Акции не растут

Перед каждым Новым годом потенциальные покупатели квартир, загородных коттеджей и другой недвижимости замирают в ожидании грандиозных скидок, дорогих подарков и заманчивых бонусов. Предстоящий праздник не исключение. На что можно рассчитывать в этом декабре?

Скромненько, но со вкусом

Эксперты ничего сверхъестественного не обещают. "Скидок и промоакций будет значительно меньше, чем в прошлом году. Активность покупателей снижается меньшими темпами, чем это было год назад. Поэтому у продавцов нет причин существенно снижать цены и предоставлять большие дисконты,— объясняет Александр Коваленко, коммерческий директор Uniparx Service.— Суммарный объем дисконтирования в предстоящий холодный сезон будет мизерным, и этим этот год отличается от предыдущего".

В этом году, по данным Александра Зиминского, директора департамента продаж элитной недвижимости компании Penny Lane Realty, объем предложений, реализуемых в рамках новогодних акций, на 80% меньше, чем в декабре 2007 года. Бюджеты на новогодние акции сократились на 50-75%, подавляющее большинство застройщиков не возобновило практику специальных новогодних программ.

Прошлый год был, как напоминает Сергей Мигунов, руководитель управления маркетинга и развития ГК "Конти", кризисным, ситуация начала выправляться только во второй половине 2009 года, поэтому и скидки в прошлом году были достаточно существенными. Девелоперы ожидали реализации отложенного спроса и старались его всячески стимулировать, предлагая всевозможные акции.

Скидки могли составлять до 30%. В этом году, по его мнению, средний по рынку уровень скидок составит 5-10%.

Причем десятипроцентную скидку, по прикидкам Леонида Меньшикова, гендиректора агентства недвижимости DOKI, покупатель может получить при условии стопроцентной оплаты.

Кроме скидок покупатель жилья может рассчитывать на подарки. Но не на дорогие. Как говорит Ирина Наумова, директор по маркетингу и PR компании "НДВ-Недвижимость", их стоимость зависит от того, насколько многочисленны клиенты у компании и в каком сегменте она работает. Так, покупатели квартир в элитных объектах могут получить подарок стоимостью до $300, покупатели менее дорогих объектов недвижимости — до $150.

"Но сегодня подарки для клиентов не самая популярная стимулирующая мера,— утверждает она.— Покупатель недвижимости предпочитает акции, которые бы сказывались на конечной стоимости предложения: скидки процентные, скидки со стоимости квадратного метра, определенное количество квадратных метров бесплатно. Другой популярный шаг — отделка квартир. Опять же после кризиса такое предложение со стороны девелопера, позволяющее будущему владельцу оптимизировать затраты на ремонт, пользуется большим спросом среди покупателей. Предложить людям в качестве предновогодней акции снижение стоимости отделки — вполне разумный шаг со стороны девелопера".

У покупателей элитной недвижимости есть резон рассчитывать на более интересные подарки. Как, например, рассказывает Наталья Кац, управляющий директор агентства эксклюзивной недвижимости "Усадьба", иногда промоакции сопровождают загородные элитные продажи — это может быть катер или мини-вертолет при покупке дома. Но такие акции идут в основном в поселках с низкой степенью готовности. Там, где строительство близко к завершению, дополнительная стимуляция спроса не нужна: объекты и так быстро разбирают.

Но ждут покупатели "элитки" не вертолеты, а рассрочки платежа. И дождутся. "Рассрочка встречается и при покупках с очень серьезным бюджетом, когда ценник начинается от $5 млн, говорит Наталья Кац.— Рассрочка предоставляется на срок от полугода до года, график платежей в каждом случае индивидуален. Дело в том, что многие стремятся приурочить платежи к получению ежегодных бонусов и процентов с депозитов, поэтому гибкость платежа при рассрочке очень важна".

Что касается загородной недвижимости, здесь, по словам Алексея Кудрявцева, директора по маркетингу управляющей компании "Волжские дачи", количество так называемых новогодних предложений на рынке сейчас гораздо меньше, чем в декабре прошлого года. "В основном за рубль покупателя активно борются компании из самых высококонкурентных продуктовых сегментов: участки без подряда и элитная загородная недвижимость,— говорит он.— Первые вводят спеццены, приурочивая это к Новому году, вторые дают серьезные скидки на единичные объекты. Важно, что сейчас потребитель, не подгоняемый риском обесценивания денег, не реагирует на снижение стоимости меньше 10-15%, даже если речь идет об относительно дешевых участках без подряда. На стабильном рынке, в отличие от рынка, характеризующегося ажиотажем, действуют другие правила: под акции подпадают либо неликвидные объекты, либо последние дома (участки) в поселках, которые необходимо реализовать как можно скорее, чтобы завершить этап проекта, либо новые предложения, которые рынок должен распробовать, и это требует ценового стимулирования".

