Осенью 2008 года Сергей Андреев, генеральный директор компании "МФО-Сибирь", торгующей в Западной Сибири оборудованием для очистки воды, обратился в "Банк решений" с вопросом "Как расширить свое присутствие в регионе"? После проведения конкурса цель компании изменилась. "Я решил оставить без изменений систему работы в Сибири, а все силы бросить на создание подразделения в Москве",— рассказывает Андреев. В начале 2009 года компания открыла офис в столице. Тем не менее рекомендации читателей СФ пригодились.
Многие советовали контролировать продажи в регионах из центрального офиса, а не отдавать процесс на откуп руководителям местных филиалов. Сегодня работа московского офиса постоянно отслеживается из Томска.
Кейс победителя конкурса Александра Богзы был принят как руководство к действию практически без изменений. В частности, пригодились его рекомендации по структуре отдела продаж. Функции сотрудников были разведены — одни занимаются переговорами с клиентами, другие отвечают за дистрибуцию, третьи — за рекламу продукции.
Михаил Боднарук и Илья Безродных предложили изменить систему мотивации региональных представителей: помимо оклада и комиссионных от объема продаж платить бонусы за привлечение новых клиентов и за продажу определенных товарных позиций. Сегодня Андреев мотивирует таким образом всех своих менеджеров по продажам. "Советы читателей СФ помогли мне взглянуть на проблемы с другой стороны и сделать более эффективной работу компании в целом",— говорит Андреев. Кстати, несмотря на кризис, он отмечает рост продаж.
|
Описание новой проблемы теперь будет появляться на нашем сайте в разделе "Банк решений" (www.kommersant.ru/sf/solutions.aspx). Свои решения можно прислать в редакцию, заполнив форму на сайте, или по почте (sf-idea@kommersant.ru) до 17.08.2009. Указывайте, пожалуйста, свои имя и фамилию, место жительства, компанию, где вы работаете, и должность. О лучших решениях, выбранных независимым жюри, СФ и E-xecutive.ru сообщат 31.08.2009, тогда же мы объявим победителя конкурса. |