"ИНСТИТУТ ОФИЦИАЛЬНЫХ ДИЛЕРОВ ВСКОРЕ БУДЕТ РУДИМЕНТОМ"

ГЕНЕРАЛЬНЫЙ ДИРЕКТОР И ВЛАДЕЛЕЦ КОМПАНИИ GREGORY'S CARS ГРИГОРИЙ БРУДНЫЙ РАССКАЗАЛ ""Ъ"-АВТО" О ПРЕДСТОЯЩЕЙ ЭВОЛЮЦИИ АВТОДИЛЕРСКОГО БИЗНЕСА И О ТОМ, ПОЧЕМУ ЕГО КОМПАНИИ УДАЕТСЯ УДЕРЖИВАТЬ ПРОДАЖИ ПРЕМИАЛЬНЫХ АВТО НА ДОКРИЗИСНОМ УРОВНЕ. Максим Вертман

— Вы торгуете очень дорогими машинами, как кризис сказался на вашем бизнесе?

— У нас продажи автомобилей в сегменте от $80 тыс. до $100 тыс. не сократились вообще. Мы в прошлом году продавали одну машину в день и сейчас продаем столько же. Это либо новые автомобили BMW, Mercedes, Audi, Porsche, либо трехлетние Bentley, Maserati. По-прежнему покупают: 60 процентов внедорожников, 20 процентов седанов и 20 процентов — купе. Скоро лето, люди проявляют интерес к кабриолетам небольшого размера. Удивительно, но при общем информационном поле о кризисе у нас объемы продаж не падают. При этом автомобили стали только дороже. Увеличились таможенные пошлины, валюта закупки подорожала. Поэтому в рублях цены на автомобили выросли на 40 процентов, а валюте — на 5-6 процентов.

— Почему же тогда падают продажи у официальных дилеров премиальных марок?

— Продажи у официальных дилеров падают в первую очередь из-за сокращения банкового автокредитования. У нас тоже сократилось количество продаваемых машин в кредит примерно в два раза, но это удалось компенсировать за счет прямых продаж.

— Но у официальных дилеров премиальных автомобилей продажи в кредит были не столь значительны, как в массовом сегменте, однако продажи падают у всех примерно одинаково?

— Я считаю, что когда человек приходит к официальному дилеру, он не всегда однозначно понимает, что хочет купить: Audi, Bentley, Lexus, BMW или Mercedes. Приходя к нам, он видит все эти автомобили и имеет возможность сравнить. Кроме того, официальные дилеры рассчитаны прежде всего на массовый сегмент. У них есть автомобили и за €30 тыс., и за €100 тыс. И персонал у них нацелен в первую очередь на обслуживание среднего и эконом-класса. То есть он плохо обучен для работы в премиум-сегменте. Это еще одна причина наряду с автокредитованием (а точнее — с его отсутствием), по которой у официальных дилеров падают продажи.

— С позиции цен у вас лучше предложение, чем у официальных дилеров?

— Нам очень выгодно наличие автомобилей у официальных дилеров, потому что есть с чем сравнивать. Мы покупаем автомобили напрямую у заводов-изготовителей, минуя региональные центры. Например, российские официальные дилеры BMW или Mercedes берут машины у представительств этих марок в Москве, те берут автомобили в европейских представительствах, к которым машины поступают с заводов. Мы минуем эти звенья. Поэтому у нас ниже ценообразование. Официальные дилеры не могут себе такого позволить, они делают так, как им говорит завод.

— Заводу выгодно продавать вам автомобили напрямую?

— Дело в том, что дилерская сеть у завода не покупает, она у него кредитуется. Например, завод Mercedes, произведя машину в июне текущего года, деньги за нее получит в лучшем случае в апреле следующего года. Пока машина пройдет через все региональные центры, пока она будет продана, пока деньги за нее пройдут через дилера и те же региональные центры, уйдет много времени, а также денег клиентов, которые мы для них, наоборот, экономим.

— Но ведь заводы работают по заказам от этих самых представительств, которые сначала собирают их у дилеров...

— Заводы работают не только на заказ. Большинство машин в максимальной комплектации они производят и на склад для стока. Эти машины мы и покупаем.

— Какие марки вы покупаете у заводов напрямую?

— Мы окупаем напрямую автомобили на заводах Mercedes, BMW, Audi, Porsche, Bentley. Но некоторые модели этих марок мы приобретаем как официальные дилеры в других странах. Нам принадлежит часть акций в двух дилерских центрах Bentley и Lamborghini в Европе и салоне BMW в США.

— А конфликтов с импортерами этих марок в России у вас не возникает?

