Состоятельные активы

Потенциал рынка доверительного управления средствами частных лиц огромен. Даже по скромным оценкам, его объем в настоящее время составляет около $60 млрд. Но за консервативных клиентов приходится бороться с глобальными wealth managers. Впрочем, российским управляющим компаниям есть что сказать своим клиентам.

Борьба за "хайнетов"

Объем сегмента доверительного управления состоятельных лиц по итогам 2012 года впервые превысил докризисные показатели. По консервативной оценке "Ъ", чистые активы в управлении превысили 100 млрд руб., тогда как по итогам 2007 года немногим превышали 90 млрд руб. По более оптимистичной оценке "Альфа-капитала", на конец 2012 года размер привлеченных активов составлял 220 млрд руб., то есть чуть больше $7 млрд. В управляющей компании ожидают удвоения этого результата к 2016 году. Однако потенциал сегмента доверительного управления состоятельных лиц еще больше — на сегодняшний день он оценивается в 1,8 трлн руб. (или $60 млрд).

В своих оценках емкости рынка управляющие компании ориентируются на исследования авторитетных международных консалтинговых групп, таких как PWC, Boston Consulting Group или Capgemini, выпускающего ежегодный отчет The World Wealth Report. При этом у "состоятельного" (affluent) клиента по среднемировым меркам минимальный уровень годового дохода составляет всего в $75 тыс., или порядка 200 тыс. руб. в месяц по российским меркам. Конечно, состоятельный инвестор должен не только зарабатывать, но и накапливать. И наиболее привлекательные клиенты, так называемые хайнеты, от HNWI — high net worth individuals, это с состоянием от $1 млн. По оценке Capgemini, по итогам 2011 года в России их насчитывалось 136,4 тыс. человек. Выделяют и "ультрабогатых" (Ultra-HNWI). "Это люди с инвесткапиталом более $30 млн",— говорит директор по стратегическому развитию "Альфа-капитала" Вадим Логинов. Впрочем, в случае с Ultra-HNWI речь идет о владельцах крупного бизнеса, которые не передают сторонним управляющим свои капиталы. Просто потому, что у них есть свои собственные управляющие компании.

Стоит учитывать, что основная часть средств, отдаваемых в доверительное управление российскими клиентами, и в российских управляющих компаниях этого не отрицают, приходится все же на глобальные wealth managers. Их немало — UBS, JP Morgan, Goldman Sachs, Merill Lynch, Credit Suisse, Morgan Stanley, Citi, Deutsche Bank, ING. И с ними, так же как и с российскими банками, управляющим компаниям приходится конкурировать за клиентский капитал. Стоит ли гадать, кого предпочтут состоятельные клиенты? Тем не менее своя база состоятельных клиентов у российских компаний постоянно растет.

Об "ультрабогатых" клиентах российские управляющие, конечно, мечтают. Существует большая категория людей с накоплениями (не считая вложения в недвижимость) в $10-100 тыс., это так называемая широкая розница. Однако основной своей целевой аудиторией называют состоятельных инвесторов, при этом "порог причисления" к ним различается кратно. По словам руководителя управления маркетинга и развития бизнеса УК "Уралсиб" Карена Кесояна, он может колебаться от $100 тыс. до $1 млн. "В России таких людей насчитывается около 1,4 млн человек, или 1% населения",— оценивают в "Альфа-капитале".

"Золотые воротнички", топ-менеджеры крупных компаний, владельцы собственного бизнеса составляют основной профиль клиентов российских управляющих компаний. "Как правило, это человек либо уже вышедший из бизнеса, либо это активный бизнесмен, находящийся в такой сфере бизнеса, которая позволяет ему заниматься еще и финансовыми инвестициями",— говорит гендиректор "Сбербанк управление активами" Антон Рахманов. По мнению господина Логинова, "типичного" портрета клиентов в ДУ как в индивидуальном бизнесе не существует. Впрочем, он приводит обобщенную статистику по компании, отмечая, что 82% клиентов — это мужчины, 70% из них живут в Москве, а 83% — старше 40 лет.

Поскольку в среднем у этих клиентов, по наблюдениям Карена Кесояна, больше опыта работы с ценными бумагами, многие из них являются квалифицированными инвесторами. "Хотя далеко не всех состоятельных инвесторов можно считать настолько же профессиональными, как, например, институциональных клиентов (НПФ, страховые компании, фонды целевого капитала)",— говорит он.

Рисковать только не в России

Ключевой особенностью российского HNWI управляющие называют категорическое нежелание покупать паевые фонды (ПИФы). Их состоятельные клиенты воспринимают как продукт для массового рынка. "В этом есть рациональное зерно, поскольку в России круг инструментов, используемых в стратегиях доверительного управления, намного шире, чем для ПИФов",— рассуждает Карен Кесоян. В качестве примера можно привести производные инструменты, которые в портфелях розничных фондов могут присутствовать с существенными ограничениями.

