Осенний марафон

"Секрет фирмы" подводит августовские итоги "Стать коммерсантом" — совместного проекта нашего журнала и социальной сети Professionali.ru. Осень принесла массу сюрпризов, и не все они были приятными.

Руководитель проекта: Полина Русяева

Tutti Arti

Прошлый месяц у основательницы производственной мануфактуры Tutti Arti Елены Крыловой был ударным и продуктивным: девушка делала эскизы для будущих сувенирных коллекций, собирала заказы у музейных магазинов-партнеров, ездила на деловые семинары, конференции и вела переговоры с потенциальными партнерами.

Еще Елена Крылова выпустила серию сувениров, приуроченную к 200-летию победы в Отечественной войне 1812 года. Кроме того, предпринимательница начала формировать заказы для двух выставок, которые откроются в ближайшие месяцы в Москве: "Натюрморт. Метаморфозы" в Третьяковской галерее на Крымском валу и ""Золотой век" английского двора: от Генриха VIII до Карла I" в музеях Московского Кремля.

Проблема

Крупные музеи просят основательницу Tutti Arti Елену Крылову штрихкодировать продукцию. Наличие идентификационных кодов облегчает партнерам учет товаров. Предпринимательница "за", но она пока не может понять, кто есть кто среди компаний, предоставляющих услуги штрихкодирования. Одни фирмы объявляют себя эксклюзивными обладателями уникальных штрихкодов и просят при этом непомерные для маленьких мануфактур деньги за свою работу. Другие компании не столь "алчные", но Крылова находит на специализированных форумах отзывы, что они не вполне легальны. Более того, музейные эксперты уверяют, что можно разработать и использовать собственную систему штрихкодирования продукции. Несмотря на то что некоторые музеи выдают предпринимательнице свои внутренние штрихкоды, девушке хочется системно разобраться в этом вопросе.

Решение

Елена Крылова, основательница Tutti Arti:

— Никаких советов от читателей я не получила. Но я решила не тратить деньги на "универсальные" штрихкоды и не платить недобросовестным продавцам.

Я уже попросила музеи, с которыми сотрудничаю, выделить мне их внутренние коды. Поскольку ассортимент музейного магазина не такой большой, как в продуктовом супермаркете, я надеюсь, что выданные мне коды не будут дублироваться.

Мнение

Александр Кулебякин, директор по маркетингу PayU:

— В России наиболее распространена европейская система кодирования European Article Number (EAN). Для мелких розничных товаров используется сокращенный восьмизначный вариант EAN-8. Единственным официальным представителем этой системы в России является ассоциация автоматической идентификации "Юнискан" при Торгово-промышленной палате РФ. Я бы рекомендовал Елене Крыловой обратиться в ассоциацию или воспользоваться услугами ее партнеров. Изготавливается штрихкод типографией на принтере со встроенными программами печати специального штрихового кода. Чтобы заказать печать этикеток, достаточно просто указать номер товара EAN: изображение штрихкода будет сгенерировано автоматически. Другие предложения о покупке штрихкодов EAN считаются нелегальными и могут привести к дублированию номеров на разных товарах.

"Гридли"

В прошлом месяце основатель юридической компании "Гридли" Алексей Карпов искал потребителей новой услуги — полис юридической защиты. "Пока продвижение полисов идет тяжело,— признается Карпов.— Я думаю, что проблема в слабой узнаваемости нашей компании". Чтобы повысить известность, предприниматель создал странички компании в Twitter и во всех топовых соцсетях. Пользователи, вступившие в группу или поставившие "лайк", будут получать скидки на услуги "Гридли". Кроме того, Карпов решил разбавить юридические услуги бухгалтерскими. С этой целью предприниматель ищет в штат бухгалтера, а также менеджеров по продажам, которые займутся привлечением клиентов, нуждающихся в юридическом и бухгалтерском сопровождении.

Проблема

В августе Алексею Карпову поступило предложение о сотрудничестве от владельца одной юридической фирмы. Стороны быстро нашли общий язык и решили объединить свои усилия в дальнейшем продвижении на рынке. Теперь новоиспеченные партнеры пытаются разработать план совместных действий.

Предварительно юристы-предприниматели запланировали объединиться по принципу "группа компаний" и сохранить специализацию оказываемых услуг: "Гридли" продолжит работать с физическими лицами и малыми компаниями, а фирма-партнер возьмет на себя обслуживание среднего бизнеса и уголовные дела.

Кроме того, партнеры хотят ввести систему взаимных вознаграждений за каждого вновь привлеченного клиента. Однако на словах все гораздо проще, чем в реальности, и вопросов у партнеров намного больше, чем ответов. В частности, предприниматели пытаются понять, как правильно и эффективно объединить две юридические компании, чтобы сохранить при этом оба брэнда. Как грамотно перераспределить клиентов и нужно ли вообще это делать?

Решение

Алексей Карпов, основатель "Гридли":

— В этот раз меня порадовало качество советов читателей на Professionali.ru. С одними авторами я согласен, с другими — нет. Но полезным оказалось многое.

