Чтобы продавать картины дорого, студии Imperata стоит раскручивать брэнд и создавать себе имя. Таков совет участников "Банка решений". Иначе придется подстраиваться под вкусы массового рынка, которому не нужна абстрактная живопись.
Студия художественного декора Imperata работает в Санкт-Петербурге уже три года. Ее работы знают в городе, они ассоциируются с качественной интерьерной живописью. Картины покупают люди, желающие украсить свое жилье, дизайнеры, использующие живопись в интерьерных решениях.
В студии предлагают абстрактные композиции. На Западе такие работы популярны и приносят хороший доход, в России конкуренции в этой области практически нет. "Я создавал бизнес, чтобы делать качественный и творческий продукт. Абстрактные интерьерные решения показались мне находкой для поиска своей ниши",— рассказывает генеральный директор Imperata Дмитрий Кирсанов.
Работы, выполненные по эскизам художественного руководителя Imperata Натальи Бильдяевой, получили одобрение профессионалов и публики в группе "В контакте". Ежемесячно через соцсеть, а также через художественные галереи Санкт-Петербурга студия продает несколько полотен, одну-две работы выполняет по заказу дизайнеров.
Кирсанов разместил каталоги и буклеты в розничных точках города, повесил картины в салонах красоты в новостройках. Новые каналы принесли студии несколько покупателей, но Дмитрий опасается, что распыляет средства, вместо того чтобы искать точечные выходы на свою аудиторию.
Полотна Imperata продаются за 15-40 тыс. руб., в то время как в Европе и Америке стоимость подобных работ достигает 5-10 тыс. евро, ведь оформление абстрактными композициями — модный тренд в дизайне интерьеров. Но основная масса российских покупателей хочет что-то попроще и подешевле, их предпочтения не идут дальше пейзажей и натюрмортов. В студии стараются угодить заказчикам, делая, например, цветочные композиции. Они пользуются спросом, но конкурировать приходится с дешевыми штампованными изделиями из Китая, а цена на авторские работы кажется покупателям завышенной.
Кирсанов уверен, что спрос на качественную современную интерьерную живопись есть, существуют и покупатели, готовые платить адекватную цену. Но пока не понимает, как найти своего клиента. За советами он обратился к читателям "Секрета фирмы" и участникам сообщества E-xecutive.ru.
АВТОР ПРОБЛЕМЫ
Дмитрий Кирсанов, генеральный директор студии Imperata
— Большое спасибо СФ и специалистам, которые уделили нам свое время. Я очень доволен участием в "Банке решений", а профессиональный уровень авторов оценил хотя бы по тому, что никто не предложил нам открывать собственную галерею и почти никто — делать скидки. Я, признаться, этого боялся, как и рассуждений участников об искусстве. Но с нами поделились опытом и знаниями о том, как продавать элитный качественный товар, а это для меня самое ценное. Мы не претендуем на создание трендов в искусстве, а хотим делать хороший коммерческий продукт. Но если я раньше думал, что достаточно создать такой продукт, то теперь понимаю, какое значение имеет маркетинг. И больше всего обрадовался решениям, в которых содержались советы, как создавать и продвигать брэнд.
Мы оказались единодушны с другими экспертами при выборе победителя, назвав лучшим дельное и харизматичное решение Станислава Лазарева. Автор имел опыт продажи картин и отлично разбирается в специфике рынка. Благодарен Давиду Басову за критику сайта, схемы работы в социальных сетях, нашей попытки устраивать рекламные акции со скидками. Его замечания справедливы и конструктивны, а советы полезны. Много ценных рекомендаций по позиционированию студии дают Елена Ощепкова и Татьяна Алмазова. Они подчеркивают, что увеличение цен на наши работы позволит повысить ценность брэнда и отстроиться от нецелевой аудитории. Думаю, это действительно наш путь: не хочу заниматься тиражированием недорогих принтов, как предлагают несколько авторов. Но согласен с Татьяной Алмазовой: не стоит отказываться от цветочных композиций, поскольку их продажи позволят нам получать средства для развития. Принимаю и предложение Елены Ощепковой (его высказал также Алексей Курилов) повысить комиссию дизайнерам.
