Психология инвестирования

Главный редактор "Коммерсантъ FM" Дмитрий Солопов и председатель совета директоров инвестиционной группы "Норд-Капитал" Яков Шляпочник обсудили один из 12-ти типов инвесторов, типологию которых разработал Яков Шляпочник.

— Добрый вечер, Яков! Совсем недавно, в конце декабря, мы с Яковом беседовали по поводу прогнозов на этот год и задумали в феврале порадовать вас еще одним проектом, а проект называется "12 инвесторов". Хочется сказать 12 разгневанных инвесторов, но не все из них разгневанные. Сразу скажу, что я вот эти типы инвесторов, а речь идет о 12 типах инвесторов, вижу сразу все, но говорить вам их не буду, хотя некоторые очень смешные. Например, Человек из глубинки. Но прошу не раскрывать этого секрета. Итак, в нашей новой серии бесед мы с Яковом Шляпочником рассмотрим эти 12 типов инвесторов. Яш, у меня к тебе такой первый вопрос: а почему ты решил нам рассказать об этих 12 типах?

— Прежде всего, это очень важно, когда подбираешь человеку стратегию и понимаешь, кто перед тобой. И, как правило, если человек консерватор, а ты ему продаешь агрессивную стратегию, рискованную, он, даже если она заработает, все равно будет недоволен, ему будет некомфортно: а как это вот?, это же какая-то лотерея. А если он, не дай бог, потеряет все и больше никогда не придет на фондовый рынок. И наоборот. Если человек агрессивный инвестор, а ты ему предложил консервативную стратегию, которая заработала, допустим, 20% годовых, а он хотел 100%, и он недоволен. Даже у него плюс на счету, он все равно недоволен. Сейчас после кризиса все поменялось, поменялись подходы, и мы про это неоднократно говорили, важно понимать, кто перед тобой, и что ему предлагать. Потому что от этого зависит успех. Мы хотим, чтобы он еще раз пришел, и мы хотим предложить именно то, что ему нужно. У нас большая конкуренция за клиента, у управляющих компаний, и мы хотим качественно его обслужить.

— Ну, видимо, неплохо было бы и клиенту понять, к какому типу он относится, чтобы четче формулировать свои хотелки?

— Да, у нас есть некое ноу-хау, не буду раскрывать, у нас есть даже алгоритм такой — это некая такая анкета в компьютере как обычный опросник. Часто люди не знают, кто они.

— Яков Шляпочник в новой серии интервью о 12-ти типах инвесторов. 12 — это так специально у тебя получилось или это объективно их можно поделить на 12 основных типов?

— Ты знаешь, там их, может быть, было между 10 и 15, но для красоты.

— Да, 12 разгневанных мужчин — 12 недовольных или довольных инвесторов. Ну что ж, я предлагаю начать и представить тебе первый тип инвестора, и мы его подробно обсудим. Итак, кто же такой первый тип инвестора?

— Первый тип – это Олигарх.

— Ого! Такие еще есть?

— Да, такие еще есть, они своеобразны, я сейчас скажу об их особенностях. Они требуют особого подхода. Есть нюансы работы, как позитивные, так и отрицательные. Наверное, начнем с позитивных?

— Ну, конечно, интересно.

— Позитивно то, что это sophisticated investor — инвестор, который понимает, что он хочет. Причем он понимает не сам, у него есть family office, часто довольно огромный.

— Это что такое, объясни, пожалуйста? Орава людей, которые там заказывают цветы, яхты, арендуют отели и заодно еще говорят, не разместить ли вам миллионов 100 в компанию "Норд-Капитал"?

— Да, есть в family office финансовые директора, причем часто есть главный финансовый директор и еще 12 под управлением.

— Его личный?

— Да, они занимаются только личным капиталом. Ты имеешь дело с коллегами, говоришь на одном и том же языке, и это позитивно. Можно попытаться представить интересные продукты и можно, скажем, некие сложные стратегии, например, как у нас есть стратегия "Черный лебедь" или несколько алгоритмических стратегий, которых ни у кого нет. И эти люди очень быстро понимают, что это. Но есть много "но", о которых я расскажу. Также к плюсам я бы отнес то, что минимальные суммы там значительные, и если ты уж там пробился, то тебе дают большую сумму в управление.

