Спрос на кузовной ремонт автомобилей был всегда, но скоро этот бизнес станет еще привлекательнее. Со следующего года вступает в силу Закон об обязательном страховании ответственности автовладельцев, и у сервисных центров появятся постоянные солидные клиенты – страховые компании. Есть над чем задуматься.
По данным ГАИ РФ, в прошлом году количество крупных автомобильных аварий в стране увеличилось на 4,3% и составило 164,4 тыс. (о менее значительных происшествиях статистика умалчивает – известно лишь, что их на порядок больше). Ущерб от этих аварий, по данным Минтранса, достиг 200 млрд руб., то есть $6 млрд. Почти треть этой суммы – около $1,7 млрд – приходится на ущерб от повреждения транспортных средств.
Большую часть этих денег заработали фирмы, специализирующиеся на восстановлении разбитых автомобилей (в просторечии – "жестянка"). И это далеко не все доходы сервисных организаций. Они занимались еще кузовным ремонтом машин, пострадавших в мелких авариях, данные о которых не попадают в официальную статистику, а также теми, которым кузовной ремонт потребовался не по причинам ДТП.
Нет сомнений, что рынок "жестянки" в дальнейшем будет только расти. Объясняется это тем, что со следующего года вступает в силу закон об обязательном страховании автогражданской ответственности. А это означает, что число автомобилей, проходящих кузовной ремонт не в кустарных, а в полноценных сервисных центрах, заметно возрастет. И у самих центров изрядно прибавится как работы, так и денег.
Формальный дефицит
Насколько велико предложение, призванное удовлетворить спрос на "жестянку"? Достоверного ответа на этот вопрос в масштабах страны нет. Какие-то количественные данные, да и то не самые полные, существуют лишь для Москвы – от них мы и будем отталкиваться.
Итак, количество столичных автосервисов – разумеется, легальных, то есть поддающихся официальному учету,– колеблется, по данным московского правительства, в диапазоне 2,2-2,6 тыс. При этом начальник управления транспорта и связи столичной мэрии Александр Беляев, исходя из опыта развитых стран, считает, что Москве нужно около 10 тыс. автосервисов. Получается, что они в столице в страшном дефиците – их вчетверо меньше, чем требуется. Но это не совсем так: подавляющее большинство автолюбителей предпочитает восстанавливать свои машины в кустарных точках ремонта, созданных слесарями-одиночками, которые в официальной статистике никак не отражаются. Судя по всему, кустари успешно покрывают потребности столичных автовладельцев в "жестянке" – по крайней мере, долгих очередей на автосервисах не наблюдается.
Однако по мере роста доходов все большая часть автолюбителей склоняется к тому, что обслуживать и ремонтировать автомобили лучше в качественно организованных сервисах – пусть и более дорогих, но обеспечивающих более высокий уровень обслуживания. Так что у предприятий "жестянки", доля которых в общей массе автосервисов составляет примерно четверть, очень даже неплохие перспективы.
Баланс цены и качества
Самый массовый и наименее перспективный тип кузовных мастерских – это точки "гаражного" типа. Владелец такого сервиса, как правило, выступает в нем главным и зачастую единственным специалистом. Создаются такие предприятия не для того, чтобы построить устойчивый и рентабельный бизнес,– просто человек "с руками" не знает лучшего способа найти им применение. Соответственно, и ценообразование в таком бизнесе построено по принципу "лишь бы кто-нибудь купил". Первыми клиентами кустарного сервиса становятся родственники, коллеги и знакомые мастера, которые впоследствии рекомендуют его услуги своим знакомым и т. д. Конкурировать с автомобильными кулибиными на их поле – дело безнадежное. Это примерно как таксомоторному парку пытаться конкурировать с частниками – у последних услуги все равно будут дешевле.
В общем, сегмент low-end рынка "жестянки" с точки зрения бизнеса абсолютно непривлекателен. Справедливости ради заметим, что этот сегмент охватывает сервис по кузовному ремонту отечественных автомобилей практически целиком: владельцы "Жигулей" и "Москвичей", привыкшие к тому, что обслуживание машин обходится им недорого, к услугам качественно оборудованных сервисов прибегают крайне редко. "Правильно" организованным кузовным мастерским остается иметь дело лишь с иномарками. Кстати, сегмент рынка, связанный с иномарками, не так уж мал: по данным ГАИ, в 2000 году доля автомобилей иностранного производства среди легковых машин в России составляла 14,8%.
