На финансовом рынке остался только один вид услуг, объем которых стремительно увеличивается, да и те — коллекторские. Некоторые коллекторские агентства даже продают франшизы предпринимателям, желающим начать свой долговой бизнес. Корреспондент "Денег" поставил себя на место такого предпринимателя, приценился к разным вариантам входа на рынок и обнаружил, что, хотя должников вокруг все больше, шансов получить с них хоть что-то — все меньше.
Сезон охоты
В 2007 году коллекторские компании "отработали" примерно $2,25-2,4 млрд задолженности, подсчитала ИК "Финам". Потребкредитование, основной источник "плохих" долгов, выросло в прошлом году на 65-75%, а динамика просрочки — аж на 90-95%. А поскольку при помощи коллекторов погашается порядка трети долгов заемщиков, рост коллекторского рынка можно оценить в 30-35%. Это в прошлом году, напомним. А сейчас — то ли еще будет. Вот я и решил пойти в коллекторы.
Вести суровые переговоры непосредственно с должниками — это не по мне. Лучше нанять для этого мужчин подходящих параметров. Ну и организовать call-центр с барышнями и всем прочим, необходимым для такого дела.
В методике взыскания долгов велосипед изобретать не нужно. Если опустить судебный этап, все сводится к простым мероприятиям трех типов — отправке писем или SMS, звонкам и личным встречам. Затевать бизнес, не побывав на производстве, неразумно, и я уговорил заместителя гендиректора коллекторского агентства "Центр ЮСБ" Николая Иванова разрешить мне примкнуть к выездной группе.
С коллекторами Андреем и Егором, бывшими следователями уголовного розыска, мы на метро добрались до Теплого Стана. Нашли дом: здесь, как сказали мне Андрей и Егор, живут должники банка "Ренессанс Капитал". Дверь подъезда была закрыта, по домофону мы трезвонили безрезультатно. Обзванивать другие квартиры коллекторы не торопились. Вскоре я понял, почему. К нам стали подходить местные жители, но, услышав, откуда мы, спешили прекратить общение и удалиться. "Тут в каждом доме по 100 неплательщиков! — заявила мне старушка из соседнего подъезда.— Лучше б вы убийц искали. Или хулиганов". Наконец один из жильцов открыл дверь подъезда. Застать должника не удалось. Люди из соседних квартир, когда мы называли его фамилию, пожимали плечами.
На соседней улице история повторилась. Зато, когда мы проникли в дом, дверь нужной квартиры нам открыли сразу. И сразу же захлопнули. Старушка, которой Андрей назвал имя должницы, успела лишь проворчать, что слышит его впервые. Шум привлек внимание соседки, которая нас отчитала: "Как вам не стыдно. Эта женщина живет одна, и долгов у нее нет".
Расколоть бывших следователей на чистосердечное признание о том, что они повезли меня по заведомо безнадежным адресам, чтобы не показывать шероховатости реальной работы, мне не удалось. Андрей, правда, признался, что вообще-то он работает с юридическими лицами. Те, кто взимает с "физиков", сидят на фиксированном окладе. А работа с фирмами предполагает еще и процент с взысканных сумм.
Для предпринимателя привлекательным выглядит приобретение франшизы крупного агентства. Я решил прицениться.
Долговые препирательства
Интернет-серфинг показал, что франшизы продаются только предпринимателям из регионов. По данным "Секвойя Кредит Консолидейшн", если в 2005 году около 80% долгов, переданных коллекторам на аутсорсинг, находилось в Москве и только 20% — в других регионах, то в 2008 году доля таких долгов в регионах превысила 80%.
"Положительное влияние кризиса на условия для старта в коллекторском бизнесе — в увеличении числа потенциальных клиентов, особенно в регионах,— подтверждает Александр Федоров, председатель совета директоров "Центра ЮСБ".— Однако в любом случае на первом этапе необходим крупный якорный клиент, который обеспечит первоначальное финансирование". Франшиза, кроме того,— это предложение для юридических фирм, ЧОПов или действующих коллекторских агентств.
Якорного клиента у меня на примете нет, а знакомый руководитель региональной юридической фирмы имеется: Дмитрий Темник, "Мединформконсалтинг", Пермь. Фирма помогает лицензировать медицинскую деятельность, но Дмитрий, имеющий опыт работы в банковской сфере, готов присмотреться к коллекторству. Купить франшизу мы могли бы и в "Центре ЮСБ", хотя там не франчайзинговая схема в чистом виде. "Мы подыскиваем партнеров среди региональных компаний (в основном это коллекторские или юридические фирмы) и выкупаем в них долю,— объясняет Александр Федоров.— Наше участие в прибыли, обычно это 20%, не всегда совпадает с долей в дочерней компании". Продавать долю господину Темнику неохота, и я, прикрываясь его компанией, продолжаю разведку.