Зато, по словам Владимира Яхонтова, управляющего партнера компании "Миэль-Загородная недвижимость", в этом году, в отличие от прошлых лет, в загородных поселках проводятся праздничные презентации. "Дело в том, что сейчас срок экспозиции объекта достаточно велик — это последствия кризиса, и в 2009 году стройка во многих поселках была приостановлена, а рекламная кампания при этом не прерывалась,— объясняет он.— Таким образом, праздники призваны проинформировать потенциального потребителя, что в данном конкретном поселке есть жизнь, идет строительство, наблюдаются позитивные перемены. Праздник в таком случае это своего рода канал информации о жизни на объекте, потому что других информационных каналов нет, за исключением рекламы. Но сейчас уже мало кто безоговорочно верит рекламе. Рекламируя наш поселок "Монаково", мы предоставляли нашим потенциальным клиентам полеты на вертолетах во время презентации. На презентации рублевского поселка "Барвиха Club", которая проходила зимой, гости могли прокатиться на снегоходах или внедорожниках по пересеченной местности".

Налетай, подешевело

Чем же конкретно порадует покупателей новогодний рынок? Во-первых, бесплатными метрами. Компания "Дон-строй Инвест", например, объявила специальную новогоднюю программу "Нелишние метры в подарок". В рамках предпраздничной акции каждый покупатель двух-четырехкомнатной квартиры в жилом комплексе "Измайловский", совершающий единовременную оплату, получает в подарок вместительное подсобное помещение в подземном паркинге дома. Здесь можно будет разместить спортивный инвентарь, сезонные вещи, автомобильные шины и многое другое. Акция продлится до 25 декабря, но может закончиться и раньше, поскольку в ней участвует ограниченное число квартир.

Компания "Миэль-Новостройки", как сообщает ее гендиректор Мария Литинецкая, для покупателей квартир в новостройках г. Реутов, мкр. 9А и по улице Кирова, приготовила специальные новогодние ценовые предложения. Приобретая квартиру до Нового года, покупатель получает 5% в подарок от стоимости квартиры. Также в преддверии Нового года "Миэль-Новостройки" предлагает машиноместа в жилом комплексе бизнес-класса "Гранд-Паркъ" по праздничным ценам. Всем жителям "Гранд-Парка" до 31 января 2011 года предоставляется возможность приобрести машиноместо в подземном паркинге жилого комплекса с выгодой до 35%.

В преддверии новогодних праздников действуют специальные условия оплаты при покупке квартир в жилом комплексе "Скай Форт" (г. Москва, 1-й Нагатинский проезд, вл. 11). С 20 ноября по 31 декабря всем заключившим договоры долевого участия на покупку квартир в ЖК "Скай Форт" предоставляется беспроцентная рассрочка до 1 июля 2011 года. В дни проведения акции покупатели могут приобрести в рассрочку без процентов, с ежемесячными выплатами до 1 июля 2011 года одно-двухкомнатные квартиры (при первоначальном взносе от 50%) и трех-четырехкомнатные квартиры (при первоначальном взносе от 40%).

Как сообщает Сергей Мигунов, сейчас на объекте "Ильинка" действует акция "15 золотых дней". С 15 ноября по 15 декабря дома продаются со скидкой 15%. Акция действует до момента продажи 15 домов. А ГК ПИК в рамках новогодней акции с 25 ноября по 31 декабря предоставляет скидку на квартиры в размере 10% при их стопроцентной оплате. В случае оплаты в рассрочку скидка 10% дается только на суммы, оплачиваемые до 31 декабря. А также специальные цены на машиноместа.

На загородном рынке скидки и специальные новогодние предложения тоже, разумеется, есть. В поселке Millennium Park, например, как рассказывает Лидия Гречина, директор департамента маркетинга и рекламы корпорации "Инком", предлагаются готовые дома и участки с подрядом с 20-процентной скидкой.

