Гарантия с пробегом

Продажи новых автомобилей рухнули, а вторичный рынок устоял. Машин без пробега по России на рынке почти не осталось, но стало больше салонов, которые дают на подержанные легковушки не только юридическую, но и техническую гарантию. Пользоваться ею, правда, не всегда удобно, да и ценообразование на вторичном рынке остается диким. Поэтому востребованы брокеры, которые подбирают клиентам машины, сами торгуются и проводят диагностику.

ОЛЕГ ХОХЛОВ

Без пробега по загранице

Россия из еще недавно самого перспективного для автоконцернов рынка превратилась в большую комиссионку.

В первые шесть месяцев 2009 года автомобильный рынок потерял почти половину объема по сравнению с первым полугодием 2008-го, констатируют в тольяттинском аналитическом агентстве "Автостат". К июлю этого года было продано чуть больше 194 тыс. машин российских марок (львиная доля — это, конечно, продукция АвтоВАЗа) и 534 тыс. иномарок. Год назад — 362 тыс. против 1,05 млн.

На вторичном рынке нет такого спада. За весь прошлый год, по данным "Автостата", на учет поставили порядка 4,4 млн машин с пробегом, за первые шесть месяцев 2009-го — немногим менее 2 млн. Падение по итогам полугодия — всего 10%. "Перерегистрация автомобилей с пробегом за первое полугодие в 2,5 раза превысила объем постановки на учет новых машин",— говорит аналитик "Автостата" Андрей Топтун.

Существуют четыре канала продаж автомобилей на вторичном рынке. По данным "Автостата", доля продаж по объявлениям в печатной прессе или просто знакомым — 35%. Продажа на авторынках и через салоны "серых" дилеров — это еще около 30%. По объявлениям в интернете — 20%. В салонах официальных дилеров (например, по системе trade-in) продается максимум 15%.

Изменения на вторичном рынке не количественные, а качественные. Кризис вымыл с него машины, пригнанные из США или Европы. "Потенциал импорта на вторичном рынке теперь низок,— считает аналитик ИК "Атон" Юлий Матевосов.— Раньше пригонялось около 600 тыс. машин в год. Сейчас — максимум 150 тыс.: пошлины, изменение валютных курсов и введение нового техрегламента".

Арендаторы площадей на авторынках, раньше зарабатывавшие на импорте, на перепутье. "Свежепригнанных уже значительно меньше, нежели дилерских",— рассказывает Игорь Кожухов, представитель компании "Автогарант" (одного из крупнейших столичных авторынков). Резко упал спрос и на дорогие машины — здесь, в Люберцах, так же бойко, как до кризиса, разбирают только отечественные машины и самые дешевые иномарки. Автоперегонщики вымирают как вид. "Мы переключаемся на местные машины,— рассказывает владелец одного из салонов Сергей.— Как подняли пошлины, мы не привезли ни одной". Сергей взялся за гольф-класс с внутреннего рынка, но здесь норма прибыли не та.

Федор Шурпин, гендиректор компании Usedcar, пока в сторону внутреннего рынка не смотрит. "У меня бизнес построен на заказах от постоянных клиентов, пока еще они поступают,— говорит он.— Вот те, кто работал по схеме "купил-продал", попали". Но и Usedcar переживает не лучшие времена: спрос падает, чтобы иметь оборотные средства, приходится требовать с клиентов предоплату уже не 10, а 50%. Что опять же новых покупателей не привлекает. На прежнем уровне, рассказывает коммерсант, продаются только самые дорогие машины — стоимостью около $100 тыс.

По бизнесу перегонщиков ударил и рост кредитных ставок. В 2008 году три четверти секонд-хенда брали в кредит, теперь, сетует Федор Шурпин,— только за наличные.

Неровные цены

В мировой практике продажа подержанных машин наряду с сервисом — ключевой источник прибыли официальных салонов, отмечает Андрей Комаров, директор практики по предоставлению услуг компаниям автомобильной отрасли PricewaterhouseCoopers в России. У нас дилеры только сейчас вынуждены всерьез задумываться о торговле автовторичкой: еще недавно главной проблемой было достать автовозы для импорта новых легковушек.

