От шести рукопожатий к одному
Нетворкинг — это инструмент, который приносит пользу в силу существования более широкого явления — "социальных сетей" и феномена "маленького мира", а попросту говоря, в силу того, что "мир тесен".
Для большинства понятие "социальная сеть" ассоциируется сейчас исключительно с "ВКонтакте", "Фэйсбуком" и прочими "Одноклассниками". Однако, прежде чем стать достоянием масс, понятие "социальные сети" заинтересовало психологов и социологов, и произошло это задолго до появления интернета — сразу после окончания Первой мировой войны.
Скованные одной цепью
Статистические теории, демографические проблемы, инфраструктура городов — вот темы, которые вошли в моду в начале двадцатого века. Тогда же начали обсуждать теорию "уменьшающегося" мира, то есть мира, в котором человеческие связи становятся плотнее, а реальные социальные дистанции между людьми начинают сокращаться, делая их гораздо ближе друг другу. Уменьшение дистанции выражалось в сокращении "уровней разделения", то есть количества звеньев социальной цепи (количества друзей, родственников, коллег) между двумя незнакомыми людьми.
Принцип "шести уровней разделения", популяризированный впоследствии Джоном Гуаром (John Guare) с помощью своей одноименной пьесы (1990 год), впервые упомянул венгерский писатель Фридеш Каринти (Frigyes Karinthy). В 1929 году автор сформулировал принцип в рассказе "Звенья цепи". Это считается наиболее ранним использованием термина.
Изначально социальные сети (математики используют для их визуализации графы) представляют собой социальную структуру, которая состоит из социальных объектов (людей или организаций) и связей между ними (социальных отношений).
Передовики нетворкинга
У истоков изучения феномена "маленького мира" или "тесного мира" стояли Итиль де Сола Пул (Ithiel de Sola Pool), Манфред Кохен (Manfred Kochen), Михаил Гуревич (Michael Gurevich) и Бенуа Манделброт (Benoit Mandelbrot). Все они в начале 50-х работали в University of Paris. Именно тогда Итиль де Сола Пул и Манфред Кохен подняли массу важных вопросов социологии в своем манускрипте "Контакты и влияния" ("Contacts and Influences"), среди которых — количество "уровней разделения" между звеньями социальной цепи. На основе результатов эксперимента "мир тесен" или "маленький мир" ("small world experiment") свое решение этого вопроса предложил Стенли Милграм (Stanley Milgram).
Мир тесен
В рамках эксперимента в 1967 году участникам (некоторым жителям Омахи, штат Небраска и Вичиты, штат Канзас) выдали письма, которые они должны были передать через знакомых определенному лицу в Бостоне (Массачусетс). Города были выбраны в силу значительной географической и социальной дистанции между ними. Участникам прислали пакеты с подробной информацией о персоне, с которой нужно связаться. И предложили выбрать среди своего окружения человека, который с наибольшей вероятностью знаком с этой персоной. В пакете имелся реестр, в котором регистрировались все участники, таким образом, исследователи могли отследить количество звеньев в цепи до итогового получателя.
В результате из 296 писем не дошли 232. Но 64 письма все же дошло, и цепочка от отправителя до получателя в среднем была длиной в 5,5 или шесть человек. Отсюда был сделан вывод о том, что от человека-цели любого из людей отделяет шесть человек, получивший название теория "шести рукопожатий".
Именно этим феноменом теоретики нетворкинга склонны обосновывать функциональность, жизнеспособность, а также исключительную эффективность своего излюбленного инструмента.
И хотя эта теория подвергалась критике, принято считать, что любые два человека на Земле связаны через шестерых своих знакомых. Получается, что от короля телекоммуникаций Латинской Америки Карлоса Слима, новоиспеченного лидера миллиардеров по версии "Форбс", или, скажем, от перешедшего на вторую строчку Билла Гейтса и уж конечно от самого богатого своего соотечественника Владимира Лисина любого петербургского менеджера математически отделяет лишь шесть рукопожатий. А от участников списка "Лиц города" — и того меньше.
Для того чтобы отработать навыки нетворкинга и узнать что-то новое, в распоряжении петербургского менеджера есть тренинги, семинары и немного переводной литературы. Скажем, книга одного из самых общительных людей в мире Кейта Феррацци "Никогда не ешьте в одиночку" дает в основном дельные и прикладные, пусть и пугающие иногда своей одержимостью советы, или "Связи решают все. Правила позитивного нетворкинга" Дарси Резака, пытающегося отделить "позитивный" нетворкинг от "негативного".
Феномен одного рукопожатия
Кейт Феррацци научит сократить "шесть рукопожатий" до одного — пожать руку собственно тому человеку, который вам и нужен. Цель книги — использовать нетворкинг в качестве эффективного инструмента для достижения конкретных целей. Сначала, конечно, нужно определиться с этими самыми целями. А потом составить список людей, которые могут помочь их достигнуть и начинать действовать. Важно не просто найти людей, но сделать из знакомых соратников, а также установить и поддерживать прочные связи с этими людьми в дальнейшем.
Для этого автор предлагает несколько способов, вполне применимых в России и доступных большинству. Феррацци, например, обращает внимание читателя, что свою сеть знакомств нужно выстраивать заранее, а не начинать судорожно собирать визитки тогда, когда срочно понадобилась помощь.
