Как я уже писал ранее, если с издательствами наши переговоры проходили «на ура», то с магазинами – совсем даже наоборот. И чем крупнее сеть или чем пафоснее продуктовая сеть, тем больше сложностей нас ожидало.
Конечно, всем приятно писать о победах. Однако читать об ошибках, неудачах и извлеченных из них уроков гораздо интереснее, по крайней мере, на мой, читательский взгляд. Ну и, кроме того, мы же обещали в этом проекте показывать «изнанку» нашего дела, а неудачи – как раз и есть самая что ни на есть подноготная.
Ниже – три истории. О трех переговорах. Одни можно уверенно назвать неудачными, одни можно растолковать и так, и иначе, зависит от оптимизма и точки зрения смотрящего, а третьи – удачные.
Встреча первая. Крупная книготорговая розничная сеть.
Когда мы ехали на встречу, то не имели представления о структуре бизнеса этой сети. Мы знали только, что она принадлежит крупному издательству, и имеет торговые точки двух форматов в Москве и в регионах. Начало уже оказалось «трудным»: нам пришлось дожидаться в кабинете ее хозяйки, чтобы начать переговоры, около получаса.
Кроме того, мы получили отличную бесплатную консультацию от профессионала рынка.
Встреча вторая. Небольшая книжная сеть, состоящая на данный момент из двух магазинов.
А первый шаг – это начало большого пути.
Встреча третья. Премиальная продуктовая сеть.
Длительный период «ухаживания» (завязывания отношений), «писания записок» (переписки по электронной почте) увенчался «первым свиданием» буквально сегодня, в день написания этого поста. Невеста оказалась строптивой и меркантильной. Ну что же, она может себе позволить такое поведение, так как отбоя от ухажеров нет. В очередь стоят. Поставить стойку? Не вопрос! Только согласуйте с нами ассортимент! Хоть завтра? Да, конечно, хоть завтра, правда, место найдем пока только в трех точках. Начнем работать? Подождите, но вы же даже наше предложение до конца не выслушали! А что тут слушать? Платите деньги за те квадратные метры, что занимает ваша стойка, и ставьте ее. Ну и, если продаваться с нее ничего не будет, мы ее уберем.
Почесали мы затылки и ушли думать. Возможно, что дело и выгорит, но нужно все очень хорошо просчитать, так как деньги предлагается выложить немалые. Такие, что с теми книгами, что мы запланировали держать на BookЛавке и с тем размером платы за наши услуги, что мы установили, при лучшем раскладе мы можем работать в этой сети в ноль. При лучшем раскладе. Про худший даже думать не хочется. А может быть сделать отдельный формат BookЛавки для этой сети? Думаем…