Если процветающая западная компания хочет найти нового вице-президента, члена совета директоров или руководителя иностранного подразделения, она, скорее всего, не будет заниматься этим сама, а обратится к специалистам по подбору кадров. Самый, без преувеличения, известный в мире специалист в этой области работает в рекрутинговой компании Korn/Ferry International. Это ее хозяин Ричард Ферри. Когда-то там работал еще один — другой хозяин, но уже бывший, Лестер Корн.
Открытие сезона
К моменту окончания колледжа сын итальянского иммигранта Ричард Ферри имел в кармане диплом бухгалтера и перспективу просидеть до конца жизни в сонном Огайо на отцовском заводике по производству инструментов. Однако масштабы семейного бизнеса явно не соответствовали амбициям предприимчивого молодого человека, и, прокорпев полгода над отцовскими бухгалтерскими книгами, Ферри-младший переехал в Лос-Анджелес и устроился в компанию Haskins & Sells. В 24 года он уже возглавлял отдел, где под его началом трудились 75 бухгалтеров. Но юному Ферри по-прежнему не сиделось на одном месте, и он покинул компанию, занявшись частным консультированием по финансовым вопросам. Период самостоятельного плавания, однако, продлился опять недолго, и в середине 60-х Ричард Ферри устроился в отдел по подбору кадров крупнейшей консалтинговой компании Peat Marwick. Здесь и состоялась встреча, положившая начало истории под названием Korn/Ferry International.
Знакомство Ричарда с "восходящей звездой" компании Лестером Корном быстро переросло в дружбу. Выдающиеся способности двух друзей были очевидны для всех, и никто не сомневался в том, что они сделают блистательную карьеру. И тем не менее, когда в 1969 году они заявили, что уходят из Peat Marwick и открывают собственную консалтинговую фирму, коллеги были поражены. Ферри вспоминает: "Люди, мягко говоря, удивлялись. Им казалось забавной сама мысль о том, что пара юнцов всерьез собирается начать собственное дело. И не какое-нибудь, а фирму по поиску кадров! Но когда тебе 32 года, о возможности провала как-то не думаешь".
В успехе предприятия не сомневались и жены Лестера и Ричарда — именно они ссудили своим супругам по $10 тыс. на создание компании. Этих денег хватило лишь на ее регистрацию, аренду небольшого офиса в Лос-Анджелесе, оплату одного телефона и изготовление броской таблички — Korn/Ferry International.
Браконьеры
Но для начала друзьям было достаточно и этого. Главное, между ними царило полное взаимопонимание. Похоже, они даже думали одинаково. Во всяком случае, на один и тот же вопрос сотрудники часто получали от Корна и Ферри одинаковые ответы. В тех редких случаях, когда партнеры бывали не согласны друг с другом, они обычно заключали пари на один доллар. Но даже здесь, как говорится, побеждала дружба: "Если посчитать, сколько раз за все эти годы пари выиграл Лестер и сколько — я, окажется, что мы сыграли вничью",— утверждает Ричард Ферри.
Так что провала, которого ожидали все вокруг, не последовало. Наоборот, фирма росла чрезвычайно быстро и уже через три года открыла первое зарубежное отделение в Брюсселе, а затем и в Лондоне. Конкуренты не могли простить фирме быстрого роста и новаций, и поэтому друзья долгое время имели репутацию enfants terribles рекрутинга. А Корн и Ферри только подливали масла в огонь — они заявили о своих претензиях на лидерство задолго до того, как действительно стали самой крупной рекрутинговой фирмой в мире. "Если сложить все проценты доходов, которые, как утверждает Лестер, получает их с Ричардом фирма, то получится гораздо больше ста процентов. Я не знаю, плохо ли это. По крайней мере, такая восторженность очень заразительна",— писал издатель специализированного журнала Executive Recruiter News Джеймс Кеннеди.
Своим энтузиазмом Корну и Ферри удалось заразить и инвесторов, которые в 1972 году раскупили акции молодой компании по $6,4 за штуку. Через два года по-прежнему неунывающие друзья скупали резко подешевевшие бумаги по $5,6. Разразившийся на рынке скандал только добавил Korn/Ferry популярности — теперь их знала вся Америка.
