Сломанные копья

Крупнейшая в Рунете биржа для фрилансеров Free-lance.ru перешла от ИТ-предпринимателей к фармацевтам. Сделке предшествовал год корпоративной войны. В ходе ее стороны опубликовали закрытую переписку, ввели неадекватные сервисы и едва не растеряли лояльную аудиторию сайта.

Текст: Дмитрий Крюков

"Тот, кто больше всех писал и сливал, не вышел, хотя заварил это он",— написал на своей странице в Facebook один из основателей Free-lance.ru Василий Воропаев, когда в конце прошлого года у компании сменились акционеры. 80% крупнейшей в Рунете биржи для фрилансеров купили топ-менеджер фармацевтической компании "Леко" Виталий Мартьянов и совладелец "Аптечной сети 36,6" Артем Бектемиров. Финансовые подробности сделки не раскрываются. Независимые эксперты оценили Free-lance.ru в $10 млн. Свои доли продали сначала Mail.ru Group и HeadHunter, а затем и Воропаев. А вот другой основатель ресурса — Антон Мажирин — в проекте остался.

Творец и коммерсант

Офис Free-lance.ru в самом центре Москвы на Волхонке состоит из скромной комнаты на третьем этаже маленького особняка. В ней сидит пара человек. Сотрудники Free-lance.ru, которых насчитывается сегодня около 70, предпочитают работать как фрилансеры — удаленно. Руководитель проекта Антон Мажирин сам заваривает кофе.

— У нас есть замечательная кофемашина, но пользоваться ей, кроме меня, никто не умеет,— улыбается он и предлагает спуститься вниз, в приемную другой компании. Эта комната больше походит на место для переговоров. Здесь есть ковры, кожаные диваны и аквариум с рыбками.

Сама идея Free-lance.ru появилась из-за ограниченности средств. В 2003 году Антон Мажирин, уроженец небольшого уральского города Златоуст и выпускник Санкт-Петербургского государственного университета аэрокосмического приборостроения по специальности "робототехника", вместе с двумя партнерами основал в Петербурге веб-студию "Петрограф". Бизнес был маленьким, и держать дизайнеров и программистов в штате оказалось накладным. Поэтому партнеры искали людей на проектную работу, в основном через ЖЖ. Спустя год они решили создать специализированный сайт, который бы объединил работодателей и фрилансеров. Свою долю в "Петрографе" Мажирин вскоре продал.

Во Free-lance.ru Антон отвечал за продукт и дизайн. К слову, еще студентом он выиграл конкурс Марата Гельмана "Арт-флэш 2001". Коммерческими вопросами занялся Василий Воропаев, которого Мажирин знал давно, когда оба они еще жили в Златоусте. Обоим в проекте принадлежало по 50%. "Я человек больше творческий, а Василий умеет наладить процесс, контролировать",— объясняет Антон.

Процесс пошел. В то время единственным конкурентом Free-lance.ru в русскоязычном интернете был украинский сервис Weblancer.net. В первую же неделю на Free-lance.ru зарегистрировались 2 тыс. человек. В 2007 году их количество перевалило за 100 тыс. Регистрация была бесплатной, но если фрилансер хотел лучше представить свое портфолио или откликаться на неограниченное количество проектов по разным специализациям, то он должен был купить так называемый "Аккаунт PRO" за $19 в месяц. Затраты на содержание сайта были минимальными, поэтому проект, по словам Мажирина, с самого начала вышел в операционный плюс.

В 2007 году стартап привлек инвесторов: Мажирин и Воропаев продали по 20% фонду Юрия Мильнера Digital Sky Technologies (DST, впоследствии переименован в Mail.ru Group) и HeadHunter. Генеральный директор HeadHunter Юрий Вировец тогда заявил: "Мы стремимся расширить свое присутствие на кадровом рынке, и партнерство с лидирующим порталом в сфере удаленной работы — важный шаг в этом направлении". HeadHunter стал размещать на своем сайте функционал Free-lance.ru и продвигать его как свой проект. На руку бирже сыграл и мировой кризис, когда многие люди, попав под сокращение, стали искать удаленную работу. Выручка проекта в то время ежегодно удваивалась, вспоминает Мажирин. Сегодня она составляет "несколько миллионов долларов" в год.