Опыт Александра Савельева, генерального директора "Нижбизнесконсалтинга", помог мне увидеть потенциальные проблемы — распределение клиентов и агентских вознаграждений. Верно отмечена необходимость расширять офис. Одно я понял точно: к вопросу объединения усилий нам с партнером надо подойти более детально.

Мнение

Игорь Карпачев, соучредитель и генеральный директор торговой платформы Optor.ru:

— Объединяя брэнды двух юридических компаний, мне кажется, не стоит изобретать велосипед — можно обратиться к уже существующей мировой практике. Один из наиболее эффективных методов слияния — использование двойного названия. Новое "длинное" имя компании придаст дополнительный вес разросшемуся бизнесу. Именно такой способ применяли многие глобальные юридические, аудиторские и консалтинговые компании. Взять хотя бы такие примеры, как Deloitte & Touche, Baker & McKenzie и другие. Что касается вопроса о клиентах, я считаю, что должно происходить не перераспределение, а оказание комплиментарных, взаимодополняющих услуг компаний. Можно также выстроить систему работы, что называется, на подхвате. В таком случае клиенты обеих фирм сразу же почувствуют возросшую мощь и, как следствие, надежность объединенной компании.

92 тыс. руб. составила выручка "Гридли" по итогам августа (месяцем ранее оборот компании был на 20 тыс. руб. меньше). При этом расходную часть удалось сохранить на прежнем уровне

"Видеоинструмент"

"Частично ситуация начала стабилизироваться",— подвела итоги прошедшего месяца основательница "Видеоинструмента" Юлия Оськина. У компании появился первый большой клиент — интернет-магазин из топ-10 крупнейших по выручке продавцов в Рунете (название Оськина пока не раскрывает). Владелец онлайн-магазина узнал о "Видеоинструменте" от одного из бывших сотрудников стартапа, который недавно пробовался на должность генерального директора в этот магазин.

В конце августа Оськина открыла "Школу по видеомаркетингу "Видеоинструмент"". Занятия состоят из бесплатной еженедельной рассылки новостей по теме, видеоуроков по работе с роликами в интернете, разбора кейсов. За первую неделю существования "Школы" на рассылку подписались более 5 тыс. человек.

Проблема

Выручка "Видеоинструмента" по итогам июля составила около 1,4 млн руб. Юлия Оськина расстроилась: по сути, компания вернулась к своим весенним показателям. "Денег хватает только на покрытие текущих расходов, но не на развитие проекта",— сетовала Оськина. Предпринимательница посчитала, что для "вольготного" существования компании необходим оборот не менее 3 млн руб. ежемесячно. Оськина даже разработала ассортиментную матрицу с описанием количества оказываемых в течение месяца услуг. По задумке предпринимательницы, "Видеоинструмент" должен оказывать одну "дорогую" услугу — запуск корпоративного интернет-телевидения (500 тыс. руб.), пять "относительно дорогих" услуг — студийное обслуживание онлайн-магазинов (по 100 тыс. руб.), а также создавать для клиентов 24 "продающих" фильма (по 50 тыс. руб. за фильм). Но как реализовать этот план? Нужно ли пытаться увеличить количество производимых услуг? Или, может, необходимо что-то менять в проекте кардинально?

Решение

Юлия Оськина, владелица компании "Видеоинструмент":

— Уже второй раз самое адекватное мнение о нашей проблеме высказал Игорь Варгафтик, руководитель проекта "Агентство особых поручений".

Он посоветовал нам сосредоточиться на тех вещах, которые приносят реальные деньги здесь и сейчас, и отложить вопросы "на перспективу". И мы задумались. Оцениваем все "за" и "против", просчитываем варианты — посвятить себя текущим проектам или продолжить разработку нашей видеоплатформы. Как будет правильно? Мы пока не знаем.

Мнение

Аркадий Сандлер, основатель и СЕО Essential Commerce:

— Для начала следует понять, что важнее — привлечение новых клиентов или увеличение выручки. На мой взгляд, эти две проблемы — новые клиенты и выручка — взаиморешаемые и взаимозависимые. Решать их надо в связке. Прайс-лист с новыми услугами не означает, что деньги посыплются как из рога изобилия. Я бы применил какие-нибудь маркетинговые инструменты, чтобы стимулировать продажи и привлечь новичков. Стоит заняться имиджем компании, постараться отстроиться от конкурентов. Возможно, следует поработать над корпоративным сайтом — что-то там изменить, чтобы он был нескучный и в меру креативный, превращающий каждого посетителя в клиента компании. На начальном этапе вообще важно создание правильного имиджа компании и ее продукта. Нужно заработать и получить "адвокатов брэнда", которые будут помогать в маркетинговых начинаниях проекта, передавая положительные эмоции от продукта, компании и уровня сервиса другим.