Спустя еще три года Korn/Ferry с большой помпой объявили о слиянии с фирмой Hazzard & Associates, и журнал Fortune впервые назвал их ведущей компанией по подбору эксклюзивных кадров в мире.
Ведущей, но не крупнейшей. Корну и Ферри еще было к чему стремиться. И они продолжали наращивать обороты, открывая одно зарубежное представительство за другим, внедряя все новые и новые технологии поиска кадров. В 1985 году доходы Korn/Ferry превысили $50 млн, а в 1989-м она стала первой рекрутинговой компанией, доходы которой превысили $100 млн.
К сожалению, эту победу Ричард Ферри праздновал в одиночку. Злую шутку сыграл с ним его же собственный бизнес. Когда в Korn/Ferry обратились сотрудники кадровой службы администрации президента США, их привело в восхищение то, что "охотники" мгновенно поняли, что такое работа в Белом доме: низкая зарплата и ненормированный рабочий день. Korn/Ferry удалось найти лишь трех людей, согласившихся устроиться на работу в президентскую администрацию. Одним из них стал Лестер Корн. Он покинул компанию ради работы в Белом доме, а поработав там, так и не вернулся обратно — занялся операциями с недвижимостью.
Ричард Ферри, однако, недолго горевал о потере партнера. В одиночку у него получалось ничуть не хуже. В 1993 году, после слияния с крупнейшей в Европе фирмой Carre/Orban, его компания укрепила свое влияние в Европе и с этого времени стала действительно международной. Сегодня Korn/Ferry — это 70 отделений по всему миру (в том числе в России) с общим оборотом $313 млн и 70 тыс. трудоустроенных "голов".
Охотничье хозяйство
Лестер Корн и Ричард Ферри считают, что именно им мир обязан революцией в сфере "охоты за головами", и не таят секретов своего успеха.
"Когда мы занялись рекрутингом, этот бизнес был в архаическом состоянии,— говорит Корн.— Рекрутинг выглядел примерно так. 'Охотник' прятался за пальмой и при виде 'дичи' заговорщически шептал: 'Идите скорее сюда, у меня есть для вас работа, но только тсс-с!'". А Ферри добавляет: "В рекрутинговом деле царила атмосфера элитарного клуба: можно было найти только того, кто является его членом. Благодаря нам рекрутеры превратились в профессионалов, а рекрутинг стал доходным международным бизнесом".
Методы, которые друзья использовали при ведении бизнеса, считались по тем временам варварскими и повергали "ветеранов" рекрутинга в шок. Выполняя полученный заказ, Корн и Ферри не останавливались ни перед чем: в ход шли личное обаяние, уговоры, прямая лесть — и почти всегда им удавалось получить согласие нужной "головы".
Вот лишь один пример, вошедший во все учебники по "охоте за головами". Накануне Олимпийских игр в Лос-Анджелесе 1984 года Корн и Ферри получили заказ на поиск председателя оргкомитета. В один прекрасный день преуспевающий владелец туристической фирмы Питер Юберрот, выходя с теннисного корта, повстречал сотрудников Korn/Ferry. На их предложение возглавить олимпийский оргкомитет Юберрот ответил отказом и честно признался, что доволен жизнью и не собирается ничего менять, а потому не стоит тратить время на уговоры.
Осада продолжалась несколько месяцев. Юберрот все не соглашался. И тогда Корн и Ферри придумали коварный план. Они выяснили, что жена Юберрота — большая любительница спорта, и сообщили ей, от какого заманчивого предложения отказывается ее муж. Одновременно они попросили нескольких известных людей объяснить Юберроту, что страна нуждается в нем как никогда. И тот в конце концов сдался, но до сих пор не может забыть своего поражения: "Я слышал,— как-то заявил Юберрот,— что Korn/Ferry устраивают рождественские приемы для сотрудников и клиентов. Интересно, приглашают ли они своих жертв? А то бы я непременно пришел".