Бедные и богатые
Автосервисы по кузовному ремонту можно разделить на две группы. Фирмы первой группы вырастают из небольшого покрасочного производства без больших начальных инвестиций, за счет прибыли, получаемой от своей деятельности. Минимальный объем средств, необходимых для открытия такого производства, Артур Джабиев, мастер кузовной станции "Предтеча и Ко", которому когда-то пришлось составлять подробный бизнес-план для кузовного цеха, оценил в $35 тыс. В эту сумму входит минимум оборудования, достаточный для того, чтобы начать полноценную работу: окрасочная камера (часто самодельная) и недорогой стенд для правки кузовов российского производства. Качества ремонта на таком сервисе можно достигнуть сколь угодно высокого. Михаил Янушкин, глава кузовного ателье "Кар-Системс": “Мы можем обеспечить отличный уровень работы, но ее стоимость при этом окажется настолько высокой, что выйдет за пределы потребительского спроса – попросту не найдется клиента, который согласится потратить такую сумму на ремонт своего автомобиля. Методом проб и ошибок мы вышли на такой уровень сервиса, который позволяет клиенту остаться довольным как его качеством, так и стоимостью”. Аналогичной точки зрения придерживается и Артур Джабиев: "Получается так: чем тщательнее на производстве следят за качеством, чем лучше на всех этапах соблюдают технологию, тем ниже рентабельность производства".
Планировать бизнес таких мастерских весьма трудно. В крупных автосервисах срок ремонта определяется исходя из необходимых для проведения тех или иных работ нормочасов (для этого существуют специальные справочники, в которых указано время, необходимое для каждой операции, если она выполняется с использованием типового оборудования). В маленьких мастерских владельцы определяют эти сроки исключительно на основе собственного опыта. К тому же здесь, как правило, нет снабженца, и поиском нужных для ремонта материалов и красок занимается сам маляр или жестянщик. Самое неприятное свойство таких фирм с точки зрения организации бизнеса – непредсказуемость загрузки. Целенаправленной рекламной кампании они не проводят – на это нет средств, да и рост объемов лимитирован "пропускной способностью" работающих там специалистов. Владимир Акимов, владелец небольшой компании по кузовному ремонту: “Сколько лет работаю в этом бизнесе, а так и не научился прогнозировать, когда придет клиент. Можно и в "день жестянщика" стоять без работы, а иногда и в мертвый, казалось бы, сезон автовладельцы валом валят”.
Получают доход такие предприятия главным образом на продаже труда мастеров. Зарабатывать на продаже запчастей или красок менеджеры сервисов не решаются, опасаясь, что наценка отпугнет клиентов. Соответственно, расходные материалы достаются автовладельцам фактически по той же цене, по какой их приобретали ремонтники.
В предприятиях второго типа (когда деньги изначально вкладываются в бизнес с целью получения прибыли) дело с самого начала ставится на широкую ногу. Прежде чем такой автосервис начнет работать, он оснащается современным импортным оборудованием. Олег Борода, независимый консультант, определяет объем начальных инвестиций в покрасочное производство в $50-70 тыс., примерно столько же нужно для организации кузовного цеха – то есть общий объем капиталовложений составляет $100-140 тыс. Но у таких фирм и возможностей заработка существенно больше. Во-первых, им удается "накручивать" 100% на стоимости лакокрасочных материалов. Дело в том, что на подобных предприятиях есть миксер для изготовления красок, а стоимость исходных материалов для них примерно вдвое ниже цены конечного продукта – собственно краски, необходимой для ремонта конкретного автомобиля. Во-вторых, не менее 10% сервис зарабатывает благодаря наценке на стоимость запчастей. Плюс, само собой, мастерская получает доход от непосредственной деятельности – то есть труда работающих маляров и жестянщиков. Да и поток клиентов в таких сервисах более стабилен, чем в мелких фирмах в силу большей известности компании: крупные автосервисы дают рекламу в прессе, а также рекламируют себя с помощью щитов и "растяжек".
