Андрей Свириденко научил современные телефоны передавать голос и показывать видео. А потом вендоры научились обходиться без Свириденко. Его новая клиентура — это сотовые операторы, которым он помогает компенсировать убытки. Ведь сегодня трафик уходит к бесплатным провайдерам вроде Google и Skype.
На встречу с Андреем Свириденко в калифорнийском офисе корпорации Apple пришли два вице-президента и десяток инженеров. Выглядели они не слишком дружелюбно. Компания готовилась выпустить первый iPhone, а базовая технология — голос и обработка музыки — сбоила. Когда британский разработчик не справился с техзаданием, Apple порекомендовали обратиться к русским. "С первого дня был аврал. Требовалось сделать проект за половину времени в обстановке полной секретности. Деньги были не вопрос",— смеется Свириденко.
Если смех продлевает жизнь, то 44-летний владелец московской софтверной компании Spirit DSP должен стать долгожителем. Смеется он часто и заразительно, вспоминая как победы, так и поражения.
Даже среди ИТ-специалистов многие не слышали название Spirit DSP, зато многие пользовались "айфонами" или, например, телефонами HTC, Samsung, LG, ZTE и Huawei, в которых установлено разработанное компанией программное обеспечение. Много лет Андрей Свириденко создавал мирового лидера в области движков для передачи речи, аудио и видео по IP-сетям. Его звездный час настал после выхода iPhone, когда каждый уважающий себя производитель захотел выпустить навороченный смартфон, причем чтобы голос и видео были "не хуже, чем у Apple".
Андрей Свириденко может гордиться тем, что его прямые клиенты производят сегодня свыше 60% смартфонов в мире. Однако рынок предустановленного софта становится все более конкурентным. Так что в 2011 году Свириденко пришлось выйти из тени крупных производителей и создать наконец продукт, ориентированный на конечного потребителя,— сервис многопользовательских веб-видеоконференций "ВидеоМост".
Операторы — партнеры перспективные, но неторопливые. Пока большую часть абонентов "ВидеоМоста" Свириденко привлек самостоятельно
Фото: Варвара Лозенко, Коммерсантъ
Восходящее солнце
Основатель IKEA Ингвар Компрад начинал с того, что в детстве развозил на велосипеде спички и карандаши. Бизнес Андрея Свириденко тоже начался с велосипедных поездок. Вместе с сокурсником по факультету вычислительной математики и кибернетики МГУ он разработал программу в области искусственного интеллекта, способную поставить диагноз на основании ответов на структурированный вопросник. Когда в 1990 году Андрей попал по студенческому обмену в немецкий город Гейдельберг, то объехал на велосипеде все тамошние компьютерные фирмы — предлагал свой софт. Немцы смотрели на юного гостя из России с изумлением, но разговаривали охотно, угощали бутербродами, а одна компания заинтересовалась разработкой. Через год она купила у Свириденко и партнера лицензию на десять копий продукта за баснословные по тем временам $10 тыс.
Вчерашние студенты в 1992 году зарегистрировали компанию Spirit, сняли под офис квартиру и наняли десяток своих однокурсников — по $30 в месяц на брата, чтобы сделать вторую версию программы. Сам Свириденко уже не программировал, а писал требования к продукту. А когда их набралось на целую тетрадь из 96 страниц и стало понятно, что работы коллективу хватит на десять лет вперед, неожиданно заскучал.
От скуки спасла Япония, где один из университетских приятелей Андрея проходил стажировку и параллельно согласился стать представителем Spirit. Выбив себе рабочее место в Обществе российско-японской дружбы, приятель стал налаживать дружбу с местными ИТ-компаниями. Вскоре к процессу подключился сам Свириденко.
