"Молчун" — находка для рекламы

Переводя накопительную часть пенсионных накоплений из государственного ВЭБа в частные управляющие компании, граждане обращают мало внимания на доходность. Главные критерии выбора — реклама и доступность точек продаж, указывает профессор РЭШ Алексей Горяев.

С августа по декабрь 2012 года интенсивно обсуждалась дальнейшая судьба пенсионной системы и проведенной десять лет назад реформы. Наиболее радикальные оппоненты реформы хотели вообще отменить накопительную часть государственной пенсии и вернуться к солидарной системе, которая якобы содержит меньше рисков. А сторонники реформы, напротив, указывали на стратегическое значение накопительной части как для будущих пенсионеров (смогут заработать больше), так и для фондового рынка страны (выиграет от притока "длинных" денег).

В итоге уже традиционно власти приняли половинчатое решение. Накопительная часть пенсионных отчислений будет уменьшена с 6% до 2% для "молчунов" — тех, кто по умолчанию доверяет управление своими пенсионными накоплениями государственной управляющей компании, ВЭБу. При этом 4% не пропадают, а переходят в распределительную часть Пенсионного фонда. Тем же, кто перешел в НПФ или частную УК, оставили накопительную часть в прежнем размере — 6%.

При этом до конца 2013 года (или даже 2014-2015-го, на этот счет в правительстве имеются разногласия) у "молчунов" остается право перевести пенсионные накопления из ВЭБа и тем самым отстоять свои 6%. По сути, государство поставило своеобразный эксперимент: сомневающихся в перспективах накопительной системы подталкивают к принятию того или иного решения. Первые итоги эксперимента можно подвести уже сейчас.

До 2012 года количество переставших "молчать" людей медленно, но стабильно росло из года в год. В прошлом году почти 5 млн россиян перевели пенсионные накопления из ВЭБа. Большинство из них (4,8 млн чел.) выбрали один из негосударственных пенсионных фондов (НПФ), некоторые — частные управляющие компании (УК). Их средства --113 млрд руб.— были переведены из ВЭБа в выбранные организации в первом квартале 2013 года. Таким образом, впервые за всю историю пенсионной реформы был зафиксирован чистый отток средств из государственной управляющей компании (приток средств из ПФР в ВЭБ был меньше — 71 млрд руб.).

В целом уже более 20 млн граждан предпочитают инвестировать пенсионные накопления через НПФ, еще 549 тыс.— через частные УК. С ВЭБом остаются 56,5 млн. Случайность это или нет, но соотношение цифр очень близко к уровню доверия к рыночной экономике, который определили социологи: ее поддерживает лишь около 30% населения.

Каким УК достались деньги, выведенные из ВЭБа,— самым доходным, самым крупным, каким-то еще? Для анализа мы взяли данные по притоку денег бывших "молчунов" в УК за последний квартал 2012 года — в разгар обсуждения в СМИ судьбы пенсионной реформы.

Вот пятерка лидеров по привлечению средств "молчунов": управляющие компании "ВТБ Капитал Пенсионный резерв", "Сбербанк Управление активами", УК "Уралсиб", "Ак Барс Капитал" и "КапиталЪ". На них приходится свыше 64% средств, переведенных ПФР в УК из ВЭБа.

Анализ показывает, что доходность не играет определяющей роли в привлечении средств. Многие другие УК опередили по доходности за предшествующие периоды пятерку лидеров. Так, 12 из 56 инвестиционных стратегий УК показали доходность за первые три квартала 2012 года выше 9,5% — наилучшего результата среди лидеров ("КапиталЪ"). А по доходности инвестиционной стратегии за пять лет показатели, превышающие лучшее достижение в пятерке — 30,68% ("ВТБ Капитал Пенсионный резерв"), имеют десять УК.

Может быть, инвесторы смотрят на показатели качества работы УК, например на рейтинги? Однако рейтинг РЭШ пенсионных управляющих за период с июля 2007-го по июнь 2012 года тоже не может до конца объяснить различия между лидерами и всеми остальными. В пятерке лидеров трое имеют рейтинг B, а остальные — лишь D, что вызывает вопросы о качестве управления.

Рейтинг Российской экономической школы (РЭШ) отражает успешность инвестирования управляющей компанией пенсионных накоплений по сравнению с другими УК и относительно показателя инфляции. Лучшие 15% УК получают рейтинг A, следующие 20% — рейтинг B и так далее вплоть до низшего рейтинга E. (Подробнее см. http://rating.nes.ru.)

Размер УК кажется более важным фактором успеха. Трое из пяти лидеров имеют собственные средства свыше 1 млрд рублей и занимают существенную долю на рынке ПИФов ("Сбербанк Управление активами" и УК "Уралсиб") или на рынке управления активами НПФ ("КапиталЪ"). Впрочем, самая крупная управляющая компания ("Лидер") успеха в деле привлечения средств "молчунов" не добилась.

Скорее всего, определяющий фактор в данном случае — маркетинг. Не случайно первые два места по привлечению средств "молчунов" занимают УК, аффилированные с крупнейшими банками страны — ВТБ и Сбербанком. Именно грамотное использование банковских отделений как точек продаж пенсионных продуктов могло обеспечить им лидерство.

Станут ли наиболее активные с точки зрения маркетинга УК самыми прибыльными для своих клиентов? Точного ответа дать нельзя. Но можно провести аналогию с индустрией взаимных фондов в США. Среди них есть фонды, взимающие комиссию за вход, надбавку, которая идет на рекламу (load funds), и фонды без такой надбавки (no-load funds). Никакой разницы в доходности до вычета комиссии между этими типами фондов обнаружено не было. А с учетом комиссии выиграли инвесторы фондов без надбавок. И все же фонды с надбавками практически не теряют своей доли на рынке.

Почему? Потому что реклама работает на привлечение инвесторов. По сути, массовый инвестор ведет себя почти так же, как покупатель в супермаркете: ориентируется на большой и известный бренд, готов заплатить больше, а связываться с более дешевым, но, возможно, и более качественным товаром не готов.

Впрочем, наиболее эффективная реклама основывается на хороших результатах и рейтингах. 17 инвестиционных стратегий УК, получивших последний рейтинг РЭШ на уровне А или В, привлекли свыше 57% средств "молчунов". Так что есть надежда, что "молчуны" не зря заговорили. Возможно, поведение российских потребителей финансовых услуг становится более рациональным.