The Local Insurance Agency Hustles in a Slump

Местное страховое агентство торопится воспользоваться спадом

By JAMES FLANIGAN / Джеймс Флэнигэн

Пока крупные страховые компании преодолевают экономический спад и несут всю тяжесть инвестиционных убытков, небольшие страховые агентства в целом благополучно выходят из сложившейся ситуации. "Это большой бизнес, и людям всегда будет нужна страховка. Экономическая ситуация продолжает ухудшаться, поэтому сейчас особенно важно быть уверенным, что твой бизнес, дом, автомобиль в безопасности. Вопрос в том, у кого теперь будут покупать страховки", — считает Дженет Джонс, президент лос-анджелесского страхового агентства Elkins Jones.

В то же время локальным агентствам сложнее, чем федеральным игрокам, отслеживать все изменения, происходящие на страховом рынке. Глен A. Смит, владелец и региональный менеджер агентства Farmers Insurance Group, Лонг Бич, Калифорния, рассказал, что его агентство, собирающее около $50 млн страховых премий, недавно лишилось крупного клиента — The Travelers Companies (TRV). Теперь TRV с ежегодным объемом страховых премий $24 млрд решило работать самостоятельно с клиентами на местах, тем самым создавая конкуренцию небольшим страховым компаниям.

Другие ключевые игроки страхового и финансового рынка, в том числе MetLife, Prudential, а также крупные международные компании Marsh и Aon в качестве компенсации за несбывшиеся инвестиционные надежды также стали проводить новую агрессивную политику в борьбе за клиентов. "Компании, что раньше даже голову не повернули бы в сторону клиента, с которого нельзя получить хотя бы $1 млн страховой премии в год, сегодня в поисках страховых сборов готовы работать за значительно менее блестящие перспективы", — говорит Джонс. Такая конкуренция может привести к снижению стоимости страховок для малого бизнеса сегодня, однако одновременно она закладывает и возможность повышения цены в будущем, потому что страховщики обязательно постараются возместить нынешние потери. В то же время финансовые проблемы у страхового гиганта American International Group (A.I.G.) дают шанс побороться за желанных клиентов A.I.G. — тех, у кого несколько домов, коллекции произведений искусства и драгоценностей, и кто в состоянии все это застраховать.

Тем не менее небольшим страховым агентствам сегодня приходится противостоять множеству внешних факторов и на местах. "По состоянию нашего бизнеса можно судить о положении дел в определенном секторе экономики", — считает Кеннет Л. Кесслер, президент независимого агентства Kessler Advisors из Санта-Моники, Калифорния. По его словам, нынешний кризис уже заставил многие частные производственные компании больше чем наполовину сократить объемы выпуска продукции. В более стабильном положении пока те, кто имеет дело с продуктами питания. "Мы помогаем и тем, и другим клиентам, пересматривая условия страховых договоров", — рассказывает господин Кесслер. Однако несмотря на активизацию национальных страховых компаний и крупных агентств, он сохраняет спокойствие. "Мы — ключевой региональный игрок из числа агентств, работаем здесь с 1956 года, с момента основания компании моим отцом. Я уверен, что на нашей территории у нас есть преимущества перед новичками, и мы сможем позаботиться о будущем компании", — добавляет он. Ежегодно Kessler Advisors, в которой трудится 80 человек, продает страховых продуктов более чем на $100 млн. Годовой доход компании составляет $13,5 млн.

Госпожа Джонс из агентства Elkins Jones рассказывает, что сегодня компания старается идти навстречу клиентам, пересматривая условия договоров. "Мы готовы встречаться с предпринимателями, представляющими малый бизнес, и вместе решать, за счет чего можно снизить стоимость страховки". Гленн Смит также считает, что в условиях кризиса нужно проводить регулярную "ревизию" клиентов: "Если мы ведем переговоры с владельцем бизнеса об оформлении медицинских страховок для работников компании, то также "вспоминаем", что до сих пор не застраховали автопарк компании, и предлагаем заключить комплексный страховой договор с клиентом, включив в него также автомобильные полисы".

При этом роль локальных агентств (сегодня в США их насчитывается около 550 тыс.), которые обслуживают небольшие рынки, возрастает одновременно с усилением тенденции к объединению, укрупнению страховых лидеров, и как следствие — уменьшению совокупного числа работников, занятых в страховой индустрии. Например, небольшая страховая компания Elkins Jones была основана в 1930-х как сервисная "дочка" для поддержки основного, активно растущего бизнеса, связанного с рынком недвижимости. К началу 1990-х в компании уже работало 40 человек, страховая практика ежегодно приносила $50 млн премии и выручку свыше $6 млн. "Мы обеспечиваем компаниям-клиентам не только сервис, немедленно оказываясь на месте в случае пожара или любой другой проблемы. Мы также защищаем их бизнес от изменений на правовом поле", — говорит госпожа Джонс. По ее словам, в последнее время среди руководителей предприятий, владельцев бизнеса заметно растет спрос на полисы Employment Practices Liability Insurance (EPLI), дающие право на страхование ответственности руководителя или компании за нарушение трудового законодательства. В частности, по такому полису работодатель может получить от страховщика компенсацию выплат по искам работников в связи с нарушениями трудового законодательства: например, в связи с неверной процедурой увольнения.

По прогнозам Бюро статистики труда США, к 2016 году число страховых агентов вырастет по сравнению с нынешним числом на 13%. В совокупной структуре страховых премий сегодня на долю агентских продаж приходится от 10 до 15%. Цифры варьируются в зависимости от сложности рисков, заложенных в полисе, а также запросов бизнеса, который сам вынужден адаптироваться к демографическим и технологическим изменениям. Так, Андре Урена 10 лет назад организовал Ассоциацию латиноамериканских страховых агентов, которая сегодня объединяет 637 компаний. Именно растущее латиноамериканское население обеспечивает активное развитие этнического страхового рынка. "Первое, с чем сталкиваются иммигранты из Латинской Америки, — с необходимостью оформления страховки на автомобиль. После этого они обнаруживают, что им обязательно нужно оформить полисы страхования жизни для всех членов семьи, а также застраховать жилье — вот почему данный бизнес так быстро растет", — объясняет господин Урена. Ассоциация также оказывает правовую и информационную поддержку своим членам, сообщая об изменениях на рынках и в законодательстве.

Ожидается, что в конце мая на конференцию Ассоциации латиноамериканских страховых агентов приедет не менее 3 тыс. участников. Сам Андре Урена, у которого двадцатилетний стаж работы в страховом бизнесе, недавно продал принадлежавшее ему агентство Oasis Insurance компании Confie Seguros, которая специализируется на консолидации страховых активов небольших агентств для страховых групп и последующей их перепродаже таким инвестиционным компаниям, как Goldman Sachs или Blackstone Group. Агентства вроде Elkins Jones или Mr. Smith's Farmers также стараются не отставать и расширять свое влияние на различных рынках. Так, Дженет Джонс недавно запустила сайт CalHome, на котором в онлайн-режиме можно оформить стандартную страховку на жилье или имущество.

Перевела Татьяна Белкина



Загрузка новости...
Загрузка новости...
Загрузка новости...
Загрузка новости...
Загрузка новости...
Загрузка новости...
Загрузка новости...
Загрузка новости...
Загрузка новости...
Загрузка новости...
Загрузка новости...