«У каждой модели есть свой покупатель»

Исполнительный директор автосалона «Авто Плюс СЕАТ» Игорь Митрохов о продажах испанских автомобилей на Урале.

— Какие цели вы ставили в начале 2012 года, когда брались за работу с брендом SEAT?

— Планируя открытие салона, мы понимали, что марка для покупателей новая, практически неизвестная. Мало кто помнит о том, что за последние 10 лет SEAT несколько раз выходил на рынок Екатеринбурга и все эти попытки не увенчались успехом. Здраво оценивая ситуацию, мы не ставили целью побить все мыслимые рекорды продаж в год открытия центра, поэтому плановые цифры 2012 спокойно выполнили.

— Чем руководствовались при планировании?

— Во-первых, SEAT — автомобиль, ориентированный на массовый ценовой сегмент, — при относительно невысокой цене, машина качественная, высокотехнологичная, интересно решенная в дизайне кузова и салона. И, во-вторых, — высокая покупательская способность Екатеринбурга. Два этих фактора не только дали активный старт продажам с момента открытия центра, но и по итогам 2012 года вывели «Автоплюс СЕАТ» в лидеры среди регионов России. Я не беру Москву и Санкт-Петербург — там другая ситуация. Но среди всех региональных дилеров SEAT мы в продажах — первые. Год с момента открытия будет только в мае, но уже сейчас можно говорить о том, что решение открыть дилерский центр SEAT в составе группы компаний «Автоплюс» было правильным.

— SEAT вернулся во все регионы, где был представлен раньше?

— Сейчас по всей стране открыты 24 дилерских центра SEAT: 7 в Москве, 3 — в Питере и 14 — во всех крупных городах России. При этом импортер ведет планомерную работу по развитию дилерской сети. Все условия работы подробно описаны в дилерском соглашении — от планирования до оценки результатов. Наша задача — четко выполнять эти условия на всех этапах, успешно проходить проверки.

— Как вы формируете клиентскую базу?

— Актуальная база формируется в процессе работы — есть клиенты сервиса, есть покупатели автомобилей — и накапливается она не одномоментно, а по нарастающей. Сейчас работают все источники: и форумы автовладельцев, и социальные сети, и разные каналы рекламы. Но марка для аудитории новая, нужно время, чтобы сформировать правильное знание: SEAT — это качественный, доступный автомобиль от испанского бренда, входящего в автоконцерн Volkswagen Group. Для популяризации марки мы ведем страницы Вконтакте и Facebook. Число их пользователей растет с каждым днем. Аудитория не только проявляет интерес к новостям и событиям, но и активно участвует в диалоге. Кроме того, есть инициативная группа — «SEAT клуб» (действует не только в Екатеринбурге, а по всей России). Его члены — владельцы SEAT, которым помимо интереса к автомобилям, нравится общение друг с другом и с дилером. Мы внимательно прислушиваемся к мнению наших подписчиков в социальных сетях, к активистам из «SEAT клуба». Обратная связь очень важна.

Кроме того, наш выход на рынок порадовал екатеринбургских водителей, которые уже имели SEAT. Ведь квалифицированное обслуживание можно получить только в дилерском центре: в нем есть полный комплекс знаний, практического опыта, лучшего оборудования и современных технологий.

— Какой средний портрет владельца SEAT?

— По предположению импортера, наша аудитория — молодая, активная молодежь. Но на деле это не совсем так. Средний возраст наших покупателей 40 лет, в основном — это мужчины. Молодые, активные люди среди наших покупателей, безусловно, есть. Но это 30–35 лет минимум.

У каждой модели есть свой покупатель. Ibiza — это больше женская и молодая аудитория, Leon — активные, взрослые мужчины, Freetrack — семейный автомобиль. По количеству проданных машин лидирует Leon. Мы связываем этот факт с тем, что у него отличные показатели по соотношению цена/качество и серьезное оснащение в базовой комплектации.

Покупатель за последние годы очень изменился. Он приходит в салон информационно подготовленный, он готов к диалогу с продавцом-консультантом, он готов задавать «правильные» вопросы и хочет получить на них квалифицированные ответы. Наша задача — объяснить преимущества и помочь с выбором модели и комплектации. Кроме того, важен человеческий фактор: если покупатель чувствует доброе отношение и искренний интерес продавца, то диалог состоится.

— К марке пришлось привыкать не только клиентам, но и, наверное, персоналу?

— Для хорошего продавца нет большой разницы испанский, немецкий или японский автомобиль продавать. Есть теоретическая и практическая база в продажах, а знания о конкретном бренде — это результат регулярного обучения на уровне компании, импортера и марки.

SEAT

Испанский производитель автомобилей, входит в Volkswagen Group (бренды Audi, Volkswagen, SEAT, Skoda, Bugatti, Lamborghini, Bentley, Porche).

Штаб-квартира — Барселона, Испания. Основной сборочный завод — Марторелла, Испания.

Текущий модельный ряд насчитывает четыре актуальные модели (Ibiza, Leon, Alhambra, Altea).