Приезжая в Токио, он проводил по четыре встречи в день. Продать японцам разработки Spirit в области искусственного интеллекта не удалось. Зато корпорация NEC предложила разработать для нее навигационный софт — спутниковый приемник GPS, вокодер и модем. А NEC того времени, по словам Свириденко, была как сейчас Apple — "крупнейший в мире производитель чипов и новатор". Японских новаторов не отпугнула даже экскурсия в Москву, в более чем скромный офис разработчика. "Посмотрели они на нашу одну комнату и сказали: "Ну ладно, мы в вас верим"",— вспоминает Андрей.
Так, в 1994 году он получил контракт на $500 тыс. и четкое понимание, что с искусственным интеллектом пора завязывать. По просьбе партнера Свириденко выкупил у него долю в компании Spirit и собрал новую команду программистов, понимавших толк в коммуникации и навигации. Правда, через три месяца главный инженер проекта, профессор и международное светило, заявил, что уезжает в Германию работать на Siemens, прихватив с собой пару ключевых сотрудников.
На этом сотрудничество Spirit и NEC могло бы закончиться, если бы Андрей не позвонил отцу, тоже профессору и светилу в области ИТ-коммуникаций, и не спросил, нет ли у того на примете специалистов. Неожиданно Свириденко-старший сам взялся за проект. Spirit просрочила дедлайн на два месяца, но заказ выполнила.
После трех проектов, выполненных для NEC, дружить с японскими компаниями стало проще. В 1997 году Spirit начал разрабатывать "компьютерное зрение" для игровых консолей Toshiba, коммуникационный и навигационный софт для Japan Radio Company, Iwatsu, Furuno и др. А потом, в 1998 году, в Японии разразился экономический кризис. Бизнес Spirit в Стране восходящего солнца закатился буквально за полгода: сейчас он приносит компании менее 5% выручки. Андрея Свириденко спасло то, что он не скучал, а, наладив контакты в Японии, стал посещать международные ИТ-выставки.
iPhone — это просто хороший телефон, считает Свириденко. Хотя его компания делала софт для мобильных приложений, сам он ими почти не пользуется
Фото: Варвара Лозенко, Коммерсантъ
Плоды просвещения
В новом офисе Spirit DSP в бизнес-центре на Дербеневской набережной висит несколько часов, показывающих время в разных городах мира, и карта, утыканная разноцветными флажками, которые обозначают партнеров и клиентов. Их нет разве что в Антарктиде.
На рубеже 2000-х компания занялась программированием для израильских, немецких, французских и тайваньских фирм. А вот выйти на самый желанный рынок США не получалось пять лет. Свириденко нанимал серьезных американцев, лет 50 от роду, не один год проработавших вице-президентами в крупных ИТ-компаниях. Те били себя в грудь и обещали открыть все двери. Но двери не открывались, и представителей приходилось менять, иногда по несколько раз в год.
Опытные люди советовали перевезти главный офис Spirit в США и привлечь венчурный инвестфонд. Однако менять холодную Москву на солнечную Калифорнию Свириденко не хотел и, похоже, до сих пор гордится, что сохранил полный контроль над компанией. По его словам, когда Spirit инвестировала $10 млн в новый проект, американские конкуренты на аналогичный продукт тратили $100 млн. "Они нанимали СЕО за полмиллиона долларов в год, тратились на маркетинг и рекламу, а мы все деньги вкладывали в продукт и R&D,— замечает Свириденко.— У нас рекламы нет — в основном прямые продажи, когда мы сами приходим к клиенту".
Хождения в конце концов дали результат: первая сделка в США состоялась в 2002 году с компаниями Agere и Texas Instruments. В 2004-2005 годах Spirit удалось заключить контракты с такими гигантами, как Oracle, Adobe и Microsoft. "К тому моменту наш коммуникационный продукт дозрел до движка",— объясняет Свириденко. И клиенты тоже дозрели, потому что видели успех Skype, который за пару лет существования собрал свыше 50 млн пользователей по всему миру.
При этом Skype в тот момент тоже не имел своей технологии передачи голоса, а использовал продукт шведско-американской компании Global IP Solutions (GIPS), которая также работала с Google, Yahoo! и America Online (мессенджеры AIM и ICQ). Узнав об этом, Свириденко раздобыл электронный адрес одного из основателей Skype — Никласа Зеннстрема — и предложил свое решение, "дешевле и лучше". Зеннстрем откликнулся и пригласил предприимчивого русского на переговоры.
