В поисках дороги к прибыли
Время строгой экономии для автодилеров закончилось, однако продолжается планомерная политика снижения издержек. По словам участников рынка, доходность бизнеса по сравнению с 2011 годом упала в два раза. Это заставляет их искать новые возможности для прибыли от работы автоцентров.
При большем количестве брендов в одном месте увеличивается трафик клиентов, поскольку покупателям удобнее приезжать в места, где больше выбор
Фото: Никита Инфантьев, Коммерсантъ
Директор по развитию "Аксель-Моторс" Игорь Седов вспоминает, что несколько лет назад, в кризис, появилась необходимость жесткой экономии. "Все автодилеры, и мы в том числе, проводили жесткую оптимизацию затрат. Даже убрали растения в шоу-румах", — рассказывает господин Седов.
Под одной крышей
Именно в кризис некоторые автодилеры оптимизировали расходы, продавая под одной крышей несколько разных брендов. Так, например, "Лаура-Сочи" через вертикальную перегородку, то есть на разных этажах одного автосалона, продает GM и Hyundai.
"Лаура-Купчино" много лет в одном здании продает GM и Suzuki, а с недавних пор и SsangYong. В Озерках в кризис "Лаура" совместила GM и Renault.
"Так работает вся Европа. Цивилизованные демократичные законы этих стран не позволяют дистрибуторам жестко регламентировать отделение салонов. Для российских дилеров такая схема интереснее, так как позволяет на тех же площадях продавать больше машин, включает дополнительный фактор синергетического эффекта. При большем количестве брендов в одном месте увеличивается трафик клиентов, поскольку клиентам удобнее приезжать в места, где больше выбор брендов автомобилей для поиска оптимальных для себя решений", — говорит Игорь Щербаков, председатель совета директоров и совладелец ГК "Лаура".
Михаил Чаплыгин, генеральный директор "Auto-Dealer-СПб", отмечает, что есть и недавние примеры подобных решений. В автоцентре "Рольф Октябрьская" помимо Ford теперь реализовываются и Mitsubishi. Для дилера подобное решение, само собой, крайне интересно — не надо строить отдельный дилерский центр, (а это затраты на документацию, коммуникации, непосредственно стройку).
Эксперт подчеркивает, что не каждый импортер пойдет на подобный шаг. В случае автоцентра "Рольф", который выступает одновременно импортером и дилером Mitsubishi, подобное решение стало возможным. Для остальных дилеров сегодня это почти несбыточно.
Андрей Ивойлов, директор по маркетингу и продажам автохолдинга РРТ, считает, что ни один импортер не пойдет на такие уступки дилеру. "Это было актуально в кризис, но не сейчас. В качестве постоянной схемы это невозможно. Даже Opel и Chevrolet со временем будут разделять", — говорит господин Ивойлов.
Доходность упала
Время строгой экономии прошло, отмечают участники рынка. В то же время необходимость оптимизации расходов существует. Доходность автобизнеса по сравнению с 2011 годом упала в два раза, говорит Алексей Николаев, генеральный директор компании "Авто Премиум". "На машинах низкая маржа. На складах много автомобилей, и спрос меньше предложения. Дилеры вынуждены продавать авто с большими скидками, и доход с каждой проданной машины становится все ниже. Наряду с падением доходности бизнеса ужесточаются требования импортеров по стандартам, и за каждую ошибку назначается штраф", — говорит господин Николаев.
На некоторые автомобили премиального сегмента скидка может достигать миллиона рублей.
Некоторые пункты дилерского контракта кажутся участникам рынка слишком строгими. Так, по мнению Алексея Николаева, можно было бы сократить объем рекламы, поскольку сегодня она ничего не меняет. По требованиям импортера дилер должен направлять на рекламу 1,5% от оборота.
Член совета директоров ГК "Лаура" Ярослав Белоусов подчеркивает, что при сокращении издержек важно понимать, что целью является не само снижение, а оптимизация расходов. "Поскольку автобизнес серьезно зависит от кредитов, серьезно оптимизировать затраты компании может помочь диверсификация кредитного портфеля. Нам приходится быть готовыми к смене банка, если он перестает давать выгодные предложения. Кроме того, важно планировать кредитную нагрузку таким образом, чтобы гашения по крупным кредитам были максимально равномерно разнесены по году. Иначе можно оказаться в ситуации, при которой придется жертвовать оборотными деньгами, а это недопустимо", — рассуждает господин Белоусов.