Впрочем, 20% не предел. "В декабре всем, кто обратится в компанию (приедет в офис или в поселок на просмотр участка), мы будем дарить купоны на скидки размером до 30%. Скидки будут действовать до 1 марта,— сообщает Александр Коваленко, коммерческий директор Uniparx Service.— Каждый покупатель участка в поселке "Лужок" получает в подарок кепку или бочонок меда. При покупке участка в поселке "Наткино" каждому клиенту компания дарит готовую дачную бытовку стандартным размером 2x6 м. В поселке "Изумрудная долина" действует скидка на все участки в размере 10%, а в поселке "Велегож-2" — 15%. В поселке "Травушкино" на участки стоимостью менее 30 тыс. рублей за сотку размер скидки составляет 10% на прилесные участки и 20% — на все остальные. В поселке "У Оки" при покупке второго участка на него предоставляется скидка 50%. В поселке "Ясный холм" всем покупателям предоставляется беспроцентная рассрочка платежа на 12 месяцев, при этом первоначальный взнос составляет всего лишь 25% от стоимости земельного участка".

А вот в компании "Волжские дачи", по словам Алексея Кудрявцева, директора по маркетингу этой компании, ограничили новогоднюю акцию дисконтом в двух поселках: "Устье" — небольшие участки без подряда на землях ИЖС, "Павлова пристань" — компактные участки со своим берегом в поселке с яхт-клубом. "Первое предложение выведено практически под Новый год, второе характеризуется нестандартной концепцией, не имеющей аналогов на рынке, поэтому требует использования максимального количества каналов для привлечения внимания потребителя. В рамках этой акции мы даем действительно существенную скидку — 30%. Такая скидка беспрецедентна для неэлитных объектов",— говорит он.

Новогодняя акция компании "Миэль-Инвестиции в малоэтажное строительство" заключается в том, что компания фиксирует "осенние" цены на строительные материалы и гарантирует своим клиентам, заключившим договор в этом году, что весной следующего года они смогут приступить к строительству собственного дома, не опасаясь их сезонного повышения. Специальное предложение действует до 31 декабря и называется "Морозко". Оценить, сколько выиграют покупатели в результате акции, можно будет только весной. А вот покупатели квартир в ЖК "Морская симфония" (Сочи) материальную выгоду от акции могут получить, предъявив ксерокопии авиабилетов в Сочи и обратно. Стоимость перелета им вычтут из стоимости квартиры. Пустячок, конечно, если учесть, что стоимость квартир здесь начинается от 1,7 млн рублей. И еще: до 31 декабря при 100-процентной оплате приобретаемой квартиры предоставляется скидка в размере 3 тыс. рублей с 1 кв. м, а при минимальном взносе 30% от стоимости квартиры застройщиком предоставляется беспроцентная рассрочка на остаток задолженности по платежам сроком до шести месяцев (оплата остатка — ежемесячная или поквартальная).

Компания Villagio Estate в поселке Millennium Park предлагает в период новогодних праздников приобретать готовые дома и участки с подрядом с 20-процентной скидкой, благодаря которой стоимость домовладений начинается от 40 млн рублей. В поселках Madison Park и Monteville в рамках новогодней акции предлагаются фиксированные цены на отдельные домовладения — в среднем на 5% ниже, чем по обычному прайс-листу.

Двойной эффект

Разумеется, все девелоперы рассчитывают, что промоакции позволят увеличить продажи. Однако Александр Коваленко считает, что это все-таки косвенная задача. Основная задача, которую позволяет реализовать запуск таких акций,— привлечение внимания. Они помогают заинтересовать клиента и простимулировать его на просмотр объекта. Если компания и объект уже относительно известны на рынке, запуск акций может повысить число обращений и просмотров на 30-50%.

"Желательно, чтобы акции не просто привлекали внимание, но и были полезны в контексте того товара, который приобретается. Например, акция "при покупке квартиры — машина в подарок", конечно, интересна, но, как правило, у тех, кто покупает квартиру, машина чаще всего есть,— рассуждает он.— А вот, например, акция, где покупатель квартиры получает подарочную карту на покупку отделочных материалов или бесплатно оказываются какие-то услуги по отделке и ремонту квартиры, приведет к тому, что от такой покупки клиент получит больше удовольствия. Ведь в этом случае промоакция помогает ему в решении тех многочисленных вопросов, которые возникают вслед за покупкой квартиры в новостройке. А акция с машиной эту функцию не выполняет".

А вот Анна Шишкина, директор по маркетингу УК "Абсолют Менеджмент", не считает акции и скидки стимулом продаж. По ее наблюдениям, потребитель давно понял, что все скидки в конечном счете делаются за его счет. "Напротив, иногда потребителя скидки даже настораживают",— утверждает она.

Наталья Капустина