Лицензию на BlackBerry в России получили "Вымпелком", МТС и недавно вернувшийся в бизнес бывший глава крупнейшей пейджинговой компании Лев Дайчик. В отличие от гигантов Дайчик хочет заработать на продаже BlackBerry малому бизнесу.
Главный герой популярного мультсериала "Футурама" житель Нью-Йорка Филип Фрай в 2000 году по ошибке заморозил себя в криогенной камере и оттаял через тысячу лет в городе Нью-Нью-Йорк в совершенно иной реальности. Со Львом Дайчиком произошло нечто похожее, когда после семи лет занятий яхтингом и фотографией он вернулся в бизнес.
В 1990-х Дайчик был владельцем крупнейшей в России пейджинговой компании "Мобил телеком". Накануне кризиса 1998-го он продал ее американской Metromedia Group, потом еще два года оставался на посту гендиректора, а в 2000-м ушел из бизнеса. С тех пор на рынке связи никто о Дайчике не слышал вплоть до 2007 года, когда он зарегистрировал компанию "Дельта мобил" и занялся предоставлением услуги подключения к BlackBerry.
К этому времени BlackBerry всерьез заинтересовались мобильные операторы — "Мобильные телесистемы" и "Вымпелком". В 2007 году в мире было уже 7 млн абонентов этого сервиса (см. справку). В западной бизнес-среде он стал стандартом обмена почтой и доступа к корпоративной информации, но в Россию его еще не завезли. Сотовые операторы считали, что устройства BlackBerry не будут пользоваться спросом из-за своей дороговизны (смартфоны BlackBerry, например, в "Дельта мобил" стоят от 12,9 тыс. руб. до 25,9 тыс. руб.— СФ). Кроме того, мешали жесткие требования ФСБ: BlackBerry использует сложное шифрование данных, и для запуска сервиса нужно получить лицензию от российских спецслужб.
Телефоны BlackBerry были в основном у экспатов, которые подключали аппараты к своим местным операторам, а в России использовали их в роуминге. К 2007 году МТС и "Вымпелком" решили, что рынок все же созрел, договорились с ФСБ и начали переговоры с владельцем сервиса BlackBerry — компанией RIM о том, чтобы предоставлять услугу в России самостоятельно.
Летом 2007 года Дайчику позвонил "друг", имя которого он не раскрывает (уточняет лишь, что это не чиновник, а бизнесмен). И предложил войти в бизнес по продаже и обслуживанию BlackBerry одновременно с сотовыми гигантами. У Дайчика был крупный козырь: во времена "Мобил телекома" он успешно сотрудничал с "органами".
В сентябре 1999 года был взорван дом в Москве на улице Гурьянова, и сотрудники ФСБ выяснили, что преступники связывались между собой с помощью пейджеров "Мобил телекома". Менеджеры оператора помогали сотрудникам ФСБ анализировать трафик, когда шли поиски исполнителей теракта. Благодаря этому сотрудничеству Лев Дайчик получил лицензию на обслуживание BlackBerry почти одновременно с сотовыми операторами. В 2009 году сервис наконец появился в России. С мая к BlackBerry подключает МТС, летом сервис запустили "Вымпелком" и "Дельта мобил".
Дайчик рассчитывает занять не менее 25% рынка BlackBerry. По его прогнозам, четверть рынка — это 250 тыс. абонентов к 2014 году. Число активных абонентов сотовой связи к этому времени будет не меньше 100 млн, а проникновение услуги BlackBerry среди них — не менее 1%. Свой прогноз Дайчик считает скромным, аргументируя это тем, что в США только за последний год продано 14,5 млн устройств BlackBerry.
Мобильные бюрократы
Чтобы запустить сервис, Дайчику пришлось преодолеть множество бюрократических препон. Получение лицензии ФСБ оказалось, пожалуй, самой простой задачей. Перед этим он никак не мог договориться с компанией RIM. Выяснилось, что RIM разрешает оказывать услугу лишь операторам связи, а "Дельта мобил" таковым не является. Дайчик нашел возможность оформить партнерство иначе. По договору с RIM "Дельта мобил" формально не предоставляет услугу BlackBerry, а сдает в аренду пользователям сервиса почтовые серверы.
После этого Дайчику предстояло договориться с мобильными операторами. Чтобы в телефоне заработал сервис передачи и приема почты, мало вставить в него SIM-карту. Операторы должны настроить свое оборудование под сервис "Дельта мобил". И Дайчик придумал, почему им это может быть выгодно.
На первых порах и "Вымпелком", и МТС собирались оказывать услугу BlackBerry только по одной схеме. Корпоративным клиентам предлагалось приобрести комплект из нескольких трубок и оборудование — сервер для их обслуживания. Этот сервер, например, в "Вымпелкоме" стоит 330 тыс. руб. Малому бизнесу нет никакого резона тратить такие средства на связь. Дайчик решил сам закупать дорогостоящее оборудование и устанавливать его на арендованных площадях своего партнера — хостинг-провайдера Stack Group. Таким образом, он мог предложить эту услугу малому бизнесу, выступая посредником операторов. Чтобы уменьшить свои расходы, каждый сервер Дайчик собирался использовать не для одного клиента, а для нескольких.