— Оригинальный российский способ защитить собственный рынок заключается в попытке как можно сильнее навредить коллегам по цеху. Здесь не существует никаких морально- этических норм. Так, например, по просьбе российских функционеров, трудящихся в представительстве концерна BMW AG, сотрудниками таможенного комитета была задержана партия автомобилей BMW, приобретенная нами официально на заводе концерна. Эта партия была задержана на несколько месяцев на складе временного хранения. Сотрудники представительства фактически подставили таможенный комитет, предоставив им заведомо ложные сведения, заставив их обратиться в суд с требованием задержать наше законное имущество. Суд, видя абсурдность выдвинутого обвинения, естественно, отказал в требованиях представительства во всех трех инстанциях и вернул нам автомобили. Кроме этого случая, существует много примеров нарушения представительствами иностранных производителей российского антимонопольного и других законодательств. Причиной, по которой они идут на это, является попытка создать систему двойных стандартов, преследуя призрачную цель, выраженную в объемах продаж, для отчета перед западными акционерами. Идя по этому пути, официальные импортеры теряют лицо, сами у себя воруя время (и расходуя его на бессмысленные телодвижения), а также деньги клиентов, в том числе демпингуя на рынке, предоставляя скидки на автомобили при продаже. Если бы все дилеры договорились между собой не продавать машины дешевле рекомендуемой цены, тогда бы они зарабатывали. А что происходит сейчас? Каждый пытается дать максимальную скидку, не только забирая деньги из собственного кармана, отказываясь от прибыли, но и вредя своим же коллегам, дилерам из соседних микрорайонов.

— Зато от этого выигрывает покупатель...

— Населению от этого тоже нельзя сказать, что лучше. Формально покупая машину на 5-7 процентов дешевле, человеку придется гораздо дороже платить за сервис и дополнительное оборудование. Дилеры найдут способ вернуть свои деньги.

— Но если бы дилеры не давали скидки, что было бы с продажами?

— Машины продолжали бы продаваться точно так же. Машины за 700 тыс. рублей и за 740 тыс. рублей продавались бы одинаково. Но так бы дилер заработал на 40 тыс. больше, а без них ему придется покрышки дороже продавать. Дилерское предприятие — это частный бизнес, у которого есть определенные экономические цели. Ему нужно заработать в месяц, например, $100 тыс. Если дилер продает машины дешевле, а ему нужно кредиты отдавать, зарплаты платить, налоги, что он будет делать? Продать машину дорого не удается, тогда нужно зарабатывать на сервисе, который будет уже значительно дороже.

— То есть, по-вашему, все эти массовые скидки — спекуляция?

— Правильнее назвать это не спекуляцией, а имитацией, а еще точнее — профанацией. Когда дилеры проигрывают в одном, они будут пытаться зарабатывать на другом. Просто они думают, что заработают незаметно для потребителя. Ему покажется, что он купил дешево, а потом он получит допуслуги с большущими наценками, то есть свои деньги он дилеру все равно отнесет.

— Но спрос на автомобили все-таки падает. Какие, по вашему мнению, можно применить технологии для сохранения уровня продаж и извлечения дополнительной прибыли?

— До конца года мы запустим интернет-аукцион. Он будет касаться не только машин, яхт и вертолетов, которыми мы занимаемся, но и недвижимости. Сейчас готовятся физические и интернет-площадки под этот проект.

— Как это будет работать?

— Для начала мы соберем на нашей торговой интернет-площадке все автомобили, яхты, вертолеты, недвижимость и другие товары, выставленные на продажу в Северо-Западном регионе. Создадим аукционные листы, в которых каждая единица товара будет описана минимум по двумстам параметрам так, чтобы из этого описания однозначно было понятно фактическое состояние и тип товара. При этом будет застрахована гражданская ответственность оценщика.

— В чем ваш бизнес?

— Мы будем получать около двух процентов с продаж.

— А нет опасений, что в ходе таких аукционов, например, за автомобиль, не будет назначена даже его минимальная цена?

— Безусловно, для совершения сделки необходимо согласие владельца. Максимальная на текущий момент цена будет предложена хозяину. Например, кто-то хочет продать свою машину за $70 тыс., однако рынок предлагает ему $63 тыс. Очевидно, что собственник примет решение продать и потерять лишь 10 процентов. Но он реализует машину за один аукционный день, а не за 12 месяцев, за которые автомобиль потеряет те же 10 процентов от стоимости и более.

— Каковы, на ваш взгляд, перспективы живых автомобильных аукционов в России?

— Я не верю в физические автомобильные аукционы в России. Мне кажется, человеку проще сидеть дома у компьютера и аккуратненько принимать решение самостоятельно, когда не давит массовая истерия. Живые аукционы — это как раньше аукционы на лошадей. Уже не актуальны, но еще имеют место. Хотя чем больше разного рода сделок на том или ином рынке, тем более он оживлен. То есть мы заинтересованы в любых типах продаж у любых дилеров. Если появится много разных аукционных площадок, люди привыкнут покупать автомобили таким образом, а мы от этого только выиграем.

