Время диктата цен продавцом закончилось

Российские ритейловые сети, обремененные долговой нагрузкой иногда стараются любой ценой увеличить маржу с единицы товара и попадают в неконкурентную ценовую нишу. В условиях кризиса перед ритейлом и девелопментом, так же как и перед строительством и металлургией встала проблема оптимизации бизнеса. В каком направлении должны двигаться участники рынка ритейла и девелопмента, для того, чтобы выжить в нынешний трудный период, обсуждали участники виртуального круглого стола, организатором которого стал Finance.

Ситуация с состоянием на рынке ритейла и девелопмента в Черноземье может привести к тому, что в скором времени ритейлеры российского происхождения уступят место своим западным конкурентам.

По крайней мере, многие эксперты и участники рынка не могут исключить такой возможности. Ведь, несмотря на то что местные и федеральные ритейлеры официально на разных уровнях заявляют, что у них все хорошо, реальное состояние дел во многих из этих компаний, мягко говоря, далеко от идеального. Это неудивительно. Практически никто из российских ритейлеров не может сегодня существовать без кредитов. Но мало того что сейчас кредиты стало гораздо труднее получить, кредитные ставки уже зашкалили за 20% годовых. Общее снижение платежеспособности населения также привело к резкому падению прибылей – от 10 до 30% за последние полгода. В то же время у западных ритейлеров, таких как Real, Auchan и др., цены на реализуемую ими продукцию остаются стабильными, а кое-где и снижаются, ассортимент не оскудевает, зарплата, по имеющейся информации, выплачивается без задержек.

Сейчас ритейлеры с мировыми брендами еще не в полной мере представлены в Черноземье. Пока можно назвать лишь Metro в Воронеже, Real в Липецке (обе компании входят в Metro Group AG), а также несколько супермаркетов Billa (Rewe Group) в Курске. Но, судя по имеющейся тенденции, очень скоро магазинов, принадлежащих западным ритейлерам, в регионе станет гораздо больше. Billa намерена прийти в Воронеж. Британская сеть DIY-магазинов Castorama также начала в столице Черноземья строительство гипермаркета. Не исключено, что скоро здесь появится французский Auchan, немецкий Media Markt (еще один бренд, входящий в Metro Group AG), а также шведский ТРЦ «Мега» (IKEA). Местным и федеральным закредитованным ритейлерам будет нелегко соперничать с именитыми мировыми конкурентами.

Положение девелоперов в областях Черноземья напрямую зависит от того, сотрудничеством с какими ритейлерскими сетями им удалось заручиться. Понятно, что если среди партнеров девелопера есть всемирно известные, надежно себя зарекомендовавшие марки, то, несмотря на взлетевшие кредитные ставки, он будет себя чувствовать гораздо спокойнее своих коллег, связавших себя с российскими ритейлерскими фирмами.

Итак, снова «заграница нам поможет»? Не исключено. Но при том условии, что финансово-экономический кризис на Западе не усугубится. А со стопроцентной гарантией на это рассчитывать нельзя. Поэтому, перефразируя известную поговорку, «на Запад надейся, а сам не плошай».

Участники «виртуального» круглого стола: Александр Марков – президент ООО «Строительная компания «Ото» (г. Подольск Московской области), директор ООО «Талай»; Александр Баранов – главный стратег инвестиционной группы «Норд-капитал»; Максим Клягин – аналитик УК «Финам Менеджмент»; Александр Калтыков – управляющий партнер группы компаний «Основа».

Finance. Какие банки пока еще готовы выдавать кредиты девелоперам под строительство ТЦ и ритейлерам для запуска их проектов?

Александр Баранов. До последнего времени кредиты девелоперам и ритейлерам активно выдавали следующие банковские организации: Сбербанк РФ, ВТБ, ЮниКредит, Альфа-банк, «Уралсиб», Банк Москвы, Райффайзенбанк. В последние полгода девелоперы, ритейлеры и финансовый сектор попали в группу риска, в наибольшей степени пострадавшую от структурного экономического кризиса. Это привело к сокращению кредитных лимитов на данную группу заемщиков. Насколько я знаю, перечисленные банки продолжают кредитовать и девелоперов, и ритейлеров в рамках уже существующих кредитных линий, однако объемы выделяемых средств существенно сокращены.

