Михаил Уколов метит в молодые миллиардеры. Основатель интернет-гипермаркета техники и электроники "Ютинет.ру" первым в Рунете вывел свой магазин на IPO. Сделать состояние он планирует на продаже не только техники, но и технологий.
Михаил Уколов мог бы стать хакером. Студентом он с товарищами взломал программу на университетском компьютере и подменил вопросы в тесте преподавателя на свои. Подвела банальная неосторожность: Уколов забыл вытащить из компьютера дискету. Профессор оказался понимающим и предложил студенту использовать способности в мирных целях. Уколов так и поступил. Еще до окончания Московского государственного университета экономики, статистики и информатики он стал вести в альма-матер семинар по интернет-маркетингу, хотя на заре 2000-х мало кто задумывался об этой специальности.
Сегодня Михаилу Уколову 29 лет, и он производит впечатление человека, полностью довольного жизнью. Знакомые говорят, что у него есть расписанный до мелочей план на годы вперед, который касается как семьи, так и работы, вплоть до создания собственного университета. По крайней мере, бизнес-план у управляющего партнера и совладельца интернет-гипермаркета "Ютинет.ру" точно существует. Это огромный лист ватмана, испещренный множеством чисел, который висит на стене в его кабинете. Впрочем, в "шпаргалку" Уколов не заглядывает: уверяет, что помнит все цифры наизусть. По плану выручка "Ютинет.ру" к 2015 году должна увеличиться по сравнению с 2010-м почти в 25 раз — до 24,2 млрд руб., а прибыль — в 57 раз, до 1,6 млрд руб.
Цифры кажутся нереальными, но в них верит не один Уколов. В июле "Ютинет.ру" первым из российских онлайн-магазинов провел IPO. За 10% акций он выручил на ММВБ 390 млн руб. В итоге мультипликатор, по которому оценили компанию при размещении, оказался почти в 1,5 раза выше, чем тот, по которому в июле торговался Amazon.com.
Даже в Рунете наберется несколько десятков магазинов, которые превосходят "Ютинет.ру" по объемам продаж. Среди них есть и его прямые конкуренты, специализирующиеся на технике и электронике, например Citilink.ru и Sotmarket.ru. Однако по плану Михаил Уколов должен создать на базе скромного онлайн-магазина принципиально новый телепатический поисковик, способный "читать" мысли человека.
Голый энтузиазм
Первый проект Михаила Уколова оказался неудачным. На четвертом курсе Михаил разработал ИТ-систему управления интернет-рекламой, составил бизнес-план и попробовал найти под него 2 млн руб. Идея не заинтересовала инвесторов, и Уколов решил заработать необходимую сумму самостоятельно. В 2004 году он и его приятели по студенческой скамье — Олег Рыбалов, Давид Галоян и Алексей Кромов (первые двое являются акционерами компании) — создали онлайн-магазин "Ютинет.ру".
Стартап потребовал всего $4 тыс. Деньги пошли на регистрацию фирмы, приобретение кассового аппарата и аренду квартиры, которая использовалась как жилье, офис и склад. Почти всю работу друзья делали самостоятельно: программировали и оптимизировали сайт, создавали рекламу и даже поначалу развозили заказы.
По сравнению с конкурентами у "Ютинет.ру" было два козыря. Во-первых, компания торговала только ноутбуками, зато предоставляла максимальный ассортимент (сейчас на сайте Utinet.ru представлено более 1,3 тыс. моделей, на Notik.ru — 988, а на Domnouta.ru — 914). Во-вторых, "Ютинет.ру" разработал ERP-систему, которая мониторила товарные остатки поставщиков на предмет наилучшей цены и наличия продуктов на складе. Заказы по Москве, таким образом, доставлялись в тот же день или на следующий. Погрешность в исполнении заказов не превышала 2%.
В первый год работы выручка "Ютинет.ру" составила $500 тыс. В течение последующих трех лет она стабильно росла в два-три раза и по итогам 2008 года достигла $7,8 млн (первые три квартала были очень успешными). Рынок российской электронной коммерции в целом демонстрировал среднегодовой прирост 40%.
Вчерашние студенты "почувствовали себя взрослыми". Например, "Ютинет.ру", как настоящая крупная компания, даже устроил несколько корпоративных выездов — в Египет, Таиланд и на Гоа. В компании, где работали около 70 сотрудников, появился совет директоров и стали проводиться регулярные совещания. На очередном заседании летом 2008 года приняли рискованную стратегию.
За проданный товар "Ютинет" расплачивался с поставщиками с отсрочкой, до поры храня деньги у себя на счете. Эти средства вложили в создание сайтов с новыми товарными категориями под зонтичным брэндом "Юти" (например, цифровая техника "Юти-диджитал" или бытовая "Юти-дом"). Однако в кризис продажи резко упали и рассчитываться с поставщиками стало нечем: задолженность "Ютинет.ру" превысила $1 млн. Пришлось закрыть новые сайты и вдвое сократить штат.