"Учитывая наступивший финансовый кризис, а вместе с ним и многократно увеличившуюся дебиторскую задолженность, можно с уверенностью говорить, что коллекторский бизнес на данный момент — одна из самых востребованных услуг на рынке и очень перспективный бизнес для инвестиций",— говорится в разделе "Франчайзинг" сайта московской компании "Русбизнесактив" (РБА). Узнав, что компания, которую я представляю, находится в Пермском крае, менеджер РБА сообщает, что как раз там — вот совпадение — его коллекторское агентство сейчас ищет партнера. Уже на следующий день я держу в руках коммерческое предложение: "Зачем Вам необходим именно договор франчайзинга? По сути, Вы приобретаете готовый бизнес, что позволит вкладывать ресурсы не в становление и укрепление бизнеса, а в его развитие и непосредственное извлечение прибыли". Затем следует описание двух вариантов франшизы: обычная за 300 тыс. руб. и полная за 500 тыс. руб. В первом случае предлагается следующее: "Использование товарного знака РБА, одного из лидеров рынка коллекторских услуг, присвоение официального статуса партнера РБА на рынке коллекторских услуг, а также размещение ссылок и прочей информации на сайте РБА". Этот вариант мы отметаем. "Я не знаю в Перми никого, кому был бы известен этот товарный знак",— недоумевает Темник.
Преимущество полной франшизы заключается в том, что она включает также обучение сотрудников и установку специализированного программного обеспечения. Кроме того, гласит коммерческое предложение, еще и "доступ в российское банковское сообщество (РБА является членом и давним партером Ассоциации российских банков)", "возможность использовать партнерские отношения РБА с иностранными компаниями", а также "использование информационных ресурсов РБА".
Впрочем, вариант за 500 тыс. руб. тоже, на наш взгляд, вряд ли тянет на "непосредственное извлечение прибыли". Все дело в деталях, разъяснить их я попросил сотрудника РБА, от которого получил коммерческое предложение. По словам менеджера, в ходе стажировки "осуществляется обучение всех отделов и руководителей, а продолжительность определяется сообразительностью". О коллекторском софте собеседник сообщил лишь, что "основные его функции — хранение и систематизация информации, история контактов и напоминание". На вопрос о том, поможет ли нам головной офис в поиске клиентов, мне ответили, что они сами нас найдут, как только РБА разместит ссылку на своем сайте.
Я почувствовал, что моя дотошность начинает раздражать представителя агентства, и тут наткнулся в интернете на контакты компании "Русбизнесактив — Прикамье". Есть, оказалось, у РБА в Перми партнер. То есть был. Местный юрист Антон Ветошкин купил у РБА франшизу год назад. Экономического эффекта от работы "под крылом сильной компании" он не наблюдает, поэтому платить 200 тыс. руб. за продление договора о франшизе не хочет. "Переговоры о расторжении наших отношений близки к завершению",— сообщил мне предприниматель. То, что название "Русбизнесактив" пермским банкирам незнакомо, Ветошкину было ясно с самого начала, но он рассчитывал на качественный софт. "Компьютерную программу, которую я получил от РБА, пришлось доработать, фактически мы получили новый продукт",— рассказывает коллектор. А доволен он остался лишь обучением, которое три его сотрудника прошли в московском офисе РБА. Мой контрагент в РБА, конечно, занимал другую позицию: "Отношения прекращены в связи с отсутствием координированной работы отделения, невыполнением финансовых обязательств, нежеланием решать текущие вопросы".
Так или иначе, от покупки франшизы мы с Дмитрием Темником решили отказаться. "Заключив подобную сделку, вы приобретете лишь вывеску,— согласна Елена Докучаева, генеральный директор "Секвойя Кредит Консолидейшн".— Вас не научат оценивать долговые портфели, делить их на сегменты, определять, какие действия нужно применить к каждому из них. Я не знаю компаний, которые научились бы этому на чужом опыте".
"Дозвонимся и достанем"
А для приобретения собственного опыта потребуется два-три года, уверяют коллекторы. В течение этого времени делаются основные инвестиции — в создание call-центра, региональной сети, аналитической системы и системы безопасности (физической и информационной). Параллельно формируется клиентская база.
Наблюдать работу call-центра я отправился в компанию "Секвойя Кредит Консолидейшн". Большое помещение, разделенное перегородками. За компьютерами сидят сотрудники — "специалисты по работе с кредитной задолженностью". Должникам они говорят в общем одно и то же: здравствуйте, мы вот по какому поводу, до свидания. Интересны не разговоры, а программное обеспечение, которое они используют. Но его не показывают. Зато в глаза бросаются стенгазеты, которыми увешаны все стены. Каждая из групп call-центра придумала себе название, например "Бешеные бабки" или "Корпорация монстров". Тут же коллекторские афоризмы ("Исходящий звонок — серебро, входящий — золото") и девизы ("Дозвонимся и достанем — все равно платить заставим").
Базовая лицензия на версию программы "Кредитные дела — региональное коллекторское агентство" Межрегионального долгового центра (МДЦ занимается коллекторской деятельностью и разработкой специализированного софта) стоит €30 тыс. Интеграция программы с оборудованием call-центра — €15 тыс., техническая поддержка в течение года — €7,5 тыс.