Два часа по цене одного В условиях, когда мастерская с одной окрасочной камерой потенциально способна обслужить за день 5-6 машин, а на деле через нее проходит не больше двух, бессмысленно заниматься правильной организацией работы. Но у Олега Бороды есть свое решение проблемы нехватки клиентов: Достичь полной, прогнозируемой и регулируемой (без неожиданных всплесков и падений) загрузки автосервиса несложно – нужно заключить договор со страховой компанией. Конечно, страховщики предъявляют особые требования к партнерским сервисным компаниям – однако узнать эти требования и удовлетворить им вполне реально. Второй секрет успешной работы сервиса от Олега Бороды таков: "Продажа каждого часа!" Любой уважающий себя сервис рассчитывает стоимость проводимых работ, исходя из перечня норм времени, необходимого на ремонт той или иной детали, приведенного в специальных справочниках (самый известный из них – Eurotax). Так вот, в среднем каждый нормочас в российских сервисах успевают выполнить лишь за два – иными словами, производительность труда здесь вдвое ниже, чем должна и может быть. Разумеется, пока ремонтное предприятие загружено не полностью, повышение производительности труда не даст никакого финансового эффекта. Однако если применить оба совета Олега Бороды одновременно, сервис существенно выиграет в доходах. Еще один совет: наладить торговлю запасными частями. По наблюдениям Олега Бороды, их покупка и доставка из Германии обойдется в 1,1-1,25 от оптовой стоимости комплектующих, а продать их в розницу можно с коэффициентом 1,5-1,7 – то есть прибыль составит от 20% до 50%. Кстати, заграничные автосервисы до трети своей прибыли получают именно от торговли запчастями. В настоящее время Олег Борода пытается реализовать свои идеи на базе универсального сервисного центра "Бош-Сервис–Фили". Директор центра Александр Медведь, восемь месяцев назад принявший решение о том, чтобы вложить средства в модернизацию окрасочного цеха, убежден, что вскоре этот цех будет обеспечивать центру половину всей его прибыли.
По признанию независимого консультанта Олега Бороды, за время своей работы он побывал на пяти сотнях сервисов. И только в одном из них, по его мнению, производственный процесс можно признать организованным оптимально.
Открытие сервиса неизбежно связано с рядом формальных процедур, на которые уйдет несколько месяцев. По оценке Михаила Янушкина, весь процесс – от прохождения необходимых формальностей вплоть до того момента, когда пойдут регулярные заказы – занимает от 9 месяцев до года.
Дебюрократизация российской экономики, заявленная ведомством Германа Грефа, для "жестянки" вылилась в одно послабление: с февраля 2002 года услуги автосервиса больше не нуждаются в получении лицензии от транспортной инспекции. Однако необходимо получить сертификат соответствия, выдаваемый местным органом Госстандарта. Документ выдается после проверки того, может ли сервис проводить заявленные ремонтные работы.
Раньше обязательной сертификации подлежали как малярные, так и жестяно-сварочные работы. Однако с мая текущего года сертификация собственно "жестянки" стала добровольной (бумагу можно получать, а можно и не получать; впрочем, ремонтники говорят, что лучше ее все-таки иметь – так спокойнее работать). "Малярку" в обязательном порядке необходимо сертифицировать юридическим лицам – для индивидуальных предпринимателей она также добровольная. Необходимо подать заявку на сертификацию и заключить договор с уполномоченной организацией (в Москве их более десятка – например, Ростест, МАДИ-ТЭС, НАМИ). Для получения сертификата необходимо, чтобы сервис был оснащен сертифицированным оборудованием, а его работники – аттестованы по соответствующим специальностям (руководитель работ должен иметь образование не ниже среднего технического).
Стоимость самих услуг по сертификации составляет порядка $100, и процедуру необходимо повторять раз в три года. Согласно действующим правилам, представители сертификационного органа могут присутствовать при производстве работ и проводить инспекционные проверки не реже раза в год. Впрочем, у этих организаций просто нет людей в количестве, достаточном для столь частых визитов в "подшефные" фирмы, так что не исключено, что в сервисе за три года они вообще не появятся.
Сварочные работы сертифицировать не нужно, но интерес к их организации обязательно проявит представитель Госпожнадзора. Скорее всего, он порекомендует приобрести огнетушители и установить в ремонтной точке пожарную сигнализацию – на это уйдет около $1 тыс. Конечно, рекомендациям пожарников можно и не следовать, но никто из собеседников СФ делать этого не советовал.
Еще одно обязательное разрешение нужно получить от СЭС. Санитарный инспектор должен убедиться, что здание, в котором расположился автосервис, оснащено отопительной и вентиляционной системами, к нему подведены вода и канализация. Он также проверит наличие душа, санузла, состояние блока очистки воды на мойке, условия хранения образующихся отходов. В столице, кроме того, обязательным для работы является заключение договора на вывоз мусора с предприятием "Промотходы".
