Корпоративный размах
В кризис отношения между банками и корпоративными клиентами сильно осложнились. С одной стороны, ставки по кредитам значительно выросли, что сразу же сделало их недоступными для большинства предприятий, с другой — временами сами заемщики в силу финансовых проблем не спешили соблюдать обязательства перед банками. Сейчас бизнес и банки восстанавливают прежние объемы сотрудничества. Оперативное рассмотрение вопросов, повышение качества обслуживания, совершенствующийся продуктовый ряд, индивидуальный подход к каждому клиенту — такими преимуществами банки стремятся привлекать клиентов в новой экономической ситуации.
Регион высокой конкуренции
После кризисного спада и последовавшей стагнации экономики банкиры отмечают заметное оживление на финансовом рынке юга России. Управляющий операционного офиса «Краснодарский» ОАО «СКБ-банк» Ольга Жмайлик свидетельствует, что активность в банковском секторе не только достигла прежнего уровня, но и существенно возросла. «Только за прошлый год в СКБ-банке корпоративными клиентами было открыто более 10 тысяч новых расчетных счетов. Даже по сравнению с до-кризисным периодом этот показатель по банку увеличился в полтора раза. Конечно, экономический кризис 2008 года принес изменения на рынок. Произошел своеобразный „естественный отбор“ — ушли слабые компании, оставив после себя пустыми те или иные ниши. Вполне естественно, что после снижения экономической напряженности новые предприятия стараются занять освободившиеся места как можно скорее», — подчеркивает Ольга Жмайлик.
По словам старшего менеджера отдела по работе с клиентами ОАО «БИНБАНК» в Краснодаре Константина Шкоды, в современной ситуации между банками идет борьба за клиентов, которые продемонстрировали хорошие показатели в кризис и посткризисное время. Константин Шкода отмечает, что рынок ЮФО насыщен кредитными организациями, поэтому конкуренция на юге России особенно высока.
Так, в настоящее время в ЮФО, по данным Банка России, действует 100 кредитных организаций, головная организация которых находится на юге, и 384 организации, центральный офис которых расположен в другом регионе. Из числа внутренних структурных подразделений в ЮФО насчитывается 2 тысячи 514 допофисов, 183 операционных офиса, 121 кредитно-кассовый офис и 692 кассы вне кассового узла.
Не случайно управляющий Краснодарским филиалом НОМОС-Банка Андрей Мусияченко подчеркивает, что на юге конкуренция между банками за корпоративных клиентов «довольно острая». Однако он уверен, что для экономики Кубани, как и для любого другого региона, здоровая конкуренция «очень полезна», ведь в этом случае клиенты получают возможность выбора, а банки — стимул для совершенствования продуктового ряда, качества обслуживания и внедрения новых технологий.
«Банковский рынок в принципе один из самых конкурентных, на нем менее заметны следы монополизации», — отмечает и управляющий Краснодарским филиалом ОАО «РосДорБанк» Ольга Усенко.
«Борьба за корпоративных клиентов ведется в нескольких „весовых категориях“: крупный, средний и малый бизнес, — напоминает Константин Шкода. — В категории „крупный бизнес“ выделяются 10-15 явных лидеров, среди которых превалируют банки с иностранным капиталом. Что касается малого и среднего бизнеса, то здесь можно наблюдать ожесточенную борьбу за клиентов среди большинства представленных на юге банков». По мнению экспертов, жесткая конкуренция между банками и выведение на рынок новых банковских продуктов уже положили начало частичному перераспределению корпоративной клиентской базы, и в ближайшее время эта тенденция только усилится.
Новые правила в кредитовании
Юг России традиционно выделяется высокой степенью деловой активности и потому считается крайне перспективным регионом в сфере кредитования. Объем выданных кредитов в рублях на 1 января 2010 года составил 1077660,3 млн рублей (за аналогичный период 2009 года этот показатель составил 1 234 197,4 млн рублей). Объемы кредитования юридических лиц и индивидуальных предпринимателей в иностранной валюте на эту же дату составили 98780,1 млн в рублевом эквиваленте, тогда как в 2009 г. — 158104,8 млн в рублевом эквиваленте).
