Если рынок требует от кейтеринговой компании ChanteCler предложения более дешевых услуг — их надо предоставить. Так считают читатели, приславшие свои советы в "Банк решений". Но сделать это требуется грамотно и красиво — по-королевски.
Компания ChanteCler получает 80% прибыли от выездного ресторанного обслуживания на базе банкетных залов Измайловского кремля и на других площадках. Помимо событийного кейтеринга ChanteCler занимается корпоративным питанием, а также организует выездные бармен-шоу под брэндом My Bar. Оборот компании в 2008 году составил около $4 млн, она входит в десятку крупнейших в Москве.
Диверсификация бизнеса позволяет ChanteCler чувствовать себя достаточно уверенно, но уменьшение спроса на выездные мероприятия ставит перед компанией серьезные вопросы.
В кризис рынок событийного кейтеринга, по оценкам его участников, упал на 30-50%. Снизилось количество корпоративных мероприятий, уменьшился их масштаб и средний чек. Наиболее прибыльные заказчики — юридические лица серьезно сократили бюджеты.
Постоянные заказчики ChanteCler, на долю которых приходится 50% заказов, достаточно лояльны. Они довольны уровнем обслуживания, предоставляемым компанией, понимают, за что платят деньги, и если требуют скидки, то в разумных пределах. Для новых же клиентов главным критерием выбора является цена, поэтому компании, позиционирующей себя в средне-высоком и премиальном ценовых сегментах, работать с ними крайне сложно.
Учитывая реалии рынка, руководители ChanteCler нашли возможность сэкономить до 10% за счет сокращения постоянных издержек. Но при рентабельности бизнеса 25-30% пойти на скидку 20-30% означает сократить затраты на организацию мероприятия, а это уже будет иной уровень обслуживания. Ведь премиальный сервис предусматривает не только более дорогое меню и посуду, но и более квалифицированный персонал, большее количество поваров и официантов в расчете на одного гостя, большее время на подготовку мероприятия.
Чтобы выжить и сохранить бизнес, конкуренты идут на крупные скидки. Границы между ценовыми сегментами на рынке кейтеринговых услуг очень размыты. Выбирая исполнителя по цене, клиенты не всегда понимают, что получают более низкое качество обслуживания, и предлагают ChanteCler выставить сопоставимую цену.
Генеральный директор ChanteCler Геннадий Клименко опасается, что если компания пойдет по пути снижения цены за счет экономии на качестве обслуживания, то ее перестанут воспринимать как игрока, предлагающего премиальные услуги. Например, кейтеринговая компания "Выездная трапеза "Кафе Пушкинъ"" не снижает ни цену, ни уровень своих мероприятий.
Как в создавшихся условиях правильно выстроить стратегию компании? Как не размыть позиционирование брэнда, предлагающего услуги высокого уровня, и в то же время не потерять новых клиентов? Эта проблема была вынесена на обсуждение в "Банк решений" — совместный проект "Секрета фирмы" и сообщества менеджеров E-xecutive.ru. Из полученных 40 решений члены жюри отобрали пять лучших и одно худшее.
С более полным описанием проблемы можно ознакомиться на сайте СФ в разделе "Банк решений" www.kommersant.ru/sf/solutions.aspx.