Сами Корн и Ферри называют этот принцип ведения рекрутингового бизнеса "индивидуальным подходом". Он включает в себя и другие формальные составляющие. Так, обслуживая большое число различных компаний, рекрутер вынужден считаться со спецификой бизнеса клиента. Поэтому к каждому клиенту Korn/Ferry прикрепляет специального сотрудника, который и отвечает за удовлетворение всех кадровых запросов клиента. Кроме того, в компании созданы подразделения, каждое из которых специализируется на рекрутинге для определенной сферы бизнеса. Первое такое подразделение было создано еще в 1970 году, и занималось оно поиском сотрудников для риэлтерских компаний. Теперь помимо неспециализированного поиска и обслуживания риэлтеров в компании Korn/Ferry существуют подразделения финансовых операций, энергетики, спорта, гостиничного бизнеса и отдыха, здравоохранения.
Еще один секрет успеха называется "развитие вширь", что подразумевает активную экспансию бизнеса в другие регионы мира. Этот принцип оправдал себя полностью — сейчас более половины всей прибыли Korn/Ferry International приходится на заморский бизнес.
Третий принцип: "долгосрочный договор". Корн и Ферри одними из первых среди рекрутеров поняли, что клиентам выгоднее предлагать не разовое сотрудничество, а долгосрочное. Для "охотников" это стабильный доход (примерно $1 млн в год по каждому договору), а для их клиентов — возможность получения скидок (5-10% общих расходов на подбор кадров) и квалифицированной помощи в разработке кадровой политики. "Охотники за головами" становятся столь же необходимы компаниям, как внештатные юристы и консультанты по менеджменту или маркетингу.
На сегодня у Korn/Ferry существуют подобные соглашения более чем с двадцатью компаниями. В их числе AT & T, Merrill Lynch, Johnson & Johnson и др. Одной из первых такой договор заключила с Korn/Ferry компания Mattel Inc., после того как в 1980 году "охотники" нашли ей нового президента. В течение последующих двух лет она заказала поиски еще десятка сотрудников, теперь уже среднего звена. Так родилось четвертое золотое правило Korn/Ferry — "развитие вглубь".
Но есть еще и пятый, шестой, седьмой и так до бесконечности принципы, но уже неофициальные. Один из них — личный пример. Говорят, Ричард Ферри любит тряхнуть стариной и нередко покидает офис, чтобы самостоятельно отправиться на "охоту" за какой-нибудь ценной "головой".
КСЕНИЯ КИСЕЛЕВА
САМАЯ УДАЧНАЯ "ОХОТА" РИЧАРДА ФЕРРИ — ПОИСК СУПРУГИ. ИМЕННО ЖЕНА ДАЛА ЕМУ $10 ТЫС. НА СОЗДАНИЕ КОМПАНИИ KORN/FERRY
ЧТОБЫ УКОМПЛЕКТОВАТЬ ШТАТ БЕЛОГО ДОМА, КОМПАНИИ KORN/FERRY ПРИШЛОСЬ ОТПРАВИТЬ ТУДА ОДНОГО ИЗ СВОИХ ОТЦОВ-ОСНОВАТЕЛЕЙ — ЛЕСТЕРА КОРНА
Подписи:
В 1995 году Ричард Ферри побывал в России. Официальная цель визита — знакомство с российским отделением компании Korn/Ferry. Возможно, была и неофициальная — Ферри любит тряхнуть стариной и самостоятельно отправиться на "охоту" за какой-нибудь ценной "головой"
Накануне Олимпиады в Лос-Анджелесе 1984 года Хуан Антонио Самаранч (на фото слева) попросил Ричарда Ферри найти председателя оргкомитета, и тот буквально вынудил Питера Юберрота (справа) на время оставить процветающий туристический бизнес и "сесть" на олимпийское хозяйство. Этот случай стал хрестоматийным, но, возможно, Ферри совершил ошибку. Кто знает, ведь если бы на месте крепкого хозяйственника оказался изворотливый политик, страны Варшавского договора могли бы и послать в Лос-Анджелес своих атлетов