— Что довольно страшно.

— Да, есть тоже "но", связанные с этим. Например, некоторые хедж-фонды на Западе не берут сумму больше, чем 10% стоимости чистых активов того или иного фонда. Тогда у них возникает риск зависимости от одного вкладчика, что опасно для хедж-фонда, что, кстати, еще не поняли наши бутиковые компании. Это тоже вредно для коллектива, но я об этом расскажу.

— Какие еще позитивные качества есть у Олигарха?

— Ну, позитивным является некий такой benchmark, то есть имея такого клиента, понятно, что мы не можем их рекламировать, но сарафанное радио узнает об этом, и позитивно для других клиентов, это некий такой знак качества. Потому что если уж такой клиент пришел, то значит нас проверили и, в общем, мы солидная компания.

— Не могу не задать вопрос. Вот так называемые российские олигархи, например, первые 50 человек русского "Форбса", они в основном держат свои деньги в российских или в международных компаниях?

— Я не могу точно оценить, но мне кажется, основная часть активов находится в международных компаниях.

— Почему?

— Но при этом, есть такая смесь: активы хранятся в международной компании или в банке, но управляются российскими специалистами. То есть ты получаешь два в одном: швейцарскую сохранность, наследование и секретность и плюс российскую доходность. Это интересное сочетание.

— И как раз, по-моему, это один из продуктов "Норд-Капитала", насколько я помню.

— Да, да, это называется "Управление на внешней платформе".

— Ну, а почему Олигархи, да, тип инвестора Олигарх, мы не говорим об олигархах, мы говорим все-таки о типе инвестора Олигарх, предпочитают западные площадки? Хотя, в общем, ты сейчас ответил частично на этот вопрос. Они, скорее, предпочитают западные системы хранения денег, но при этом оперирование ими на русских площадках.

— Да, сохранность. Сохранность, операционные риски, риски несовершенства нашего законодательства во многих аспектах доверительного управления.

— Негативные стороны Олигарха как типа инвестора.

— Во-первых, наличие family office — это некий фильтр, и часто, если он не отстроен, а скажем, если Олигарх не финансового происхождения или сам не менеджер, то ты получаешь opinion — мнение о продукте не самого владельца капитала, а его представителя. Часто очень тяжело пробиться в family office. Это встречается все реже и реже. Скажем лет 10 назад это было довольно частое явление. Сейчас уровень образованности и развитости family office сильно вырос. По сути, это мини инвестбанки. Поэтому, я уже говорил, с ними довольно позитивно общаться.

— А почему они сами не управляют деньгами?

— Ну, у них нет такой стратегии. Некоторые, кстати, управляют деньгами друзей, то есть family office одного, но там еще 5 друзей. Но они все управляются по одной стратегии, то есть доверяют друг другу. Второй негативный момент то, что они выторговывают очень низкие комиссии. Иногда с ними работаешь просто ради их бренда, потому что они не хотят платить за работу.

— Справедливо полагаю, что за ними гоняется половина инвесткомпаний.

— Да. Этим они неприятны. Кстати, мы не очень охотно с ними связываемся, и мы стараемся время на них не тратить. То есть вы пришли, скажите, что вам надо, но мы не будем тут бегать и что-то предлагать. Следующий неприятный момент – это, как ни парадоксально, в крупных суммах. Потому что беря крупную сумму в управление, ты балуешь своих управляющих, балуешь сейлзов, люди перестают работать. Ну, а что? Дали $100 млн, ну зачем еще там что-то искать?

— Все хорошо!

— Хотя, основная база – это счета от $1-5 млн. Это интересные клиенты, это мобильно, это рынок, это движение, это предпочтения, это ты живешь в рынке. Вот это я бы отметил как негативные моменты. Кстати, я забыл назвать еще один позитивный момент – продажа допуслуг. Потому что часто, у нас есть инвестбанковское подразделение, и тут уж можно, зная клиента, предложить консалтинг, реструктуризацию, IPO каких-то дочерних бизнесов, слияние и поглощение, чем мы тоже занимаемся. Ну, это некий такой плюс. И 5 лет назад мы на этом приобщении с family office делали свой margin на инвестбанкинге, а не на asset-менеджменте.