Потребитель по-прежнему склонен покупать машины с рук, что для Запада скорее исключение из правил. "Сейчас автовладельцы, продающие машины частным образом, демпингуют и ощутимо проваливают рынок, в плане цен нам за ними угнаться сложно",— сокрушается Андрей Озип, директор по продажам компании "Панавто", официального дилера Mercedes-Benz. Впрочем, торговле по объявлениям не писан никакой закон, кроме желания продавца сбыть машину за определенную сумму. "В этом году на auto.ru было много машин по завышенным ценам: официальные дилеры продавали машины с хорошими скидками, а частники ориентировались на те цены, по которым покупали раньше сами",— говорит руководитель направления trade-in холдинга Major Auto Руслан Амаров.

Впрочем, в России нет, как на Западе, ресурсов, которые бы давали экспертную оценку цены автомобиля в зависимости от года выпуска, состояния и комплектации. Интернет-калькуляторы вроде "Яндекс.Авто" не в счет: оценивая вашу машину по вбитым вами параметрам, они просто высчитывают среднее арифметическое нескольких объявлений о продаже аналогичных машин. Неудивительно, что и в салонах ценообразование стихийное. В автоцентре "Москва", например, корреспондент "Денег" увидел годовалый Peugeot 308 с ценником 590 тыс. руб. В соседнем здании ровно за эту сумму можно приобрести такой же Peugeot, но новый у дилера.

"На Западе продажей подержанных машин занимаются преимущественно официальные дилеры, благодаря этому ценообразование более прозрачно, нежели в России,— говорит Андрей Комаров.— Наши официалы не развивали это направление из-за сложностей с налогообложением и конкуренции со стороны авторынков". Неоспоримый плюс салонов — комфорт: много машин в одном месте, все они по идее изучены на предмет неисправностей.

Есть три канала, по которым подержанные машины попадают к дилерам. Это прежде всего trade-in. Доплатив, меняете ваш автомобиль с пробегом на новый или подержанный (документально это две сделки купли-продажи). Другие варианты — выкуп и прием на комиссию. Дилеры берут и непрофильные для себя марки. "Мы принимаем на реализацию практически любые автомобили с пробегом. Mercedes-Benz поступают по разным каналам, машины других марок — в основном по программе trade-in",— рассказывает Андрей Озип.

"Ограничений по приему два. Автомобиль должен быть чист юридически (в том числе не состоять в залоге у третьих лиц, не проходить по административным или уголовным делам). Кроме того, мы не работаем с машинами, восстановленными после серьезных аварий: с измененной геометрией кузова или стрелявшими подушками безопасности",— рассказывает руководитель направления trade-in холдинга Major Auto Руслан Амаров. Major Auto около половины машин получает через trade-in. До 20% подержанных автомобилей приходит на комиссию, остальное — выкуп. В большинстве салонов минимальная норма прибыли для trade-in — 8%, для выкупа — 10%, для комиссии — 5%. Trade-in дает наиболее лояльную оценку стоимости, говорит менеджер: это важный инструмент продажи новых машин, и в некоторых случаях — например, если это автомобиль премиального сегмента,— дилер может позволить себе вовсе не зарабатывать на trade-in. "У нас есть специальные акции: клиент сдает свой автомобиль в trade-in и покупает у нас новый с дополнительной скидкой €3 тыс.",— приводит пример Андрей Озип.

Схема, по которой автомобиль оказался в салоне, влияет на его цену для покупателя, но не сильно. Например, приводит пример Руслан Амаров, "комиссионный" Ford Focus будет дороже выкупленного салоном примерно на 20 тыс. руб.: раз владелец машины решил связываться с комиссионной схемой и ждать, значит, деньги для него важнее всего. В случае с редкими автомобилями разброс больше. Корреспондент "Денег" поинтересовался, за сколько Major Auto выкупит экзотический Mercury Cougar. Один из менеджеров компании по телефону пообещал максимум 270 тыс. руб., но посоветовал отдать на комиссию — тогда можно будет выручить до 500 тыс. руб.