Новые проекты фактически перенесены на неопределенный срок. Выделение кредитных средств на новые проекты находится под большим вопросом. На повестке дня стоит вопрос о реструктуризации уже существующих долгов.

Максим Клягин. Несмотря на негативные последствия глобального финансового кризиса, подобные финорганизации, безусловно, есть. Можно насчитать не менее нескольких десятков банковских организаций, как российских, так и западных, которые в настоящий момент готовы инвестировать средства в такие проекты. Речь, конечно, идет прежде всего о крупных структурах, ситуация с ликвидностью в которых постепенно улучшается. Вместе с тем в целом доступность заемных средств для девелоперов и ритейла сейчас очень существенно снизилась, а стоимость таких денег, в свою очередь, резко выросла.

Александр Марков. Сегодня новый кредит ни в одном банке под новый девелоперский проект получить невозможно. Если даже они афишируют, что готовы выдать, то их условия настолько жесткие, что их не обеспечит ни один проект. У Сбербанка, например, минимальная ставка сейчас 20% годовых. При ней окупаемость никоим образом не сможет уложиться даже в семь-восемь лет. А максимум кредит дается на семь лет. Таким образом, они не могут выдать кредит под проект, который по их бизнес-планам не окупается.

Александр Калтыков. Есть банки, которые утверждают, что продолжают выдавать кредиты. Но и у них есть тенденция к тому, чтобы минимизировать риски. А строительство как бизнес-центров, так и чего-либо другого считается видом деятельности с повышенным риском. Отсюда требования банков либо предоставления высоколиквидных залогов, либо высоких гарантий реализации проекта. Например, в виде соглашения с арендатором на большую часть площадей, которые будут построены. Другой вариант, когда государство каким-то образом дает гарантии, например, что в бизнес-центре разместятся его структуры, это вообще идеально. О том, что, когда государство выступает в роли заказчика и вступает с девелопером в государственное коммерческое партнерство, крайне желательно для успешной реализации инвестиционных проектов, много говорили на последней международной выставке коммерческой недвижимости МИПИМ-2009, которая проходила во Франции.

Если говорить конкретно о нас, мы достаточно гибкая компания и стараемся диверсифицировать наши продукты. У нас есть бизнес-центр, который мы строим, и торговый центр, который пока находится на «бумажной» стадии, и готовим предложения ритейлерам, под кого это наиболее правильно было бы делать. Мы также занимаемся ленд-девелопментом – сознательно со своими финансовыми партнерами выходим в регионы и подыскиваем стартовые площадки, где можно было бы через какое-то время начинать что-то строить. Так вот, на сегодняшний день мы ведем переговоры об условиях финансирования наших проектов с двумя банками – Сбербанком, где размещены все наши основные счета, и МДМ-банком.

Finance. Насколько ужесточилась процедура выдачи кредитов под ритейлерские и девелоперские проекты, как изменились условия?

Александр Баранов. В последние годы и девелоперы, и ритейлеры активно выходили на рынок долговых ценных бумаг, эмитируя рублевые и валютные долговые обязательства. В настоящее время данный сектор фондового рынка представляет собой некоторый ценовой навес над ритейлерами и девелоперами. В последние полгода наблюдался существенный провал цен по облигациям ряда девелоперов и ритейлеров, рост доходности, а также дефолты по облигациям ряда эмитентов данного сегмента экономики. Все это создает очень плохие предпосылки для удешевления заимствования со стороны этой группы заемщиков и не способствует привлечению нового финансирования. Если доходность рублевых облигаций по тому или иному эмитенту превышает 30-40% годовых, то вряд ли этому эмитенту удастся привлечь банковский кредит под более низкую ставку. Сейчас рынок облигаций является дамокловым мечом, висящим над девелоперами и ритейлерами. Так что волей или неволей им придется решать проблемы, связанные с реструктуризацией кредиторской задолженности, без этого их выживание просто очень сомнительно.

Максим Клягин. Критерии оценки банками потенциальных заемщиков существенно ужесточились прежде всего в части обеспечения займов. Ставки для средних и мелких по масштабам бизнеса компаний, как правило, сейчас превышают 30%, для более крупных – на уровне 20-30%.