1,9 млн руб. заработал "Видеоинструмент" в августе. Компания остается самым крупным по обороту участником проекта "Стать коммерсантом"

JetVenture

"Мы верим в серийных предпринимателей, но не верим в параллельных",— сказал весной этого года управляющий партнер фонда Buran Venture Capital Михаил Салонтаи основателю фонда JetVenture Вадиму Тарасову. С тех пор эта фраза прочно засела в голове участника проекта "Стать коммерсантом". "Я постоянно думал, но только сейчас на 100% осознал смысл этого утверждения. Я понял, что венчурным инвесторам нужны команды, сфокусированные строго на проекте",— рассказывает Вадим Тарасов. Пытаясь развивать параллельно множество проектов в двух статусах — операционного руководителя и инвестора, Тарасов, по сути, сам себя поставил в ситуацию, когда венчурные инвесторы не верят ни ему, ни в него. В сентябре Тарасов наконец принял решение: теперь он исключительно предприниматель, так называемый фаундер проектов, причем только двух — Jetka.com и Jetwant.com. С судьбой остальных сервисов Тарасов пока окончательно не определился. "Когда четко понимаешь, куда движешься, проще идти",— делится новыми ощущениями Вадим Тарасов. Сейчас предприниматель закрывает сделку по инвестициям $50 тыс. в проект Jetka.com. Вторым сервисом — Jetwant.com — активно интересуются, по словам Тарасова, фонды Fast Lane Ventures и "Лайф.Среда", а также бизнес-ангел с Украины.

"Пеки самЪ"

Дмитрий Яковлев, основатель проекта "Пеки самЪ", ошибся. Предприниматель считал, что переломным для бизнеса месяцем будет июль, а оказалось — август (см. график). Но Дмитрий Яковлев не унывает. Вместе с женой Оксаной он занимался семейным проектом "Пчелоферма": супруги "сняли" урожай меда и уже начали получать доход от его реализации. "В целом мы считаем, что нам удалось сохранить финансовую устойчивость проекта",— не теряет оптимизма Яковлев. Все вырученные от продажи меда средства супруги-предприниматели направили на погашение нескольких небольших кредитов, которые они брали в самом начале создания проекта "Пеки самЪ".

В прошлом месяце Яковлев получил "важный управленческий урок". Супругам пришлось на неделю уехать из Ярославля, и это застопорило развитие бизнеса. В частности, начались задержки по отгрузкам продукции. Несмотря на то что управлять учетом и финансовыми операциями компании Яковлев может удаленно, предприниматель понял, что необходимо научиться делегировать полномочия своим сотрудникам. "Я неожиданно осознал, что нужно заняться развитием в нашей компании взаимозаменяемости ключевых сотрудников и научиться не рассыпаться в различных форс-мажорных ситуациях",— рассказывает Яковлев.

Apartator.ru

Пока соучредитель Apartator.ru Дмитрий Линник, находясь в Москве, улучшал качество сервиса и отлаживал бизнес-процессы в компании, Антон Мальков в Лондоне готовил почву для глобальной экспансии проекта. В столице Великобритании предприниматель посетил престижную ИТ-конференцию Le Web, представил проект венчурным инвестфондам, пообщался с создателями сервисов — глобальных конкурентов Apartator.ru, встретился с местными управляющими компаниями, чьи квартиры планируется сдавать через сервис, пообщался со специалистами по интернет-маркетингу по поводу стратегии продвижения. Параллельно Мальков решал и "бытовые" вопросы: где и за сколько лучше снять офис, как зарегистрировать компанию, какой банк выбрать, как получить визу с правом ведения бизнеса, как наладить бухгалтерию. По итогам последних "безумных" месяцев Антон Мальков пришел к выводу, что Лондон — это очень удобная и верно выбранная база для международной экспансии.

Актуальная проблема

Основатели Apartator.ru хотят запустить e-mail-рассылку по клиентской базе, чтобы потребители не забывали о существовании сервиса. Какая информация должна быть в письмах, чтобы клиенты не удаляли их как спам? Каких ошибок следует избегать? Какие удачные примеры e-mail-маркетинга существуют?

AlexGarudo

Основатели компании AlexGarudo Елена Березина и Антон Кудрявцев счастливы: наконец-то заканчивается лето, которое для обувного проекта было провальным. Потребители уже потихоньку начинают покупать обувь из осенне-зимней коллекции.

В конце августа продукция AlexGarudo появилась в офлайне — в магазине партнера, с которым предприниматели договорились о сотрудничестве еще в начале июля. Как и условились, владелец магазина выделил под AlexGarudo отдельный стенд. "Первые продажи нас очень радуют,— рассказывает Антон Кудрявцев, не называя конкретных цифр.— Несмотря на то что наша обувь в магазине самая дорогая, покупатели отдают предпочтение именно ей".

Продажи в офлайне привлекательны и тем, что позволяют повысить узнаваемость марки AlexGarudo. Прибыль с продаж стороны делят пополам. При этом Березина и Кудрявцев самостоятельно определяют ассортимент и цены, а партнер-магазин не тратится на закупку, получая дополнительную прибыль.

В начале сентября основатели AlexGarudo начали сотрудничать с курьерской компанией — до этого предприниматели работали с собственными курьерами. "Времени пока прошло немного, но уже есть небольшой тревожный звоночек: процент отказов от покупки незначительно вырос",— рассказывает Антон Кудрявцев.

Однако рубить сплеча предприниматель не собирается — хочет сначала "накопить статистику".