Местный выбор
Стандартной продуктовой линейки и единых тарифов на услуги private banking в Украине нет: к каждому клиенту применяется индивидуальный подход. В основном VIP-клиенты ограничиваются традиционным банковским обслуживанием, при этом ставки по депозитам для них выше, стоимость кредитов ниже, а возможностей для инвестирования больше.
Как и раньше, единых стандартов относительно того, кого считать клиентом private banking (PB), в Украине не существует. Порог входа в среднем составляет от $100 тыс. "Для некоторых банков такой должна быть сумма средств на депозитных вкладах клиента, а для нас это сумма активов, вложенных в разные финансовые инструменты в нашем банке",— говорит директор департамента приватного бизнеса ВиЭйБи Банка Ольга Щербина.
По данным исследования компании КПМГ, проведенного в прошлом году, в различных банках минимальные требования к клиентам составляют от $85 тыс. до $1 млн. Для сравнения, в мировой практике стандарты PB предусматривают наличие капитала от $1 млн. Кстати, в последнее время и в Украине уровень "входа" для клиентов начал расти. Банков, обещающих обслуживание private banking клиентам с "капиталом" от $20-25 тыс., практически не осталось. "Сейчас мы ориентированы на работу с суммами от $300 тыс. до $500 тыс.",— отмечает директор управления персональных менеджеров департамента персональных банковских услуг УкрСиббанка Игорь Левченко. Иногда кредитные учреждения на начальном этапе сотрудничества выдвигают более мягкие условия, но со временем, как правило, в течение полугода, клиент должен привести финансовые потоки в соответствие с требованиями банка. "Ни в одном банковском документе официально не прописана сумма средств, которую должен обязательно принести в банк клиент PB, но уже в процессе переговоров мы понимаем уровень запросов: как правило, "входной билет" в этот сегмент в нашем банке — это не менее 1,5 млн грн размещенных пассивов и приобретение пакета услуг "Прайм"",— рассказывает заместитель председателя правления ВТБ Банка Николай Суганяка.
Но размещение средств на депозите — не единственное условие. Банкиров интересует постоянный приток пассивов: готов ли клиент привести в банк на обслуживание семью и свои бизнес-потоки и будет ли рекомендовать услуги партнерам и друзьям.
Украинский стандарт
Большая часть украинских банков, по данным исследования КПМГ, в рамках private banking предлагает клиентам стандартные финансовые услуги: открытие депозитных и обслуживание текущих счетов, операции по обмену валюты и обслуживанию элитных банковских карт, формирование инвестиционного портфеля и выдача кредитов. Далеко не все банки в рамках VIP-обслуживания предлагают клиентам открывать мультивалютные вклады или счета в металлах. При этом обновлять продуктовую линейку в сегменте PB банкиры не спешат. Причин такого консерватизма несколько. Во-первых, во многих банках направление private banking развивается на основе розничного бизнеса, поэтому для разработки новых продуктов и услуг нужны время и средства. Во-вторых, клиенты пока не готовы к более сложным услугам или же стремятся получить эти услуги за пределами Украины.
Основной финансовый продукт для клиентов PB — так называемый пакет услуг. Он включает в себя открытие карточных счетов в гривне, евро и долларах США (по желанию клиента в список можно дополнительно включить несколько валют), накопительные счета в разных валютах, круглосуточный доступ к средствам с помощью системы интернет-банкинга, а также контроль со стороны личного менеджера за прохождением всех платежей. Помимо этого, личный менеджер может совершать оплату коммунальных услуг, вести календарь регулярных платежей, обеспечивать финансовое планирование всех денежных потоков клиента. В рамках премиум-пакета УкрСиббанк, например, совместно со страховой компанией "Кардиф" предлагает еще и программу страхования имущества держателя карты. Сумма страхового платежа входит в ежемесячную абонентскую плату.
