Обычно предложение застраховать свою жизнь на несколько лет и столько же лет, из года в год, платить страховые взносы, вызывает у большинства из нас протест. Что, собственно, я должен страховать да и зачем? Вот если бы на этом можно было как-нибудь заработать...
Оказывается, что заработать можно. Есть способ. Брокеры некоторых зарубежных компаний, отделения которых действуют и в России, активно предлагают такую схему. Сначала страхуешься сам, а потом получаешь право стать продавцом таких же полисов другим. С каждой продажи, естественно, предусмотрены комиссионные, которые, в конце концов, могут не только возместить ваши расходы на покупку полиса, но и принести прибыль. Недавно на этот же путь встали и отечественные страховые компании.
Кто старое помянет
Долгосрочное или классическое страхование жизни в нашей стране до недавнего времени особым спросом не пользовалось. И удивительного в этом нет ничего. Судите сами — зачем тратить собственные деньги на покупку полиса, когда такими услугами обеспечивали своих работников сами предприятия. За счет своих же средств. И все были довольны.
Работник же получал страховой полис, не тратя на него из собственной заработной платы ни копейки. А предприятие, несмотря на то, что взносы на страхование приходилось платить из прибыли, уходило от уплаты части налогов.
А наиболее предприимчивые зарабатывали на этом, заключая договора со страховыми фирмами на короткие сроки под приличный процент. Но все хорошее быстро кончается. Очередная инструкция Росстрахнадзора запретила страховщикам заключать договора на срок менее одного года.
Итог: страховщикам пришлось переключить внимание на частных лиц. А работа с частными лицами потребовала, в свою очередь, изменения подхода — и процентов, и условий страхования, и методов продажи самих полисов.
"Агрессивный маркетинг". Работают только застрахованные
Как известно, во многих странах Запада полис по страхованию жизни является для каждого неотъемлемой ее (жизни) частью — он может служить залогом при получении кредита в банке, обеспечить потомков солидным наследством. Им же в некоторых случаях можно оплатить и лечение.
А для того, чтобы увеличить реализацию полисов, страховые компании на Западе разработали новую систему их продаж под названием "агрессивный маркетинг".
Суть системы проста, а сама идея стара как мир. Доходы страхового агента, как известно, состоят из комиссионных от суммы, на которую он заключил договор страхования. Следовательно, чем больше договоров агенту удастся заключить, тем больше денег ему заплатят. В случае же "агрессивного маркетинга" агенты страховых компаний начинают получать доходы не только от прямых продаж, но и от косвенных.
Просто каждый, кто купил полис по страхованию жизни, получает еще и право на их распространение. И проценты от продаж получает не только сам застрахованный, но еще и тот агент, у которого он купил полис. Дальше — больше.
В конце концов, наступает такой момент, когда агенту, продавшему первый полис, можно уже ничем не заниматься, кроме как регулярно получать комиссионные от продаж застрахованных им клиентов. В идеале такое происходит примерно через 2-3 года.
Между прочим, западные компании при каждом коммерческом успехе дарят своим агентам подарки — от кожаных папок до колец с бриллиантами.
Россия — почти Европа
Европейские страховые компании начали осваивать российский рынок довольно давно. Правда, не выходя на него самостоятельно, но используя специально созданные брокерские компании.
Две из них — "Safe-Invest" и "Save-Invest" — уже известны на Российском рынке. Правда, зачастую этих брокеров, или как они сами себя называют, консультантов, принимают непосредственно за страховые компании, не вдаваясь в подробности, чей же полис они приобрели.
На самом деле на территории России эти два брокера распространяли полисы страховых компаний "Fortuna" (Швейцария) и "Mercur" (Австрия).
Систему продаж именно этих брокеров (а системы эти практически одинаковы) и решили позаимствовать российские страховщики, решившие занять свободную пока нишу на российском страховом рынке — личного страхования.
Все новое — это чье-то забытое старое
Первой стала продавать полисы по страхованию жизни в системе "агрессивного маркетинга" российская страховая компания "Корпорация резервных фондов" — КРФ. Довольно быстро идею переняла "РЕСО-Наука (Гарантия)". И совсем недавно — "АСКО-Москва". Несмотря на несомненную схожесть систем продаж этих компаний, между ними имеются и значительные отличия.