Александр Марков. Условия ужесточились до запретных.

Александр Калтыков. Выдачи кредитов ужесточились. Вне зависимости от того, что ставки значительно выросли – до 25%, самое главное условие – минимизация рисков. Если вы показываете, что у вас либо есть конечный потребитель, либо очень высоколиквидный залог, который банк может без проблем реализовать и покрыть сумму кредита.

Finance. Имеет ли смысл девелоперам продолжать в период кризиса строить крупные проекты типа центров выходного дня и ТЦ премиум-класса? Или им лучше пока перейти на проекты, направленные на размещение дискаунтеров и других сетей низкой и средней ценовой категорий?

Александр Баранов. Я бы не стал говорить, что сейчас назрела тема смены ориентиров со строительства торговых центров, ориентированных на средний класс, в сторону строительства торговых центров-дискаунтеров. Конечно, в условиях экономических кризисов услуги сетей-дискаунтеров более востребованы, но смена ориентиров и планов, на мой взгляд, должна быть сугубо индивидуальной. Это зависит от конкретного места, покупательной способности его жителей и существующей конкурентной среды.

Безусловно, строительство новых торговых центров премиум-класса сейчас неактуально. На мой взгляд, сейчас актуально говорить о сочетании в одном торговом центре ряда ценовых ниш. Это позволит и сохранить присутствие в широком спектре по ценам по ряду товаров, и ускорить окупаемость существующих площадей.

Максим Клягин. Это зависит от большого количества различных факторов, в том числе стратегии собственников, предполагаемых сроков реализации проектов и, конечно, дальнейшего развития общей ситуации в экономике. С одной стороны, платежеспособный спрос сейчас снижается и частично смещается в пользу товаров и продуктов низкой и средней ценовых категорий, что, действительно, подразумевает более устойчивое положение максимально демократичных концепций розничной торговли. Поэтому в среднесрочной перспективе акцент на данном сегменте может оказаться оправданным. С другой стороны, фундаментально на рынке существует дефицит, прежде всего, качественных торговых площадей, предложение которых в период кризиса будет снижаться в результате падения объемов нового строительство, что в перспективе может привести к существенному росту спроса на них по мере восстановления рынка в целом.

Александр Марков. Весь вопрос, в какой степени готовности находится объект. Если мы говорим о вновь начинаемых объектах, то я думаю, что смысл есть. Рынок все равно когда-то стабилизируется, кризис, хоть и долго будет длится, все равно временный. Поэтому к тому моменту, когда он пойдет на спад, готовых девелоперских предложений на рынке будет очень мало и создастся дефицит.

А вот если проект, скажем, уже готов на 80%, то дело другое. Если арендаторы не находятся, то лучше не ждать их, не пытаться на них давить, а найти какой-то компромиссный вариант.

Александр Калтыков. Строительство на сегодняшний день вообще не лучший способ развития. Существуют дистрессовые активы, которые можно купить с очень большим дисконтом. И получается, что если вы что-то будете строить, то вкладываете гораздо большие деньги, чем те, которые можете получить. С другой стороны, все зависит от тактических решений каждой компании в отдельности. Если есть у компании ресурсы и она уверена в том, что ее проект проходной и будет востребован через полтора-два года, то выйти на рынок тогда, когда все останавливается, значит сыграть против рынка и получить максимальную прибыль. Если исходить из таких соображений, это абсолютно правильная тактика – войти в нишу первым.

Но здесь надо понимать, что все строят с каким-то кредитным плечом. Вот в этом камень преткновения. Поэтому я считаю, что на сегодняшний день не надо строить. А строящиеся крупные дорогостоящие проекты нужно останавливать и замораживать. Но и строить эконом-класс, я думаю, тоже не имеет смысла. Рынок отыграет назад и свое вернет. Поэтому, может быть, вместо того чтобы переориентироваться и строить супермаркеты эконом-класса, имеет смысл, не меняя класса магазинов, увеличить предложение за счет экономичных товаров.