"В ценообразовании на свежие автомобили мы отталкиваемся от стоимости новых,— говорит Руслан Амаров.— Во время кризиса цены скачут: то все дорожает, то вдруг появляются скидки. Другой фактор — статистика наших продаж". Основные параметры ценообразования на вторичном рынке — год выпуска, пробег, техническое состояние, гарантия производителя и комплектация, перечисляет Андрей Озип. Впрочем, на цену может повлиять и цвет, даже сочетание цветов кузова и внутренней отделки.

Предварительную оценку делают по телефону, более точную — после 15-минутного осмотра. Оценщик делает несколько фотографий, изучает кузов и замеряет специальным прибором толщину лакокрасочного покрытия. Если предварительная цена устраивает автовладельца, машина уходит на комплексную диагностику в сервис официального дилера марки. Если компания такие машины не продает, приходится платить за диагностику конкурентам. Правда с "простыми" машинами вроде продукции АвтоВАЗа или Huandai Accent этого не требуется — их состояние без проблем оценит любой сервис.

При покупке по объявлению покупателю, если он, конечно, не хочет приобрести автохлам, приходится раскошелиться на диагностику. Например, техцентр "Тойлекс" берет за комплексную диагностику подержанных автомобилей Toyota и Lexus перед покупкой 2,7 тыс. руб.

Попытки гарантировать

В автоцентре "Москва", где не найти табличек об отсутствии пробега по России, бросаются в глаза желтые бумажки на многих лобовых стеклах с надписью "гарантия".

"Технические гарантии на подержанные машины (максимум год) дают многие, но на практике эта гарантия большинству людей неудобна,— рассказывает Игорь Кожухов.— Она прикреплена к конкретному сервису в Москве, которым владеет салон, а покупки на рынке между тем делает полстраны". Другое дело — гарантии официалов.

Сайт BlueFish (входит в группу "Рольф") встречает посетителей объявлением: "Каждый автомобиль проходит диагностику и предпродажную проверку по 49 параметрам". Сообщать "Деньгам" подробности по запросу в BlueFish не стали. "Это у наших конкурентов такой маркетинг,— улыбается Руслан Амаров.— На самом деле для простого Renault Logan и 30 параметров много, а у Mercedes-Benz одна система освещения проверяется по двадцати, а всего их больше сотни".

На экране компьютера в отделе оценки салона General Motors в комплексе Major City на Новорижском шоссе Руслан Амаров показывает мне результаты комплексной диагностики внедорожника Hyundai Tucson. Таблица с кучей отметок, под ней — "рекомендуемый ремонт": не горят лампы заднего хода, изношены колодки, передние тормозные диски под замену. Машина ликвидная, объясняет менеджер, на эти недостатки можно закрыть глаза. Новому владельцу о них сообщат, и он получит скидку, а отремонтирует за свой счет (в стороннем сервисе за это возьмут копейки). Другое дело — премиальный сегмент. Эти машины должны быть как новые.

В день через сервис проходит от пяти до двадцати машин. На осмотр каждой уходит несколько часов — обычно от трех до семи ("Жигули" диагностируются за час). Часть параметров (рычаги, освещение, наличие утечек, работа допоборудования вроде кондиционера или магнитолы) проверяют вручную, а мотор, АБС и коробку — электронным сканером. Остается сделать "предпродажку": почистить салон, отполировать кузов, провести мелкий ремонт. "Юридическую проверку проходят автомобили, привезенные из-за границы частным образом или "серыми" дилерами,— рассказывает Андрей Озип из "Панавто".— Тут два основных направления: таможенная очистка (о ней свидетельствует наличие грузовой таможенной декларации) и осмотр экспертом-криминалистом на предмет соответствия и подлинности номеров кузова и двигателя".