Управляющие настаивают, что спросом у состоятельных клиентов всегда пользовались более консервативные стратегии, чем у розничных клиентов (less affluent). Потому что задачей таких клиентов является сохранение капитала. По оценкам Рахманова, это более свойственно той категории инвесторов, которые вышли из бизнеса, став, по сути, рантье, передающими капитал в управление с целью получать доход.

После кризиса 2008 года эта тенденция только усилилась. Вадим Логинов отмечает, что большим интересом сейчас пользуются продукты с защитой капитала, облигационные и индексные стратегии. "Основной запрос — перебить депозитные ставки. Акции из "основного блюда" превратились во вкусный "соус" — интерес представляет поиск идей в отдельных отраслях, географическая диверсификация, валютная, реверсивные стратегии. Повысился спрос на товарные активы, инфраструктуру, альтернативу, также интерес привлекают multi-asset class-продукты",— рассказывает он. Кроме того, по словам старшего портфельного управляющего GHP Group Юрия Селяндина, клиентам интересны все, что связано с IT. При этом клиенты требуют географической диверсификации, использования инвестиционных продуктов, не завязанных на российский фондовый рынок. "Это доступ к высоким технологиям, например нано- или био-, к которым в России доступа практически нет, а на развитых рынках это очень популярная тема",— добавляет Рахманов.

Однако высокие технологии, или нанопортфель, с рассказами про консервативно настроенных инвесторов никак не вяжутся. Но объяснение этому есть: состоятельные инвесторы готовы рискнуть, но не готовы и не хотят рисковать в России. "Очень велико неприятие российского рынка как такового,— отмечает Антон Рахманов.— Если посмотреть на портфель состоятельного клиента, то в процентном соотношении у многих из них на Россию окажется ноль. В отдельных случаях это 5-10%, которые ограничиваются инструментами с фиксированной доходностью или депозитами".

На вопрос, когда эта тенденция может измениться, управляющие честно признают, что не знают. Сейчас этот вопрос для России является риторическим, учитывая ее непросчитываемый страновой риск. Разумеется, та же проблема становится актуальной и для Европы, учитывая историю с замораживанием средств клиентов кипрских банков. Квалифицированные инвесторы, к которым объективно относятся и состоятельные клиенты, такие фокусы не забывают.

Но в конце концов, количество направлений, которые может выбрать инвестиционный капитал,— и рантье, и активных инвесторов, не ограничивается и никогда не ограничивалось только Россией и Кипром. Хотя в том, что касается России, говорят, что здесь сейчас борются за возвращение капитала в страну, запрещают чиновникам владеть счетами за рубежом и твердят о необходимости деофшоризации экономики. Однако управляющие если и настроены к такого рода идеям скептически, то на то, чтобы сорвать большой куш на капиталах, возвращающихся в Россию, не рассчитывают. "В России, кроме говорильни, не сделано ничего. К тому же именно на то, чтобы ничего никуда не возвращать, и работают идеально отлаженные механизмы глобальных wealth managers",— говорит один из портфельных управляющих.

Так как же российские управляющие собираются развивать свой бизнес? Возможно, им придется демпинговать, чтобы удержать нынешних и привлечь будущих своих клиентов? Однако отечественные игроки уверяют — демпинга с их стороны нет. "Комиссии на среднемировом уровне",— говорит Логинов. Эффективность бизнеса по работе с состоятельными клиентами остается высокой. Если при управлении средствами пенсионных фондов она редко превышала 0,5% от стоимости активов, то при индивидуальном ДУ приближается к 2% от стоимости активов и даже выше.

Юрий Селяндин уверен, что сила отечественных управляющих рынка ДУ заключается в возможности говорить на одном языке с клиентами во всех смыслах этого слова. "Каким бы замечательным ни был сервис в западном частном банке, между ним и российским клиентом остается некоторая дистанция и прохлада. В силу языковых, культурных, процедурных и иных причин",— объясняет Вадим Логинов. Именно российские управляющие лучше понимают клиента и его потребности, ему есть о чем и с кем поговорить. По оценкам Вадима Логинова, это ориентация на более высокий уровень, чем удовлетворение просто органических потребностей "по пирамиде Маслоу" — заработать и сохранить. Это создание чувства общности интересов как в отношении инвестиций, так и в более широком понимании. "Здесь поздравят вовремя и с правильным праздником, вместе поболеют за одну команду, послушают старые виниловые пластинки и вспомнят, как доставали их в 70-80-е годы... И клиенты делают свой выбор, рассказывают друзьям. Конечно, это локальное, но очень существенное преимущество, которое здорово компенсирует отставание в других вопросах. Но в этом им труднее догнать нас, чем нам их",— говорит Логинов.

Мария Глушенкова