"Мы делаем ставку на предпринимательские таланты"

Чем отличаются условия работы в Петербурге и в других городах Северо-Западного региона, как можно переманить к себе клиента и почему работать в банке не скучно, корреспонденту "Ъ — Экономика региона" ВЛАДЕ ГАСНИКОВОЙ рассказал АЛЕКСЕЙ ИВАНОВ, руководитель дирекции по работе со средними клиентами Северо-Западного регионального центра (СЗРЦ) ВТБ.

— Какую долю сейчас занимает ВТБ на Северо-Западе?

— В целом мы уверенно занимаем 13-15% рынка активных операций, на рынке привлеченных ресурсов позиции аналогичные. При этом в отдельных областях региона мы являемся маркетмейкерами. Например, в Карелии у нас более значимые показатели: доля рынка кредитования по республике — около 35%.

— К каким результатам будете стремиться в этом году?

— Мы прогнозируем снижение темпов роста рынка в сравнении с 2012-м и тем более с 2011 годом. В частности, мы это видим напрямую по сократившимся потребностям наших клиентов. По оценкам специалистов, в нынешнем году экономика будет развиваться по инерционному сценарию, рост рынка кредитования будет в диапазоне 8-12%. Для сравнения: рост рынка корпоративного кредитования по итогам 2011 года составил 25%, мы стремимся расти активнее, чем рынок. Если, конечно, клиентская база и экономическая ситуация позволят добиться этого.

— Какие у вас планы на ближайшее будущее?

— Мы будем заниматься реорганизацией сети, призванной оптимизировать существующие точки и унифицировать все бизнес-процессы. В ближайшие год-два будет изменен формат точек продаж: между ними будут перераспределены функции, чтобы человеческий и технологический потенциал банка использовался максимально эффективно.

В рамках филиальной сети ВТБ по всей стране оптимизация практически уже завершена, осталось провести ее в Северо-Западном регионе. С учетом того, что группа ВТБ всегда в движении, нам постоянно есть к чему стремиться и есть куда развиваться.

— Какие основные акценты ставятся в текущей деятельности?

— Особое внимание мы обращаем на транзакционное направление. Наша задача состоит в том, чтобы клиент был максимально интегрирован в наши сервисы и чтобы все расходные и доходные операции клиента проходили через счета в нашем банке.

— На каких клиентов в большой степени ориентирован ваш банк — на средний или крупный бизнес?

— У нас сегодня существует формальная классификация предприятий по объему выручки. По этому показателю средним считается бизнес с годовой выручкой от 300 млн до 3-10 млрд рублей. В то же время существует дополнительная отраслевая сегментация, согласно которой к крупному бизнесу относятся, например, предприятия, входящие в госкорпорации, задействованные в исполнении гособоронзаказа, хотя выручка некоторых из них как раз находится в диапазоне обозначенных сумм. По принятой классификации 30-35% нашего портфеля составляют сделки со средним бизнесом, остальное — с крупными игроками. Если судить чисто по экономическому признаку, по объемам выручки предприятий, то соотношение крупного и среднего бизнеса будет примерно 50 на 50.

— Компании из каких сфер в регионе чаще всего являются вашими клиентами?

— Мы кредитуем предприятия всех ведущих отраслей экономики Северо-Запада, бюджеты различных уровней, участвуем в кредитовании инфраструктурных проектов с государственным участием, в том числе, в дорожной отрасли и в сфере ЖКХ.

Активно работаем с промышленными предприятиями, ведь на Северо-Западе исторически сосредоточены крупные промышленные объекты. Это прежде всего металлургические, машиностроительные предприятия, а также предприятия целлюлозно-бумажной и деревообрабатывающей отраслей. Существенную долю занимают в кредитном портфеле предприятия строительной отрасли и торговые сети. В последние два-три года новых клиентов практически не появляется, так что банки прилагают значительные усилия в конкурентной борьбе за качественных заемщиков.

— И как вы в таких условиях переманиваете к себе клиентов?