После двух лет переговоров МТС так и не согласился на партнерство с Дайчиком. "Мы планируем реализацию подобной схемы без участия третьих лиц, что будет менее затратно для клиента",— объясняет пресс-секретарь МТС Ирина Осадчая. У "Вымпелкома" другая позиция: через год переговоров с Дайчиком он сделал "Дельта мобил" своим агентом. ""Дельта мобил" реализовала техническую возможность подключения услуги BlackBerry от "Билайн" для компаний, не заинтересованных в покупке дополнительного сервера",— говорит старший менеджер по развитию дополнительных услуг "Вымпелкома" Надежда Чернявская. За каждого подключенного к услуге абонента оператор платит фирме Дайчика агентское вознаграждение (его размер стороны не раскрывают).
В брошюре "Билайн бизнес", посвященной BlackBerry, описано два вида подключения к услуге: с покупкой сервера и без нее, через компанию Дайчика. В "Дельта мобил" услуга дороже, зато нет необходимости в крупных вложениях при подключении. В случае покупки сервера у "Вымпелкома" абонентская плата с одного пользователя BlackBerry составляет 1 тыс. руб. в месяц, в "Дельта мобил" — 2 тыс. руб. За эти деньги предоставляется безлимитный доступ к почте и другим корпоративным ресурсам. Для сравнения: минимальная стоимость корпоративного тарифа с безлимитной голосовой связью по России в "Вымпелкоме" составляет 4700 руб.
Сейчас "Вымпелком" готовит подписание агентского договора уже со второй компанией — "Триад системс". Она станет конкурентом "Дельта мобил". Но в целом и "Вымпелком", и МТС в отличие от Дайчика не делают крупной ставки на BlackBerry. Потому что корпоративным стандартом в России этот сервис станет еще нескоро, и неизвестно, станет ли вообще.
Спорный сервис
Превращению BlackBerry в корпоративный стандарт связи в России мешает как раз то, что помогло Дайчику выйти на рынок,— контроль ФСБ. В Германии, например, сотрудники 90% компаний, входящих в перечень немецкого биржевого индекса DAX, используют BlackBerry. В трудовых договорах с сотрудниками у некоторых западных компаний есть пункт: держать включенными смартфоны в течение рабочего дня. Так что именно представительства иностранных корпораций могли бы стать первыми пользователями BlackBerry в России. Но этому мешает генетический страх перед российскими спецслужбами. Ведь если от любых попыток перехвата почты злоумышленниками сервис BlackBerry в России, как и во всем мире, защищен сложной системой шифрования, то для перехвата специалистами ФСБ он абсолютно открыт.
Гендиректор "Дельта мобил" считает опасения экспатов предрассудками. "После событий 11 сентября в Америке был принят так называемый "патриотический акт",— говорит Дайчик,— и у них над средствами связи еще более плотный контроль. Просто там они об этом не задумываются, а здесь, видите ли, страшная рука ФСБ". Впрочем, по нескольку десятков "бесстрашных" крупных западных клиентов есть и у "Вымпелкома", и у МТС. Например, табачный производитель BAT использует BlackBerry от "Вымпелкома".
"Что касается распространения коммерческой информации, к примеру, такой, что способна повлиять на стоимость акций "Бритиш американ тобакко",— для этого в компании на глобальном уровне существуют внутренние правила",— объясняет руководитель по стратегическому планированию и управлению проектами "БАТ Россия" Роберт Андерсон. Эти правила, по его словам, применяются и к BlackBerry. Очевидно, ту информацию, которую не должен знать никто извне, через BlackBerry передавать попросту запрещено.
Другой крупный сегмент потенциальных покупателей услуги — российские чиновники — тоже отрезаны от BlackBerry. В США сервис использует даже президент Барак Обама, но нашим властям это запрещено. Запрет обозначен в лицензиях, которые получили "Вымпелком", МТС и "Дельта мобил". На этот раз за сохранность информации переживает ФСБ: сервис устроен так, что все почтовые сообщения проходят через серверы компании RIM, установленные в Лондоне. Сообщения, конечно, зашифрованы, но российские силовики не исключают того, что изобретатель BlackBerry при случае может их расшифровать и прочитать. Наконец, крупные российские компании тоже нелегко перевести на BlackBerry. Как правило, они уже используют решения для доступа к корпоративной почте, приложению с графиком сотрудников и т. д., созданным штатными ИT-специалистами.
Получается, что малый бизнес, на который ориентируется Дайчик, станет главным потребителем услуги. Но с этой категорией клиентов другая проблема. Они в общей массе не понимают, какие функции есть у модного телефона, и считают его не бизнес-инструментом, а отличительным знаком успешного человека. То есть сервис для них не главное. Куда важнее сам факт обладания устройством. Дайчик же, по его словам, продает телефоны по стоимости, близкой к закупочной, а зарабатывать собирается на услуге BlackBerry для корпоративных клиентов.
