Свою мебельную империю тюменские предприниматели Эдуард и Светлана Наумовы построили, придя в этот бизнес без малейших представлений о том, как он устроен. Супруги не знали, как надо, поэтому стали делать так, как хотели их клиенты. И сегодня у них не только один из самых популярных мебельных супермаркетов в Тюмени, но и собственное производство, которое Наумовы смогли запустить всего за три месяца.
Гармоничные отношения в семье помогли Наумовым справиться со сложностями открытия своего дела
Идею начать продавать мебель Эдуарду и Светлане подбросили родственники. Они собирались открыть магазин у себя в городе, а Наумовым предложили сделать то же самое в Тюмени. Первый магазин площадью в 150 квадратных метров, что для мебели совсем немного, стал для супругов испытательным полигоном, на котором они совершили немало ошибок, прежде чем выйти в плюс. «Первые полгода мы работали в убыток. У нас, конечно, были накопления, но не настолько большие, чтобы комфортно пережить этот непростой период», – рассказывает Светлана. Сегодня она с улыбкой вспоминает те времена, но тогда, в 2006-м, было не до смеха. Предприниматели закупили десять образцов различной корпусной и мягкой мебели, рассчитывая, что «живой» товар даст покупателю возможность составить мнение о его качестве. Они были уверены, что клиент сделает заказ, заплатит деньги и будет ждать, пока кухню или спальню изготовят на одной из фабрик, с которыми начинали работать Светлана и Эдуард.
Такую схему предлагают практически все мебельные магазины, занимающиеся дистрибуцией чужого товара. Но новым игрокам с несбалансированным ассортиментом, с несформированной клиентской базой пришлось туго. Представленные предметы интерьера особым спросом у покупателей не пользовались, и чтобы наладить семейный бизнес, Наумовым нужно было что-то срочно предпринимать. За помощью они обратились к своим покупателям, начав проводить регулярные опросы. Так начинающие
бизнесмены, во-первых, узнали о том, какая именно мебель нужна людям, а во-вторых, поняли главное: люди не хотят ждать. Больше всего они были бы признательны продавцу, который мог бы воплотить их мечту о новой мебели без двух, а то и трехнедельных ожиданий. Собрать склад – это немалые инвестиции, дополнительные расходы и, конечно же, риски. Но на высококонкурентном рынке способность в один день продать и доставить товар – реальный козырь, который Наумовы не могли не разыграть.
Разговор по душам
С тех первых лет, когда пожелания клиентов помогли предпринимателям остаться в игре, постоянное общение с покупателями стало обязательным для всех консультантов, работающих в «Арт-Мебели».
«Трафик в мебельных магазинах не настолько велик, и у наших продавцов достаточно времени на обстоятельный разговор с человеком, зашедшим даже просто между делом без намерения купить. Так мы узнаем, чего нам не хватает в ассортименте, что можно изменить в той или иной модели, чтобы она стала привлекательнее», – делится Светлана.
Особенно актуальной эта информация стала сейчас, когда в магазинах «Арт-Мебели» появилась собственная продукция Наумовых. Долгое время они не хотели связываться с производством. Но когда в прошлом году один из поставщиков, получив большой заказ, пропал, а через некоторое время открыл в Тюмени собственный магазин, Эдуард и Светлана поняли, что ждать нельзя. От идеи о новом направлении в бизнесе до запуска производства прошло всего лишь три месяца. Вопрос с помещением решился очень быстро. Необходимая площадь нашлась на территории, где «Арт-Мебель» арендовала
склады. Холодный и совершенно не обустроенный ангар супруги отремонтировали и превратили в полноценный мебельный цех. На первом этаже велись «грязные» работы с деревом, а на втором – располагался цех по пошиву чехлов и чистовой сборке. Готовую продукцию тут же отправляли на склад. Теперь магазины Наумовых – настоящий рай для
покупателей, которым нужен «такой же, но с перламутровыми пуговицами»: здесь готовы поменять цвет, мягкость, размеры исходных товаров. И дело не только в разнообразии предложений, но и в том, что производство «Арт-Мебели» находится близко. Благодаря чему предприниматели могут быстро реагировать на просьбы клиентов.