Вместе с тем большинство банков после кризиса изменили свою политику в сфере кредитования. Прежде всего, это касается оценки платежеспособности заемщиков — в большинстве кредитных учреждений требования к ним стали на порядок жестче. Это связано с большим объемом просроченных кредитов. Официальный уровень просроченных займов в корпоративном секторе, по данным Банка России, составлял на 1 января 2010 года 6% от общей суммы выданных кредитов, в отличие от 2,1% на 1 января 2009 года. Реальный же уровень просрочки, по оценке компании «Финам», гораздо выше — 20-25% на конец 2009 года. «Наш банк пересмотрел политику кредитования в сторону усиления роли риск-менеджмента. Сейчас мы проводим комплексную оценку рисков потенциальных заемщиков. Можно отметить также уменьшение лимита выдачи на одного заемщика, — говорит Ольга Усенко. — Это в той или иной степени касается всех игроков: кризис заставил банки внимательнее, менее формально подходить к оценке существующих рисков и качеству принимаемого обеспечения».
Начальник отдела кредитования корпоративных клиентов, малого и среднего бизнеса Управления кредитования юридических лиц Банка «Первомайский» Максим Яцола также отмечает изменение критериев при оценке потенциальных заемщиков: «В настоящий момент банки уходят от скорринговой модели продаж (оценка кредитоспособности заемщика по балльной системе на основе определенных критериев), получившей широкое распространение в докризисный период. Сейчас гораздо больше внимания уделяют анализу менеджмента заемщика, устойчивости его бизнеса. Также меняются подходы к залоговому обеспечению».
Эксперты отмечают, что в настоящее время самые большие трудности с получением кредита испытывают начинающие бизнесмены, которым необходимы средства на старт-ап. «Несмотря на определенное оживление экономики, банки не спешат возвращаться к докризисным стандартам кредитования, — отмечает Ольга Жмайлик. — Например, финансовые учреждения не очень охотно выдают займы в целях создания бизнеса с нуля».
По данным ИК «Финам», средняя ставка по кредитам в корпоративном сегменте на сегодняшний день по-прежнему достаточно высока и составляет около 20% годовых. Однако уже отмечаются тенденции к ее снижению — все больше банков изыскивают возможности снизить ставку для «благонадежных» клиентов. На рынке ужесточается борьба за тех клиентов, которые доказали свою платежеспособность даже в кризис. «Политика Банка России по снижению стоимости кредита заставила банки изыскивать внутренние резервы для поддержания конкурентоспособности в условиях падающих кредитных ставок, — рассказывает Ольга Усенко. — Борьба за клиентов идет, и она очень серьезна. Используется все: активная реклама, личные контакты, административный ресурс. Фактически банки проводят перманентную антикризисную работу: идет постоянный мониторинг существующей клиентской базы, анализ тарифов конкурентов, ввод новых продуктов и услуг, открываются новые сети отделений и банкоматов».
Как отмечают участники рынка, увеличению объемов кредитования в некоторых банках способствуют также государственные программы поддержки малого бизнеса. По словам экспертов, при наличии госгарантий можно говорить о том, что кредит будет выдан на 90%. Так, Андрей Мусияченко рассказал, что в его банке работает программа по кредитованию под залог выручки по государственным контрактам и контрактам с естественными монополиями. «В совокупности с рыночными стоимостными параметрами это дает нам возможность весьма успешно конкурировать на рынке», — рассказывает эксперт.
«СКБ-банк активно поддерживает программу центров занятости населения для тех предпринимателей, которые начали свое дело и получили федеральную поддержку. Учитывая, что на первых порах бюджеты новых компаний очень чувствительны к тратам, программа поддержки — ощутимая помощь в развитии бизнеса. Для этой категории клиентов наш банк предлагает льготные условия по ряду продуктов», — отмечает Ольга Жмайлик.
Факторы успеха
Одной из важных составляющих конкурентоспособности банка в настоящее время является достаточная технологическая оснащенность. «Например, с появлением возможности дистанционного банковского обслуживания через интернет, далеко не все понимали удобство и выгоды этой новой услуги, — говорит Ольга Жмайлик. — Однако сегодня уже 80% корпоративных клиентов СКБ-банка совершают финансовые операции посредством сервисов «Банк-клиент» и «Интернет-банк». Это удобный способ контроля движения денежных средств на счетах, а также совершения основных банковских операций». Еще один из основных параметров, по которому клиенты выбирают банк, с точки зрения Ольги Жмайлик, это наличие автоматической системы оплаты платежей. Эта система, благодаря которой платеж поступает не операционисту, а идет к получателю по безопасным электронным каналам связи. Она полностью исключает ошибки, возникающие вследствие «человеческого фактора», и позволяет существенно экономить время.
