Дешево и сердито

Возможность сэкономить до 20% от стоимости полиса делает прямое страхование (direct insurance) одним из самых перспективных каналов продаж страховых продуктов. Впрочем, пока не все компании готовы предоставлять подобную услугу. Привычка страховаться "глядя в глаза" по-прежнему сильна в России, поэтому бурного развития прямого страхования на рынке пока не ждут. ТАТЬЯНА БЕЛКИНА

Способ дистанционного оформления страховки по телефону или через Интернет появилась в России около года назад. В Петербурге пока всего несколько компаний активно продвигают новый для отечественного страхового рынка канал продаж. Невелика и линейка страховых продуктов. За рубежом в режиме онлайн можно застраховать автомобиль, имущество, здоровье, путешествие, домашних животных; есть даже event insurance, по которому, например, предлагают застраховать проведение свадьбы. В Рунете вариантов заметно меньше: наиболее популярными сегодня являются автополисы КАСКО и ОСАГО.

"В настоящее время мы занимаемся только автострахованием. Сейчас для нас гораздо важнее выстроить качественный сервис по существующим продуктам, а не гнаться за широким выбором. В дальнейшем мы планируем расширять спектр услуг, в планах на ближайшее будущее — запуск страхования имущества. Страхование жизни для нашего рынка продукт пока несвоевременный", — объясняет генеральный директор "Интач Страхования" Георгий Аликошвили.

Главное же отличие прямого страхования в России в том, что страховой продукт пока не отвечает всем требованиям в классическом понимании, когда для оформления полиса достаточно потратить полчаса на заполнение формы на компьютере, а оплату можно произвести через Интернет, с помощью кредитной карты.

В российских условиях от подачи заявки на странице страховой компании до получения полиса проходят (как минимум) обещанные в рекламе 24 часа. При этом сами компании, больше рассказывая об удобстве, скидках, простоте и экономии времени, не особо афишируют, что оформить полис заметно быстрее, чем обычным способом, все-таки пока не получится. До момента подписания договора клиенту еще придется в лучшем случае хотя бы раз лично встретиться со страховым агентом, который обязательно осмотрит объект страхования, сделает необходимые фотоснимки, проверит достоверность заявленных в интернет-анкете данных. Только после этого можно будет приступить непосредственно к подготовке пакета документов. В договоре обязательны "живые" подписи: право электронной подписи в страховании пока не получило широкого распространения.

"В нынешнем виде это только возможность подать заявку на страхование с использованием сайта компании и калькулятора для расчета стоимости полиса. Далее клиент сам должен прислать документы для страхования и для применения скидок, установленных в компании, или принести их в офис, где менеджер отсканирует документы и перешлет на компьютер оператору, который готовит страховые документы", — рассказывает директор филиала "Контакт-Страхования" в Санкт-Петербурге Юрий Федотовский. Нужно быть готовым и к тому, что данные, указанные в интернет-анкете, будут перепроверяться. "Модель direct insurance подразумевает, что мы рассчитываем каждый страховой полис индивидуально: задаем дополнительные вопросы клиентам, уточняем все нюансы и только тогда можем определить стоимость страхового полиса", — говорит Георгий Аликошвили.

Несмотря на все особенности внедрения нового продукта на российский рынок, прямое страхование становится все более популярным как у клиентов, так и у страховых компаний. У потребителей — прежде всего за счет существенной (в среднем — 15-20%) скидки, которую они получают при самостоятельном оформлении заявки на полис. Страховые компании в свою очередь экономят на аренде, оплате труда страховых агентов, то есть тех расходах, которые пересматривают в первую очередь при антикризисном сокращении издержек. "В прямом страховании клиент берет на себя часть работы страховой компании: заполняет документы, взвешивает за и против тех или иных опций, встречается с наших сотрудником. Уже сейчас в петербургском офисе отдел прямого страхования из трех человек обслуживает портфель, эквивалентный работе двух-трех городских отделений, работающих по стандартным каналам", — рассказывает руководитель Северо-Западного дивизиона СК "Ренессанс страхование" Павел Муретов.

Но есть еще один существенный аспект, который может заметно повлиять на развитие рынка прямого страхования — это привычка страховаться "глядя в глаза". По словам одного из страховых агентов, неоспоримое преимущество традиционных продаж заключается в том, что его клиенты имеют возможность напрямую связываться с ним в любое время при возникновении проблем. Кроме того, агент, который ведет клиента, как правило, досконально знает все нюансы договора и даже готов сам заполнить необходимые документы дистанционно, фактически предлагая тот же сервис, что и при direct insurance. "При прямом страховании клиент фактически остается без персонального менеджера, а все вопросы вынужден решать через оператора колл-центра. А скидку я всегда даю, в крайнем случае — пользуюсь своей корпоративной, которая выше, чем на сайте", — разъясняет страховой специалист.

При всех нюансах, страховщики уверены в перспективах нового канала продаж и готовы инвестировать в раскрутку прямого страхования даже в условиях кризиса. Например, бюджет рекламной кампании "Ренинс Точка Ком", которая сопровождала запуск проекта и работала на бренд всей компании, составил около $4 млн. Столько же "Ренессанс страхование" вложила в запуск CRM-системы весной прошлого года. Инвестиции компании "Контакт-Страхование" в раскрутку петербургского филиала составили порядка 2 млн рублей. На этот год запланированы вложения в рекламу около 9 млн рублей.

"Проект продаж полисов через Интернет и колл-центр принес компании с сентября по декабрь 2008 года 100% запланированных сборов — 95 млн рублей. Планы на 2009 год — порядка 600 млн рублей. В ближайшей перспективе мы будем продавать онлайн не только автострахование, но еще и имущество (страхование квартир и загородных домов), полисы страхования туристов. Полагаем, это будет один из самых быстрорастущих каналов. А лет через пять прямое страхование займет треть российского страхового рынка", — делает смелые прогнозы Павел Муретов. План продаж "Контакт-Страхования" на 2009 год для петербургского филиала несколько скромнее и пока составляет 3 тыс. полисов.

Другие участники рынка еще более сдержанны в оценках перспектив прямого страхования, однако, стремясь не отстать от рынка, в порядке эксперимента предлагают и свои программы по данному виду страхования. Например, "РЕСО-гарантия" запустила в Москве новую программу "РЕСО-Экспресс", по которой на сайте компании можно самостоятельно оформить полис КАСКО и застраховать автомобиль. "Уровень продвижения директ-страхования в большей степени зависит от менталитета населения — чем сильнее в культуре желание сэкономить, тем выше уровень продаж. Я сам просчитал тариф на свою личную машину в одной из компаний директ-страхования и сравнил с рыночным тарифом по этой же машине в моей компании. Разница по стоимости составила 16%. Однако условия страхового покрытия по качеству и по лояльности к клиенту в нашей компании оказались несоизмеримо лучше", — делится опытом директор петербургского филиала "РЕСО-гарантии" Дмитрий Большаков.

Тем не менее нельзя сбрасывать со счетов и влияние кризиса, который все-таки подталкивает страховые компании к пересмотру политики продаж, методов и каналов взаимодействия с потребителями. "Страховщики будут всеми силами стимулировать дистанционные продажи, и как следствие, доля прямых продаж существенно возрастет", — прогнозирует директор по стратегическому развитию компании Telecom Design Кирилл Вронский.