От краха Уколова спасли $200 тыс. кредита Альфа-банка и родная ERP-система. "Ютинет.ру" продал ее за 9 млн руб. владельцу ГК "Связной" Максиму Ноготкову, который перезапускал интернет-магазин своей компании. Впоследствии, правда, "Связной" остановился на своей разработке. Еще столько же Уколов заработал на выстраивании системы для девелопера "Ведис-групп". Этих денег хватило, чтобы погасить основную часть долга перед поставщиками.
В 2009 году выручка "Ютинет.ру" увеличилась по сравнению с 2008-м на 38% — до $10,5 млн. Но, наученный горьким опытом, Уколов зарекся развиваться на короткие кредиты. В его плане появился поиск инвестора.
Удовольствие от цифр Михаил Уколов считает, что "математика — это наше все". На досуге он просматривает задачи из олимпиад по этой дисциплине
Фото: Варвара Лозенко, Коммерсантъ
Электронная ромашка
В кабинете Михаила Уколова есть два портрета: его собственный и жены — в образе античных богов. Портреты ему подарили на свадьбу. Уколову не чужды олимпийские амбиции: "Мы хотим сделать самую мощную поисковую систему по товарам, причем не только в России, но и за ее пределами".
С начала 2011 года "Ютинет.ру" стал предлагать свою площадку как витрину для других онлайн-магазинов, чей ассортимент не пересекается с его продукцией. Первым партнером стал крупнейший онлайн-магазин бытовой техники Holodilnik.ru. В августе у "Ютинет.ру" было пять партнеров. В общей сложности на них приходится более 10% заказов, совершаемых на сайте Utinet.ru.
Уколов рассчитывает, что к концу года у компании будет около 15 партнеров (по два-три в пяти-шести товарных категориях). Он "собирает ромашку". "Ромашка" — это рынок электроники, а лепестки цветка символизируют разные его сегменты. В своей ключевой категории "ноутбуки" "Ютинет.ру", по собственным расчетам, уже имеет долю 10-15%. Цель компании — достичь подобных результатов в других сегментах. Партнеры платят "Ютинет.ру" комиссию с каждой сделки, которая сопоставима с маржой от его собственных продаж.
Подобная бизнес-модель не нова. В Рунете работает более десятка агрегаторов вроде Wikimart.ru и Yagoodza.ru. Крупные интернет-магазины вроде Ozon.ru расширяют ассортимент с помощью сторонних партнеров. В обмен те получают доступ к трафику портала. Ежедневно сайт Utinet.ru посещают около 25 тыс. уникальных пользователей. На сайт Notik.ru, например, по данным Liveinternet, заходят 22 тыс. человек в сутки, на Citilink.ru — около 57 тыс.
Пока "Ютинет.ру" завлекает партнеров размером комиссии — менее 5% от стоимости заказа. У Wikimart по маржинальным товарным категориям она достигает 9%. Конкуренция на Utinet.ru между продавцами также меньше, чем на Wikimart, где представлены товары 1 тыс. магазинов. По словам директора коммерческого отдела Holodilnik.ru Владимира Веселова, через "Ютинет.ру" еженедельно продается более 50 единиц товара, через Wikimart.ru — намного меньше. Сам Уколов считает, что главное преимущество его площадки — в уникальном поисковике.
Тещин язык
Михаилу Уколову не давал покоя вопрос: какие характеристики являются ключевыми для пользователя при выборе товара на сайте? Ответ пришел в разговоре с тещей. В технических описаниях та не разбиралась, поэтому традиционные фильтры, используемые при поиске (размер диагонали монитора, частота процессора и прочие), ей были не нужны. По оценкам "Ютинет.ру", ими в принципе пользуются не более 20% людей. Уколов загорелся идеей создать поиск, который понимал бы "человеческий" язык, например запрос вроде "крутая мобила с андроидом".
Со своей идеей Уколов "ходил по рынку" почти полтора года. Лишь в начале 2010 года компания IQ One, которая занимается посевными инвестициями в сфере ИТ, согласилась вложить в "Ютинет.ру" $5,5 млн в обмен на контрольный пакет акций компании. По словам Дмитрия Зайцева, управляющего активами IQ One, фонд заинтересовался именно перспективными технологиями. Кроме того, инвестора привлекла команда: "Мы всегда смотрим на то, насколько упорно компания "выковыривает" деньги из рынка". Наконец, IQ One являлась совладельцем другого бизнеса Уколова — компании "Мегаплан", предлагающей SaaS-приложение для управления бизнесом.
К разработке телепатического поиска приступили весной 2010 года. Команда из 40 программистов, аналитиков и дизайнеров сопоставила тысячи товаров по сотням характеристик. Например, сейчас ноутбуки на "Ютинет.ру" можно сравнить по таким параметрам, как "чтобы не тормозил", "чтобы долго не заряжать" и еще десяткам других.
Общение на тещином уровне уже принесло свои плоды. В 2010 году конверсия посетителей в покупателей у "Ютинет.ру" составляла 1%, а после запуска бета-версии поиска, во II квартале 2011-го, выросла почти до 2%. Средний показатель у российских интернет-магазинов электроники и бытовой техники колеблется в пределах 0,5-1,5%.