"Большинство наших машин еще на дилерской гарантии. Для других можно заказать продленную гарантию,— рассказывает Руслан Амаров.— Мы даем ее на машины не старше пятнадцати лет сроком на четыре месяца, полгода или год. Стоимость — от $250 до $2,5 тыс. Список узлов и агрегатов, конечно, меньше, чем в гарантии на новую машину (в частности, в него не входит подвеска). В предоставлении технической гарантии участвуют страховщики, но обращаться к ним, как при страховании каско или ОСАГО, не нужно. Если что-то сломалось в автомобиле с такой гарантией — чините его в сервисе, а он сам потом решает вопросы со страховщиком. Наши партнеры — "Ингосстрах" (обслуживает программу Land Rover Select) и "Русавтогарант" (работает с другими марками)".

В Европе уже давно половину продаж дилеров составляют автомобили с пробегом — соответственно, и гарантии дают почти всегда. В России такое только начинается: раньше, когда рынок рос, о технических гарантиях не думали, все и так продавалось, говорит Руслан Амаров. Программы сейчас разрабатывают представительства. "Пока доступны только Land Rover Select и менее удачная BMW Premium Selection: производителям премиальных машин никогда не нравилось, что официальные дилеры продают их подержанные автомобили так же, как это происходит на рынке",— рассказывает Руслан Амаров. Программ будет больше, возможно, появятся специальные кредиты и страховки, программы помощи на дороге и другие атрибуты, ранее присущие только продаже новых машин. "Audi Russia разрабатывает программу продаж сертифицированных автомобилей Audi с пробегом. Речь об автомобилях с относительно небольшим пробегом, прошедших специальную проверку и предпродажную подготовку по стандартам Audi",— рассказали "Деньгам" в российском представительстве марки.

Пока продавцы секонд-хенда только экспериментируют с гарантиями, покупателям подержанных машин предлагаются довольно необычные услуги. Например, компания "ПодборАвто" ищет машины для своих клиентов по объявлениям и через салоны. В первом полугодии 2009-го, рассказывает генеральный директор компании Михаил Зотов, подобрали 400 машин. Брокера блеском салона не очаруешь: ему не лень поездить по объявлениям частников и поторговаться.

"90% качественных машин мы покупаем у физлиц,— говорит предприниматель.— Сейчас ситуация особенно усугубилась, людям не хочется терять деньги, сдавая машину в салон: даже в случае с комиссией они проигрывают процентов десять. На выкупе — 20-30%. В салон везут машину со сбитым счетчиком или после ремонта". Другой недостаток, с которым можно столкнуться в официальном салоне,— большое количество машин из корпоративных автопарков: такие "укатываются" куда сильнее личных. "Все больше машин приходит от юрлиц, всего — около 20%,— подтверждает Руслан Амаров из Major Auto.— Мы работаем и со многими банками, но машины получаем, как правило, до того, как кредитору приходится их изымать: чаще всего неплательщик договаривается с банком, и тот направляет его к нам".

У брокеров иногда даже есть свой сервис, где машину диагностируют, прежде чем отдать клиенту. "Все стандартно. Осматриваем кузов — самую дорогую часть машины,— рассказывает Михаил Зотов из "ПодборАвто".— Если этот этап машина прошла, смотрим электронные системы, подушки безопасности, АБС, мотор, коробку и так далее. Если все в порядке, смотрим салон". Брокеры тоже дают покупателю гарантию — правда, всего двухмесячную. "На машины не старше семи лет японского, корейского, немецкого производства. И только на силовые агрегаты",— уточняет господин Зотов. Комиссия "ПодборАвто" — 18 тыс. руб. (если машина до 400 тыс. руб.). 22 тыс.— если до 600 тыс. И 26 тыс.— если дороже.

Чего не могут сделать ни дилеры, ни брокеры,— это обуздать процентные ставки по автокредитам. Если льготные программы производителей зачастую уже приблизили ставки по кредитам на новые машины к докризисным, то в случае с подержанными машинами до этого пока далеко. Лучшие ставки по рублевым кредитам на подержанные машины пока не ниже 16%, а чаще всего — около 20%.

*Данные за первые 6 месяцев.

Источник: агенстство "Автостат".

*Данные за 6 месяцев 2009 года.

Источник: агентство "Автостат".