— Здесь мы задействуем комплекс мероприятий. Во-первых, это задача маркетинга и рекламы создавать привлекательный имидж банка, информировать о новых услугах и привлекать тем самым клиентов. Во-вторых, действующие клиенты рекомендуют своим партнерам и контрагентам наш банк. Ну и поиск клиентов на рынке никто не отменял — от "холодных" звонков до организации встреч с потенциальными партнерами. Мы развиваемся вместе с клиентом, и клиент вместе с нами растет.

— Отличаются ли условия работы банка в Петербурге от деятельности в других городах Северо-Западного региона?

— В Санкт-Петербурге у нас исторически сложившаяся сеть точек продаж, благодаря которым мы имеем значительный охват и устойчивые партнерские отношения. В регионах банк начинал работать из одной точки, и это, конечно, тяжелее — и ресурсно, и с точки зрения узнаваемости. Везде есть своя специфика работы, поэтому мы делаем ставку на местные кадры, которые хорошо представляют себе положение дел именно в их городе. С этим знанием местные работники могут максимально эффективно представлять интересы банка.

— А вы лично часто ездите в регионы, чтобы погружаться в эту местную специфику?

— Да, регулярно. С учетом невысокой активности рынка мы должны сами искать инновационные предприятия, которым нужны инвестиции. Именно такие производства являются для нас точками роста. А без выезда на место невозможно оценить перспективность проекта. Мы уже видели их так много, что даже сами можем дать совет начинающим предпринимателям, как развивать бизнес.

— Как активно развивается эквайринг в регионе?

— Это высокотехнологичный эффективный инструмент, который востребован клиентами: в 2012 году объем подключенного оборудования вырос почти на 30% по сравнению с 2011 годом, число подключенных точек увеличилось на 23%. К тому же Минфин призывает уходить от наличного оборота, чтобы не было возможности создавать теневые ниши, особенно в условиях снижения деловой активности. А эквайринг позволяет контролировать торговый оборот и сокращать издержки компаний.

Эквайринг активно развивается с технологической точки зрения. Сейчас крупные торговые сети уже заинтересованы во внедрении системы PayPass (система бесконтактных платежей, которая позволяет производить оплату, просто прислонив специально оборудованную карту к терминалу без ввода пин-кода). Для нас это очень интересно, но и требует серьезных финансовых затрат: необходимо приобретать новое оборудование и программное обеспечение.

— Вам выгодно заниматься эквайрингом? На каких условиях вы предоставляете эту услугу клиентам?

— Банковская комиссия составляет от 1,5 до 2,5% от транзакции, причем значительная часть полученной комиссии направляется на счета соответствующей международной платежной системы. Это высокотехнологичный, а значит, затратный бизнес, но для нас это еще один способ привлечения клиентов в банк.

— В последнее время в СМИ сокращается число рекламы. Это тревожный признак, который говорит о том, что нужно ждать чего-то плохого?

— Это объективный сигнал о том, что рынок не дает возможности раскрыться бизнес-активности. Реклама должна быть нацелена на спрос, а его должны подогревать доходы населения и корпораций. Но внешние рынки — и европейский, и американский — стагнируют, поэтому российский рынок не может показывать других результатов. В ближайшее время говорить о перспективе значительной динамики не приходится. Сегодня мировая экономика ищет новые пути развития, но пока даже известнейшие экономисты не могут сказать, к чему это приведет. Но наши клиенты все равно, несмотря на все трудности, ищут пути развития. Так что мы делаем ставку на предпринимательские таланты.

— Вам не скучно работать в банке?

— Как раз банк концентрирует потенциал, амбиции и возможности сотрудников. В текущей работе мы все время узнаем что-то новое в каждой из отраслей, и это очень интересно. Мы постоянно обучаемся, поэтому скучно тут точно не бывает. Да и говоря о банке как о скучном месте, вы, вероятно, представляете себе человека в подземном хранилище, который протирает от пыли слитки золота? У нас такого нет. Все наши сотрудники очень клиентоориентированы и постоянно общаются с людьми, так что у нас интересная работа.