Михаил Уколов намерен использовать технологию шире. "Ютинет.ру" начнет продавать лицензии на установку системы телепатического поиска другим интернет-магазинам, которые либо не торгуют техникой, либо работают за пределами России. По словам Уколова, аналогичными технологиями в мире занимается от силы еще несколько компаний, крупнейшей из них является IBM.
На Западе есть, например, система "разговорного" поиска SalesRiver.net, которую интернет-магазины устанавливают на свои сайты. В Рунете несколько лет назад "Яндекс.Маркет" запустил сервис вопросов-ответов "Яндекс.Гуру" для помощи при выборе товара. "Продукт "Ютинет.ру" совсем не идеален и интерфейс перегружен, но задумка в целом правильная,— считает руководитель сервиса "Яндекс.Маркет" Алексей Авдей.— Многое из того, что сделано на платформе "Ютинет.ру" (ввод запроса на разговорном языке, указание, для каких целей необходим товар), является ноу-хау компании как минимум в Рунете".
В марте Михаил Уколов показал технологию на выставке CeBIT-2011 в Ганновере. По его словам, даже в "неидеальном" виде она вызвала интерес у ИТ-сообщества.
Акт публичности
"В бизнесе часто случаются парадоксы. Когда Миша бегал по рынку в поисках инвестиций, его все слушали, но не торопились верить. Теперь ситуация кардинально иная. Инвесторы один за другим жаждут приобщиться к бизнесу "Ютинета"",— говорит представитель крупного российского инвестиционного фонда.
Летом 2010 года Михаил Уколов по душам разговорился с человеком из Российской венчурной компании. Тот рассказал, что сейчас на ММВБ активно развивается сегмент "Рынок инноваций и инвестиций", и поинтересовался, почему бы "Ютинет.ру" не провести IPO. Уколов предполагал, что по итогам года выручка компании достигнет 1 млрд руб., но эта цифра в его сознании никак не сочеталась с выходом на биржу. С другой стороны, в инновационном секторе ММВБ миллиардной выручкой не может похвастать ни одна ИТ-компания (см. инфографику ниже).
Первым публичным российским интернет-магазином должен был стать Ozon.ru. Об IPO его руководители говорили еще пять лет назад. Однако сначала Ozon.ru надо стать прибыльным. Первым стал "Ютинет.ру". Его оборот в 10 раз меньше, зато в 2010 году он получил прибыль 28 млн руб.
Публичное размещение ОАО "Платформа "Ютинет.ру"" нельзя назвать безупречным. Спрос на акции по верхней границе ценового диапазона (195 руб. за штуку) превысил предложение почти в 3,3 раза. В первый день торгов котировки взмыли до 240 руб. за акцию, но затем упали почти на 30%. 23 августа бумаги стоили 170,9 руб. за штуку. Негативный тренд связывают не только с общим снижением индексов на российском фондовом рынке.
Компания выставила на продажу лишь 10% акций. По официальной информации организатора размещения "Финам", 75% выпуска купили иностранные фонды. По словам источника СФ, знакомого с условиями IPO, значительную часть акций приобрели сами владельцы "Ютинет.ру". Как бы то ни было, многие небольшие инвесторы не смогли купить акции во время IPO и делали это позднее на волне ажиотажа. "Сейчас физические лица закрывают свои позиции по данной бумаге, что и выражается в падении котировок",— объясняет Илья Раченков, аналитик аналитического агентства "Инвесткафе". Аналитик ИК "Грандис капитал" Ксения Аношина не исключает, что акции "Ютинет.ру" продает и кто-то из институциональных инвесторов. Тем не менее свои деньги "Ютинет.ру" уже получил.
60% привлеченных на бирже средств Уколов пустит на популяризацию брэнда "Ютинет.ру", чем ранее почти не занимался. В 2011 году расходы на рекламу и маркетинг составят не меньше $6 млн. Подобного бюджета до сих пор не было ни у одного российского интернет-магазина.
Примерно 10% денег от IPO пойдут на региональное развитие: в городах, где банковские карточки и интернет-банкинг редкость, будут открываться небольшие пункты приема наличных платежей. Наконец, оставшуюся треть Уколов инвестирует в совершенствование технологий, главным образом, телепатического поиска.
В 2010-м на разработку сервиса компания потратила около $1 млн. В этом году объем инвестиций увеличится вдвое. К концу года для "естественного" поиска станут доступны все 100 тыс. товаров, представленных в интернет-гипермаркете. Дальше вложения будут только расти.
Несколько лет назад, когда "Ютинет.ру" только начал приносить стабильный доход, Уколов отправился на Гоа. В один из вечеров, сидя на берегу моря, он развлекался тем, что жег индийские рупии. Сейчас он повзрослел и относится к деньгам иначе. Через два — два с половиной года Уколов хочет провести размещение в Лондоне или Нью-Йорке и надеется, что инвесторы оценят его компанию уже в несколько миллиардов долларов. Написать эти цифры на ватмане предприниматель, правда, не рискнул.