Как и стандартов, единых тарифов в сегменте private banking нет. Унифицированы разве что тарифы на выпуск и обслуживание карт премиум-класса, а также стоимость пакетного обслуживания. В зависимости от банка клиенту придется заплатить от 1-2 тыс. грн до $2-3 тыс. в год. Конечная стоимость для каждого конкретного клиента индивидуальна и зависит от объема и специфики планируемых операций, а также от класса и количества кредитных карт. Например, услуги личного менеджера обойдутся дополнительно в $100-200 в год.
VIP-клиентам, как правило, предлагают несколько видов премиальных карт: Gold, Platinum и Infinite. ОТП Банк и Укринбанк выпускают эксклюзивные карты American Express, УкрСиббанк, ПриватБанк и ВТБ Банк — MC World Signia. "Карты класса Platinum имеют более широкий диапазон функциональных возможностей по сравнению с картами Gold, что делает их более престижными",— отмечает Ольга Щербина. Тарифы на расчетные операции по данным картам стандартизованы и не отличаются от тарифов по картам для физических лиц. А вот Infinite и American Express — самые престижные платежные средства. Немногочисленные владельцы таких карт во время путешествия, например, получают полное страхование жизни, здоровья, имущества, а также, в частности, защиту в случае задержки или отмены рейса, утери багажа и т. п. При этом, по правилам международных платежных систем, при оплате всей поездки или хотя бы ее части премиальной картой страховка распространяется не только на держателя карты, но и всех членов семьи, путешествующих вместе с ним, а общая сумма страхового покрытия может достигать нескольких миллионов долларов. Кстати, страхование — одна из обязательных опций в пакетном обслуживании: страховщики, с которыми сотрудничают департаменты обслуживания клиентов PB, готовы разрабатывать уникальные продукты. Поскольку массово подобные услуги страховые компании не предоставляют, назвать даже приблизительные тарифы они затруднились.
Банкиры признаются — их клиенты не привыкли переплачивать за бренд и статус. Для постоянного использования они ограничиваются картами Gold, в то время как карты Platinum нужны для того, чтобы подчеркнуть статус клиента. Эту тенденцию уже заметили украинские банки, поэтому в рамках пакетного обслуживания в дополнение к премиум-картам они выдают еще несколько карт низкого уровня, например Classic.
Привязка к сумме
Депозит — самый популярный продукт в сегменте PB. Клиентам, размещающим вклад от $100 тыс., банкиры предлагают более привлекательные, в сравнении с массовой розницей, условия. Это вызвано тем, что в общем депозитном портфеле банков вклады клиентов private banking составляют, как правило, не менее 30%, притом что количество VIP-клиентов зачастую исчисляется несколькими сотнями человек. На размер ставки влияет как вид и валюта вклада, срок размещения и "источник" средств (переоформленные или "новые" деньги, так называемые fresh money), так и сумма размещаемых активов. В среднем ставки по вкладам на 0,5-3 процентных пункта выше базовых процентных ставок для розничного и корпоративного сегмента. В Альфа-банке, например, базовая ставка по депозиту в гривне составляет 18,5% годовых, в долларах — 9% годовых, в евро и швейцарских франках — 7,25% годовых. Для сравнения, по данным компании "Простобанк Консалтинг", в середине мая средняя по системе доходность гривневых вкладов для физлиц была на уровне 15% годовых, валютных — 6,5-7%. Как и в рознице, в рамках PB, действуют акционные предложения (предпраздничные или при пролонгации договоров). За счет них, по подсчетам руководителя департамента приватного банкинга ОТП Банка Елены Колосветовой, можно получить дополнительно от 1% в валюте до 3% в гривне.