Опасное цветение

У разных людей кризис среднего возраста наступает в разное время. У Антона Мажирина это случилось в 28 лет. В 2009 году он отошел от оперативного управления Free-lance.ru, чтобы "найти себя", и тем самым невольно положил начало корпоративному конфликту.

У руля Free-lance.ru остался один Воропаев. По его словам, за три последующих года на сайте была создана едва ли не лучшая в Рунете служба поддержки (время реагирования на вопросы клиентов сократилось с трех суток до трех часов). Компания оптимизировала работу с базами данных, что позволило в несколько раз сократить затраты на "железо". Безотказность системы выросла до 99,9%. "Проанализировав наше "железо" и нашу систему, один из признанных лидеров Рунета по высоконагруженным системам не предложил ни одного улучшения, которое нам необходимо было бы внедрить,— хвалится Воропаев.— Кстати, этот аудит проводился только по просьбе Мажирина".

У Мажирина были свои основания, чтобы приглашать независимых аудиторов. Он считает, что Воропаев не пытался развивать проект дальше, из-за чего "конструкция начала постепенно зацветать". Интерфейс ресурса устарел. Модель монетизации не совершенствовалась. Наконец, Free-lance.ru

давно следовало создать мобильную версию. В итоге в 2012 году выручка ресурса выросла всего на 20% — это сопоставимо с динамикой рынка или даже меньше ее.

Мажирин говорит, что пытался вернуться к оперативному управлению, но Воропаев утверждал, что вакансий для партнера нет. Другие акционеры предпочли не вмешиваться в спор. "Люди, которые покупали нашу компанию, в том числе сам Мильнер, стали заниматься "фейсбуками" и "твиттерами",— объясняет Мажирин.— Мы оказались ниже их порога видимости". HeadHunter же потерял интерес к Free-lance.ru, потому что, как признается Юрий Вировец, по нескольким субъективным причинам синергии между ресурсами не получилось: "Естественно, мы пытались помочь сторонам найти общий язык, но оставались, если так можно выразиться, на своей стороне".

В конце 2011 года Мажирин, Mail.ru Group и HeadHunter нашли фонд, который был готов купить их доли во Free-lance.ru. Стороны даже подготовили пресс-релиз, но в последний момент сделка сорвалась из-за одного-единственного приложения. Оно умещалось на листе А4. В нем шла речь о KPI Воропаева, который должен был остаться гендиректором Free-lance.ru. По словам Василия, фонд ставил ему невыполнимую планку, причем на предварительных переговорах все это признали. Не получив согласия Василия Воропаева, инвесторы отказались от сделки. "И я решил, что выходить из проекта мне не стоит",— говорит Мажирин. Он приготовился к войне.

30%. Примерно столько пользователей Free-lance.ru указывают сайт в качестве основного места работы, например, заполняя анкету на получение кредита

Спасительная медицина

"Фактически это шантаж. Разговаривать с ним (с Воропаевым.— СФ) дальше на языке партнерства и идти на компромиссы и уступки я не вижу смысла",— говорилось в письме, опубликованном

от лица Антона Мажирина осенью прошлого года на популярном у ИТ-специалистов портале Habrahabr.ru. Мажирин своего авторства не отрицает, но утверждает, что письмо не выкладывал: оно было написано еще в начале 2012 года и предназначалось исключительно для акционеров Free-lance.ru.

В письме было много скандальных подробностей. Будто бы после ухода Мажирина с поста руководителя Free-lance.ru Воропаев присвоил себе его зарплату, доведя свое ежемесячное вознаграждение до 600 тыс. руб. Но и этого Воропаеву якобы показалось мало — он хотел 1 млн руб., а когда получил от акционеров отказ, самолично выплатил себе ежеквартальный бонус в размере 600 тыс. руб. После этого акционеры устроили совещание по Skype. В ходе разговора Воропаев, говорится в письме, заявил, что может принимать решения без согласия акционеров, потому что у тех нет 75% голосов, необходимых для отстранения его от должности.