— Открытие официального дилера Bentley у вас под боком сказалось на ваших продажах этих автомобилей?

— Мы в прошлом году продали около 50 Bentley, а официальный дилер — где-то 7.

— Но ведь и эти 7 тоже вы могли продать?

— Уверен, что да. Но дело в том, что у каждого человека есть какие то личные предпочтения. Одни хотят купить машину в Gregory's Cars, а другие не в Gregory's Cars. Причем речь не идет вообще о какой-то конкретной модели. Люди просто хотят или не хотят где-то покупать. Это субъективные факторы для принятия решения.

— А что вы думаете о планах Mercury открыть в Петербурге и салон по торговле Lamborghini, Ferrari и Maserati?

— Мне кажется, что институт официальных дилеров вскоре станет рудиментом. Откуда вообще взялись официальные дилеры? Когда появились первые автомобильные заводы, они сами продавали машины. Но тогда их автомобили были некачественными, постоянно случались конфликты с покупателями, которые говорили, что завод плохой. Заводы, устав это слушать, решили — дадим 10 процентов тому, кто готов потерять лицо. Так в разных городах появились люди, которые были готовы торговать чужой продукцией и зарабатывать свои 10 процентов. Они, как это называется в России, были "крайними" в случае некачественной продукции. Конечно, заводу невыгодно отдавать 10 процентов кому-то, но если автомобиль некачественный, то плохой — дилер. Далее. Почему сделаны межсервисные интервалы? Хорошо понятно, что снабдить машину маслом для пробега 100 тыс. км ничего не стоит. Так же как изготовить колодки, которые будут те же 100 тыс. км тормозить и не снашиваться. Современные технологии позволяют это. Но почему этого не делают? Почему колодки снашиваются за 7-10 тыс. км? Делается это специально, чтобы дилерам дать возможность хоть что-то заработать. Потому что маржа с продажи автомобилей дилерами становится все меньше и меньше. Видимо, заводы делают специальные узлы и агрегаты, которые ломаются. Тем самым они дают работу своим поставщикам и дилерам, которые будут эти узлы и агрегаты чинить. Что такое гарантия на автомобиль? Завод говорит: "А мне не удалось полностью протестировать машину! Да, в ней есть недоработки, и я вам гарантирую, что все, что сломается у вас в течение 24 месяцев, я вам сделаю бесплатно. А вот то, что сломается после, вы будете делать за свой счет".

— И все же, почему институт официальных дилеров, по-вашему, отмирает?

— Сейчас заводам не до проблем дилеров. Они будут вынуждены поднимать качество своей продукции, чтобы их автомобили продавались, потому что конкуренция увеличивается. При этом более качественные машины станут более дорогими, но чтобы оставить их доступными, автопроизводители наверняка еще сократят маржу дилерам. Есть и другие причины. Помните, раньше были булочные? Там отдельно продавали хлеб, также отдельно продавали мясо, молочную продукцию и прочее. А сейчас появились супермаркеты, где продается все, включая уже и телевизоры, лыжи, колеса. То же самое будет и с автомобильным бизнесом.

— Но ведь дилеры уже сейчас строят дилерские деревни...

— Правильно, потому что они уходят от специализации. Они пытаются все запихать в одно. То есть один отдельный дилер — умрет. Выживать могут только группы дилеров.

— Вы начинали заниматься чопперами, как двигается этот бизнес?

— У нас сейчас на таможне стоит около 30 мотоциклов, мы их ввезем в течение 20 дней. К предстоящему сезону мы будем готовы. Это эксклюзивные мотоциклы стоимостью от $50 тыс. до $100 тыс.

— Как идет бизнес по торговле яхтами и вертолетами?

— Яхтенный бизнес непростой и малоприбыльный. В нем можно зарабатывать только на сервисе. Сама продажа яхт до €1 млн денег не приносит вообще, а более €1 млн — это нелинейные продажи, их не просчитать. При этом самим обслуживанием яхт мы пока не занимаемся, эта деятельность требует серьезной квалификации, которой на сегодняшний день у российских специалистов нет. Сейчас напротив нашего салона строится заправочная станция для яхт. Тут глубина около 3,5 метров, и мы дополнительно углубили фарватер, чтобы лодки могли к нам заходить. Что касается вертолетов, то на сегодняшний день мы продали всего два. Сейчас на них или спроса нет, или мы не умеем их продавать. Мы с удивлением узнали, что вертолет не является предметом первой необходимости.

— Вы собирались ранее продать свой бизнес-центр, эти планы еще сохранились?

— Это был маркетинг. Мы хотели понимать актуальную цену. Я отношусь как к ребенку к этому домику, и конечно, мне очень не хочется его продавать. Мы сдали несколько этажей нашего здания под бизнес-центр. У нас уже есть почти все арендаторы.