В советское время их называли торгашами. Торговля была тогда делом выгодным, но не престижным. Теперь торговать и выгодно, и престижно. Специалисты по продажам, или "сейлзы",— ключевые фигуры в большинстве компаний, поскольку именно от них зависят прибыли фирмы. А потому спрос на хороших "сейлзов" в настоящее время очень высок, а размеры их доходов практически не ограничены.
В принципе искусству торговать можно научиться. Специалистов по продажам готовят, например, в Московском государственном коммерческом университете (бывшем Институте советской торговли) или в школе менеджеров "Арсенал". Но по большому счету умение торговать — это талант. Для "сейлзов" он гораздо важнее специального образования.
Это утверждение не относится, пожалуй, только к специалистам по внешнеэкономической деятельности — у них должно быть экономическое, финансовое или юридическое образование. К тому же фирмы обычно требуют от своих директоров по сбыту знания иностранного языка.
Но самое главное качество, без которого никогда не стать хорошим специалистом по продажам,— это коммуникабельность. Точнее, умение расположить к себе потенциальных покупателей.
Одно из главных требований при приеме на работу по всем специальностям — наличие опыта — к "сейлзам" предъявляется не всегда. Более того, многие компании не берут на должности "сейлзов" тех, кто работал в советской торговле.
Теперь о доходах специалистов по продажам. Складывается он из фиксированной ставки и процента от реализации товаров. Именно эти проценты и составляют основную часть дохода "сейлзов": опытные специалисты со связями вполне могут рассчитывать на заработок в 5-7% суммы заключенных сделок. Естественно, что наиболее выгодно для "сейлзов" — торговать не штучным товаром, а крупными партиями, например, металла или нефти. Однако и базовая ставка специалистов по продажам зависит от сферы их деятельности: у "сейлзов", торгующих товарами народного потребления, она на 12% выше, чем у тех, кто продает, скажем, компьютеры и программное обеспечение.
Рекрутеры прогнозируют, что в ближайший год спрос на менеджеров по продажам и руководителей отделов продаж вырастет на четверть: деятельность торговых компаний расширяется, да и самих компаний становится все больше. Не менее чем на 20% вырастет потребность в менеджерах по продуктам. В основном будут требоваться специалисты с опытом продажи определенного вида продукта. А из-за расширения деятельности компаний в регионах увеличится потребность в региональных менеджерах — не меньше чем на 25%. Ожидается и рост зарплаты. У менеджеров по продажам — минимум на 20%, у "мерчендайзеров", работающих с розницей, и специалистов по внешнеэкономической деятельности — максимум на 10%.
Марина ИВАНЮЩЕНКОВА, Юлия ФУКОЛОВА
Самые популярные специалисты по продажам
| Место | Специалист | Зарплата, $ в месяц | Динамика зарплаты за последний год, % | Доля в общем объеме заказов, % | Итоговый балл | Должностные обязанности |
|---|---|---|---|---|---|---|
| 1 | Менеджер по продаже | 300-2500 | 26 | 37,5 | 71,8 | Анализ ассортимента товаров |
| компании, выполнение плана продаж, | ||||||
| поиск новых клиентов, оформление | ||||||
| деловой документации, ведение базы | ||||||
| клиентов, взаимодействие с | ||||||
| бренд-менеджерами, менеджерами по | ||||||
| рекламе, составление отчетов | ||||||
| 2 | Директор по сбыту в | 1000-10000 | 28 | 4 | 68,7 | Увеличение объемов продаж на |
| масштабах России | территории России, контроль | |||||
| платежей и введение системы | ||||||
| скидок, поддержка маркетинговой | ||||||
| деятельности, курирование | ||||||
| отношений с регионами, руководство | ||||||
| работой отдела | ||||||