Воропаев утверждает, что информация, которая содержится в письме, полная ложь: движение всех денежных средств фиксировалось в ежемесячных отчетах и контролировалось акционерами. При этом, по словам Воропаева, на одном из совещаний он объявил, что, если у акционеров есть сомнения в его добросовестности, он готов покинуть компанию и уступить место Мажирину. Однако представитель Mail.ru Group от подобного сценария отказался.

"Конфликт был совершенно из-за другого,— считает Воропаев.— Я не готов был выплачивать дивиденды, так как у нас была договоренность на момент вхождения HeadHunter и DST лично с Фролкиным (Михаил Фролкин — один из акционеров DST.— СФ) и Мильнером о том, что вся прибыль идет на реинвестирование. Этот факт мы закрепили в SHA (соглашение акционеров.— СФ). Я считал и до сих пор считаю, что вся прибыль, которая была у Free-lance.ru на том этапе, должна была идти на развитие компании. Что я и делал". Мажирин якобы считал иначе.

В самом Mail.ru Group комментировать СФ ситуацию с Free-lance.ru отказались. Как бы то ни было, Воропаев сохранял пост генерального директора Free-lance.ru вплоть до конца 2012-го, когда Mail.ru Group и HeadHunter вышли из проекта, с выгодой продав свои доли бизнесменам из фармацевтики.

Артема Бектемирова нашел Мажирин, а Виталия Мартьянова — Воропаев. Каждый из них искал инвестора, чтобы выкупить долю во Free-lance.ru

у соперника. Но оказалось, что Бектемиров и Мартьянов прекрасно знают друг друга. В итоге в проект вошли оба, и оба решили сделать ставку на Мажирина. Против Воропаева сыграли революционные преобразования, которые тот затеял на Free-lance.ru буквально за месяц до прихода новых владельцев.

Неприятный сюрприз

2 октября 2012 года пользователи, зашедшие на Free-lance.ru, получили уведомление, что отныне работать на ресурсе можно только через "Сделку без риска" (СБР). СБР — это сервис, позволяющий заказчику еще до начала работы депонировать средства на счете Free-lance.ru, чтобы перевести их фрилансеру по завершении задания. Если между заказчиком и исполнителем возникали разногласия, то администрация сайта выступала арбитром и решала, кому передать деньги. За СБР заказчик платил бирже 7% бюджета проекта, исполнитель — 3%.

Сервис СБР был введен еще на заре Free-lance.ru, но носил рекомендательный характер. По оценкам компании, им пользовались около 10% участников биржи. Теперь же заказчик и исполнитель могли общаться только в окне СБР, обмениваться личными контактами было запрещено. А чтобы люди не пытались обойти запрет, администрация сайта предупредила, что все личные сообщения модерируются.

Free-lance.ru захлестнула волна негатива. Отрицательные отзывы исчислялись сотнями. Количество публикуемых проектов (самый важный после выручки показатель для любой фриланс-биржи), напротив, упало на 30%. Воропаев был к этому готов. Его расчет строился на том, что доходы от СБР компенсируют отток пользователей: "Ноябрь 2012 года был лучшим месяцем по выручке в истории компании на тот момент". Мажирин настаивает на обратном: доходы от СБР оказались на порядок меньше, чем планировалось. Кроме того, пока клиенты ругали Free-lance.ru, компания "Тематические медиа", которой, в частности, принадлежит Habrahabr.ru, запустила свою биржу Freelansim.ru.

Первым делом Бектемиров и Мартьянов пригласили независимых аудиторов, которые вынесли вердикт: нужно отказаться от обязательной СБР и модерации личных сообщений. После этого Воропаеву и предложили уйти. Вместе с ним компанию покинули многие ключевые менеджеры. Сейчас они развивают проект Kovogr.ru, который консультирует офлайновые компании, как работать с удаленными сотрудниками. Кроме того, Василий выступает инвестором в еще двух стартапах. Свою долю во Free-lance.ru он продал, когда увидел, какие люди пришли на его место. Говорит, что цена оказалась хорошей.

