Сами налили, сами отгрузили
До кризиса продажа продукции через собственные торговые дома была делом чести для компаний-производителей алкогольной продукции, стремящихся увеличить рыночную долю. По словам руководителя Центра исследований федерального и регионального рынка алкоголя Вадима Дробиза, через свой ТД можно было поднять продажи брендов минимум на 40%, а то и в разы. Например, крупнейший международный производитель крепкого алкоголя Diageo с 2006 года осуществляет продажи самостоятельно (ранее все продажи своих брендов компания вела через эксклюзивного дистрибутора). «Торговый дом более выгоден, поскольку обеспечивает полный контроль продаж. Он позволяет акцентировать внимание на приоритетных брендах, выстраивать устойчивую модель выхода бренда на рынок и прямые продуктивные отношения с ритейлерами», – утверждает директор по продажам Diageo в России Светлана Наумова.
Тем не менее кризис внес коррективы в работу торговых домов. В частности, «Алкогольные заводы Гросса» отказались от ТД и перешли на работу с логистическими операторами. «Мы планировали отказаться от собственной торговой сети и отдать продажи дистрибуторам после того, как наши марки займут заметное место на полке. Кризис процесс ускорил: стало невыгодно иметь большой склад, персонал, нести постоянные расходы при изменчивом спросе», – объяснил владелец Ренат Хузин.
Очевидно, что кризис заставил компании пересмотреть свое мнение по поводу необходимости иметь собственные сбытовые структуры. Ситуации способствует и увеличение доли сетевой розницы. «Будущее для дистрибуторских компаний зависит от усиления ее позиций. Западный опыт позволяет с уверенностью предсказать увеличение доли продаж через сети на всей территории страны. За рубежом сегодня дистрибуторские компании работают как логисты: хранят продукцию, доставляют ее в торговые точки. Продавец же налаживает связи с ритейлерами, ищет места на полках», – говорит Сергей Величко, гендиректор ТД «Хортица». Но пока сетевая розница не изменила устоявшейся системы, «Росспиртпром» вернулся к идее создания собственной сбытовой структуры. По словам заместителя гендиректора компании Вадима Касьянова (весной перешел из «Русского алкоголя»), новая команда «Росспиртпрома» приступила к созданию федеральной сбытовой структуры. «До конца лета мы выпустим три новых бренда, которые будут иметь федеральную дистрибуцию», – рассказал он. Детали создания новой структуры не раскрываются. Известно лишь, что подход к созданию ТД будет принципиально иным, нежели тот, что использовался в «Росспиртпроме» ранее.