Банки — кровеносная система любой экономики, и на современном этапе бизнес не может без них существовать. В условиях насыщения банковского рынка на первый план выходит не борьба за клиентов с помощью расширения продуктовой линейки, а выстраивание длительных взаимоотношений с бизнес-партнерами. Об особенностях работы Сбербанка с малым, средним и крупнейшим бизнесом рассказал председатель Волго-Вятского банка Сбербанка России Сергей Мальцев.
— Сергей Александрович, на чем основывается политика работы Волго-Вятского банка с бизнес-клиентами? Насколько бизнес готов сотрудничать с банком?
— Бизнес работает с банком, когда условия, которые предлагает кредитная организация, его устраивают. Базовые вещи, которые лежат в основе выбора бизнесом подходящего банка, очень просты: доступность услуги, ее стоимость, сервис, а также надежность банка. Эти четыре составляющие — наши основные компетенции, на которых мы сосредоточили внимание в развитии банка: мы предлагаем хороший продукт, обеспечиваем его доступность, гарантируем надежность нашего банка, а также предлагаем достойный сервис.
— Волго-Вятский банк Сбербанка России работает в семи субъектах РФ. Какую долю рынка кредитования юридических лиц банк в них занимает? В каких регионах позиции Сбербанка особенно сильны?
— Из семи субъектов федерации, на территории которых работает Волго-Вятский банк, наибольшую емкость имеют два рынка: Нижегородская область и Республика Татар-стан. Они составляют порядка 60—70% рынка на нашей территории. Но если в Нижегородской области наши позиции довольно сильны — здесь мы занимаем более 27% рынка, то наиболее слабые позиции у нас в Республике Татарстан (около 17% рынка), там традиционно очень сильны местные банки. В целом же доля рынка Волго-Вятского банка в разных регионах соответствует среднему уровню Сбербанка по стране.
— Какие меры предпринимает и планирует предпринять Волго-Вятский банк, чтобы увеличить свою долю в «низких» регионах присутствия?
— Для этих регионов мы разработали специальную программу продвижения Сбербанка. Прежде всего это вопрос ресурсов: в регионы с наиболее серьезным потенциалом роста мы будем направлять финансовые ресурсы для улучшения материально-технической базы банка — ремонта действующих офисов, открытия новых офисов на приобретаемых или арендованных площадях. В ряде регионов, например в Татарстане, у нас есть специальные программы по кредитованию, и мы будем развивать их в дальнейшем. И, конечно, мы займемся вопросом укрепления кадрового состава в этих регионах, в том числе и в Нижнем Новгороде — здесь нам тоже есть куда расти. В этом году мы планируем прирасти по доли рынка в каждом из регионов нашей деятельности не менее чем на 1%.
— Какие продукты Сбербанка были наиболее востребованы бизнесом в этом году? Присутствует ли в этом какая-то региональная специфика?
— Со стороны малого бизнеса традиционно высокий спрос был на беззалоговый кредитный продукт «Доверие», а также на продукты по кредитованию целевых потребностей бизнеса: «Недвижимость», «Бизнес-авто», «Бизнес-оборот». Среди крупных и средних предприятий были востребованы прежде всего так называемые «длинные деньги»: многие из них рефинансировали свою задолженность, в том числе и «в длину», исправляя предкризисные ошибки, которые выразились в несбалансированности сроков привлечения и окупаемости проектов. Кроме того, рост оборотов торговли в целом по стране привел к росту потребности в оборотном капитале торговых предприятий. Поэтому в этом году мы отметили серьезный интерес бизнеса к оборотному капиталу. Что касается региональной специфики востребованности банковских продуктов, то в этом году мы, как ни странно, ее практически не наблюдали: ситуация во всех регионах, где работает Волго-Вятский банк, практически однородная.
— Какой формат взаимодействия Волго-Вятского банка с малым бизнесом позволяет вам привлекать новых клиентов-предпринимателей? Какую роль в этом играет линейка банковских продуктов?
— В работе с малым бизнесом мы пошли не по традиционному пути «от продукта к клиенту», а «от клиента к продукту». Продукт — это лишь одна из стадий развития отношений с клиентами, а для нас важно выстроить долгосрочные отношения с малым бизнесом и развивать их. И сейчас конкуренция на банковском рынке идет не в чистом виде продуктом, а выходит именно на уровень долгосрочных взаимоотношений с клиентом, выстраивания совместной работы на будущее. Одним из проектов, позволяющих выстроить парт-нерские взаимовыгодные отношения с малым бизнесом, является уже запущенный в работу портал «Деловая среда». В рамках портала представители малого бизнеса получают возможность коммуницировать друг с другом и с банком, получать информацию о сопутствующих продуктах и услугах, делиться опытом. Кроме того, здесь открыт своеобразный магазин предложениий наших партнеров.
Конечно, это не значит, что мы отказываемся от формирования новых продуктов для малого бизнеса. Мы всегда стараемся чутко реагировать на запросы рынка и постоянно разрабатываем новые продукты, потому что наша цель — развивать и поддерживать бизнес любых размеров. Запущенные нами не так давно, но уже известные и востребованные в предпринимательской среде кредитные продукты «Доверие» и «Бизнес-старт» уже довольно хорошо зарекомендовали себя.
— Макроэкономическая ситуация в стране меняется с учетом ряда негативных глобальных процессов. Повлияло ли это на работу Волго-Вятского банка с крупными и крупнейшими клиентами? Удается ли найти понимание с корпоративными клиентами при ужесточении кредитной политики?
— С крупным бизнесом выстраивать долгосрочные отношения проще: и бизнес, и банк находятся в условиях глобальной конкуренции. Поэтому корпоративный клиент, как правило, очень грамотен и финансово подкован и все изменения банковской политки, направленные на повышение устойчивости и надежности банка, понимает. Например, нам не нужно объяснять крупным клиентам, почему мы начинаем повышать ставки по кредитам или ужесточать требования к пакету документов, которые необходимо представить в банк для получения кредита или открытия кредитной линии. Так же, как и мы, владельцы крупного бизнеса четко взвешивают свои риски и понимают, что идет движение к международным стандартам, где банковские службы и предприниматели говорят на одном языке.
— За счет чего Волго-Вятскому банку удается удерживать корпоративных клиентов в условиях растущей конкурентной борьбы банков за крупный бизнес?
— У нас есть ряд конкурентных преимуществ, которые важны для наших корпоративных клиентов. Например, мы предоставляем крупному бизнесу услугу инвест-банкинга и возможность выхода на глобальные рынки заимствований с участием нашей дочерней структуры «Тройка-Диалог». Кроме того, благодаря интеграции с «Тройкой-Диалог» у нас появилась широкая линейка структурированных продуктов, таких как облигационный заем, выход на IPO.
С приобретением новых активов мы можем предложить партнерам новые международные инструменты. А главное — крупный бизнес во взаимоотношениях с банком не руководствуется краткосрочными целями и понимает, что Сбербанк — это энергично развивающаяся система, которая соответствует международным стандартам. Ситуация на рынке и стоимость денег могут меняться, но мы остаемся надежными и понятными для клиентов: вместе с бизнесменами мы обсуждаем, как будет развиваться бизнес и как мы можем его поддержать в изменяющихся условиях. И сейчас наша задача — выстроить такие взаимоотношения не только с крупным и крупнейшим, но и средним и малым бизнесом.