Неформальная аренда
Подбор помещения для автосервиса – это целая наука. В идеале он должен располагаться на оживленной трассе или в непосредственной близости с гаражными кооперативами – близость к потребителям является залогом успеха предприятия. На поиск места для кузовной станции – а это как минимум 200 квадратных метров – может уйти немало времени, поскольку подходящих помещений не так уж и много. Владимир Акимов, который в прошлом году столкнулся с проблемой поиска помещения, потратил на это несколько месяцев: Риэлтерам, особенно мелким, я не верю. Это "лохотрон". “Я объехал фирм пять – везде одно и то же. Находишь в объявлении подходящие условия, звонишь – все нормально, приезжайте смотреть. А когда приезжаешь, выясняется, что бокс уже сдан. Тогда они предлагают заключить договор на поиск помещения, просят за это около $100. Если после этого они хотя бы один раз позвонят и предложат какой-то вариант, считайте, что вам повезло. Обычно такие фирмы забывают о вас сразу, как вы закрыли за собою дверь”.
Нередко проблему с помещением удается решить, только заведя "нужные" знакомства с представителями будущего арендодателя. Кстати, опыт показывает, что такие неформальные отношения важно поддерживать и после того, как сделка состоялась. Артур Джабиев: “Выстраивать отношения с арендодателями нужно крайне аккуратно. В противном случае вы рискуете однажды услышать: "Парень ты неплохой, поэтому даю тебе два дня на вывоз оборудования". Так бывает очень часто”. Попытаться застраховаться от такого развития событий можно, заключив договор аренды на длительный срок – минимум года на три. Некоторые ремонтники даже советуют брать арендодателей в долю.
Диапазон арендной платы широк – от $500 до $4000 в месяц для помещения площадью 250-300 квадратных метров. Цена зависит от места расположения здания автосервиса и от степени неформальности отношений с арендодателем.
Главная статья расходов
Самые значительные издержки при открытии автосервиса – это расходы на покупку оборудования. Понадобятся окрасочная камера (если она западного производства, то обойдется в $25 тыс.) и рихтовочный стенд для правки кузовов (еще столько же).
Расходы на покупку стенда можно радикально снизить, если воспользоваться продукцией отечественных производителей. Самый распространенный российский стенд СИВ 10 стоит около $3 тыс., а его импортный аналог Car-O-Liner – в пять раз дороже. Правда, производительность отечественного стенда ниже – на выполнение сходных работ на нем уходит больше времени. Но если прогноз спроса на услуги мастерской оптимистичен и владелец сервиса ожидает большого потока клиентов, имеет смысл сразу покупать дорогие стенды иностранных фирм Car-O-Liner, Celette, Blackhawk, Autorobot. Это оборудование позволяет проводить компьютерную диагностику состояния кузова, что существенно ускоряет работу. Но приобрести такие стенды дешевле $25 тыс. вряд ли удастся.
Можно сэкономить и на покрасочных камерах. Например, Владимиру Акимову камера, которую он сделал сам, обошлась в $4 тыс. Сейчас он занимается установкой на нее фильтровентиляционного блока стоимостью $7 тыс.– таким образом, полноценная камера обойдется ему всего в $11 тыс. Вообще Владимир Акимов советует осторожно подходить к выбору камеры: дешевая западная модель, по его словам, может не обеспечить нормальной работы зимой (для проведения окрасочных работ требуется температура не ниже 20°C). Наиболее распространенными в России являются камеры марок Saico, Nova Verta, Termomeccanica, Blowterm.
Более крупным фирмам есть смысл приобрести окрасочную систему. В нее входит миксер для красок и аппаратура цветоподбора: в миксере смешиваются компоненты красок, а система цветоподбора позволяет определить нужный набор компонентов, чтобы создать краску для конкретной машины. Миксер стоит в среднем $5 тыс., но при большом объеме работ эти деньги возвращаются сторицей – исходные материалы вдвое дешевле готовой краски. Окрасочная система – это не только техника. Фирмы–поставщики таких систем продают массу других нужных материалов (шпатлевки, пластификаторы и т. п.– всего 50-60 позиций), которые покупателям их системы отпускаются со скидкой и, что не менее важно, оптимизированы для работы с автоэмалями именно этого производителя. Из элитных брэндов окрасочных систем специалисты упоминают Standox, Glasurit, Sikkens, Spies Hecker, DuPont, PPG. Более экономичные марки – Motip, Sadolin, Mobihel.
Для того, чтобы краски можно было наносить на поверхность кузова, потребуются окрасочные пистолеты (Sata, Iwata, DeVilbiss, Kremlin, Optima, Sharpe) – по $250-300 за штуку. На пистолеты, а также шланги и фильтры к ним уйдет около $2000, еще примерно столько же – на аппарат для их промывки.
В дополнение ко всему этому осталось приобрести: сварочное оборудование (минимум $7 тыс.), автомойку ($2-9 тыс.), мощный компрессор (до $5 тыс.), комплект для сухой шлифовки (до $5 тыс.).
