиях.

По словам генерального директора K-Systems Эдуарда Воронецкого, его компания считается значимым игроком на этом рынке. Но при этом прибыль, которую приносит продажа и установка светодиодных экранов, сопоставима с той, что приносит торговля компьютерными мышками. "Рынок крошечный,— говорит Воронецкий.— Революция произойдет, когда эти экраны будет рентабельно устанавливать вместо стандартных рекламных щитов 3 х 6 метров". Для этого, по его словам, их стоимость должна опуститься до $20 тыс. Пока она колеблется от $200 тыс. до $1 млн, а Polymedia может сделать их дешевле всего на 10-30%.

По словам Воронецкого, с такими ценами бума продаж Polymedia не дождется. Компания и на этот раз вместо борьбы пошла по пути, испытанному на госзаказчиках: запустила на рынок невостребованный пока продукт, рассчитывая первой отреагировать на появление массового спроса. Только вместо государственных инициатив, которые раньше выступали катализатором продаж, теперь в Polymedia ждут снижения стоимости производства.