"Отказ от амбиций дает замечательные результаты"

Коммерческий успех обычно связывают с упорством и настойчивостью в реализации своих интересов. Но директор Таллинской школы менеджеров Владимир Тарасов эти понятия разделяет. Автор курса "Искусство управленческой борьбы" уверен, что в бизнесе выигрывает тот, кто умеет отказываться от амбиций.

СЕКРЕТ ФИРМЫ: Трудно представить бизнесмена, у которого нет амбиций...
ВЛАДИМИР ТАРАСОВ: Смотря как понимать амбиции. Если как стимул к предпринимательству – это одно. А если как позицию, с которой приходят на переговоры,– совсем другое. Бизнес – это постоянные переговоры, и амбиции здесь только мешают.

СФ: Но это ведь естественно – прийти на переговоры с желанием непременно выиграть и даже получить больше, чем тебе готовы дать.
ВТ: А вторая сторона наверняка не захочет пойти даже на малейшие уступки, потому что опасается потерять имидж сильной и оказаться "подвинутой". Для делового человека имидж – это экономическая категория. Бизнесмен демонстрирует амбиции, чтобы показать, чего он стоит. И поэтому на переговорах настаивает на своем, чтобы не снизить собственную цену. Любую уступку в пользу другой стороны он воспринимает как проигрыш, слабость. Я давно занимаюсь конфликтными переговорами и вижу, как много ошибок совершается из-за амбиций. И наоборот – как резкое снятие амбиций сразу решает проблему.

СФ: Например?
ВТ: Две российские компании – не называю их по понятным причинам – затеяли совместный проект. Поскольку они сотрудничали ранее и друг другу доверяли, то не стали загодя прописывать, как они будут делить прибыль. А когда пришло время делить, оказалось, что у каждого свои расчеты, причем с большой разницей в деньгах. Каждый стал доказывать, что именно его концепция правильная. Началось перетягивание каната. И тогда одна сторона взяла да и отпустила канат. Написала партнеру такое письмо: "Мы с вами работаем давно, доверяем вам и примем тот вариант, который вы предложите". В результате эта компания получила ту сумму, на которую и рассчитывала.

СФ: Означает ли это, что в бизнесе не нужно быть жестким? И если все-таки нужно, то в каких случаях?
ВТ: А можно ли называть строгого судью жестким человеком? Жесткость юриста – это его профессионализм. Он обязан следить за соблюдением законов. Так и в бизнесе: чтобы не потерять деньги, нужно строго придерживаться определенных технологий. А кто не знает этих правил, заменяет их жесткостью как таковой. Какого человека обычно считают жестким? Который объявляет решение, но не объясняет его. А тот, кто объясняет логику своего решения, выглядит очень даже доброжелательным. Опытный бизнесмен умеет разделять амбиции и реальные экономические интересы, желание казаться сильным и реальную позицию сильного человека. Как это может выглядеть на переговорах? Тот, кто их инициировал, говорит прямо: если я предложу вам такую-то сумму, для вас это будет невыгодно, разорительно. А если дам столько, сколько вы просите, то с учетом всех издержек ваша прибыль окажется гораздо выше, чем по рынку. Я предлагаю вам средний вариант. Здесь нет амбиций, поскольку нет давления на позицию другой стороны.

СФ: Но в истории бизнеса есть множество примеров, когда напористость и разговор с позиции силы приводили компанию к успеху.
ВТ: А это уже вопрос выбора стратегии. Если стратегия работает, то вряд ли ее сменят на другую. Да, есть такая стратегия – сила солому ломит, и всякие возражения со стороны "соломы", что так поступать нехорошо, просто не воспринимаются. Мол, когда не будешь "соломой", тогда и поговорим. Противоположная стратегия – это когда ничего не ломают, а учитывают интересы других. У каждого человека свое представление о том, что и как надо делать. Есть те, кто идет первыми номерами, и они сами устанавливают порядки и системы ценностей. Почему бы и нет? Другое дело, кто больше ошибок делает...