Алексей Николаев рассказывает, что импортеры, как правило, направляют автомобили дилерам под кредит своих банков, под проценты. Импортеры вынуждают автодилеров держать большие склады, что крайне обременительно. "Снизить издержки можно за счет уменьшения склада, но импортерам тоже невыгодно держать у себя большой склад, и они не всегда идут на уступки", — говорит господин Николаев.
Человеческий фактор
К экономии на персонале дилеры относятся по-разному. Еще до кризиса многие автодилеры пошли по пути укрупнения своих коллективов, несмотря на то, что зарплата — одна из самых серьезных статей расходов, рассказывает господин Белоусов. "Но как только начались сложности, масса людей оказалась просто на улице. Мы следуем иному правилу: пусть лучше сотрудников будет чуть меньше, но все они будут стабильно получать достойную зарплату и, соответственно, качественно работать. Именно этот принцип помог нам сохранить коллектив и не растерять ценных специалистов", — рассказывает собеседник BG.
Роман Слуцкий, напротив, считает, что экономия на персонале неоправданна. Он отмечает, что обеспечение качества дилерских операций на должном уровне подразумевает вполне конкретный функционал, который невозможно исполнить малым штатом сотрудников. "Большую часть эксплуатационных издержек (уборка, охрана, питание) дилеры обычно аутсорсят. Между собой мы, как правило, проводим бенчмарк стоимости данных услуг", — добавил господин Слуцкий.
Андрей Ивойлов предлагает экономить на зарплате сотрудникам. "Предположим, в сервисном центре работает 30 механиков со средней зарплатой 50 тыс. рублей. Но сложность работы ведь разная. Если ввести разряды, то можно платить более адекватную сумму за низкоквалифицированную работу", — поясняет господин Ивойлов.
Вместо дворцов
По оценкам Андрея Ивойлова, для многобрендовых дилеров выгодно строить автодеревню, то есть несколько центров в одной локации. Это позволит дилеру трижды сэкономить. Во-первых, при получении техусловий на участок, так как документ будет общий для всех салонов. Во-вторых, при эксплуатации объектов, так как можно построить тепловой узел или подстанцию. В-третьих, на трафике клиентов. Человек приходит в автосалон и, как правило, заходит также в соседний.
"Можно провести налоговую оптимизацию, например, вывести на ЕНВД малярно-кузовной цех. Само дилерское предприятие, шоу-рум, по условиям франшизы на упрощенную налоговую систему вывести нельзя", — рассуждает господин Ивойлов.
Он рассказывает, что оптимизировать затраты помогут дополнительные сервисы, которые не предусмотрены дилерским контрактом. "В Европе доход непосредственно от продаж автомобилей не превышает 20 процентов, основная доля прибыли — это сервис. Еще треть прибыли обеспечивает ремонт. Не меньше трети выручки — финансовые сервисы, такие как кредит, лизинг, страхование. Мы идем тем же путем и предлагаем в своих салонах дополнительные финансовые услуги", — говорит Андрей Ивойлов.
Господин Белоусов подчеркивает, что попытки строить "дворцы" без рационального использования площади рано или поздно провоцируют финансовые сложности у компании. "Поэтому рациональное использование занимаемых площадей шоу-рума, сервисной зоны позволяет "держать себя в рамках". Достаточно просто понимать, сколько компания должна зарабатывать в расчете на каждый квадратный метр", — говорит Ярослав Белоусов.
В случае если площадь помещения позволяет, для дополнительной прибыли можно организовать "гостиницу" для колес, то есть принимать шины на хранение. Можно также оказывать услуги тюнинга. "На этом идеи не исчерпываются. Можно придумать и другие "экзотические способы" дополнительного заработка", — говорит господин Ивойлов.
Снижение спроса на новые машины в кризис заставило автодилеров развивать новые для местного рынка инструменты, в числе которых trade-in. Господин Ивойлов отмечает, что пока процент сделок с использованием этой схемы невысок — 7%. В Москве эта цифра выше — 27%. В Европе "обратный" выкуп автомобилей достигает 30-40% в общем объеме сделок. "Постепенно подержанные авто уходят с рынков и интернета в дилерские центры. Это удобно клиенты и дает дилеру дополнительный заработок", — говорит Андрей Ивойлов.