С этим мнением согласен и Константин Шкода: «Банки не останавливают процесс совершенствования своих механизмов обслуживания клиентов и разрабатывают новые системы дистанционного управления счетом, обеспечивая максимальный комфорт клиенту при его взаимодействии с банком». С точки зрения эксперта, основным фактором, привлекающим внимание корпоративных клиентов, является также степень лояльности банка организации-партнеру. Это выражается, прежде всего, в более мягком подходе к вопросу кредитования корпоративных клиентов, особенно тех, с кем банк работает долгое время. «Именно сейчас можно с уверенностью сказать, что сакраментальная фраза „индивидуальный подход к клиенту“ наконец-то стала воплощаться в жизнь», — уверен банкир.
По словам Константина Шкоды для клиентов также важно, насколько широкий продуктовый ряд может предложить тот или иной банк. «Банк, предоставляющий клиенту не только выгодные условия по кредитованию, но и полное комплексное обслуживание, имеет бесспорное преимущество на рынке», — уверен он.
Максим Яцола также считает, что сегодня «банки стараются предложить корпоративным клиентам самый широкий спектр услуг, для того чтобы у клиента не возникло необходимости сотрудничать по каким-либо вопросам с другими банками».
По словам Андрей Мусияченко, удержать клиента можно самыми разными способами: «Это и оперативность рассмотрения вопросов, и стоимость различных услуг, и даже место расположения офиса банка». Но основные плюсы для клиента заключаются, по его словам, в постоянно совершенствующемся продуктовом ряде, индивидуальном подходе и оперативности.
Госпожа Жмайлик уверена, что клиент сегодня ориентируется в том числе и на филиальную сеть банка как в населенном пункте, где располагается офис компании, так и в других регионах России, так как у многих контрагентов есть представительства в других регионах и им также удобно обслуживаться в банках с развитой филиальной сетью.
«Конкуренция, помимо процентных ставок и базовых условий по кредитованию, смещается в сторону качества предоставляемых услуг, — считает Ольга Усенко. — Стремление к качеству услуг — оперативное рассмотрение заявок, удобный сервис, отлаженные технологии — в свою очередь ведет к детальной проработке бизнес-процессов и критической оценке возможностей банка». По ее словам, в конечном итоге выигрывает как клиент, получающий услугу, сформированную в условиях конкурентного рынка, так и банк, делающий акцент на качестве предоставляемых услуг.
Рыночные ожидания
Опрошенные BG банкиры разошлись во мнениях относительно дальнейших движений рынка. Некоторые эксперты считают, что изменения в банковском секторе юга России будут весьма значительны. «Рынок остается очень конкурентным и динамичным, продолжаются процессы перетока клиентов из одних банков в другие. Скорее всего, часть банков уйдет с рынка, не выдержав конкуренции, оставшиеся станут сильнее, — считает Ольга Усенко. — Кризис заставил также крупные международные банки пересмотреть планы по поводу экспансии на российском рынке, что в свою очередь дает шанс средним и малым российским банкам занять свое место под солнцем».
Константин Шкода, напротив, считает, что банковский рынок уже в достаточной степени стабилизировался после кризисных лет. «Если не произойдет ощутимых потрясений в экономике, то именно в ближайшем будущем банки сформируют свою стабильную, лояльную клиентскую базу. После этого перемещение клиентов из одних банков в другие станет больше редкостью, нежели закономерностью. Банки будут конкурировать между собой не в стоимостных условиях своих продуктов, а в уровне сервиса», — прогнозирует банкир. В целом, все участники рынка уверены, что самые главные проблемы в отношениях с корпоративными клиентами уже позади. «Рынок обслуживания юридических лиц меняется только в лучшую сторону. Бизнес оживает, начинает развиваться, постоянно появляются новые компании. Спрос определяет предложение, и, соответственно, банки активно предлагают корпоративным клиентам свои финансовые услуги, стараясь сделать их максимально конкурентоспособными на рынке», — выразила общую точку зрения Ольга Жмайлик.