Основная сложность семейного бизнеса на данном этапе – поиск специалистов в мебельный цех. Профессиональных обивщиков мягкой мебели, столяров-плотников в Тюмени нет, так как здесь никогда не было большого мебельного производства. Искать сотрудников приходится у конкурентов, переманивая деньгами, что не очень эффективно: во-первых, коллеги Наумовых по цеху действуют также, а во-вторых, бесконечно поднимать зарплаты невозможно. Выручают «мебельные» регионы: оттуда Эдуард и Светлана перевозят сотрудников в Тюмень.
Крупная покупка
В «Арт-Мебели» для покупателей готовы менять цвет, мягкость и размер товаров
На всех этапах развития семейный бизнес Наумовых поддерживает «Уралсиб» – уже больше 10 лет они являются клиентами этого банка. Обслуживание в «Уралсибе» позволяет «Арт-Мебели» оперативно реагировать на изменения, происходящие на рынке, и быстро решать текущие задачи. Но банк так и оставался бы для Эдуарда и Светланы просто банком, если бы не обстоятельства, поставившие семью перед выбором: потерять бизнес или найти средства на покупку площади для их магазина.
«Арт-Мебель» была одним из крупнейших арендаторов в самом крупном и популярном торговом центре Тюмени «Новый магнат». Салон в «Новом магнате» приносил львиную долю прибыли и был локомотивом бизнеса Наумовых. В этот торговый центр предприниматели пришли сразу после его постройки, открыв сначала небольшой магазин в 70 квадратных метров. Позднее, когда появилась возможность расшириться, Эдуард и Светлана воспользовались ею. Но однажды владельцы «Нового магната» решили распродать принадлежащую им площадь по частям и поставили супругов перед выбором: либо они закрываются, либо выкупают площади, которые арендовали, а это больше 800 квадратных метров. Бизнес предпринимателей оказался под угрозой.
Взвесив все «за» и «против» семья решилась на крупную покупку. Но на нее предстояло еще найти 70 миллионов рублей. Заявки на ипотеку Наумовы оставили практически во всех банках. Где-то им отказали, где-то предложили совершенно неприемлемые условия. И когда казалось, что хэппи-энда уже не будет, Наумовым одобрили кредит в «Уралсибе». «Вы не представляете, как мы благодарны сотрудникам «Уралсиба» – они протянули нам руку помощи в сложнейшей для нашего бизнеса ситуации. Мы почти девять месяцев искали деньги – это большая сумма, банкам нужно было время на рассмотрение. А мы
все эти месяцы находились под страшным давлением, понимая, что вот-вот можем потерять все то, что строили не один год. Когда от «Уралсиба» пришел положительный ответ, первый раз за этот сложный период нам удалось вздохнуть с облегчением», – рассказывает Светлана.
Гармоничный союз
Мебель – не первый семейный бизнес Наумовых. Когда в начале 2000-х они только переехали в Тюмень, то открыли центр ремонта бытовой техники. Динамичный, легкий на подъем, не пасующий перед новыми вызовами Эдуард не представлял себя винтиком в чужой машине. Это первое дело и позволило Наумовым собрать достаточно средств на открытие первого мебельного магазина. Супруги всегда работали вместе и вместе решали возникающие в бизнесе проблемы.
«У нас гармоничный союз, – рассказывает Светлана. – Муж идет в бой, я прикрываю тылы. Иногда, безусловно, случаются рабочие конфликты, и все это переносится на личные отношения. Идеальная картина: когда дома – вы муж и жена, а на работе – партнеры, но превратить ее в реальность не так просто, это ежедневная работа над собой, и это важная часть семейного бизнеса. Для взрослых людей, умеющих договариваться, понимать и уважать друг друга, быть в одной команде и в семье, и в общем деле – не такая
уж и большая проблема».
