Существует мнение, что нужно делать стартап, который изменит мир — сделает его лучше. И тогда вам спустятся с небес деньги. Хотите изменить свой мир - уверен вам лично понадобятся деньги. Что такое деньги? Это по большому счету голос того самого мира в вашу пользу. В пользу вашего проекта, бизнеса.
Когда вы организуете стартап — вы организуете бизнес. Вы видите себя предпринимателем? К вам в голову пришла картинка, как вы получаете на вашем проекте деньги?
Реальная картинка в реальной жизненной ситуации. Пользователь слушает вас или читает коммерческое предложение, заходит на ваш сайт, звонит вам или пишет, что-то уточняет и платит вам деньги. Не абстрактно — мы потом заработаем на трафике. Или у нас будет трафик, и мы заработаем на рекламе. Или у нас будет трафик, и мы заработаем на капитализации проекта. Или тому подобная вода.
У вас, как у предпринимателя, в голове должна быть реальная картинка реальной сделки с деталями. Чтобы эта картинка вам пришла, надо как можно раньше попробовать продавать на прототипе. Или вообще попытаться продать без него. Это первое, чем должен заняться основатель. Даже не взирая на то, что у вас есть некая финансовая подушка, и руки чешутся ввязаться в разработку.
Пример из jetka.com. Мы упростили до безобразия возможную бизнес-модель системы. Что покупается сейчас на этом рынке? Что люди готовы покупать? Ответы на эти вопросы надо знать. Пока сознательно умолчу о замечательной глобальной идее и миссии Джетки. Мы просто ответили на вопрос. Что из того, что мы делаем, будут покупать?
Итак, люди покупают базы контактов, мы узнали среднюю цену этих баз. Я сам как предприниматель покупал базы, мои клиенты их покупают, друзья - это очевидно. Или как минимум тратят время и деньги на их сбор и обработку из интернета.
Мы предложили купить доступ к базе контактов за фиксированную плату в месяц. Люди поинтересовались, как поддерживается актуальность. Мы ответили, что изначально нами, а потом самим сообществом пользователей. Люди ответили - давай купим. Потом мы подумали, что те, кто покупают базы, используют инструменты автоматических рассылок и готовы платить за это. В наше цифровое агентство Промофронт регулярно обращаются с такими вопросами заказчики. Цена услуг тоже известна. Тем не менее, мы еще раз поговорили с потенциальными заказчиками, купят ли они услугу «актуальная база + рассылка», они сказали «да».
Напомню еще раз: всеми этими вещами занимается только основатель. Только так можно прощупать тему, вы же пытаетесь организовать бизнес, не правда ли?
Далее из личного опыта организации коммерческой службы я предположил следующее. После того, как люди купили базу и начали рассылки, им надо учитывать, кому и что они отправили, планировать контакты - это что-то из области CRM. CRM покупают, но мне на словах не удалось никому продать именно CRM... Хотя я всем мозгом понимаю, что организация коммерческой службы и продаж без CRM - это утопия.
Еще лично мне в Промофронте была нужна такая тема - следить за поручениями внутри компании или по-другому управление проектами. Тем не менее, эту составляющую Джетки тоже никому не удалось продать - на слуху по этому вопросу другие проекты. Заметьте, на данном этапе снова ни слова о глобальной передовой философии Джетки, хотя она (эта большая цель) постоянно в голове.
Дальше все очень просто. Изучив то, что будет продаваться, мы пришли к выводу, что позиционировать и продавать систему как CRM и систему управления проектами нереально. Зачем нам конкурировать с Мегапланом, 1С, Терасофтом и т.д.?.. Мы будем решать волнующую многих с давних времен проблему - как продать. Есть база, средства рассылки и учета, но чего-то не хватает. Ключевая проблема всех коммерческих служб - это менеджеры на холодные звонки (из личного опыта и по мнению клиентов). Мы решили эту проблему, подключив к системе кол-центры. Теперь прямо в системе за пользователя будут еще осуществляться и холодные звонки. И вуаля - готово реальное жизнеспособное позиционирование: автоматическая коммерческая служба (или аутсорс коммерческой службы). Сложился востребованный сервис. Все предельно просто и технологично. И самое главное - работает.
Потом появился слоган «Будем продавать за вас». И вот в голове формируется четкая картинка: я подхожу к человеку на выставке, например, спрашиваю у него “Вы занимаетесь коммерческой деятельностью?”, он отвечает “Да”. Далее задаю вопрос “Хотите мы будем продавать за вас?”. Человек улыбается, но я вижу, что он хочет. Мы это так и протестировали: итог - реальные клиенты, востребованная услуга, продажи и деньги. Признаюсь, что мы обкатывали эту модель уже ведя разработку.
В процессе работы многое поменялось от начальных установок. Нам пришлось отказаться от казалось бы привлекательной абонентской платы в пользу онлайн-биллинга. Мы теперь отдаем на аутсорс групповые рассылки и т.д.
Еще раз - основатель должен идти продавать еще до запуска разработки. Когда увидели проблему, нашли решение и начали продавать, то этим уже надо заниматься системно. Должен появиться отдельный человек, в помощь фаундеру, - подумайте о партнерских программах.
Никакая реклама на старте не построит продажи. Только тестовые компании, чтобы опробовать быстрее и шире ваши идеи. Презентуйте так, как будет продаваться. Но все равно должна быть сильная и простая идея в основе бизнеса.
Вывод и основная мысль, которую я хочу донести до вас: Делать стартап - это не круто. Выстраивать бизнес, зарабатывать деньги - вот это круто.
А на самом деле jetka.com — это... Представьте себе глобальную общую вики-базу коммерческих контактов. Теперь прикрутите к ней CRM, управление проектами и инструменты активных продаж, кол-центры. Получите автоматическую коммерческую службу. Это и есть Джетка, и она уже работает.
Сейчас никого не смущает отдать на аутсорс бухгалтерию. Jetka сделает так, что через некоторое время так же привычно будет отдавать на аутсорс коммерческую службу.