Веяние моды
"Раньше можно было зайти в кафе и сразу определить, где сидят экспаты, а где наши бизнесмены,— говорит Дайчик.— У иностранцев на столе BlackBerry, у наших — другие аппараты". С начала лета 2009 года BlackBerry стал доступен в России. "Есть люди, которые покупают его, потому что это модно",— говорит начальник отдела маркетинга "Дельта мобил" Дмитрий Аверин.
Клиентов, кому достаточно одного факта обладания модным гаджетом, МТС подключает к "упрощенному" сервису BlackBerry как частных пользователей. В этом случае телефоны не объединены в корпоративную сеть, они просто служат удобным средством для обмена электронными письмами.
На Украине МТС уже запустил такой сервис в июне 2008-го, набрав с тех пор 3 тыс. подписчиков. В России оператор рассчитывает на 4 тыс. абонентов к концу года. Услуга стоит 350 руб. в месяц, и за эти деньги владелец BlackBerry может без ограничений по трафику пользоваться через телефон почтовым ящиком. Такую же услугу в октябре 2009-го начнет предоставлять и "Вымпелком".
Не исключено, что со временем операторы сделают BlackBerry столь же популярным среди обыкновенных абонентов, что и iPhone. По крайней мере, число пользователей BlackBerry и iPhone в мире сопоставимо. Продажи телефонов iPhone с июня 2007 года составили 17 млн штук. К сервису BlackBerry в мире подключено 15 млн человек — при продажах 58 млн трубок за десять лет. Из них, по данным RIM, половина продана за последний год.
Однако Дайчика такая популярность обойдет стороной. Ведь "Дельта мобил" не может участвовать в переделе рынка частных пользователей. Поэтому задача Дайчика, у которого пока не более 1 тыс. абонентов,— втолковать бизнесменам, что BlackBerry не гаджет, а сервис. От этого, в общем, и зависит успех его предприятия.
"Это не просто телефон, это пульт управления сотрудниками,— говорит Дайчик потенциальным клиентам.— Руководитель может сказать: "Нет доступа к почте и документам? Так они у тебя в телефоне, работай!"" Для наглядности он организовал в "Дельта мобил" тестовые продажи. Около 40% клиентов компании подписались на сервис после того, как некоторое время тестировали его бесплатно. "Мы стали использовать BlackBerry после теста, отказавшись от iPhone,— говорит Леонид Томилин, коммерческий директор компании "Биомир Рус", клиента "Дельта мобил".— У нас есть представительства в Бразилии, Европе и ОАЭ, связываться с ними удобно именно по почте".
Дайчик рассчитывает развивать BlackBerry и по франчайзинговой схеме. Сейчас он ищет партнеров среди региональных хостинг-провайдеров, которые бы предлагали своим клиентам новый сервис под брэндом "Дельта мобил". Эти партнеры, например хостинг-провайдер "Роникс системс", продают BlackBerry тем, кто уже многое знает о разных почтовых услугах.
Кстати, именно идея франчайзинга в свое время помогла ему сделать "Мобил телеком" крупнейшим пейджинговым оператором в стране. Дайчик не чурался никакого партнерства: например, в подмосковной Коломне пейджинговый бизнес под брэндом "Мобил телеком" развивал директор местного кукольного театра.
"Я не продажный человек",— признается Дайчик, имея в виду, что непосредственно продажей нового сервиса ему заниматься "неинтересно". Однако будущий успех предприятия с BlackBerry связан уже не с умением решать бюрократические вопросы. Гендиректору "Дельта мобил" придется развивать в себе именно "продажный" навык — умение убеждать.
Секретный постбоксПочтовый сервис BlackBerry изобретен в 1999 году бывшим пейджинговым оператором — канадской компанией Research In Motion (RIM). Информация, которую посылают и получают телефоны BlackBerry, проходит по каналам связи через специальное оборудование и тщательно шифруется. При этом почтовые сообщения поступают на телефоны BlackBerry в онлайн-режиме. При использовании обычных мобильных телефонов почту нужно скачивать вручную либо настраивать ее так, чтобы почтовый ящик автоматически проверялся через заданный интервал времени. Телефоны BlackBerry удобно использовать в корпоративных сетях: с коллегами можно связываться, даже не зная их телефонного номера и почтового адреса. Есть опция просмотра личных расписаний сотрудников. Аналогичные сервисы в мире развивают еще несколько компаний: Motorola, Microsoft, Nokia, Seven, Sybase и Visto. Однако BlackBerry — самый популярный. По данным компании Strategy Analytics, RIM занимает более 50% мирового рынка мобильной почты. В 2008 году сервисом BlackBerry пользовались 15 млн человек по всему миру. С момента запуска сервиса RIM произвел на собственных заводах более 58 млн телефонов BlackBerry. |