Тест для фрилансера

На смену единодержавию Воропаева пришел триумвират. Развитием продукта занялся Антон Мажирин, коммерческими вопросами — Владимир Тарханов, а маркетингом — Людмила Булавкина (до этого у нее был опыт работы директором по маркетингу в "Одноклассниках"). "Мы рубили топором, потому что надо было сделать за месяц то, что за полгода не происходит",— вспоминает Людмила.

Уже 2 декабря нововведения Воропаева были отменены. Во избежание отрицательных ассоциаций "Сделку без риска" даже переименовали в "Безопасную сделку". С марта 2013 года за эту услугу платят только заказчики — для исполнителей она бесплатна. С отменой модерации личных сообщений количество модераторов в штате Free-lance.ru сократилось со 100 до 20.

Новая команда занялась проблемными местами в интерфейсе: например, была изменена форма, с помощью которой фрилансеры пополняют портфолио. На сайте появился сервис обратной связи, где пользователи могут писать пожелания относительно развития ресурса и голосовать за понравившиеся предложения. В сентябре должно появиться приложение для мобильных платформ.

Количество проектов, по словам Мажирина, восстановилось и составляет сейчас примерно 40 тыс. в месяц. "Мы перевыполнили план по выручке по первому кварталу",— говорит Булавкина. Правда, сама она во Free-lance.ru уже не работает. Свой уход она объясняет не скепсисом по отношению к проекту, а сугубо личными причинами: не удалось сработаться с коллегами.

Теперь главная задача Мажирина — научиться взаимодействовать с базой фрилансеров. На Free-lance.ru зарегистрированы почти 1,5 млн человек, большая часть которых не заказчики, а исполнители. Директор фриланс-биржи Prohq Александр Николаев считает, что это правильный тренд: "Рынок становится конкурентным. Биржи стремятся стать не просто досками объявлений, а выступать полноценными посредниками между работодателем и фрилансером. Но фрилансеров сейчас много, и заказчикам становится сложно ориентироваться, кому доверить проект. Для этого нужен объективный рейтинг". Проблема в том, что вопреки названию "Аккаунт PRO" на Free-lance.ru не гарантирует, что его обладатель является профессионалом,— это просто человек, заплативший бирже $19.

Весной Free-lance.ru организовал верификацию пользователей по паспортным данным. В ближайшее время Мажирин планирует ввести тестовые задания, с помощью которых фрилансеры смогут подтверждать свои профессиональные качества. Но и на этом Free-lance.ru не остановится.

Недавно компания купила домен FL.ru и до конца года хочет запустить на нем новый проект. Пока Антон Мажирин не раскрывает его подробности. По словам Булавкиной, речь идет об автоматизированном поиске фрилансеров. Если сейчас заказчик сам ищет исполнителя из десятков, а то и сотен людей, откликнувшихся на его проект, то в будущем он станет выбирать всего из нескольких оптимальных кандидатов. Другие биржи подобный сервис не предлагают. Инвесторы-фармацевты помогли Free-lance.ru излечиться от корпоративного конфликта, но теперь ждут от компании прорыва.

26 тыс. руб. составлял средний гонорар фрилансера за один проект на сайте Free-lance.ru в мае этого года. За шесть месяцев он вырос примерно на 5 тыс. руб.

Эксперт

Денис Крючков, издатель "Тематических медиа"

— Среди аудитории "Хабрахабра" (это 8,5 млн уникальных пользователей в месяц) довольно много фрилансеров. Мы давно думали о проекте, который мог бы быть интересным для них. Когда же Free-lance.ru начал проводить не самые популярные реформы, мы решили, что наступил самый подходящий момент. Мы потратили примерно месяц на запуск биржи. Так появился Freelansim. Это был очень интенсивный хакатон с бессонными ночами, в котором были задействованы почти все сотрудники компании.

Биржа на биржу