Встреча в Лондоне принесла перспективный контракт, но Свириденко не хватило лояльности. Когда спустя несколько месяцев Skype стал договариваться о продаже крупнейшему интернет-аукциону eBay, Андрей напросился на встречу с аукционистами. Он объяснил, что в готовящуюся сделку не вошел ряд ключевых технологий, в том числе передача голоса, которую eBay придется купить у Spirit отдельно. Основатели Skype просветительскую инициативу не оценили. Сегодня крупнейший в мире VoIP-провайдер упаковывает голос с помощью собственной технологии.
Неудобный звонок
Видеотелефония стала в середине 2000-х горячей темой. Но Oracle и Adobe поставили Spirit условие, что платят за лицензию на движок только один раз. А Microsoft, хоть и согласился платить роялти с каждого устройства, где использовался российский софт, продал таковых всего 20 тыс. Это было дорогое, по несколько тысяч долларов, оборудование для корпоративных видеоконференций Microsoft Roundtable. Свириденко же хотел получать роялти с миллионов устройств. Его желание совпало с интересами сотовых операторов и производителей телефонов. Первые как раз развернули дорогостоящие сети 3G, которые надо было загружать тяжелым трафиком. Вторые стали выпускать трубки с функцией видеозвонка.
Операторы считали, что эта услуга взорвет рынок. На деле же ее оценили от силы 5% абонентов. "Причина в психологии,— рассуждает Свириденко.— Звонок на мобильный может настичь в любом месте. Не все хотят показывать по видео, где они находятся и в какой компании". Впрочем, психология вредила разве что сотовым операторам. Spirit зарабатывала в любом случае, потому что поддержка видео и голоса зашивалась в телефоны по умолчанию. Например, видеодвижки Spirit стоят в аппаратах LG и HTC, голосовые — в iPhone и Samsung. В общей сложности, по словам Свириденко, софтверная платформа Spirit обеспечивает более 200 млн каналов связи в 80 странах мира. Больше было только у софтверной компании GIPS, чей софт обеспечивал примерно 600 млн каналов.
С каждой трубки вендоры платят софтверным компаниям от нескольких центов до нескольких десятков центов, считает ведущий аналитик Mobile Research Group Эльдар Муртазин. Таким образом, при средней цене, например, 10 центов на роялти Spirit могла заработать около $20 млн (в самой компании финансовые показатели не раскрывают). По данным "СПАРК-Интерфакс", в 2010 году суммарная выручка принадлежащих Андрею Свириденко ООО "Спирит корп." и ООО "Спирит-телеком" составила 55 млн руб., чистая прибыль — 3,2 млн руб. Правда, эти цифры могут не учитывать расчетов с зарубежными контрагентами.
Сейчас Spirit сокращает продажи движков сторонним производителям. "Если у вас есть хорошая технология, которая обеспечивает конкурентное преимущество, то зачем же ее продавать? Лучше создать свой продукт",— объясняет Андрей Свириденко. На рынке, однако, есть иная гипотеза, почему Spirit покидает уютный сегмент предустановленного софта. "Был момент, когда крупные игроки — Microsoft, Google с Android — вышли на рынок смартфонов неподготовленными,— говорит Эльдар Муртазин.— Надо было в очень короткие сроки подготовить программное решение, и они лепили из того, что было. Но в pipeline у всех стояло сделать свой, полностью понятный софт". Тот же Google поступил еще проще: в 2010 году он купил компанию GIPS за $68,2 млн, а год спустя открыл ее технологии сторонним программистам. Стратегия ИТ-гиганта — популяризировать свои сервисы, а зарабатывать на рекламе.