Более выгодные условия в сравнении с розничными ставками банкиры предлагают также по счетам до востребования и по текущим счетам: 12-13% годовых в гривне, 3-5% — в долларах, 2-3% — в евро. В то время как в рознице ставки почти в два раза ниже. "Это один из наиболее востребованных продуктов: он предусматривает свободное снятие и пополнение, при этом процентная ставка начисляется ежемесячно",— отмечает Елена Колосветова. Проценты на остаток, как правило, начисляются по прогрессивной шкале — чем больше остаток, тем выше ставка. В УкрСиббанке, например, если клиент размещает до 1 млн грн, то получает 7% годовых, от 1 млн до 5 млн — 7,7%, более 5 млн — 8%.
Методы привлечения
В отличие от депозитов, кредитные продукты VIP-клиентам малоинтересны. Но есть и исключения. По словам Николая Суганяки, некоторые клиенты считают более выгодным не изымать средства из бизнеса, не снимать их с депозита, а получить кредит на небольшой срок. В сегменте PB есть как стандартные кредитные продукты (кредитные карты, овердрафты, кредитные линии, долгосрочные и краткосрочные займы), так и продукты с индивидуальными условиями (например, кредитование бизнеса клиента). Чаще всего клиенты пользуются карточными овердрафтами для личных нужд: средний кредитный лимит — до 100 тыс. грн. Альфа-Банк, например, предлагает своим клиентам беззалоговую возобновляемую кредитную линию с льготным периодом до 55 дней. При этом рассчитываются VIP-клиенты, как правило, в срок. Очень небольшую долю занимают кредиты на недвижимость или автокредиты. "Как правило, для этих целей у клиентов спросом пользуются займы под залог депозита (back to back) с финансированием до 95% от размещенной в банке суммы",— отмечает Людмила Сергиенко. Ставки по кредитам в сегменте PB ниже в сравнении с розницей и иногда могут быть ниже ставок по депозитам.
В отдельную категорию банкиры выделяют кредиты на развитие бизнеса клиента. "Правда, после 2008 года количество запросов на кредитование резко сократилось",— признают в УкрСиббанке. Хотя в России бизнес-кредитование клиентов private banking обрело новую форму. Появилось так называемое клубное кредитование: VIP-клиенты в рамках PB начали финансировать друг друга. "С одной стороны, заемщикам не стоит рассчитывать на значительное фондирование, но с другой — партнеры используют более упрощенный подход к рискам, ведь это своеобразное кредитование только для своих",— делится опытом научный руководитель Института финансового планирования (РФ) Алексей Гусев.
Спецзаказ
Помимо традиционного банковского обслуживания, украинские кредитные учреждения предлагают VIP-клиентам дополнительные финансовые услуги. Среди них ключевое место занимает инвестирование. Специалисты подразделений private banking формируют и управляют индивидуальным портфелем активов клиента, осуществляют доверительные операции с ценными бумагами, управляют семейным капиталом, обеспечивают брокерское обслуживание, предоставляют аналитические услуги. "Решения для наших клиентов мы разрабатываем совместно с компанией по управлению активами "УкрСиб Эссет Менеджмент",— рассказывает Игорь Левченко.— Клиентам, которые готовы оперировать суммами от 25 млн грн, мы предлагаем создать венчурные фонды".
Как правило, украинских клиентов интересует возможность работать с иностранными банками и КУА. "Мы помогаем нашим клиентам решать их финансовые вопросы как в Украине, так и за ее пределами совместно с нашими партнерами — частными банками Швейцарии, Австрии, Голландии,— говорит Людмила Сергиенко.— Среди возможностей управления активами стоит отдельно выделить фидуциарные операции".
Помимо классических финансовых инвестиций, банкиры предлагают клиентам вкладывать средства в нестандартные активы, такие как произведения искусства, винные коллекции. Так, ВиЭйБи Банк специализируется на инвестировании в предметы искусства, а в ОТП Банке готовы оказать помощь в покупке недвижимости за рубежом. Однако банкиры неофициально признаются, что пользоваться таким сервисом клиенты не спешат — культура альтернативного инвестирования пока не развита. Да и банки продвигают такие услуги не очень активно: узкопрофильных специалистов в Украине единицы.