Finance. Девелоперы поднимают арендные ставки, мотивируя это тем, что банки не пересматривают их бизнес-планы, а муниципалитеты увеличивают стоимость аренды земли. В таких случаях происходит массовый отток ритейлеров. Где выход для тех и для других? Возможен ли компромисс? Насколько вообще остра на рынке проблема в отношениях девелоперов и арендаторов?

Александр Баранов. Российские девелоперы еще не осознали, что стоимость товаров и услуг не есть беспрерывно растущая величина. «Деревья не растут до небес». Сейчас во всем мире наблюдается эффект снижения стоимости товаров и услуг. Связано это в первую очередь с падением платежеспособного спроса и жесточайшей конкуренцией за потребителя. В России девелоперы в последние годы привыкли диктовать условия потребителю. Но сейчас цену диктует потребитель, тот, кто обладает свободными денежными ресурсами. Время диктата цен продавцом закончилось. Те из российских девелоперов, которые раньше других осознают смену тарифно-ценовой политики, реально смогут подняться на кризисе. Я думаю, что попытка девелоперов выжать все через рост маржи (рост аренды и продаж) во время кризиса, скорее всего, будет обречена на неудачу.

Вероятно, и муниципалитеты со временем тоже осознают, что нельзя получать деньги с роста стоимости аренды земли, где нет платежеспособного спроса на аренду или он очень ограничен.

В условиях циклического кризиса платежеспособного спроса попытка повышения цен услуг имеет высокую вероятность быть обреченной на провал.

Максим Клягин. Конечно, последствия кризиса привели к заметному росту числа конфликтных ситуаций в данной сфере. Тем не менее практика показывает, что во многих случаях партнерам удается найти удовлетворяющие требованиям обеих сторон условия дальнейшего сотрудничества, что выражается прежде всего во взаимных уступках. Как правило, возможность достижения компромисса прямо пропорциональна объему арендуемых площадей и эффективности арендатора, с одной стороны (в условиях сужающегося рынка, снижения спроса арендодателю, очевидно, выгоднее «удержать» крупного арендатора, генерирующего существенную часть трафика), и популярности собственно ТЦ – с другой. От занимаемых площадей в ТЦ с низким уровнем посещаемости, собственники которого к тому же не готовы идти на снижение ставки аренды, арендатор может отказаться из соображений оптимизации бизнес-процессов.

Александр Марков. Это в начале кризиса была такая волна, когда и ритейлеры, и девелоперы начинали выпендриваться. А сейчас уже все осознали, что новые арендаторы в очереди не стоят. И поэтому повсеместного поднимания ставок не происходит. Наоборот, девелоперы идут сейчас если не на скидки, то на какие-то преференции в сторону арендаторов, работающих с какой-то перспективой.

Но я не слышал, чтобы муниципалитеты поднимали ставки аренды земли… Ну, пусть даже так. Но если кто-то из девелоперов вам говорит, что именно из-за этого повышает свои арендные ставки, то отвечу фразой из известного анекдота: «И вы тоже так говорите». Ставка аренды земли может быть для ларьков существенна. А для комплекса типа нашей «Армады», где мы сдаем в аренду 15 тыс. кв. м, ставка земельного налога будет колебаться в пределах плюс-минус 2-3 млн рублей в год. Допустим, сейчас ставка 3-4 млн рублей в квартал. Ну, пусть подняли на 50%. Это всего лишь 6 млн рублей в квартал, что в общем объеме валовой выручки составит 3-4%. Это несущественно.

Александр Калтыков. Мы поддерживаем связь с риелторами, которые отслеживают ситуацию в городе. По этим данным, по сравнению с тем всплеском, который был осенью, арендные ставки сейчас снизились на 15-20%. И я не думаю, что в ближайшее время что-то повысится. Потому что то самое «дно», о котором так много говорят, еще не наступило. Другое дело, что, в отличие от кризиса 1998 года, подъем рынка будет происходить гораздо быстрее. Этот старт должен быть созвучен с развитием компании, когда надо будет вновь начинать строить и выходить с предложениями на рынок.

Finance. Прогнозируется ли увеличение законных и криминальных сделок М&A в ритейлерском и девелоперском бизнесе в связи с кризисом?