Машина или двигатель
"Раньше мы продавали движки. Но конечный потребитель спрашивает:"Зачем мне только движок? Идите продавайте его заводу. Мне нужен законченный продукт, как машина Rolls-Royce". Сейчас мы продаем готовый "автомобиль",— объясняет Андрей Свириденко разницу между тем, как было и как стало.— Рынок гораздо шире".
Мировой рынок видеоконференц-связи (ВКС) исследовательское агентство IDC оценило в 2011 году в $2,7 млрд — на 20,5% больше, чем годом ранее. Российский, по оценкам софтверной компании TrueConf, составляет $80 млн и растет примерно на 25% в год. Большую часть и мирового, и отечественного рынка контролируют Cisco и Polycom — международные производители дорогого оборудования, которое украсит любую переговорную или кабинет самого высокого начальства.
"Rolls-Royce" от Spirit не в пример скромнее. Для работы "ВидеоМоста" хватит обычного компьютера с веб-камерой или планшетника. Если интегрировать сервис с корпоративной системой, сотрудники смогут не только лицезреть друг друга, но и сообща просматривать документы.
Ближайшими конкурентами "ВидеоМоста" называют программу Microsoft Lync и сервис TrueConf Service от компании TrueConf. "Недостатки Microsoft Lync — цена и то, что во время видеоконференции можно видеть только говорящего,— говорит Владислав Твердохлебов, руководитель отдела АТС и систем связи компании "ЛанКей".— "ВидеоМост" позволяет вывести на экран до девяти участников. Кроме того, Lync подходит только тем клиентам, у кого инфраструктура построена и лицензирована на Microsoft".
TrueConf отличается от "ВидеоМоста" принципом монетизации, поскольку является вендором, а не поставщиком услуг и сервисов. Иными словами, компания зарабатывает на внедрении своего продукта. Например, лицензия на организацию из 150 пользователей стоит около 1,6 млн руб. Затем сервис предоставляется бесплатно. Spirit, напротив, берет деньги не за внедрение, а как абонентскую плату, по $20 в месяц за одно рабочее место, подключенное к серверу.
"Цена оправданная, но когда этот проект окупится? В России клиентов видеосервисов пока немного",— считает директор по развитию и продажам компании TrueConf Дмитрий Одинцов. Люди предпочитают многочисленные бесплатные видеосервисы, самыми известными из которых являются Skype и Google Video.
Большая палка
Туристическая компания "Натали турс" пробовала использовать "ВидеоМост", но, по словам ее директора по развитию Геннадия Гурченка, вернулась на Skype, который оказался дешевле и проще в эксплуатации. Простота Skype, однако, граничит с минимализмом. Например, у сервиса даже нет телефона службы техподдержки. По словам Андрея Свириденко, Skype и Google рассчитаны в первую очередь на частных лиц, тогда как серьезные корпоративные клиенты выберут скорее платный администрируемый сервис надежного поставщика, к которому можно в случае чего предъявить претензии.
Сама Spirit в глазах серьезных клиентов, к слову, таковым поставщиком едва ли является. "Мы маленькая софтверная компания",— признает Свириденко. Поэтому "ВидеоМост" он собирается продвигать преимущественно через операторов связи, чья выручка снижается под натиском бесплатных VoIP-провайдеров и которые заинтересованы в новых платных услугах.
Spirit уже заключила договоры с "Ростелекомом", "Казахтелекомом" и еще несколькими операторами. Сколько лицензий удалось продать, Свириденко не раскрывает (сотрудничество только началось), но к концу 2012 года рассчитывает, что "ВидеоМостом" будет пользоваться 1 млн платных абонентов. Для сравнения: TrueConf в 2011 году оборудовал своими системами ВКС 9 тыс. рабочих мест.
"Набрать миллион подписчиков можно, только если создать один государственный сервис и обязать все государственные структуры перейти на него,— считает Дмитрий Одинцов.— "Российский Skype" — это мечта многих чиновников и операторов, но она может быть внедрена только методом палки". "Палочный" менеджмент в России, конечно, популярен. Но большой вопрос, допустят ли до палки владельца маленькой софтверной компании.