"Центр ЮСБ" Александра Федорова обходится адаптированной под нужды коллекторского агентства версией ПО "1С: Управление предприятием". Его установка обойдется примерно в 100 тыс. руб. Елена Докучаева к экономии на программном обеспечении относится скептически: "Универсальное ПО не позволяет, например, зажечь красный свет, если лимит по конкретному должнику исчерпан. На рынке мало программ-конструкторов, которые позволяют руководителю внести в них изменения без привлечения IT-специалистов. Например, сделать так, чтобы у конкретного коллектора был доступ только к определенным должникам, чтобы он не имел возможности принимать самостоятельные решения или, например, чтобы после определенного числа неудачных контактов закрепленный за ним должник переходил к другому сотруднику".
Главный принцип работы профессионального коллекторского софта, как я убедился после знакомства с программой "Кредитные дела" производства МДЦ, в том, что характер каждого последующего мероприятия зависит от исхода предыдущего. Передо мной основной монитор руководителя программы "Кредитные дела". В папке "Новое" собраны поступившие должники, сейчас их можно отсортировать по филиалам, где были выданы кредиты, по виду кредита, сроку и сумме задолженности. Нажатие кнопки — и должники из папки "Новое" попадают в папку "В работе". Первое мероприятие — звонок (программа выводит на экран готовый скрипт с координатами должника). Должник может заявить, что уже расплатился с кредитором. В этом случае программа направит уведомление финансовому менеджеру о том, что нужно проверить, поступил ли платеж. Если собеседник скажет, что не собирается платить вовсе, программа составит исковое заявление. При обещании заплатить на следующий день очередным мероприятием будет звонок с напоминанием. Ну а начнете юлить или грубить — программа подготовит наряд на выезд.
Портфельное несогласие
Вадим Панков, управляющий директор МДЦ, к моей идее стартовать во время кризиса отнесся скептически, но заметил, что шансы есть. По его словам, чтобы войти на рынок сейчас, нужно срочно начать покупку долговых портфелей по договорам цессии (уступка прав требования на дебиторскую задолженность). Стоимость долговых портфелей до кризиса составляла 4-12% от номинала ссуды вместе с процентами. Сейчас отдельные сделки по портфелям от 50 млн до 100 млн руб. заключаются по цене 1% от номинала. Почему брать нужно срочно? Положительный эффект от кризиса может окончиться раньше, чем агентство успеет встать на ноги. "Выдачи кредитов прекратились в середине сентября, значит, объем долгов, входящих в работу, сократится уже через полгода",— объясняет Вадим Панков. "Из-за свертывания ряда кредитных программ и исчезновения в перспективе 30% игроков кредитного рынка темпы роста коллекторского бизнеса в долгосрочной перспективе существенно снизятся",— вторит ему аналитик ИК "Финам" Константин Романов.
Кроме того, качество самих портфелей (хороший портфель от плохого отличают дата начала просрочки, общая задолженность, сумма платежей, внесенных за весь период кредита, дата последнего платежа) будет неизменно падать из-за ожидаемого снижения платежеспособности должников, предостерегает меня Елена Докучаева. То есть, даже если коллектору удается сейчас наращивать клиентскую базу (например, число клиентов долгового агентства "Пристав" за девять месяцев увеличилось на 30%), это не гарантирует ему пропорционального роста выручки. "У новичков в период кризиса шансов окупить первоначальные инвестиции, а тем более получить прибыль, нет",— убежден Сергей Шпетер, директор по развитию бизнеса долгового агентства "Пристав".
На портфели можно не тратиться, работая по агентским договорам. "Для просрочки свыше 180 дней минимальный уровень рентабельности по агентской схеме — 15-18% от суммы взыскания,— отмечает Вадим Панков.— После 180 дней — 20%. Свыше года — 25%. Впрочем, отдельные коллекторы назначают вознаграждение в размере 25% независимо от просрочки". Повышение ставок, впрочем, ожидается — опять же из-за того, что кризис усложнит и сделает дороже процесс взыскания.
В этой ситуации единственно возможный вариант, по мнению Вадима Панкова,— купить 2000-3000 качественных долгов номиналом 500 млн руб. Компании с именем такой портфель сейчас обойдется примерно в 4%, новичку придется заплатить больше. Ориентироваться можно на рентабельность около 30%. Но это идеальный вариант, на практике вы столкнетесь с массой затруднений, предостерегает эксперт.
На покупку долгов, анализ кредитных досье и интеграцию их в программное обеспечение уйдет месяц-два. Несколько месяцев потребуется, чтобы сотрудники адаптировались, прежде чем треть из них вас покинут, устав от специфики работы и зарплаты (15-30 тыс. руб.) Лишь ко второй или третьей сделке удастся выработать правила оценки долгов и условия, которые необходимо зафиксировать в договоре с клиентом,— например, вы не будете работать с умершими должниками и лицами, находящимися в психлечебницах. Даже при нынешней заманчивой динамике коллекторского рынка не меньше шансов наделать долгов, чем их взыскать.