Есть и менее очевидные советы. Скажем, предложить организаторам конференции свою помощь и таким образом влиять на состав участников, а также обеспечить себе максимум полезных связей во время проводимого мероприятия. Кроме того, автор призывает взглянуть на круг своих знакомых по-новому. По мнению Феррацци, круг этот гораздо шире, чем мы можем себе представить. Изучайте различные списки, рейтинги, — рекомендует Феррацци. Например, листинги самых успешных молодых предпринимателей, рейтинги миллиардеров и прочие списки успешных людей могут содержать ваших знакомых, о которых вы, может быть, позабыли. Если социальная дистанция между вами выросла, а повод для общения после длительной паузы сложно найти, пускай сам рейтинг станет таким поводом. В этом смысле издание, которое читатель держит в руках сейчас, — не исключение.
Словом, овладеть навыками нетворкинга — значит научиться использовать выученный Феррацци еще в молодости урок: люди охотнее ведут дела со знакомыми.
Слабое звено
Дарси Резак больше времени в своей книге уделяет формулировке и анализу понятия "нетворкинг". Его беспокоит негативная окраска этого явления и параллели с философией "ты — мне, я — тебе". Автор утверждает, что последнее выражение — это "негативный" нетворкинг. И не перестает удивляться недоверчивым взглядам своих собеседников, когда приводит свое описание назначения "позитивного" нетворкинга: сделать что-то хорошее своему новому знакомому.
Автор также призывает не пренебрегать "слабыми звеньями" (случайными знакомыми). В 70-х годах этому вопросу был посвящен анализ социальных сетей американским социологом Марком Грановеттером (Mark Granovetter). Слабые связи, согласно его исследованиям, гораздо эффективнее для таких социальных задач, как поиск работы, например. Он назвал этот эффект "силой слабых связей".
От блата к нетворкингу
Хотя понятие "нетворкинг" пришло к нам, как и большинство современных терминов, с Запада, в России давно знают, что это такое. На постсоветском пространстве человеку, знающему с детства, что такое человек со связями, адаптироваться к законам нетворкинга не так уж сложно. Более того, по наблюдениям иностранцев, в России нетворкинг развит даже сильнее, чем за границей.
"Уровень доверия "друзьям" или "друзьям друзей" в России выше, чем тем, кто не принадлежит "кругу", — делится многолетними наблюдениями партнер Kvadrat Capital Вэл Жердес (Val Jerdes). — В каком-то смысле в России невозможно строить бизнес без связей, как правило, акционеры должны быть знакомы с другими акционерами".
Силу влияния связей господин Жердес склонен связывать с советским прошлым: "В России понятие одноклассников или однокурсников гораздо более важно, чем на Западе. Возможно, это связано с советским понятием "системы блата", когда выжить или произвести что-то было невозможно без сильных связей и нужных друзей".
Социальная рыбалка
В России уже приживается деловая практика поиска партнеров через LinkedIn или информирования о своем новом проекте как можно большего числа знакомых — с целью как можно быстрее найти инвестора или партнера. Неоспорима роль нетворкинга и в маркетинге, и в процессе продажи бизнеса. А в условиях кризиса этот инструмент стал особенно актуален при поиске работы, особенно в среде топ-менеджеров. Впрочем, высокие позиции почти не доходили до открытого рынка и раньше - главную роль играло не резюме, а личное знакомство. Теперь же с ростом конкуренции хедхантеры призывают не пренебрегать знакомствами и менеджеров среднего звена.
Нетворкинг — пища для ума
Сейчас анализ социальных сетей популярная тема для исследований на стыке антропологии, биологии, теории информации, теории организаций, экономики, географии, социальной психологии и социолингвистики.
При этом в своих исканиях исследователи так и норовят выйти за пределы "социального" контекста. Наиболее безобидные отказываются от идеи того, что группы являются основой построения общества и исследуют связи в географически распределенных сообществах. Кто-то игнорирует людей и организации, образующие сети, изучая только саму систему связей и то, как ее структура влияет на составляющие элементы.
Отстраненный взгляд аналитиков социальных сетей игнорирует привычные для социальных исследований атрибуты личности: ум, дружелюбность, общительность — личные качества исследователей не интересуют. Результатом множества работ в этой области стал вывод, что индивидуальные качества заметно меньше влияют на успех в сравнении со структурой связей с прочими участниками сети и их количеством.
Тягу к чистому знанию подкрепляет здоровый коммерческий интерес к исследованиям в этой в области. Связано это с тем, что социальные сети, в привычном для пользователей интернета понимании, привлекают миллионные инвестиции венчурных капиталистов, так что и число обращений за патентами в сфере социальных сетей в США растет на250% в год уже пять лет.
Сколько уже зарабатывают и еще заработают на своих исследованиях ученые, пока исчислению не поддается, а вот доходы создателей виртуальных социальных сетей не подсчитывает только ленивый. С реальными социальными сетями доходы подсчитать куда как сложней. Редким примером измерения эффективность социальных конструкций в реальном мире в денежном выражении является пример со службой поддержки компании Xerox. Представители этой компании занимались обслуживанием техники в офисах клиентов, а за редкой чашкой кофе с коллегами обменивались профессиональными ноу-хау. Менеджеры быстро оценили потенциал таких неформальных бесед и создали базу данных с говорящим названием "Эврика", где и накапливали этот бесценный опыт. По оценкам экспертов, корпорация сэкономила порядка $100 млн благодаря знаниям, собранным в этой профессиональной сети.