И в зарубежных, и в отечественных компаниях право на распространение страховых полисов получает не всякий застрахованный, а только тот, кто купил полис не дешевле определенной суммы. В "Fortuna" и "Mercur" был установлен довольно высокий минимум — $ 500. Этот стандарт переняла и КРФ. Но, затем, сообразуясь с местными условиями, российские страховщики начали снижать "планку". В "РЕСО-Наука (Гарантия)" за обладание полисом надо было заплатить уже в 5 раз меньше — $ 100, а в "АСКО-Москва" — $ 106.
Главное для агента — уметь считать до восьми
В системе "агрессивного маркетинга" предполагается наличие нескольких уровней, от которых зависит ваш доход. На нулевой уровень вы зачисляетесь автоматически, как только сами становитесь обладателем полиса. Для перехода на следующие уровни вам потребуется набрать определенное число единиц, количество которых зависит от количества застрахованных вами. В "Safe-Invest", например, таких уровней 8 (с нулевого по седьмой).
ВЫНОС
Каждый проданный агентом "Safe-Invest" полис приносит ему 15 условных единиц. Как только число единиц превысит 120, то есть ему удастся продать 8 полисов, он переходит на первый уровень. Еще 180 единиц (12 полисов) переведут агента на второй уровень, следующие 420 единиц — на третий, еще 2280 — на четвертый, потом еще 6900 — на пятый, 15000 — на шестой и 25100 — на последний.
КОНЕЦ
В "Safe-Invest" уровни отличаются друг от друга размером комиссионных, которые принесет вам каждый проданный полис. Если вы еще на нулевом уровне, с каждой продажи вам полагается комиссионное вознаграждение в размере 0,8%. Каждый следующий уровень сулит увеличение размеров комиссионного дохода с продаж. Так, на первой ступени вознаграждение составит уже 1%, на второй — 1,2%, на третьей — 1,4%, на четвертой — 1,6%, на пятой — 1,8%, на шестой — 2%. Ну а на седьмой ступени вам назначат ежегодное содержание в размере 120 тысяч швейцарских франков ($ 108 тысяч), а еще вас введут в совет директоров брокерской компании.
Страховка по-русски: проще и доходнее
Эти "ступени" российские страховщики переняли, внеся в них свои изменения. Система была несколько упрощена и адаптирована к российским условиям.
"РЕСО-Наука (Гарантия)" сократила количество уровней до 6, причем, самый низкий из них — шестой. С него и начинается карьера страхового агента. Для перехода на следующий — пятый уровень — достаточно того, что застрахованный вами продаст хотя бы один полис. И так далее. При этом система "РЕСО-Наука (Гарантия)" упразднила и довольно сложный подсчет условных единиц.
Каждый договор принесет вам определенные проценты в зависимости от того, на каком вы уровне. Естественно, самый высокий — первый — принесет вам максимальный доход — по 10% с каждого заключенного договора.
В КРФ, которая первой начала осваивать премудрости нового подхода к маркетингу, система начисления доходов гораздо сложнее. Купив полис, вы зачисляетесь на первый уровень. Ваши комиссионные на этом уровне составляют $ 9 за каждый набранный балл в зависимости от количества застрахованных.
Набрав 100 баллов, вы переходите на второй уровень, где вам причитается уже по $ 11 за каждый балл. Для перехода на третий уровень от вас потребуется набрать 700 баллов (из них 300 вы должны получить за лично застрахованных вами), и получать вы будете $ 14,5 за каждый. Четвертый уровень — это 3000 баллов (комиссия — $ 18 за балл), пятый — 10000 (по $ 21,5), шестой — 25000 (по $ 24), седьмой — 60000 (по $ 26), восьмой — 100000 (по $ 27,5).
А для перехода на последний, девятый, вам потребуется набрать 200000 баллов, за каждый из которых вы получите комиссионные в размере $ 30. И станете членом совета директоров.
ВЫНОС
Количество баллов, которые начисляются вам при продаже каждого полиса, определяется по довольно сложной формуле. (0,0045+0,0009хt)хР. Здесь t — срок действия заключенного договора страхования (количество лет), а P — сумма страховых взносов, уплаченных по этому договору.
ВЫНОС
Последняя из российских компаний, начавшая развивать новую стратегию на рынке продаж страховых полисов — "АСКО-Москва" — является промежуточной по степени сложности между "РЕСО-Наука (Гарантия)" и КРФ.
Уровней, которые придется пройти желающему стать продавцом полисов, несколько меньше — восемь. Для перехода с первого на второй вам нужно набрать 300 баллов, на третий — 2000, на четвертый — 8000, на пятый — 25000, шестой — 60000, седьмой — 200000 и восьмой — 600000.