Хороших советов, важных замечаний и оригинальных идей нашел много, все перечислить сложно. Например, понравились предложение Евгения Григорьева о создании закрытого клуба, совет Игоря Ана показывать процесс создания полотна или дать клиенту возможность самому положить на него мазок.
ПРАКТИК
Валерия Степина, арт-директор Crazy-Camel
— Было интересно принять участие в "Банке решений", а советы оказались полезными и для меня. Проблемы студии Imperata нам близки, мы тоже ищем свою нишу, продавая картины на натуральном папирусе, в том числе и для интерьерных решений. А это новый для рынка материал. Нравится подход Кирсанова: Дмитрий понимает, что делает коммерческий продукт, но хочет, чтобы он был качественным. Советов тиражировать принты, развивать направление массовой дешевой продукции было много, и они экономически оправданны. Но думаю, предприниматель прав в нежелании "занижать планку", и верю, что он добьется успеха.
Станислав Лазарев и Герман Милякин советуют прежде всего понять, что студия продает. Технологию? Искусство? Подход к оформлению интерьеров? Это очень важный вопрос. Если технологию, то стилистику и темы диктует заказчик, а цены определяет рынок, что и происходит сейчас. Тогда надо расширять ассортимент, и, как предлагает Елена Маликова, создавать полотна на любой вкус. Учитывать менталитет населения, ведь, как справедливо замечают участники "Банка решений", спрос на абстрактную живопись в России ограничен. Дмитрий ссылается на моду в Европе, но там искусство дизайна развивалось десятилетиями. По моему опыту, здесь такая живопись будет больше востребована в офисах и ресторанах. Соглашусь с советом Вадима Ахмерова сотрудничать с дизайнерами, работающими с подобными объектами.
Если Imperata продает искусство, пусть декоративное, она может диктовать свой стиль, сделав его модным, может сама определять цены. Но покупателям нужен брэнд, громкое имя. Об этом пишут все авторы лучших решений. Их советами, думаю, Дмитрий воспользуется. При этом прав Валентин Николов: необычные акции и ходы для привлечения внимания обязательно нужны. Согласна со Станиславом Лазаревым: как брэнд можно продвигать и студию.
Понравилось решение Елены Модиной, но ее совет работать с женами олигархов представляется спорным. Это очень специфическая аудитория, мой опыт работы с ней не был слишком успешным. Хотя, возможно, у Дмитрия получится.
Прежде всего надо понять, что студия продает. Технологию? Искусство? Подход к оформлению интерьеров? Это важный вопрос
КОНСУЛЬТАНТ
Мария Трусова, художник, дизайнер
— Участники "Банка решений" указывают студии Imperata два пути, и оба, на мой взгляд, возможны. Люди покупают картины как брэнд, такая покупка является вложением денег. Кроме того, клиенты приобретают картины и для души, просто потому что они нравятся. Если средств немного, покупают принты. Создание принтов со своих работ, на мой взгляд, вполне реальный бизнес для студии. Понравилось предложение Анатолия Радюшкина выделить разные категории работ и установить на них различные цены.
Аудитория покупателей живописи как брэнда и живописи для души разная, здесь очень важно хорошо представлять потребителей, это подчеркивает Валентин Любимов. Неплохое понимание клиента позволит найти точечные способы обратиться к аудитории. Пока же существующие каналы сбыта Imperata рассчитаны больше на вторую группу клиентов. Например, если говорить о продвижении в социальных сетях, справедливо замечание Татьяны Алмазовой о том, что надо работать в первую очередь с Facebook, а не "B контакте".
Как отмечают многие авторы, например Михаил Конарев, брэнду нужны красивая легенда, правильный PR, присутствие в нужных местах, выставки. К сожалению, галерейный бизнес в нашей стране развивался не так, как на Западе, и лишь редкие галеристы выступают в качестве продюсеров художников, занимаясь их продвижением. Но присутствовать в галереях необходимо, как и налаживать связи с людьми, являющимися авторитетами в этой области. Возможно, стоит наладить и сотрудничество с госорганами, как советует Сергей Ежков и другие. В свое время немало художников сделали себе имя, вешая картины в приемных и домах чиновников и известных людей.