Таким образом, нетрудно подсчитать, сколько денег уйдет на открытие сервиса по кузовному ремонту. Минимальные расходы на организацию "малобюджетного" сервиса – это $38 тыс. на оборудование и улаживание всех формальностей, еще как минимум $6 тыс.– на аренду помещения в течение года. Итого $44 тыс. А организация относительно крупного сервиса обойдется в $80-90 тыс. в виде затрат на оборудование и оформление документов плюс стоимость аренды здания (до $50 тыс. в год).
Кстати, в столице работают фирмы, оказывающие услуги по монтажу сервисов кузовного ремонта "под ключ",– например, "Барклай-авто", "Гардиа", "Скорпион", "Транстехсервис", "Сфера-сервис". Станцию можно организовать с их помощью.
Бизнес самоучек
Впрочем, никакие сторонние подрядчики не решат главной проблемы мастерской по кузовному ремонту – поиска квалифицированных сотрудников. Одинаково непросто подобрать как толковых менеджеров, так и самих мастеров. Управленцев для автосервисов, по словам Артура Джабиева, МАДИ и МАМИ стали выпускать только в последние годы. Их пока немного, а уровень подготовки этих специалистов никому не известен. Руководители же автосервисов старой закалки правильно организовать работу, как правило, не умеют. Вот как отзывается о них один из участников рынка, пожелавший остаться неназванным: Кто их раньше открывал, сервисы? Менты да бандиты – люди, для нормального бизнеса приспособленные весьма слабо.
С малярами и жестянщиками не легче – учебных центров, готовящих таких специалистов и признаваемых профессионалами, просто не существует. Курсы для маляров, предлагаемые крупнейшими производителями краски, полноценной подготовкой считать нельзя – они приносят пользу прежде всего тем специалистам, которые уже имеют практический опыт. Новичкам же остается только один способ учиться ремеслу жестянщика и маляра – наблюдать за работой более опытных коллег.
Из-за отсутствия системы подготовки кадров их подбор превращается для владельца автосервиса в сверхсложный процесс. Михаил Янушкин: “С соискателями я всегда общаюсь сам. Если поручить это другому человеку, он подберет людей под себя. Если навыки специалиста не формализованы, то и отбор формализовать нельзя. Один из простых тестов – спросить мастера, есть ли у него собственные инструменты, если нет – собирается ли он ими обзаводиться. Хороший специалист всегда работает своим инструментом. Когда старый жестянщик меняет место работы, его приспособления – всевозможные молотки, поддержки и оправки – иногда приходится грузовиком вывозить”. Но общение с кандидатом не всегда позволяет избежать ошибок. Как говорят руководители покрасочных станций, рассказы претендента о том, что он умеет, часто расходятся с действительностью. Поэтому очень много соискателей отсеивается во время испытательного срока.
Сколько всего таких работников требуется? Для самого небольшого сервиса нужны два маляра и три-четыре жестянщика. Также не обойтись без мастера (технического директора), снабженца и бухгалтера. Техническим директором становится, как правило, самый опытный специалист – он оценивает ремонт и определяет технологии, которые будут применяться в работе. Задача снабженца – обеспечить предприятия необходимыми расходными материалами, кузовными деталями и другими запчастями. В более крупном сервисе, где используется сложное оборудование, появляются новые позиции – например, колорист, который будет работать с системой цветоподбора.
Вопрос с оплатой труда решается по-разному. В небольших автосервисах сотрудники практически всегда получают доход в виде процента от стоимости проведенных работ. В результате в периоды, когда сервис простаивает, его владелец не теряет деньги на выплате окладов сотрудникам. Так, маляр обычно получает 40% от стоимости выполненного им заказа. В крупных фирмах обычно используется комбинированная система оплаты – не только процент, но и некий гарантированный минимум. Поскольку работы здесь более дорогие, специалисты получают до 30% от стоимости проделанных работ. "На круг" у профессионального маляра или жестянщика выходит $500-1200 в месяц, специалист по подбору краски получает от $500 до $900.
Если бизнес по ремонту автомобильных кузовов правильно организован, он может обеспечить рентабельность на уровне 15%. Впрочем, на большом обороте можно заработать совсем другие деньги. Тем, кто хочет выйти на этот рынок, нужно спешить. После вступления в силу Закона об обязательном страховании ответственности автовладельцев страховщики начнут подыскивать себе ремонтные предприятия, с которыми можно наладить долговременное сотрудничество. Важно, чтобы к этому моменту новая точка успела заявить о себе и обладала безупречной репутацией.