Количество набранных баллов тоже исчисляется по сложной формуле. (0,003+0,0002хt)хP, где t — срок действия договора страхования в годах, а P — сумма страховых взносов по договору.
Каждый балл в "АСКО-Москва" оплачивается также по своему тарифу — в зависимости от ступени, на которой вы находитесь. Так, на первой за каждый балл вы получите по $ 5, на второй — $ 6, на третьей — $ 6,9, четвертой — $ 7,7, пятой — $ 8,4, шестой — $ 9, седьмой — $ 9,5 и восьмой — $ 10.
ВЫНОС
ПРИМЕР: Допустим, вы сами купили полис по страхованию жизни и вознамерились заняться их распространением.
Вам удалось продать страховой полис на 10 лет, согласно которому застрахованный должен вносить ежегодно взносы в размере $ 100. Следовательно, общая сумма страховых взносов по договору составит 10х$ 100=$ 1000.
В "АСКО-Москва" продажа такого полиса принесет вам (0,003+0,0002х10)х1000= 0,005х1000=5 баллов, а также комиссионное вознаграждение в размере $ 5х5=$ 25.
В КРФ продажа такого же полиса принесет вам (0,0045+0,0009х10)х1000=13,5 баллов и комиссию в размере $ 9х13,5=$ 121,5.
Агенту "Сейф-инвеста" продажа такого же полиса даст начисление 15 условных единиц и доход в размере 0,8% от суммы в $ 1000, то есть $ 8.
КОНЕЦ ВЫНОСА
Неплохая прибавка к зарплате
Согласитесь, такие перспективы выглядят довольно заманчиво. Мало того, что вы сами, как владелец полиса, пользуетесь страховой защитой компании (а что такая защита дает, мы рассказывали в N 1 и N 7 за этот год), но и еще получаете возможность неплохо заработать. Причем, даже не отвлекаясь от основной работы.
Как сообщил специалист по страхованию жизни и здоровья компании "АСКО-Москва" Александр Рылев, страховая компания решила ввести такую систему продаж именно с целью предоставить своим агентам возможность дополнительных заработков.
В "АСКО-Москва" "агрессивный маркетинг" стал использоваться лишь в начале июня мая этого года, и компании за это недолгое время удалось продать уже около 60 полисов.
Однако судить о том, какой доход получили распространители, трудно, поскольку по правилам "АСКО-Москва" комиссионные начисляются только в конце месяца, итоги которого еще не подведены.
Не все российские страховщики еще стали "агрессивными"
Несколько контрастируют с успехами "АСКО-Москва" итоги применения "агрессивного маркетинга" в "РЕСО-Наука (Гарантия)". Больше чем за полгода после перехода на новую систему продаж удалось реализовать всего несколько десятков полисов. И только нескольким застрахованным, получившим право продавать полисы, удалось добраться всего лишь до третьей ступени. Как сообщил главный специалист отдела личного страхования "РЕСО-Наука (Гарантия)" Артем Пащук, неудачи с продажей полисов происходят против всех ожиданий. А ожидалось, что материально заинтересованные агенты сумеют вызвать у населения чрезвычайный интерес к страхованию жизни по новой системе.
Видимо, российским страховщикам не удается добиться значительных сдвигов в этой области по причине конкуренции.
На российском рынке, как мы уже говорили, действуют брокерские компании "Safe-Invest" и "Save-Invest". И причем, намного активнее, чем их российские коллеги. Не знаю, как вам, но мне, например, стать рекламным агентом этих двух компаний предлагали за последние два года как минимум пять раз. Что и говорить, впечатление об интенсивности работы и величине агентской сети этих брокеров складывается весьма положительное.
Российские агенты богаче и спокойнее
Однако, работая в качестве агента российских фирм, вы можете чувствовать себя увереннее. Ведь первоначальный взнос в это предприятие будет значительно ниже, чем в случае с иностранными компаниями, процедура расчета ваших гонораров — проще, а доход — такой же или даже больше.
Так, для перехода на следующий уровень, и соответственно увеличения размера комиссионных, агенту "Safe-Invest" нужно заключить около 8 договоров. В российской фирме КРФ — столько же, а в "РЕСО-Наука (Гарантия)" — всего один. И при этом доход агентов КРФ будет явно превышать такие же показатели агентов всех других компаний.
Кроме того, если уж вы стали заниматься "агрессивным маркетингом" с российской компанией, то и закон будет на вашей стороне. Ведь деятельность иностранных страховых компаний в России запрещена указом президента.
Наталия КУШЕЛЬМАН