Александр Баранов. Сейчас, скорее, стоит вопрос не об увеличении сделок слияний и поглощений в секторе ритейла и девелопменте, сколько об очищении зерен от плевел. Многие компании данного сектора рынка, бизнес которых был сильно закредитован, возможно, прекратят свое существование или будут вынуждены реализовывать незавершенные проекты в пользу более удачливых коллег по цеху и своих кредиторов. Так что значительная часть сделок М&A в момент текущего кризиса будет носить вынужденный характер.

Максим Клягин. Да, мы полагаем, что одним из результатов кризиса может стать усиление в среднесрочной перспективе тенденции к консолидации ритейла и рынка торговой недвижимости за счет активизации крупнейших игроков в сфере M&A. Вероятно, что наиболее стабильные в финансовом отношении лидеры рынка будут приобретать активы конкурентов с существенным дисконтом к «докризисным» уровням.

Александр Марков. Я думаю, да. Будут проводить какие-то взаимозачеты, требовать за задолженности отдавать часть бизнеса и т.д. К сожалению, это возможно.

Александр Калтыков. Скорее да, чем нет. Когда творится хаос и правила игры стерты, такие вещи всегда происходят.

Finance. Имеет ли смысл игрокам, чувствующим неспособность противостоять кризису, пытаться соединиться с более успешными, в том числе и зарубежными?

Александр Баранов. Рынок слияний и поглощений функционирует всегда: и во времена роста экономики, и во времена спада. Впередсмотрящие бизнесмены вовремя выходят из тех или иных секторов бизнеса на комфортных условиях. Во время кризиса продажа бизнеса или его части происходит для продавца на не очень комфортных условиях. Сейчас ряд бизнесов в области ритейла или девелопмента оценивается близким к нулю. Основная проблема таких бизнесов – большая закредитованность. Высокий уровень кредитного левериджа (кредитного плеча) лишает ряд бизнесов конкурентоспособности.

Между тем любая сделка слияния и поглощения является индивидуальной. С точки зрения любого здравомыслящего владельца бизнеса, сейчас не стоит вопрос сохранить контроль над ним любой ценой вплоть до разорения самого бизнеса. Важно уметь находить различные возможности для развития, в том числе и во время кризиса. Возможно, стоит поступиться личными амбициями для развития и укрупнения.

Однако следует отметить еще раз, что далеко не все продавцы бизнесов смогут найти в условиях кризиса покупателя, так как ритейловый бизнес с большой долговой нагрузкой может быть просто нежизнеспособен и неинтересен потенциальному покупателю. Ситуация в области девелопмента еще хуже.

Что касается возможности объединения с иностранными ритейлерами и девелоперами, то эти участники потенциально могли бы быть заинтересованы в развитии своего бизнеса в России и упрочении присутствия в тех или иных интересных для себя регионах. Однако, как показывает опыт, иногда при наличии раскрученного бренда и дешевых денежных ресурсов легче начинать новый проект с нуля, чем покупать обремененный долгами, теряющий свои позиции уже работающий бизнес.

Максим Клягин. Да, в подобных решениях, безусловно, присутствует логика. Понятно, что уж лучше сохранить бизнес даже ценой, например, потери контроля за счет продажи существенной его части внешнему инвестору или в результате слияния с крупным конкурентом. Но выбор стратегии в любом случае остается за собственниками, а мотивации действий в этом случае часто весьма различны и иногда даже очень далеки от теоретических размышлений об экономической целесообразности.

Александр Марков. Имеет. Но я сомневаюсь, что зарубежные игроки будут объединяться. Они просто станут скупать по дешевке наших неудачливых субъектов рынка. Чтобы Auchan, например, с кем-то объединялся? Такого в России точно нет.

Александр Калтыков. Тот, кто не желает поступаться принципами и хочет сохранить в условиях кризиса собственное «я», не идя ни на какие компромиссы, в конце концов рискует прочитать в СМИ о том, что его «я» умерло, не справившись с собственными финансовыми проблемами. Зато, пойдя на компромисс, можно будет говорить о том, что компания нашла надежного партнера. А если он еще и зарубежный, это покажет, что компания привлекательна на рынке.