| 3 | Руководитель отдела | 700-3000 | 23 | 7,4 | 43,4 | Контроль за выполнением плана |
| продаж | продаж по всему ассортименту в | |||||
| соответствии с планами компании, | ||||||
| контроль за заказами и складскими | ||||||
| запасами, ассистирование в | ||||||
| маркетинговых исследованиях, | ||||||
| участие в торговых прогнозах | ||||||
| 4 | Директор по сбыту в | 800-3000 | 20 | 8,3 | 41,3 | Поиск новых клиентов, контроль |
| масштабе региона | заказов и складских запасов, | |||||
| предложения по увеличению объема | ||||||
| продаж и проведению маркетинга, | ||||||
| поиск и обучение команды | ||||||
| региональных представителей, | ||||||
| торговые прогнозы по региону | ||||||
| 5 | Региональный | 400-2000 | 12 | 18,5 | 37,8 | Контроль за торговлей в пунктах |
| представитель по | продажи, перевод заказов от | |||||
| продажам | пунктов продажи к дистрибуторам, | |||||
| отчеты и контакты с региональными | ||||||
| офисами, помощь в проектах по | ||||||
| продвижению и рекламе товаров в | ||||||
| регионах, контроль ситуации с | ||||||
| кредитом и оплатой счетов | ||||||
| клиентами | ||||||
| 6 | Специалист по | 400-1500 | 23 | 6,6 | 36,8 | Своевременность и правильность |
| закупкам | заказов по ассортименту товаров | |||||
| компании, участие в составлении | ||||||
| графиков поставок и поступления | ||||||
| товаров, контроль за остатками на | ||||||
| складах и в рознице, | ||||||
| взаимодействие с отделом продаж | ||||||
| 7 | Менеджер по продукту | 400-1500 | 24 | 4 | 35,5 | Разработка, внедрение и контроль |
| за выполнением плана по продажам и | ||||||
| маркетингу продукта, разработка | ||||||
| стратегического плана покрытия | ||||||
| территорий для продукта и гарантия | ||||||
| его исполнения, взаимодействие с | ||||||
| менеджером по закупкам, знание | ||||||
| ценовой политики компании, | ||||||
| обладание информацией о | ||||||
| конкурентах | ||||||
| 8 | Специалист по | 300-2500 | 18 | 4,3 | 32,2 | Работа с поставщиками и |
| внешнеэкономической | покупателями по составлению | |||||
| деятельности | экспортно-импортных контрактов, | |||||
| разработка контрактов и контроль | ||||||
| за их выполнением, работа с | ||||||
| таможней | ||||||
| 9 | Менеджер торгового | 300-1400 | 16 | 5,2 | 27,4 | Работа с клиентами в торговом |
| зала | зале, руководство коллективом | |||||
| продавцов-консультантов, участие в | ||||||
| проведении инвентаризаций, | ||||||
| контроль за ассортиментом товаров | ||||||
| в торговом зале, участие в | ||||||
| составлении заказов на товары | ||||||
| 10 | Мерчендайзер | 200-1000 | 14 | 4,3 | 22,9 | Деятельность, связанная с |
| распределением в магазинах | ||||||
| рекламной продукции, сбор данных о | ||||||
| продаже товаров в розницу, отчеты | ||||||
| о посещаемости торговых точек, | ||||||
| контроль за наличием товара в | ||||||
| магазине, определение числа | ||||||
| заказов |
При подготовке рейтинга самых популярных специалистов по продажам была использована информация (данные на 1 ноября 1997 года), предоставленная московскими фирмами по подбору персонала: "Агентство Контакт", "Агентство Экополис", "Арсенал", "Империя кадров", Olex.
Оценка популярности профессий была проведена следующим образом. Все показатели рейтинга (средняя зарплата, динамика зарплаты, спрос на профессию) были нормированы: значение, соответствующее каждой профессии, поделено на максимальное по выборке. Для расчета интегрированного балла все показатели рейтинга взвешивались по степени их влияния на итоговую оценку (весовые коэффициенты определялись на основе опроса экспертов по рынку труда). Таким образом,
итоговый балл: средняя зарплата*35 + динамика зарплаты*30 + спрос на профессию*35.