Проблематика, определяющая тему данного конкурса, лично у меня вызвала много вопросов. Начнем с того, что поднимаются сразу три отдельные темы: определение готовности рынка, определение факторов, влияющих на рынок, и, наконец, формирование культуры рынка. Раскрыть все три темы полностью в одном эссе практически невозможно, тем более что они затрагивают маркетинг, PR и исследование рынка - тут уже требуется работа группы специалистов.
Если все-таки постараться ответить на поставленные вопросы, то с уверенностью можно сказать, что в настоящее время мировой ИТ-рынок давно дорос до воплощения самых заветных "мечт" компании-аутсорсера. Так, Индия предоставляет половине цивилизованного мира услуги по аутсорсингу ЦПП (центров технической поддержки) и программирования (дешевые и трудолюбивые индийские кодеры уже давно стали притчей во языцех). Недалеко от Индии и Китай, единственным препятствием которого на пути к мировому ИТ-аутсорсинг-господству является жесткая политика государства по отношению к интернету и всему, что с ним связано. Причем это выражается не просто в делегировании аутсорсинг-компаниям небольших локальных задач или заказов, но и в выполнении такими компаниями серьезных проектов: разработки управляющих микропрограмм для контроллеров или прошивок для мобильных телефонов. Это вам не базу данных для библиотеки написать.
У нас как всегда свой путь - отношение к аутсорсерам у нас недоверчивое. Конечно, собственнику бизнеса или ИТ-директору гораздо спокойнее, если все эти серверы, стойки и кабели находятся тут, рядом, в подвале или где-то там еще, но все это можно потрогать, пощупать. "Моя прелесть". А уж тем паче, что от этих железяк зависит бизнес компании. Деньги-то есть. Опять же, проще держать своего админа, которого если что, можно и ломом пригреть за нерадивость, и который шкурой своей будет отвечать за работу всех систем, чем связываться с аутсорсером, которого потом даже не засудишь, если что. Так рассуждает клиент - и в чем-то он прав.
Определяя факторы, которые будут способствовать росту или торможению рынка коммерческих дата-центров, имеет смысл говорить об общем росте числа средних и крупных ИТ-компаний и ИТ-рынка в целом, о большей прозрачности бизнеса (см., например, столь любимые всеми коворкинг-центры). Возможно, стоит учесть и то, что "старое" поколение бизнесменов, привыкших решать дела "в бане", уступит место новому - современному и ориентированному на ведение бизнеса (процессы), а не на приумножение собственности (накопление). Безусловно, важным фактором является развитие коммуникаций и проникновение телеком-технологий. Но это лирика, на которую воздействовать может лишь вся отрасль в целом, но никак не отдельная компания.
В чем заключается основная заповедь аутсорсинга? - "Делай свой бизнес, а не занимайся решением проблем, которые может решить аутсорсер". Так, клининговые компании стали флагманами аутсорсинг-рынка. Сейчас иметь свой сайт для компании - насущная необходимость (даже самый простой, сделанный в MS Word), ICQ для контактов с клиентами - вполне обыденное явление. Когда-нибудь и дата-центры станут столь же необходимой вещью или функцией. Например, никто не мешает компании Symantec иметь свой дата-центр в Европе для резервного копирования пользовательских данных и предлагать платное пользование услугами для частных пользователей по всему миру. И ведь люди платят и верят, хотя то же самое резервное копирование вполне можно произвести самостоятельно. Просто плата за аутсорсинг не должна превышать собственные затраты на организацию нужной функции или подразделения (в нашем случае – это дата-центр). И тут мы вплотную подходим к проблеме ценообразования...
Говорить на эту тему можно бесконечно, можно бесконечно изучать рынок и пытаться выявлять факторы, которые на него воздействуют. Все это правильно и необходимо, только вот базовые принципы продвижения продукта еще пока никто не отменял, и работают они на всех рынках и во всех отраслях. Давайте оттолкнемся, как всегда, от клиентов: мы уже определили, что услуга может быть востребована (при определенных ценах и условиях, конечно) у некоторых компаний, определили мы и требования (оборудование, гарантии), которые для клиентов наиболее важны. Мы создали компанию, которая этим требованиям соответствует. Но клиенты не идут косяками. Давайте подумаем, кто принимает решения? Чаще всего это даже не ИТ-директор и не директор по закупкам, а собственник или совет директоров, которым важны не все эти магистрали и стойки с многочисленными спецификациями, а другие вещи: надежность и гарантии.
А этого как раз найти на сайтах многих коммерческих дата-центров практически нереально. А технические спецификации, понятные специалистам (которые, однако, не имеют решающего голоса), не вдохновляют на аутсорсинг. Скорее, здесь помогли бы отзывы клиентов и таблицы, сравнивающие стоимость самостоятельной организации дата-центра и затраты на обслуживание инфраструктуры с затратами на аутсорсинг. Разумеется, спецификации понадобятся, но чуть позже, на втором этапе продаж, когда клиент будет консультироваться с собственным ИТ-специалистом. Но решение ведь уже принято! На сайте того же DataLine (простите, но для меня логотип читается как LD - не самый престижный табачный бренд) я увидел прекрасные Google maps, но ни одной фотографии этих самых дата-центров с охраной и многочисленными дублирующими системами или стойками с дизель-генераторами, о которых так много говорится в описании услуг компании. Как я могу доверить организацию ИТ-аутсосинга специалистам, про которых я не знаю ничего, кроме того, что они существуют? Ни дипломов, ни резюме, ни сертификатов хотя бы руководителей. Вотум доверия подобному поставщику у меня такой же, как и к другим компаниям (в том числе и многим интернет-провайдерам), которые предоставляют услуги собственных дата-центров. В итоге мы имеем безликую серую массу одинаковых провайдеров услуг, и определяющим тут становится известность компании и личные продажи (читай, знакомства).
Теперь - немного о культуре потребления: ее необходимо формировать. Есть много способов - через собственных клиентов, через классический PR (конференции, выставки, семинары, медиа). Кроме путей, важен еще и основной посыл (message) и ЦА (target). Одна известная на рынке компания, выходя на новый для себя рынок услуг, постаралась получить поддержку иностранных партнеров, организовала собственный информационный тематический портал, стала проводить семинары. Теперь, через 3-4 года, можно сказать, что эта компания формирует рынок, что выражается в понимании клиентом ценности услуг (готовность заплатить соответствующую цену), качества услуг и прочего. Мне кажется, что во многом услуги дата-центров можно сравнить с услугами банков в b2b-секторе - важно и предложение, и имидж. Но если предложение можно быстро оптимизировать, то на формирование имиджа могут уйти годы, а на потерю - достаточно одного большого прокола.
Лично мне как клиенту хотелось бы увидеть дата-центр "вживую", чтобы было как на картинках в популярных клипартах: люди в белых халатах, огромные помещения с серверами, охрана с экипировкой ОМОНа, автомобили техподдержки; и все такое белое-белое... Такому дата-центру я бы смог доверять.