СФ: И в чем же ошибочна позиция силы?
ВТ: В том, например, что установка "мы лучшие" может быть понята сотрудниками компании как необходимость постоянно "притапливать" других. Причем амбиции могут помешать не только в прямых переговорах, но даже в переписке – я знаю такой случай. Референт директора одной фирмы готовил письма в компанию, с которой собирались заключить крупную сделку. А поскольку этот директор постоянно говорил подчиненным, что "фирма наша крутая и на рынке у нас все схвачено", то референт привнес эту тональность в переписку. Нечто в стиле: хорошо, что мы затеваем совместный бизнес, но вообще-то вы в нас больше заинтересованы, чем мы в вас. Другая сторона в ответное письмо поместила свою шпилечку, и пошло-поехало... Сделка не состоялась – из-за того, что подчиненный боролся за амбиции руководителя. А тот подписывал бумаги, не замечая общей тональности переписки. После того как переговоры провалились, директор попытался выяснить, почему, и ему переслали все письма. Когда он обнаружил, с чего все началось, то бросился извиняться, предлагал значительные уступки, но было поздно. Директор не только упустил возможную прибыль, но и испортил отношения с партнерами, которые были втянуты в подготовку сделки.

СФ: Но отказ от амбиций может быть воспринят как слабость. Как сделать, чтобы такого не случилось?
ВТ: На самом деле слабость (или меньшая сила, чем та, которой обладает другая сторона), когда ее не стесняются, превращается в силу. В гимназии при Таллинской школе менеджеров у меня был такой случай. К бизнесу он отношения не имеет, но хорошо показывает, что такое "снять амбиции". За нарушение дисциплины решили исключить сына одного крупного предпринимателя. Этот коммерсант приезжает ко мне и как бы между делом говорит: "Видимо, в гимназии ошибочка вышла". Я отвечаю: "Раз исключили, значит, за дело – у нас такие решения по ошибке не принимают". Тогда он начинает сначала требовать, а потом и угрожать: "Я так сделаю, что от вашей гимназии ничего не останется". Я мог бы заявить: "Зря вы так считаете. У нас есть ученики, родители которых не менее влиятельны и тоже умеют стирать в порошок". А я говорю: "Конечно, сможете. Я знаю, насколько вы влиятельны. Но мы от своих правил не отказываемся". И с такими словами проводил гостя. У нас и раньше были исключения учеников, а потом следовали звонки нужным людям, жалобы в министерства. Но в этом случае никаких отрицательных движений не было. Почему? Когда амбиции оспаривают, человек хочет их доказать. Я же согласился с чужими амбициями. Не поддался, а согласился. Разве таким образом я уронил свой имидж? Так что умение отказываться от амбиций – это важная часть искусства вести бизнес и налаживать нужные отношения. Главное – дать понять другой стороне, что амбиции снимаются не от слабости, а от силы. Что это я управляю амбициями, а не они мной. Вот такую позицию по-настоящему уважают.

СФ: Хорошо, но если другая сторона все-таки увидела в этом слабость и начинает наступать?
ВТ: Смотря с кем разговариваешь. Перед первым встречным, конечно, раскрываться не стоит. Вот случай с двумя фирмами, делившими прибыль,– там за отказом от амбиций стояла ценность в виде долгих отношений. С новым партнером дела лучше начинать либо с малых вопросов, либо включить в свои отношения третью сторону, авторитетную для вас обоих. И если вы снимаете амбиции и делаете оправданную уступку, то ссылаетесь на рекомендацию этой третьей стороны – мол, не было бы рекомендаций, я бы поступил иначе.

СФ: Вы говорите о деловых амбициях, а есть еще менеджерские амбиции, направленные, так сказать, внутрь компании.
ВТ: Здесь тоже нужно достигать согласия. Снять менеджерские амбиции – это объяснить подчиненным логику своего решения. А руководители зачастую опасаются, что объяснение воспримут как приглашение к дискуссии и начнут оспаривать решение. Но ведь на то и авторитет начальника, чтобы пресекать нежелательные обсуждения: "Я-то думал, что вы хотите понять, зачем нужно делать вот так, а вы, оказывается, поспорить пришли". Это и есть профессиональная жесткость. Опытный руководитель – как костер, рядом с которым тепло, но если подойти слишком близко, можно обжечься.

СФ: Получается, что бизнес – это не только экономические, но и психологические расчеты?
ВТ: Которые к тому же не менее сложны. Ведь мир бизнеса гораздо более субъективен, чем кажется.

Иван Просветов