— Олигарх все-таки желанен для инвесткомпании или нет? Вот по сумме позитивных и негативных качеств этого типа инвестора? Сколько бы ты типов инвесторов-Олигархов принял бы на борт своей компании?

— Ну, я бы не ограничивался, конечно, но с учетом того, что я сказал, является недостатками. Я сейчас сильно ограничиваю по суммам одного вклада в одну стратегию. В общем у нас 30 инвестиционных стратегий. В принципе я бы из них — sophisticated-стратегий, то есть сложных стратегий их 10, вот я бы каждому дал по одной стратегии, не больше, иначе просто фирма расслабится и перестанет работать на рынке.

— Ну а вот все-таки опасность. Если к тебе придет такой сложный клиент как Олигарх и насыпет, например, $50 млн, что для твоей компании серьезное вложение средств в управление, ты его примешь? Тебе не будет все-таки страшно получить риск якорного клиента, в случае ухода которого возникает очень много вопросов?

— Ну, мы будем очень сильно думать. И я думаю, что какие-то четко описанные стратегии мы предложим. А скажем индивидуальный портфель, именно составленный индивидуально для этого клиента — нет. Скорее всего, мы продадим корзину из стратегий, то есть как фонд фондов сработаем. В принципе мы как раз сейчас ведем ряд переговоров на эту тему. Надо к этому аккуратнее относится. У меня были до кризиса такие счета, и, в общем, мы сделали выводы, как надо с ними работать и чуть поменяли стратегию.

— Оказывается, тип клиента Олигарх для инвестиционной компании отнюдь не самый сладкий. Если говорить о процентном соотношении подобных клиентов по сравнению с другими типами, какой процент клиентов типа Олигарх?

— Ну, я думаю по объему средств неправильно сравнивать.

— Нет, не по объему средств, а именно по количеству физических лиц?

— Я думаю, что на каждую управляющую компанию в данный момент один или два, если честно, то есть меньше 1%.

— Нормально.

— Это нормально, да. Вопрос в том, я говорю, важно ограничивать его вклад, потому что компания может перестать работать.

— И мы это, кстати говоря, видели на примере некоторых компаний. А потом этот же тип клиента Олигарх ее же и спасает.

— Да.

— Яков Шляпочник председатель совета директоров инвестиционной группы "Норд-Капитал". Через неделю мы будем обсуждать следующий тип. Приоткрой, пожалуйста, завесу, кто это будет?

— Следующий тип Предприниматель.

— Краткую характеристику, если можешь.

— Предприниматель заинтересован в получении максимальной прибыли. То есть он может дать деньги в доверительное управление, сформировать портфель, через 3 дня попросить кредит, потому что у него новый проект. При этом он постоянно интересуется, а как мы это делаем? И постоянно думает о том, не открыть ли ему свою инвесткомпанию. Но, правда, об этом забывает через неделю. В принципе, это очень интересный тип, у него куча идей, ему надо всегда отвечать на звонки, но с ними тяжело работать, потому что вот это постоянное дерганье портфеля — очень тяжело, когда берешь, строишь стратегию на год, а через неделю просят кредит опять. То есть надо держать короткие позиции. Но интересно с ним общаться потому, что наш бизнес – это, прежде всего, общение с интересными людьми, и в общем, очень сильная энергия Предпринимателя вносит много позитива в работу.

— Предприниматель как начинающий Олигарх. Обсуждаем типы клиентов, типы инвесторов, которые встречаются на рынке. Эту типологию подготовил Яков Шляпочник председатель совета директоров инвестиционной группы "Норд-Капитал". Через неделю мы продолжим разговор об этом и о других типах инвесторов, поэтому не забудьте включить нас на частоте 93.6, на "Коммерсантъ FM". С вами был Дмитрий Солопов.