У Наумовых трое детей. Старшая Катя заканчивает школу и выбирает, куда пойти учиться. Пока склоняется в сферу дизайна. Родители, конечно, заинтересованы в том, чтобы дочь смогла позднее найти себя в семейном деле. Тем более что вопрос разработки собственных моделей скоро станет для «Арт-Мебели» достаточно актуальным. Ведь со своими первыми моделями, признаются Наумовы, они не изобретали велосипед и создавали мебель, ориентируясь на самые ходовые образцы. Следующий шаг для компании – собственные разработки.
Средний сын Артем скоро пойдет в школу, но уже сейчас ясно, что парень не лирик. В шесть лет он уверенно складывает в уме трехзначные числа, создает целые города из LEGO и, как говорит его мама, скорее всего, в будущем будет делать деньги где-то на
цифровых просторах. Хотя вполне возможно, что его заинтересует проектирование, и он вместе со старшей сестрой вольется в бизнес родителей. Младшей дочери Наумовых Юле всего 10 месяцев, но она уже немало осведомлена о семейном деле: Светлана до последних месяцев беременности активно принимала участие в подготовке к запуску производственного цеха «Арт-Мебели», занималась текущими делами и продолжает это делать и сейчас. Работа и семья тесно переплетены, и не надо делать сложный выбор – в
этом несомненный плюс семейного бизнеса, считают Наумовы.
Ольга Бакина, заместитель руководителя Тюменской территориальной дирекции по малому бизнесу банка «УРАЛСИБ»
Мы работаем со Светланой и Эдуардом Наумовыми с 2005 года. Их бизнес рос у нас на глазах. Буквально за несколько лет из маленького магазина их компания выросла в мебельный супермаркет с собственным производством. «Уралсиб» поддерживал семейное предприятие с самого начала, с небольших кредитных сумм. Сейчас «Арт-Мебель» постоянно пользуется возобновляемой кредитной линией «Бизнес-Оборот» (благодаря ей они смогли оперативно запустить мебельных цех), а также является крупнейшим заемщиком нашего филиала по ипотеке.
История сотрудничества «Арт-Мебели» и нашего банка всегда была исключительно позитивной. Поэтому мы особенно рады, что смогли предложить Наумовым финансовую помощь и в таком сложном проекте как покупка дорогой для тюменского рынка коммерческой недвижимости. Несмотря на то что Светлана и Эдуард неоднократно кредитовались в нашем банке и давно сотрудничают с «Уралсибом», когда речь зашла о серьезных инвестициях, нам пришлось провести немало времени у них на производстве, в магазинах, чтобы убедиться в устойчивости их компании. Важно понимать, что оценка
кредитоспособности заемщиков происходит в обоюдных интересах: нарушенные обязательства по займу невыгодны ни банку, ни клиенту. Зато в итоге мы смогли предложить «Арт-Мебели» как давним партнерам индивидуальные и очень выгодные условия по бизнес-ипотеке. Площади в торговом центре «Новый магнат» они приобрели в кредит на 7 лет под 13,25% годовых.
«Арт-Мебель» – яркий семейный бизнес. Безусловно, у этой компании есть конкуренты, но сплоченность и трудолюбие Эдуарда и Светланы позволяют им в течение длительного времени сохранять лидерские позиции, несмотря на все сложности, с которыми они сталкиваются. Среди наших клиентов – представителей малого и среднего бизнеса – семейных компаний около 30 процентов. Мы точно знаем, что успех такого предприятия напрямую зависит от того, насколько гармоничны отношения внутри пары. Думаю, что у семейного бизнеса Эдуарда и Светланы есть все, чтобы сохранить позитивную динамику в будущем.