Но если Дмитрий хочет продвигать свои картины, ему нужно работать над их качеством, что он и сам понимает. В наш век постмодернизма что такое хорошо, а что такое плохо, не знает никто. Тем не менее, думаю, Дмитрию не помешают консультации искусствоведа, а также специалистов, которые хорошо знают тенденции спроса на российском рынке.
Многие авторы советуют продавать картины на Западе. Это сложный путь, там есть свои художники, которые немало сделали для продвижения на рынке. К тому же надо сначала поднять уровень работ. Кстати, приятно, что тема живописи "зацепила" людей, например, Оксана Неменова предложила помещение, где можно выставлять свои работы.
Люди покупают картины как брэнд, такая покупка является вложением денег. А кроме того, для души, просто потому что нравятся
ПОБЕДИТЕЛЬ
Станислав Лазарев, директор по развитию ООО "ИГРуС" (Москва)
1. Начинать надо с продукта. Выйти на старый рынок можно либо с новым брэндом, либо с новой культурой потребления, либо с инновационным продуктом.
2. Цена 15-20 тыс. руб. адекватна для массмаркета. Но для такой модели бизнеса подходят цветы-пейзажи-натюрморты, а не "непонятное" абстрактное искусство. Можно красиво "завернуть" интерьерную абстракцию для массового потребления, приписывая картинам "мистические" свойства.
3. Нужно продвигать студию как брэнд, сделать известной у потенциальных потребителей. Принимайте участие в значимых выставках, повесьте картины в "громких" галереях. Работайте над художественной ценностью.
4. Предложите интерьерный абстракционизм как новый продукт. Возможная идея — делать картины для самолетов, яхт, автобусов, троллейбусов.
5. Не затронут корпоративный сегмент. Нужны проекты по оформлению банков, госучреждений, офисов. Пригласите клиентов на презентацию, проводите мастер-классы.
ЛУЧШИЕ РЕШЕНИЯ
Место 1
Балл 30
Автор Станислав Лазарев
Компания ООО "ИГРуС"
Должность директор по развитию
Город Москва
Место 2
Балл 25
Автор Татьяна Алмазова
Компания Школа психологии и управления бизнесом Алмазовой
Должность руководитель
Город Санкт-Петербург
Место 3
Балл 24
Автор Елена Ощепкова
Компания —
Должность —
Город Пермь
Место 4
Балл 23
Автор Валентин Любимов
Компания Liveinternet.ru
Должность генеральный директор
Город Москва
Место 5
Балл 22
Автор Елена Модина
Компания индивидуальный предприниматель
Должность бизнес-консультант по технологиям продаж
Город Москва
ХУДШЕЕ РЕШЕНИЕ
Предлагать купон на скидку или малую картину в подарок при заказе большого полотна, ведь женщины очень любят подарки и скидки.
Слово для печати
Описание новой проблемы можно найти на нашем сайте в разделе "Банк решений" (www.kommersant.ru/sf/solutions.aspx). Свои решения можно прислать в редакцию, заполнив форму на сайте, или по почте (sf-idea@kommersant.ru), а также оставить на сайте www.e-xecutive.ru (раздел "Образование менеджера", "Бизнес-кейсы") до 11.07.2012. Указывайте, пожалуйста, свои имя и фамилию, место жительства, компанию, где вы работаете, и должность. О лучших решениях, выбранных независимым жюри, СФ и E-xecutive.ru сообщат 27.07.2011, тогда же мы объявим победителя конкурса.
Как оценивались бизнес-решения
Члены жюри выбирают несколько наиболее понравившихся им решений, которые детально обсуждаются. Затем три эксперта независимо друг от друга оценивают решения в баллах (от одного до десяти) по интегральному показателю — эффективность рекомендаций по решению проблемы, описанной в кейсе. Баллы, проставленные экспертами, суммируются для каждого решения. Побеждает то, которое получило максимальный итоговый балл.