В ходе наших переговоров с зарубежными партнерами на МИПИМе, мы увидели, что у них четко просматривается тенденция к сближению с российскими партнерами на российском рынке. И если даже зарубежные компании заявляют, что пришли в наш город самостоятельно, без партнера, то это говорит только о том, что они не хотят его афишировать. При всей любви к родному городу приходится признать, что без партнера, обладающего определенным административным ресурсом, войти к нам на рынок так просто не получится.

Finance. Должны ли ритейлеры снижать ценовой уровень своих предприятий (например, переделывать супермаркеты среднего класса в эконом-класс и т.д.)?

Александр Баранов. В городах-миллионниках, наверное, имеет смысл говорить о сохранении всей ценовой ниши в торговых центрах от премиум-класса до дискаунтеров. Однако все зависит от конкретного региона, платежеспособного спроса его населения и конкурентной среды.

Скорее, стоит поставить вопрос не о переходе из одной ценовой ниши в другую в торговом центре, а об увеличении оборачиваемости товара и снижении маржи с единицы товара. Ведь окупаемость конкретных торговых площадей может происходить не только за счет роста цен, но и от увеличения прибыли с оборота при снижении маржи. Вопрос финансового планирования очень индивидуален для каждой ритейловой компании, и тут нет общих на все случаи жизни единых правильных советов.

Любопытные возможности сейчас получили предприятия малого бизнеса, занимающиеся реализацией потребительских и продовольственных товаров. Так, например, неправильная маркетинговая политика ряда российских ритейловых сетей создала уникальную возможность для компаний малого бизнеса. Последние в текущих условиях получили возможность, покупая мелким оптом товар в сетях с иностранным брендом, создавать ценовую конкуренцию российским, которые, обремененные долговой нагрузкой, иногда стараются любой ценой увеличить маржу с единицы товара и попадают в неконкурентную ценовую нишу.

Максим Клягин. Это зависит от каждого конкретного случая. Понятно, что, например, для сети премиальных супермаркетов со сложившейся аудиторией подобный ребрендинг, переход в низкую ценовую нишу, вряд ли можно назвать актуальной стратегией. Логичнее ограничится определенными изменениями в ценовой и ассортиментной политике, отвечающими новой конъюнктуре рынка. Но, в принципе, для небольших по масштабу бизнеса компаний подобный шаг с определенными оговорками, конечно, возможен.

Александр Марков. Я думаю, что они в любом случае это делают и будут делать, официально не афишируя снижения ценового класса.

Александр Калтыков. Людям сложно менять привычки. Переходить из одного класса в другой смысла нет. Лучше расширить линейку продукции.

Finance. Почему у ритейлеров, имеющих иностранное происхождение, положение на российском рынке сейчас намного лучше, чем у чисто российских?

Александр Баранов. Я бы не стал говорить, что сейчас есть инвестиционный бум у иностранных ритейлеров и девелоперов, у зарубежных бизнесменов хватает своих проблем в условиях мирового кризиса. Однако ряд иностранных компаний, которые уже начали свой бизнес в России раньше, такие как Auchan, Leroy Merlin, OBI, IKEA, и которые не пускались во все тяжкие в области развития в кредитные ресурсы, сейчас имеют очень неплохие перспективы в текущих условиях.

Максим Клягин. На российском рынке иностранные розничные сети, как правило, представлены крупными транснациональными компаниями с большими финансовыми возможностями. При этом большинство из них уже заняли здесь весьма прочные позиции, контролируя существенную долю рынка в разных сегментах розничной торговли.

Александр Марков. За счет хорошего кредитования извне. У них очень много собственных средств, средств материнских компаний. Кроме того, у них сильные гарантии как за рубежом, так и здесь. Они без проблем могут кредитоваться где угодно.

Александр Калтыков. Во-первых, у них все же больше финансовый ресурс, что позволяет им более устойчиво двигаться к намеченным целям. Но есть и другая причина. Когда я еще учился в институте, наш преподаватель по экономике всегда говорил: «Когда ваш бизнес приносит 120% доходности, то у вас не очень хороший бизнес, потому что он скоро кончится. А когда у вас доходность, как и везде за границей, 10-12%, то ваш бизнес если не вечен, то долгосрочен». Теперь я даже утверждаю, что он был прав.