Черный маг от бизнеса рассказал "Секрету фирмы", что общего между хорошим менеджером и ящерицей.
Клотер Рапай — специалист по черной магии. Он обучился ей у латиноамериканских знахарей, когда работал дипломатом в Никарагуа и Боливии. "Они отличные психологи, тонко понимающие, как функционируют люди,— вспоминает Рапай своих учителей.— Их нужно использовать в медицине". Главное, чему научили Клотера Рапая колдуны,— уважать скрытую внутри каждого человека ящерицу. По мнению Рапая, самые важные решения люди принимают, руководствуясь не разумом и даже не эмоциями, а древнейшим рептильным мозгом — тем самым, которым мыслили динозавры. "Секрету фирмы" Рапай рассказал, как использовать рептильный мозг в менеджменте.
"СЕКРЕТ ФИРМЫ": Вы действительно верите, что люди могут превращаться в ящериц?
КЛОТЕР РАПАЙ: Да. Когда вы попадаете в опасную ситуацию, включается рептильный мозг и сообщает, что нужно сделать, чтобы выжить. Именно он приказывает бежать на улицу, когда в помещении пахнет дымом.
СФ: Чем отличается встроенный в человека мозг рептилии от других типов интеллекта?
КР: Основная функция рептильного мозга — охранная. Он создан, чтобы давать рождение и убивать. Однажды я пытался припарковаться и обнаружил, что кто-то поставил машину на моем парковочном месте. Мой рептильный мозг немедленно принялся за работу. Я вышел из машины, готовый драться с тем, кто покусился на мою территорию. Через некоторое время подоспел кортекс — отдел мозга, отвечающий за абстрактное мышление. Его функция — контролировать наши действия. Он сказал мне: "Эй! Успокойся! Драться за парковочное место смешно. Пойди и оставь машину где-нибудь еще". Незадействованным в этой ситуации оказался второй по возрасту отдел — лимбический мозг, отвечающий за чувства и эмоции. Его работа — когда я проявляю заботу о сыне.
СФ: Почему вы считаете, что из всех трех наибольшее влияние на культуру оказывает рептильный интеллект?
КР: Потому что культуры разных стран — это созданные людьми наборы средств выживания. Например, поскольку в Японии важнейшим элементом выживания был меч, в основу японской культуры легло разрезание. Японцы все делают с помощью разрезания — от приготовления сашими до самоубийства. Когда американцы осваивали свою страну, им приходилось преодолевать огромные расстояния. Поэтому сейчас они любят покупать огромные машины — своего рода дома на колесах. А вот в Голландии, маленькой стране с высокой плотностью населения, над владельцами больших автомобилей смеются. Там люди ездят на мотоциклах и велосипедах.
СФ: Как рептильный интеллект помогает выживать в бизнесе?
КР: Рептильный элемент есть в каждом удачном рекламном ролике. Nike очень успешен, потому что это типичный рептильный брэнд. Продукцию Nike рекламируют теннисисты, которые носятся по корту, кричат,— рептильный интеллект у них явно доминирует. Слоган компании Just Do It — это отличное послание для рептильного мозга. Во время теннисного или баскетбольного матча размышлять некогда, нужно действовать очень быстро. Если ты не реагируешь на инстинктивном уровне, ты проигрываешь. Другой пример — Victoria's Secret. В американской культуре сложилось весьма рептильное отношение к сексу: соблазнение в головах американок тесно связано с насилием. Именно на эту кнопку и давит компания. Она дает женщине возможность выглядеть как королева Виктория. При этом для окружающих ее красота остается секретом — Victoria's Secret продает нижнее белье.
СФ: Где еще пригодится рептильный ум? Нужны ли руководители-"драконы"?
КР: Считаю, что все хорошие руководители, принимая решения, используют рептильный интеллект, который они сами именуют gut feeling. Вспомните Джека Уэлча, чья автобиография озаглавлена так: "Джек. Прямо из кишки" (Straight from the Gut, в русском издании "Джек. Мои годы в GE".— СФ). Сейчас менеджеры с этим навыком становятся все более востребованными. Кризис — время рептильного ума. Кортекс больше не работает: тот, кто слишком уповает на логику и планирование, не способен реагировать на кризис. Когда покупатели полагаются на рептильный мозг, компаниям тоже нужно принимать рептильные решения. Сейчас я часто провожу со своими клиентами так называемые рептильные митинги. Я собираю всех топ-менеджеров корпорации и говорю: "Ребята, давайте обратимся к рептильным нуждам покупателей и сотрудников". Считаю, что кризис переживут только те корпорации, которые будут держаться за рептильный ум.
СФ: Кому обращение к "внутреннему дракону" потребителя уже помогло?
КР: Сейчас очень хорошо продается алкоголь. Во время кризиса этот рынок вырос в мире на 15%. Людям становится очень тревожно, и рептильный мозг заставляет их пить алкоголь, чтобы выйти из этого состояния (рептильный ум россиян повел себя иначе: потребление алкоголя начало снижаться.— СФ). Сейчас очень успешен Wal-Mart. Сеть обращается к покупателю с рептильным посланием: все самые дешевые продукты находятся у нас. Когда люди раздражены или подвержены панике, это работает очень эффективно.
СФ: Кажется, что рептильный мозг, пытаясь защитить нас, сам часто ошибается. Руководители Enron перед крахом компании хорошо заработали на опционах, что не спасло их от тюрьмы.
КР: Мы не должны быть змеями на 100%. Представьте, что вы встретили красивую женщину и у вас включился рептильный мозг — вы возжелали ее сексуально. Затем вы обнаружили, что испытываете к ней чувства, и они взаимны. Теперь у вас лимбические отношения. Наконец, подключился неокортекс: вы обнаружили, что она богата. Фантастика! Получилось бы у вас что-нибудь, если бы вы остались на лимбическом уровне? Сомневаюсь. Точно так же нужно вести себя и в бизнесе. Вам нужна рептильная "горячая кнопка" клиента, лимбическая "логика эмоций" и, наконец, интеллектуальное "алиби" — объяснение, которое оно дает своим рептильным решениям.
книжка
 Клотер Рапай Культурный код М.: Альпина бизнес букс, 2008 |